保险兼业代理初探1.doc

保险兼业代理初探【关键词】 保险 兼业代理 代理模式 业务管理前言：2009年9月，中国长城资产管理公司收购了上海广电（集团）有限公司持有的广电日生人寿保险有限公司股权，与此同时，将公司名称由“广电日生人寿保险有限公司”更名为“长生人寿保险有限公司”，目前长生人寿保险有限公司已在上海、浙江、江苏、北京等地设立分支机构开展业务。2010年6月2日，根据保监会保监中介（2010）611号批复，中国长城资产管理公司取得了开展保险兼业代理业务资格。至此，公司商业化转型发展，又向前迈出了一大步。下一步，济南办事处或将开展保险兼业代理代理业务，本文，从保险兼业代理基本概念入手，对保险兼业代理市场现状、代理运作模式、代理业务管理几个方面做了简要论述。一、三个名词：保险代理人、保险兼业代理、保险兼业代理人根据保险法、中国保险监督管理委员会（以下简称“中国保监会”）保险兼业代理管理暂行办法、保险兼业代理机构管理试点办法、保险兼业代理机构管理规定（征求意见稿）的规定，将这三个名词概念定义如下：1、保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。保险代理机构包括专门从事保险代理业务的保险专业代理机构和兼营保险代理业务的保险兼业代理机构。2、保险兼业代理是指保险兼业代理人在从事自身业务的同时，接受保险公司的委托，在保险公司授权范围内代为办理保险业务，并向保险公司收取保险代理手续费的行为。3、保险兼业代理人是指符合中国保监会规定的资格条件，并经中国保监会批准取得保险兼业代理许可证（以下简称“许可证”），从事保险兼业代理活动的各类机构。从以上规定可以看出，保险代理人可以是单位，也可以是个人；保险兼业代理人只能是单位，而不能是个人。二、保险兼业代理市场现状2006年10月24日，中国保监会发布保险兼业代理机构管理试点办法对保险兼业代理监管制度进行重大改革，并决定在北京和辽宁两地先行试点。四年多来，保险兼业代理市场不断发展壮大，根据2010年2月份中国保监会发布的2009年保险中介市场报告公布数据（2010年数据尚未公布），截至2009年底，全国共有保险专业中介机构2570家，兼业代理机构14.9万家，营销员290万人。可以说，保险兼业代理机构成为保险中介机构重要组成部分。1、保险兼业代理法律关系分析保险兼业代理法律关系不同于一般投保人与保险人（保险公司）的法律关系，首先其包含三个主体，即保险公司（保险人）、兼业代理机构（兼业代理人）和投保人，涉及保险公司与兼业代理机构之间的代理关系、投保人与兼业代理机构之间的委托关系、保险公司与投保人之间的保险合同关系，三个方面的法律关系。2、保险兼业代理机构现状分析下面以中国保监会2009年保险中介市场报告公布数据（2010年数据尚未公布）为基础，我们来看以下三个统计表格：表1 2009年保险兼业代理机构数量情况类  型 数量(家) 占比（） 银  行 8501957.07% 邮  政 1754311.78% 铁  路 4620.31% 航  空 21101.42% 车  商 1804912.11% 其  他 2578817.31% 合  计 148971100.00% 表2   2009年保险兼业代理机构业务情况保费收入（亿元） 占比（） 银  行 3038.99 68.13% 邮  政 627.85 14.08% 铁  路 2.41 0.05% 航  空 2.80 0.06% 车  商 328.44 7.36% 其  他 460.15 10.32% 合  计 4460.65 100.00% 表3   2009年保险兼业代理机构经营情况类  型 佣金收入（亿元） 占比（） 银  行 112.73 50.75% 邮  政 21.27 9.58% 铁  路 0.24 0.11% 航  空 1.00 0.45% 车  商 36.48 16.43% 其  他 50.39 22.68% 合  计 222.12 100.00%根据以上表格数据我们可以得出结论：1、从数量上分析，在14.9万家兼业代理机构中，作为金融机构的银行占了大部分（57.07%）；2、从业务情况分析，2009年度保险兼业代理机构实现保费收入4460.65亿元，其中银行保费收入高达3038.99 亿元，占比68.13%；3、从经营情况分析，截至2009年底，保险兼业代理机构实现佣金收入222.12亿元，其中银行佣金收入高达112.73 亿元，占比50.75%，占到了一半以上。另，根据2009年保险中介市场报告公布数据显示，截至2009年底，保险营销员共实现保费收入4126.91亿元，与兼业代理机构保费收入4460.65亿元相比，我们可以看出，兼业代理机构在整个保险市场上占据了重要地位，银行等保险兼业代理成为了保费收入的重要渠道，保险公司与银行等保险兼业代理机构之间的合作关系正在逐步走向成熟稳定。三、保险兼业代理模式选择根据总公司及办事处工作安排，下一步，济南办事处或将开展保险兼业代理业务，应当充分利用长城资管理公司系统良好的业务优势、资源优势及信誉优势，凭借长生人寿品牌，探索一套切实可行的兼业代理销售渠道，实现优势互补、利益多赢。 1、方案一：一职两跨制做法：长城公司系统员工除做好本职工作外，以个人代理人身份加入长生人寿，每人发放工号，进入电脑系统，按照个人代理人身份从事相关销售活动，并根据业绩享受相关待遇。这种做法的好处是双方深度合作，在政策允许的范围内，一班人马，两块牌子，能够调动最大资源优势，积极开展新型业务；劣处就是不良资产处置主业和新型业务冲突，员工培训管理等方面存在较大难度。2、方案二：营销服务部制做法：长城公司系统部分员工（办事处设立新业务七部），以个人代理人身份加入长生人寿，每人发放工号，进入电脑系统，按照个人代理人身份从事相关销售活动，并根据业绩享受相关待遇。这种做法的好处是能够保障不良资产处置主业稳定有序进行，主业和新型业务冲突问题得到妥善解决；劣处是不能实施全员营销，难以调动整体资源优势。3、方案三：派驻引见制做法：长生人寿派驻业务代表进驻办事处，长城系统员工向派驻人员引荐客户，并由派驻人员签单，给引见人员一定佣金。这种合作模式属浅层合作，既不能实施全员销售，再者办事处不像商业银行那样网点众多，客户流量较大，效果自然不显著。综合分析上述三种代理营销模式，采取第二种方案即营销服务部制，由办事处设立新业务七部专门，负责保险兼业代理业务是较为理想的选择。一方面，它不仅较好的解决了不良资产处置主业与新型业务拓展之间的矛盾，又较好的解决了员工培训、管理、考核、待遇等各方面的问题。届时可以邀请培训讲师有针对性的授课培训，由于人员相对集中稳定，可以更加有效的实现资源配置。四、保险兼业代理业务管理根据中国保监会保险兼业代理管理暂行办法、保险兼业代理机构管理试点办法、保险兼业代理机构管理规定（征求意见稿）等相关规定，保险公司委托保险兼业代理机构代为办理保险业务的，应当签订书面委托代理合同，并报中国保监会备案，保险代理关系成立后，保险公司应向保险兼业代理人签发保险兼业代理委托书，保险兼业代理人在保险人授权范围内代理保险业务的行为所产生的法律责任，由保险人承担。因此，一旦长生人寿保险有限公司与中国长城资产管理公司签署代理合同，经长生人寿授权后，中国长城资产管理公司拥有的3000余名从业人员，30多个办事处，将缔造辐射全国的营业网点，形成巨大的市场竞争力。结合中国保监会有关规定，兼业代理业务管理有必要注重以下几个方面的内容：1、代理资格证管理。首先，办事处应当取得保险兼业代理业务许可证，这是开展兼业代理业务的前提与基础，根据中国保监会保监中介（2010）611号批复，长城公司分支机构拟开展办理保险兼业代理业务，应当到当地保监局申请保险兼业代理业务许可证。其次，员工个人需取得保险代理从业人员资格证书，公司在办事处设立营销服务部（新业务七部），员工以个人代理人身份加入长生人寿，获取展业证。2、代理合同管理。根据中国保监会、中国银监会2010年1月13日联合发布的保监发（2010）4号关于加强银行代理寿险业务结构调整促进银行代理寿险业务健康发展的通知规定，各保险公司、代理银行的保险兼业代理合同原则上要由总公司与总行签订；省级分公司与省级分行签订保险兼业代理合同的，必须分别取得保险公司总公司和代理银行总行的授权；省级以下的保险公司、银行分支机构不得签订保险兼业代理合同。通知自发文之日起执行,此前有关文件与通知不相符的，依照通知执行。保险公司和商业银行已经签署的保险兼业代理合同如不符合本通知有关要求，应当在2010年3月1日前根据通知进行修订或重新签订保险兼业代理合同。3、业务台帐及档案管理。根据保监会规定，保险兼业代理机构应当建立专门账簿，记载保险兼业代理业务收支情况，真实反映保险兼业代理业务的经营状况。业务台帐应逐笔列明保单流水号、代理险种、保险金额、保险费、代理手续费等内容。保险兼业代理机构应当建立保险兼业代理业务档案，及时、准确、完整地记录交易信息。保险兼业代理业务档案应当包括下列内容：投保人姓名或者名称、被代理保险公司名称和代理险种、代收保险费和交付被代理保险公司的时间、保险代理手续费的金额和结算时间、统一发票的开具情况、其他重要业务信息等。保险兼业代理机构管理规定（征求意见稿）规定，保险兼业代理机构应当妥善保管业务档案、业务经营活动的原始凭证及有关资料，保管期限自保险代理关系终止之日起计算，不得少于10年。4、保险费及佣金管理。保险兼业代理机构代收保险费的，应当开设独立的代收保险费账户，并将户名和账号告知所代理的保险公司保险，保险兼业代理机构代收的保险费只能存放于该账户。保险兼业代理管理暂行办法第26条规定，保险兼业代理人应按照保险兼业代理合同的规定，与保险公司按时结算保费和交接有关单证。保费结算时间最长不得超过一个月，并不得用保费抵扣代理手续费。根据上述（2010）4号通知规定，代理手续费要通过保险公司省级分公司对代理银行统一转账支付，具备条件的要实现保险公司总公司集中统一向代理银行总行支付，省级分公司以下的保险公司分支机构不得向银行支付手续费。保险公司及其工作人员不得向代理银行支付代理合同以外的手续费及其他利益，不得现金支付手续费。各代理银行要本着防范风险和成本管理的原则，逐步实现代理合同和代理手续费的集中管理，建立科学、公平、系统的代理销售激励机制，促进银行代理寿险业务健康持续发展。二一一年一月十七日附件：相关法规1、中华人民共和国保险法（2009.2.28第十一届全国人大常务委员会第七次会议修订）2、保险兼业代理管理暂行办法（中国保监会保监发2000144号 2000.8.4）3、关于规范银行代理保险业务的通知（中国保监会、中国银监会保监发200670号2006.6.15）4、保险兼业代理机构管理试点办法（中国保监会保监发2006109号2006.10.24）5、保险兼业代理机构管理规定（征求意见稿）（中国保监会 2008.6.6）6、关于加强银行代理寿险业务结构调整促进银行代理寿险业务健康发展的通知（中国保监会、中国银监会保监发20104号2010.1.3）7、关于重申进一步规范银行代理保险业务的通知8、中国银行业代理人身保险业务自律公约