保险公司成交面谈技能评估表.doc

技能评估记录-成交面谈S1寒暄是否· 会见客户并简单地互致问候 S2回顾需求：使用财务分析理财服务A5G版是否· 开场白-陈述事实、抒发感受、紧扣关注点· 回顾需求回顾愿景、需求、预算数据· 理财建议S3-1产品呈现之1：S解决方案是否· 使用“电梯话术” S3-2产品呈现之2：使用AB解释产品的特点与客户利益是否· 对您意味着· 对您意味着· 对您意味着· 对您意味着S4促成是 否l 明确提出成交要求S5承诺技能模型是否l 让客户关注于他们的目标l 使用有效地提问和提示让客户想象梦想达成时的情景，在客户脑中描绘一幅未来的图片（是否使用开放式提问）l 将之前与客户讨论过的所有梦想的成本相加后得出总成本，并与客户进行讨论l 计算客户现有资金与实现客户期望目标所需资金之间的差距，并与客户达成一致· 现在将他们的梦想拿走：讨论如果这些差距是现实的话他们意味着什么，他们需要放弃什么梦想，产生什么影响，并询问客户的感受.（是否使用笔划去客户的梦想）l 将客户的注意力拉回到现实，客户现在还有时间去好好计划！ S6促成是 否l 明确提出成交要求S7完成投保文件，要求转介绍是 否l 协助办理投保手续l 要求转介绍#异议处理部分 （如有需要）是否· 运用“LEVER”模式来处理任何的异议* 聆听 & 确认* 理解* 证实* 解释* 返回（备注：阴影部分的格子是用来填写反馈的依据）顾问姓名_ 观察员姓名 _ 日期_ 使用说明：1） 请在表格空白处记录顾问的关键语句和行为要点，作为评分和反馈依据2） 根据上述记录勾选是或否并计算得分评分标准：1） 每一点一分，满分24分2） 必须包含1个异议处理，且异议处理扣三分及以上为不合格3） 必须有S5-承诺技能模型4） 20分及以上为合格