北京太阳信通科技 “平安城市”视频监控系统项目计划书.doc

北京太阳信通科技发展有限公司 “平安城市”视频监控系统项目计划书保 密 须 知本商业计划书属商业机密，所有权属于北京太阳信通科技发展有限公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址，尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得北京太阳信通科技发展有限公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。编号：20070809 第一章 公司描述4一、公司宗旨4二、公司战略及目标4三、公司精神4四、公司概况4五、公司经营管理理念5第二章 项目简介5第三章 产品及服务7一、产品品种规划7二、项目技术介绍7（一）网络视频监控平台原理简介7（二）对象存储技术原理9（三）项目所需设备9三、产品与服务质量保证9第四章 行业及市场10一、我国平安城市建设分析10（一）平安城市建设的概况10（二）平安城市建设的资金来源10（三）平安城市监控系统软硬件需求11（四）平安城市安防产品的需求比例11二、安防产业分析12三、城市监控行业14（一）城市监控系统14（二）我国城市监控的状况15（三）国外城市监控的状况16四、视频监控行业分析16五、现有视频监控行业分析17六、本项目的投资优势分析18（一）政策优势18（二）网络优势18（三）技术优势19（四）资金运用优势19第五章市场营销20一、营销策略的选择21（一）营销策略目标21（二）营销渠道设计21（三）营销策略分析及选择24二、营销策略的建议27（一）树立统一的网络视频监控品牌27（二）建立新的地区性客户工作服务体系27（三）打造适合不同客户需求的一体化平台27（四）实施高效多样化的项目合作，形成规模化的纵深营销推广模式27第六章 公司管理28一、企业组织28二、劳动定员29三、管理团队30四、管理制度31第七章 资金筹措、运用与退出35一、资金筹措35二、资金运用35三、资金退出36第八章 财务预测与分析37一、财务预测37二、财务分析39 第一章 公司描述一、公司宗旨公司在经营过程中，将本着“专业、敬业”的创业理念和“诚信、双赢”的服务理念，始终坚持以先进的技术为企业核心竞争力，以完善的客户服务为宗旨，以争取客户和企业的双赢为战略目标。二、公司战略及目标战略目标定位：创新一流技术、追求一流服务、营造一流品牌、攀升一流企业。三、公司精神团结、开拓、科学、求实四、公司概况 北京太阳信通科技发展有限公司是一家服务于电信行业、广电行业以及各大中型企业，为客户提供专业的大型宽带视频综合点播系统以及完整的数据管理与数据存储系统解决方案的信息化企业。在电信行业、广电行业等商业化视频点播系统的研究领域，结合点对点传输协议以及CDN网络体系，自主研发了流媒体传输与补偿技术，提出了一系列大型分布式视频点播服务的解决方案，为广播电视网络、电信网络、星级宾馆酒店以及各大中型企业提供全套的视频点播服务。在大规模数据管理与数据存储领域，公司引入了世界领先技术的分布式文件系统，提供高性能、高可靠性的集群存储解决方案，为行业用户提供最先进的数据存储与管理服务。五、公司经营管理理念北京太阳信通科技发展有限公司始终贯彻和执行遵纪守法与开拓进取并进的原则管理企业。本着以人为本、精诚团结、创新领先、服务社会的管理理念，将“用好人、培育人、凝聚人、信任人”作为企业用人的标准，以“项目聚集人才，以人才谋求发展”作为企业的发展道路，将创新型人才作为公司的核心竞争力所在。第二章 项目简介近年来，我国整体经济实力显著增强，但社会治安状况也日趋复杂，社会经济迅速发展的同时，相伴而生的各种矛盾日益显露。中国的城市安全面临诸如城镇化、信息产业高速发展、世界多极化以及人民群众对公共安全水平要求的不断提高等挑战，公共安全问题不断凸显，城市犯罪突出，手段不断更新、升级。这些都迫切要求加快发展以主动预防为主的视频监控系统。自美国“9·11事件”和伦敦地铁爆炸案之后，应对突发事件的城市应急防范系统就成为新的安防建设热点。为了响应政府“构建社会主义和谐社会”这一号召，公安部开展了一系列的科技强警示范城市建设工程。“十一五”期间，国家提出“国家应急体系”、“平安城市”、“平安建设”、“科技强警”等重大项目，国家将“促进产业结构优化升级，努力扩大高端产品市场份额，促进报警运营、咨询、评估、认证等现代服务业发展”作为我国安防产业“十一五”规划的重点之一。城市视频监控管理系统是衡量一个城市现代化管理水平的重要体现，是实现一个城市乃至整个国家安全和稳定的重要措施。建立合理，有效的城市视频监控管理系统，才能够使政府管理部门在第一时间发现问题，提出应对措施及应急预案。2005年9月中国公安部正式启动城市联网报警与监控系统建设（3111工程），将在全国范围内，在省、市、县三级开展报警与监控系统建设试点工程，推动“平安城市”的建设步伐。目前各主要城市如北京、广州、深圳、杭州已经开始加快建设城市视频监控系统。平安建设是关系到国家长治久安、社会稳定的一项重要工程。信息化的发展为犯罪分子创造了高科技、智能化和专业化的犯罪手段，大大增强了犯罪行为在时间上的突发性、空间上的不确定性以及手段上的对抗性。因此，作为 “平安城市”的基础保障，城市监控体系的构筑必须要以科技为支撑，通过更先进的信息化技术，实现从以人力为主体的“人防”向以科技为主体的“技防”转变，需要引入更先进、更实用的现代化安防技术。具有数字化、网络化和智能化三种特征相结合的新一代视频监控技术作为现代化安防技术的典型代表，正在获得越来越多的关注，它将逐步取代传统的视频监控技术，在城市安全监控系统中发挥不可替代的作用。第三章 产品及服务一、产品品种规划 本项目是建设和产品同步进行提供，产品覆盖面以“点线面”的形式扩大，最后延伸至地市的各个角落。本项目可为用户提供技术支持、监控存储平台、监控运营软件等解码器后端所有软硬件设备。作为本公司的合作方，中国网通或中国电信在该工程中将提供接入平台、后端设备并负责安装、调试的服务。二、项目技术介绍（一）网络视频监控平台原理简介本工程建设项目本着前端一体化、视频数字化、监控网络化、系统集成化的先进建设理念，采用最先进的网络视频监控平台为用户提供服务。网络视频监控平台即通过数据网络和相关软、硬件设备，将摄像机所采集的音、视频、数据信号进行传输，并在计算机、监视器或大屏幕等输出设备中进行输出；通过网络视频监控平台的软硬件平台，将摄像机所采集的音、视频、数据信号进行中心、客户端存储、处理，对用户、权限进行统一管理，对前端设备进行管理和设置；网络视频监控平台用户通过客户端登录监控平台，并实现远程视频监控的操作。 图3-1 网络视频监控平台的监控流程图该项目所使用的网络视频监控系统是建立在IP互联网/无线网上的，监控平台分为三个级别，具体内容见图3-2：（二）对象存储技术原理该项目所建立的网络视频监控平台采用先进的对象存储技术对视频图像进行存储，对象存储系统示意图见图33： 图3-3 对象存储系统示意图（三）项目所需设备网络视频监控系统包括前端、后端、传输连接和客户端，具体设备见表3-1：前 端摄像机、硬盘录像机、云台、云台解码器、视频切换矩阵、视频服务器、客户端软件、监视器、大屏幕一级相关线材、工具和其它必需品后 端目录服务器、网关/录像/转发服务器、中心存储集群设备以及相应服务器软件平台等传输连接网络适配器、路由器、交换机、无线接入点、视频同轴电缆、串口数据线缆以及其它连接手段所需线缆、设备客户端微机、视频解码器+监视器、IPIV机顶盒+电视机、可上网小灵通三、产品与服务质量保证为了保证公司所提供的产品和服务的质量和安全，本工程项目在运营过程中，将一直使用最先进的城市监控和存储技术，提供一个技术含量高、功能强大、兼容性强、易于操作的综合性监控平台。同时公司将全面引进ISO9001（2000）质量认证体系，并将聘请专家和技术人员做顾问，确保产品在投入市场之前以及服务被提供前都有最新的技术支持。公司所建立和实施的管理体系，能满足组织规定的目标，确保所推荐的设备能与平台软件完全兼容。第四章 行业及市场 一、我国平安城市建设分析（一） 平安城市建设的概况平安城市项目是一个特大型、综合性非常强的管理系统，不仅需要满足治安管理、城市管理、交通管理、应急指挥等需求，而且还要兼顾灾难事故预警、安全生产监控等方面对图像监控的需求，同时还要考虑报警、门禁等配套系统的集成以及与广播系统的联动。我国第一批21个“平安城市”中有2个直辖市，6个省会城市，4个副省级城市，9个设区市，3年投资超过200亿。如：上海到2010年，计划安装20万个摄像头，全面建立起“社会防控体系”；北京紧紧围绕城市公共安全和奥运安全两大主题，城市监控的资金投入的力度不断加大，到2008年将新增4万个监控点。（二）平安城市建设的资金来源平安建设是关系到国家长治久安、社会稳定的一项重要工程，建设资金来源主要是来自于地方政府支持，各地方政府根据目前平安城市的建设进程和总体规划、目标，根据各地方的市场需求情况等来确定整体的投资规模，将建设资金纳入财政基本建设投资项目，并保证这些经费能够及时到位。除此之外，其他多渠道的筹资方式也被采取。（三）平安城市监控系统软硬件需求图4-1平安城市监控系统软硬件需求90%硬件软件10% 数据显示，平安城市对监控软硬件产品的需求比例为1:9，即软件产品约占安防产品市场总份额的10%。平安城市建设过程中所需的软件包括：平安城市安防系统解决方案、工业安防解决方案、体育场馆安防系统解决方案、展览会馆解决方案、交通智能卡口系统、电子警察系统、社会重点防范单位的监控系统等。（四）平安城市安防产品的需求比例平安城市需要各方面的安防软硬件产品，例如闭路监控、防盗报警、生物识别等，其中对监控产品的需求最大，其次是防盗报警等。平安城市对各类安防产品的需求情况大致如图4-2所示：二、安防产业分析随着我国市场经济制度的建立，科学技术的发展，我国安防产业在不断向前推进，安防市场己成为一个新兴的、潜力巨大的体现公共安全与技防紧密结合的高新技术市场。我国的安防行业已初具规模，行业专家预测我国将成为继美国之后全球第二大安防市场。近年来，我国的安防行业一直以15%25%左右的年增长率快速发展，仅2005年我国安防产品的市场规模就已经超过600亿元，20012005年增长率为20.8%。每年新建和改建各类风险等级的安防系统超过20万个，已建有100多万个各类风险等级的安防系统，仅金融营业场所就有5万多个，住宅小区有1万多个，全国有2千多家报警运营服务企业，入网总用户已达1百多万户。安防系统建设已由国家初期的要害部门扩展到了当今的公共场所、大型建筑、金融、交通、社区等各个领域。在中国安防市场已基本形成三大品牌群落，即日韩品牌、欧美品牌和国产品牌，具体情况见表41、42、43：表4-1日韩安防品牌品牌单位品牌单位松下日本松下电工株式会社富士通日本富士通索尼摄像机索尼（中国）有限公司三星光电子韩国三星光电子艾礼福日本艾礼福株式会社三星摄像机韩国三星SELCO日本SELCO株式会社LG韩国LGKOMYO日本（香港）维智达TOMRON镜头腾龙株式会社表4-2 欧美安防品牌品牌单位品牌单位Honeywell美国霍尼韦尔安防集团公司tuco美国泰科有限公司BOSCH博世安保有限公司英格索兰美国英格索兰门禁有限公司Infinova美国英飞拓有限公司Stanlep美国史丹利安有限公司表 4-3 国产安防品牌品牌单位品牌单位迈维深圳创维群星安防科技有限公司石头珠海石头电子科技有限公司海湾海湾安全科技有限公司深视音深圳深视音科技有限公司视得安深圳视得安科技股份有限公司深富士深圳深视音科技有限公司道肯奇上海道肯奇科技有限公司金鹏广东金鹏集团有限公司猫王北京行者多媒体有限公司Stonesonic广东响石数码科技有限公司诚丰上海诚丰科技有点公司冠林福建冠林科技有限公司Haier青岛海尔科技有限公司明景常州明景电子有限公司TCLTCL楼宇科技（惠州）有限公司图敏深圳图敏实业有限公司华南光电湖南华南光电科技股份有限公司录林王北京中视里程科技有限公司YAAN天津亚安科技有限公司中芯数字湖南中芯数字有限公司海康威视杭州海康威视数字技术有限公司惠锐通深圳惠锐通实业有限公司据不完全调查统计，国产安防产品在中低端市场处于优势主导地位，在中高端市场与日韩、欧美品牌也有得一拼，这主要是国产安防产品具有价格优势。随着安防技术的发展，安防市场的成熟以及政策法规的完善，我国的安防行业将朝着市场化、社会化、规模化和网络化的方向发展。三、城市监控行业（一）城市监控系统城市监控是政府部门主导的，通过对城市的各个方面进行基市运转过程中产生的问题及时反馈、处置、解决，以实现对城市综合管理的一种行政职能和行政手段。一个完整的城市监控系统从结构上可分为四个部分，如图4-3示：图 4-3 城市监控系统结构图城市监控系统城市集中监控管系统监控管理系统城市应急指挥管理系统城市政府部门的市民求助中心系统城市基础地理信息系统图4-4城市监控系统产业链行业行业SP系统集成商设备提供商软件开发商 政 府运营商政府使用者企业用户行业用户家庭用户（二）我国城市监控的状况由于历史的原因，我国的城市治安管理应用安防监控技术起步较晚，大规模的城市监控应用是从90年代中期开始的，主要用于大城市交通管理和大型公共设施上，如“电子眼”警察和路口车流量的监视、体育场馆的人流量的监视等的应用。随着经济的进一步发展，在流动人口较大的城市和经济发展较快的城市中，由于社会治安状况的逐渐复杂化，电子监控一条街、监控社区以及大型公共区域的视频监控等项目相继出现，并逐渐形成一套完整的以视频监控为主体，综合城市(来自交通、城管、卫生、安全、气象等)各个方面信息形成管理系统的城市监控体系正逐步走向成熟。目前我国的城市监控系统还存在着一些不足，如多头管理、分散独立、覆盖面窄、监测手段单一、信息处理深度不够、缺乏统一的技术标准、网络管理技术落后等。（三）国外城市监控的状况目前，国外在城市道路、治安、公共社区、海、空、港大型公共建筑等城市监控方面已积累了很多经验，并且还在不断的将计算机技术、电子信息技术的新发展应用到城市监控中，如在2004年雅典奥运会上，希腊政府采用最新的视频监控设备和技术，形成陆、空一体的视频采集和巡视方法，除上千台视频摄像机、探头和传感器之外，直升机和飞艇也在各自的区域进行实时视频采集，利用移动的视频监视控制中心(车载系统)来接收和传输奥运场馆和四周的监控图像。四、视频监控行业分析视频监控技术包括模拟视频、硬盘录像机、网络监控三种系统功能，从表4-4的比较分析，可以看出网络监控是视频监控技术发展的必然趋势，也是提高工作效率的一种全新管理工具。表4-4 视频监控技术的三种系统功能对比功能对比模拟视频硬盘录像机网络监控应用范围小范围大范围基于Internet跨地域组网难度单独组网、复杂复杂简单查看方式传统监控中心pc网络访问随时随地信息共享差一般好远程管理无差好系统管理手工管理复杂、分散、远程集中统一资料保存磁带硬盘分级存储安全性差一般好目前，网络视频监控系统正处在数控模拟系统已发展非常成熟、性能稳定，在实际工程中得到广泛应用，数字系统迅速崛起但尚不完全成熟的数字和模拟混合应用并将逐渐向数字系统过渡的阶段。在国内外市场上，主要推出数字控制的模拟视频监控和数字视频监控两类产品。前者技术发展已经非常成熟、性能稳定，在实际工程应用中得到广泛应用，特别是在大、中型视频监控工程中的应用尤为广泛；后者是新近崛起的以计算机技术及图像视频压缩为核心的新型视频监控系统，该系统解决了模拟系统部分弊端，但仍需进一步完善和发展。五、现有视频监控行业分析近年来，部分单位为了交通管理、社会治安、内部保卫，自行建设了部分视频监控网络，对于维护社会治安、营造良好的软环境，起到了一定的作用和效果。但是，随着形势的发展，现有的视频监控方式存在以下不足之处：1、自成体系，重复覆盖。目前，大部分单位在视频监控的建设思路基本是自成体系，技术上均采用模拟或数控视频监控系统，只能对局部区域进行监控，缺乏统一的管理平台，在一些地段存在着重复建设和重复覆盖现象，导致监控系统各自为战，互不连接，形成了“信息孤岛”。2、建设成本高，监控区域小。由于目前的监控网络是基于传统方式构建，需架设专用线路，因此不论是前期的建设投资，还是后期的维护成本都相对偏高。另外，模拟视频信号的传输工具主要使用同轴电缆和双绞线，最大传输距离只有1公里，监控区域小，形不成有效的覆盖范围。3、信息资源不共享，联动性差。由于各单位自行建设，全市形不成统一完整的监控网络，无法实现资源共享和快速的联动能力，无法实现与110、119、120的联动，与现有的烟感、门禁等安全系统较难对接。4、系统的扩展能力弱。各单位自建的网络，如要增加新监控点，往往是牵一发而动全身，目前先进的人脸身份识别、USB数字数字证书等先进技术设备很难添加到原有的系统之中。5、维护难度大，运行费用高。由于设备种类繁多，标准不统一，相互之间无法兼容，运行可控性差，给维护带来了一定的难度，且运行费用较高。六、本项目的投资优势分析（一）政策优势我公司推动的“平安城市监控项目”不尽受到相应城市的市委市政府的高度重视，同时也受到相关委省政府的充分肯定，认为这种运营模式，既有利于平安城市的建设，在技术上是先进的；同时可以大大减少政府的投资，利于智能视频监控长期运营。（二）网络优势视频监控系统是利用网通或电信现有的、遍布全市城乡的宽带网络，根据全市安防的要求，统一规划、分步实施，利用网络运营商的运营优势，把安防、平安城市的迫切需要，紧密结合，不仅加快了建设步伐，同时减少了政府投入。（三）技术优势1、先进的海量存储能力。该网络视频监控平台采用最先进的对象存储技术对视频图像进行存储，在磁盘利用率、数据安全、并行处理等方面有着独特的优势。2、强大的I/O吞吐技术。平台采用的对象存储服务器集群在吞吐量和随机I/O方面都能提供优异的性能。3、生物识别技术。具有先进的扩展接口，可与生物识别设备进行对接，对重要的监控点进行严格的身份识别验证，确保重要场所人群、物体的区别出入控制。4、目录功能。为用户提供统一的入口，用户通过目录服务器提供的目录服务可轻松进行检索、查看需要视频监控画面。5、可实习远程监控。各单位无须建设独立的监控中心，无论身在何处，只需要登陆到网络视频监控站点，就可以通过电脑轻松对视频图像进行监控、控制云台转向、调焦、录像等工作。（四）资金运用优势本项目建设所需投资少，运行费用低。监控网络平台由网通（或电信公司）投资建设，节省了原有监控方式需要投资的监控中心、网路传输、数据存储、人工维护等成本。该系统只需各单位安装摄像头、嵌入式视频服务器、连接线等前端设备，即可接入使用。该网络平台和网络建设一次性费用由网通（或电信公司）公司承担；运行费用每年按传统模式的50左右收取。全国平安城市的试点城市每个摄像头的平均价格（包括线路、摄像头、视频采集服务器、存储设备、接入设备、交换机等）为3万7万，而每个摄像头的平均价格仅为1万元左右；价格优势极其明显。在公司预计新开拓的几个城市中，或可选择由公司垫资快速推进平安城市建设，相关政府财政作为担保，在1824个月内由政府财政还款的模式进行建设。第五章 市场营销随着现代化社会的不断发展和安全技术防范行业的持续发展，人们对监控系统的需求层次不断提高，从上世纪80年代中期的模拟视频监控系统开始，到90年代后期的数字化视频监控系统，直到现在的视频监控系统正在全面迈向数字化、网络化、智能化和集成化的方向发展。在整个视频监控系统的发展过程中，监控系统软件的及时开发和不断创新，为视频监控系统的现代化应用起到了至关重要的促进作用，符合以高新安防科技来维护社会治安稳定的政策需求，也顺应了“数字城市”、“平安城市”建设的国家发展需要，有着广阔的市场应用前景和较大的市场推广价值。现阶段，“国际领先技术，本地特色方案”是一个深得人心的市场经营理念，能够紧紧围绕客户的实际需求而量身定做，开发和经营的产品，才能赢得更多的稳定的客户群体。因此，提供性价比最高的产品，最先进的技术，客户最满意的服务，是北京太阳信通科技发展有限公司追求的最终目标。以“研究开发市场营销”与“培训服务”为中心的资源配置模式统领整个营销过程；强调对客户需求观念的引导与营销方式的整合；重视网络化建设及营销网络的高效运作；加强“网络安全”与“市场安全”。一、营销策略的选择北京太阳信通科技发展有限公司作为“平安城市”项目地市级政府唯一合作伙伴，将借助相关地市网通或电信公司在当地通讯网络的高市场占有率，采取数据库营销，演示营销，集团客户集群营销，小客户直销等多种现代化营销方式，短期内实现快速市场推广。（一）营销策略目标本项目营销目标是：通过对网络视频监控平台的营销推广，提高网络视频监控平台以及太阳信通科技发展有限公司在相关地市的影响力和美誉度，为本项目的快速扩张实现创造条件。（二）营销渠道设计1服务递交渠道。服务的递交渠道，即用户申请获得服务的渠道，公司将采用以下两种主要渠道:（1）现场服务递交渠道：通过在网通（或电信）营业厅设立固定和临时的服务窗口，实现用户直接申请递交服务，降低服务获得的门槛；（2）项目营销宣传活动推广期的受理：通过户外广告，项目现场宣传活动，网通网站等多种宣传媒介、平台宣传本项目，电话受理用户申请本项目服务；或者留下准确联系方式，活动结束后再进行拜访；户外广告用户网通网站报纸宣传宣传材料图51 项目营销宣传模式用户管理员普通用户高级用户使用企业客户端，本单位权限范围内的摄像点监控、回放使用企业客户端，本单位权限范围内的摄像点监控、回放以及操纵使用企业客户端、，本单位用户管理及权限分配系统用户分级系统管理员企业管理员一级系统管理员二级系统管理员使用企业客户端、，本单位系统管理、设备管理、用户管理及权限分配使用网通客户端，全局平台管理、业务管理、运维使用网通客户端，权限区域内业务受理和管理、运维2客户使用渠道待添加的隐藏文字内容3图52 系统用户类别系统具备五级用户权限，即：系统管理员、企业管理员、用户管理员、高级用户和普通用户，见图4-2。系统能够为每个申请业务的客户分配一个客户ID，每个ID下可以包含一个企业管理员ID，若干个用户管理员ID，若干个高级用户ID和若干个普通用户ID，用户名采用与用户ID相匹配的规则建立。3客户付费渠道计费费率采取灵活方式设置。主要包括预付费方式和后付费方式，前者主要是制定包含一定费用的预付费卡（帐号）和充值卡，其中预付费卡（帐号）可分为月卡、半年卡、全年卡等包月制式卡及实时扣费卡；后付费方式主要指根据用户的实际使用情况支付费用。4影响客户渠道通过有效的影响渠道，提高目标客户对网络视频监控平台合作协议的认知和认同度，主要包括广告宣传，客户免费试用，客户口碑宣传，其中客户口碑宣传是最有效的影响渠道。网络视频监控平台终端客户服务递交渠道使用渠道付费渠道影响渠道图53 渠道作用模式（三）营销策略分析及选择网络视频监控兼具有服务行业和普通产品行业双重特点，生产和消费可以同时进行，也可以通过摄录投入储存，日后反复消费。因此营销策划必须从本项目的特点出发，制定出符合产品、服务特征的市场营销方案。1、数据库营销所谓数据库营销（Database Marketing Service），是指利用企业经营过程中收集、形成的各种顾客资料或者能够从相关联企业大量获得的客户资料，经分析整理后作为制订营销策略的依据，并作为保持现有顾客资源的重要手段。在电信行业中，数据库营销有独特的优越性，利用数据挖掘技术能从海量的数据中找出各种客户的基本信息和目前相关产品的消费情况，因而成为现代化营销的重要策略之一，体现了由传统的“以产品为中心”向“客户为中心”的转变。在这种营销模式指导下，企业着重要回答以下问题：（1） 企业的目标客户是谁，对本产品的认知度怎么样；（2） 客户的诉求点是什么以及为什么有这样的需求；（3） 客户的购买和消费模式是什么样的。导入企业数据库各种数据建立个人或企业数据库分析目标客户群体的特征结构提取目标客户产品和服务客户反馈信息和定购信息等采取各种营销方式向客户推销产品和服务更新完善数据库信息图54 数据库营销操作流程通过对数据库营销操作流程进行分析，寻找目标客户关键在于数据深度挖掘：（1）响应分析：在营销过程中，根据不同类型的用户对网络视频监控平台的不同功能需求和服务级别的响应进行分类，建立出响应模式，以便更好的把握对目录营销或促销活动能做出反应的目标客户。 （2）消费行为分机：运用聚类或者分类的方法，可以针对目标企业里的关键人物(如“意见领袖”、决策者、购买者等等)的产品和服务的消费需求及行为习惯的研究，一方面制定针对个人(企业关键人物)的营销策略，另一方面不失时机的向其推荐本项目产品和服务(因为这类人往往会直接影响着企业的购买行为)。 （3）客户价值分析：聚类分析用于市场细分，将客户按其行为或特征模式的相似性划分为若干细分市场（主要是功能和权限），对各细分市场分别采取有针对性的营销策略。 （4）交叉销售：通过数据挖掘中的关联规则和序列模式方法，制定公司相关硬件产品的捆绑销售策略，以及在产品营销中在恰当的时机提供比客户早期购买类似产品更好的相关的产品和服务，设备与网络平台能更好地实现兼容，同时企业也能获得部分利润。2、演示营销 现场演示促销是指演示促销员对企业产品或服务进行特殊的现场表演或示范，以及提供咨询服务通常新产品和服务打入市场时，采用此促销方法，有利于迅速提高产品的知名度。任何新产品即使是先进产品，要想被客户所接纳，首先必须取得用户的了解和信任。因此，在推出新品/新型服务之前，选择目标市场进行新品演示十分必要，它不仅可以达到促销的目的，而且可以就新产品打入市场的前景作一个比较准确的预测与估计，以便及时制定与修改产品策略，适应市场需求，演示活动开展前要做好演示促销人员招募培训工作，演示地点前期考察准备等工作：第一，用 电话预约联系好目标客户，用现场演示法让顾客了解和熟悉网络视频监控平台的特点。第二，让客户进行演示自我操作，看现场监控效果增强客户购买欲望。第三，企业演示者在旁边给客户提供咨询服务，同时也是很好的促销机会。只有消费者和厂家彻底沟通后，才可能实现购买行动。 企业类型 选择地点 原因 写字楼型 写字楼的物业公司办公室 一个物业公司负责多个写字楼 大型集团用户 企业保安部门 集中性强，清析明了表51 宣传地点选择二、营销策略的建议（一）树立统一的网络视频监控品牌 通过统一的服务宣传品牌和门户向集团客户、最终用户提供网络视频监控平台应用和解决方案，为集团客户提供一站式的定制化服务，通过集团客户专区服务宣传企业的业务品牌。 （二）建立新的地区性客户工作服务体系根据企业多年的项目运营经验和地方性特点，构建新的针对地区客户特点的营销服务经营团队，服务工作流程和考核指标体系；加强对集团客户经理，项目经理的针对性培训。（三）打造适合不同客户需求的一体化平台本项目运用最先进的城市监控和储存技术，建设一个技术含量高，功能强大，兼容性强，易于操作管理的综合性监管平台，强大的实时音视频浏览，多画面显示等功能等真正实现了“资源共享、分级管理、高效联动”。地市各个政府职能部门，国有企业以及道路、交通、民营工矿企业、个人用户能够根据自己不同的需求在一体化平台上获取不同的信息。（四）实施高效多样化的项目合作，形成规模化的纵深营销推广模式企业在和网通（或电信）通力合作的基础上，可以以东营为试点向全国其他城市推广；同时可以继续开发新的信息化增值模式，以网通网络和本企业的先进技术，开发新业务。营销上实行针对不同客户的不同需求的的对层次推广，从免费试用到较大规模的商业化发展，从企业定制到平台的组合演进，重点做好渠道营销和关系营销工作。图55 “平安城市”网络视频监控平台品 牌人 员推 广技 术合 作平安城市”网络视频监控平台网络视频监控平台第六章 公司管理一、企业组织北京太阳信通科技发展有限公司严格按照中华人民共和国公司法等法律法规及公司章程运作，建立完善的法人治理结构，明确股东大会、董事会、监事会、经理层的职责，各司其职。 目前公司规模较小，为精简起见，现设有广州研发中心、技术部、工程部、财务部、行政部、商务部等6个部门。组织机构简图如下所示：技术部行政部商务部财务部广州研发中心工程部总经理总经理办公室图6-1 公司组织结构图商务部：对产品市场进行调查分析，实施本公司产品在市场上的拓展推广，调查联系，负责宣传促销和信息反馈收集等。工程部：根据公司下达的生产计划，保质保量按时完成项目安装。行政部：对公司各部门人员定期进行业务知识培训、考核，保证输入适合公司发展的专业人才。财务部：对公司财务系统实行电脑自动化管理，对公司财务数据进行纵横分析，实现“科学理财，保障供给”。广州研发中心：主要负责流媒体点播直播系统、对象存储文件系统、网络视频监控平台所用软件研发、革新，适应全球技术潮流和市场需求变化。技术部：属于研发中心和工程部的中间部门，其职责主要是负责公司产品的售后服务和客户培训、指导工作。二、劳动定员 本着节约、精简、高效的原则，北京太阳信通科技有限公司在山东省东营市视频监控项目各职能部门的员工结构如下：序 号部 门人 数1工程部经理及员222技术部经理及员工63商务部经理及员工64售后服务部15采购部2除各部分核心管理人员由总经理聘任（采取年薪制）外，各部门所需人员均需人力资源部对外统一招聘，签订正式劳动合约。同时，随着项目规模的扩大，会逐渐增加人员配置。三、管理团队本公司拥有一支优秀的管理团队，各成员均有丰富的从业经验和较高的专业水准，熟悉网络监控平台技术开发、市场营销和企业内部管理，具有卓越的技术支撑能力和组织落实能力。整个团队结构合理，优势互补，相互间有良好的合作基础，是一支有凝聚力、战斗力和创新精神的团队。北京太阳信通科技有限公司法人、总经理：穆源浦，1974年出生，毕业于北京外国语大学获学士学位，先后出任嘉士伯中国公司客户经理，深圳宝明科技有限公司销售经理，美国泰山国际公司总经理助理。现任北京太阳信通科技有限公司法人、总经理。北京太阳信通科技有限公司副总经理：段小京，1950年出生，英国伦敦大学硕士，曾任美国控制数据（中国）公司销售经理，国证经济开发有限公司副总经理，现任北京太阳信通科技有限公司副总经理。北京太阳信通科技有限公司副总经理兼项目负责人：金平，1963年出生，北京航空大学学士学位，主要工作单位有中国航空材料研究所，康华集团公司，广州信邦公司，北京豪文赢通科技发展有限公司，北京太阳信通科技发展有限公司。以上主要管理人员均是有丰富的企业管理及经营工作，积累了丰富的项目运作经验，对于网络视频监控市场具有敏锐的观察力，为本项目的顺利开展提供了管理团队保证。四、管理制度1、班制及定员本着节约、精简、高效的原则，本项目目前劳动定员37人，随着项目进展的需要，会临时增加一线工程人员配置。员工均按照国家规定签订劳动合同，实行劳动合同制用工制度。2、人员的来源及培训本项目所需要的生产操作工人应从社会上招聘，应有高中以上的学历，并进行相应培训，现场安装人员应了解基本的设备安装流程，熟练掌握工段的操作过程，并能解决安装中出现的各种问题。各安装小分队负责人应熟练掌握项目的各项质量指标和分析方法。为保证生产计划的实施，按不同岗位对管理人员、业务人员及一线工人进行培训。（1）管理人员培训，主要是选调有现代科学知识的管理人员结合本项目经营、管理实际进行培训。（2）业务人员培训，主要由管理层负责人负责培训主要经营产品知识。（3）一线操作工人，主要是对本项目安装流程、相关设备的使用以及基本的设备保养和维修知识的培训，包括礼仪、基本礼貌用语等，为企业树立好的形象。3、公司绩效管理绩效管理是定期考核和评价公司员工个人和部门工作业绩的一种正式制度。公司绩效管理流程将由“计划”、“评估”和“反馈”三个阶段构成，如下图6-2所示。 1、绩效计划 确立目标或类似的业绩指针并达成一致和承诺2、绩效评估 对实际期望的业绩进行客观衡量或主观估计3、绩效反馈 通过相互反馈进行修正并采取相应的奖惩行动