浅谈基层农村信用社信贷营销的难点及对策.doc

浅谈基层农村信用社信贷营销的难点及对策随着农村经济的发展，特别是城乡一体化建设的提速，新农村建设对农村信用社的信贷营销提出了更高、更大、更广泛的要求，农村信用社由于历史、体制、管理因素约束形成的困扰与难点也随之显现。本文就此谈谈基层农村信用社信贷营销的难点及对策建议。B一、基层信用社信贷营销的难点/B （一）、信贷营销受地域经济条件限制在计划经济条件下，农村信用社受多级法人体制和属地经营的制约，形成了在经营区域内各自为政、各行其是，缺少必要的相互沟通、交融的局面，致使基层信用社信贷营销工作的好坏基本受制于区域经济发展状况的好坏。（二）、信贷信息不对称，失真情况严重农村信用社的服务对象为广大中小企业和个体工商户、农户。由于社会信用环境的不健全，有的借款申请人素质不高，常出现某些借款人为了获得贷款，故意粉饰自身信息，对市场、财务信息进行选择性夸大和掩饰，削弱了营销人员判断能力，形成了信贷关系中，借款人可以较容易了解和掌握信用社的信贷政策、制度等信息，而信用社却很难掌握每个借款人的详细信息的现象，造成了信贷关系中的信息不对称。（三）、缺少新业务支撑利润增长随着经济的发展，信用工具的更新，传统信贷业务收入占银行业总收入的比重在逐渐缩小，取而代之的是中间业务收入的日益扩大。在西方国家银行业，中间业务收入占总收入的比重平均水平达到50%左右，中间业务收入已逐步成为现代商业银行的主要收入来源之一。大力创新和发展中间业务已成为现代银行业的发展趋势。近年来，国内各家商业银行也在千方百计大力发展中间业务，把中间业务收入作为银行新的利润增长点，中间业务收入占总收入比重在逐年上升。而农村信用社由于服务手段落后、结算渠道不畅，致使中间业务收入水平与同行相比明显偏低，不仅失去了吸引新客户群的竞争力，还造成了部分老客户的流失。信用社业务的半壁江山还没有很好地利用起来。（四）、风险评价及风险保障滞后一是缺乏中小企业信用评定体系。对中小企业的信用等级评定主要以人民银行对大企业的评级标准和指标作为参照，没有建立起符合农村信用社特点的中小企业信用评级制度。二是贷款担保方式不灵活。担保是为防止信贷风险、保障信贷资产安全的手段，但在目前中小企业普遍难以达到担保条件的情况下，信用社缺乏有针对性的解决措施。三是缺少政策扶持。农村信用社经营要遵循安全性原则，作为一家受“服务于三农”政策指导经营的金融机构，仅靠利率上浮远远不足以补偿农村信用社面对“三农”和中小企业所承担的高风险。对一些有好项目而没有足额抵押（保证）担保条件的的借款申请不敢予以支持。（五）、营销规模约束竞争能力人民银行商业银行风险监管核心指标对金融机构单户贷款限额“与资本净额之比，不应高于10%”的规定，让长期实行多级法人制的基层农村信用社几乎丧失了与同行对优质、黄金客户进行竞争的权利，使原来支持的中、小企业，在发展壮大后都纷纷跑到了别的“大”银行融资，客户也随之流失。信用社生存空间越来越狭窄。 B二、破解基层农村信用社信贷营销难点的建议/B （一）、明确市场定位银监会副主席唐双宁2006年初指出，今后5到10年内，农村信用社将分批逐步过渡为社区银行。今年两会期间，全国人大副委员长、民建中央现任主席成思危提交了一份关于尽快发展社区银行的提案，再次把中国是否该设立社区银行、如何设置社区银行的话题摆上了桌面。所谓社区银行，是在一定地区的社区范围内按照市场化原则自主设立、按照市场化原则独立运营、主要服务于中小企业和个人客户的中小银行。但社区银行并不是在一个小区里有一台自动存取款机，或某家大银行在小区里设储蓄业务这么简单。在我国，广大中小企业和县域经济难以得到生存和发展所需要的资金支持，基层金融已出现空洞化，而且日趋严重。社区银行规模小、扎根基层、贴近群众、经营灵活，主要开展“短、频、快”的业务，正好填补了基层金融的空白。唐副主席的发言，不仅为农村信用社将来的发展明确了思路，同时，也为农村信用社明确了市场定位：和其他股份制商业银行相比，社区银行规模较小，主要服务对象仍应是社区内农户、居民、中小企业。（二）、建立扁平的营销管理模式应借鉴同业先进经验，引进集约化营销模式，释放重复劳动力，合理分配、利用资金资源和人才资源。建立以管理、决策层和操作、执行层双层模式的管理机制。此种管理模式与管理层、执行层、操作层的三层式管理模式相比，简化掉了中间环节，不仅可以节约信贷运作时间、提高效率，还能加快信用社管理、决策层对市场变化的反应速度。（三）、根据经济区域设中心农村信用社的特点，决定了我们不能一味地学习其他商业银行高度集中的信贷营销和管理方式，因为资金和权力过于集中，会使农村信用社脱离多样化信贷市场营销，荒废县级以下市场的信贷营销。因此，建议县域内地处同一经济区域的数个基层信用社之间可以在县级联社的领导下，建立信贷营销中心和区域性信息资料库。1、建立区域信贷营销中心。集中区域内信贷营销人员组建区域信贷营销小组，将区域内公司类客户营销、零售业务营销、小额农贷业务实行分离管理，以组建社团信贷资金和集中优秀营销人员实现“半集约化”信贷营销，解决农村信用社信贷营销受地域经济发展限制和不敢发展优质大中型客户的困境。2、建立区域性信息资源库、档案管理中心。通过疏通信息渠道、在信贷岗位配置复合型的高素质人才，提高信用社信息识别能力，逐步解决解决农村信用社信贷信息不对称，客户信息失真的情况，进一步降低信贷营销风险。（四）、捆绑营销，积极创新，多元组合首先，信贷营销人员应以信贷支持为契机，充分利用签发承兑汇票、贴现、代理等业务的捆绑式营销，促进中间业务发展，使用多种金融产品为客户服务，逐步解决解决农村信用社信贷营销业务种类单一的尴尬局面。同时，农村信用社应在服务于国家支持“三农”政策的同时，把开发新的利润增长点作为日后经营的主要出发点。针对效益好、有实力、现金流充足的中小企业，在合法合规的前提下进行存货抵押、应收账款质押、中小企业联保贷款等新业务尝试。旨在牢固客户关系，培植客户发展。另外，可以尝试简化零售业务操作手续，便捷客户服务。如：设计出一张类似于储蓄卡（折）的贷款业务卡（折），设想最终办理个人零售业务时，除资格审查和年检操作，其余业务能像办理储蓄业务一样方便、快捷。并以此抢占乡、镇零售业务市场。（五）、健全管理制度，建立激励机制，完善竞争机制和退出机制在农村信用社面向广大农户，各信用社辖区内经济发展不平衡的客观情况下，不能只把能拉多少存款、能放多少贷款作为评判一个信贷营销人员能力的标准，应该建立一种既有充分的激励，也有硬性指标来考核绩效，还有中期、长期的职业规划的管理办法。因此必须培养一支专业化的中小企业信贷营销人员队伍，建立一套专业、系统的人员培训体系，加强市场分析，以求能较好的把握中小企业的金融需求。同时，要加大营销人员问责力度，确立和完善信贷营销人员竞争和退出机制，激发员工工作责任感，激励员工工作潜能。