电大网考之推销策略与艺术期末考试小抄.doc

电大网考第1题: ( )是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。 让步第2题: 在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是( )。 坚定的让步策略第3题: 会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是( )。坚定的让步策略第4题: 洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用( )。坚定的让步策略第5题: 具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是( )。 一开始就拿出全部可让利益的策略第6题: 洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是( )。 一开始就拿出全部可让利益的策略第7题: 率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是( )。一开始就拿出全部可让利益的策略第8题: 由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是( )。一开始就拿出全部可让利益的策略第9题: 具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是( )。 等额的让出可让利益的让步策略第10题: 具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是( )。 等额的让出可让利益的让步策略第11题: 每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是( )。等额的让出可让利益的让步策略第12题: 具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是( )。 先高后低，然后又拔高的让步策略第13题: 由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是( )的优点。先高后低，然后又拔高的让步策略第14题: ( )一般适用于以合作为主的洽谈。 从高到低，让有又微高的让步策略。第15题: ( )往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。 由大到小，逐次下降的让步策略第16题: ( )一般适应于商务洽谈的提议方。由大到小，逐次下降的让步策略第17题: ( )在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。 开始时大幅度递减，但有出现反弹的让步策略第18题: ( )一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。开始时大幅度递减，但有出现反弹的让步策略第19题: ( )首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。 起始两步全部让完可让利益，三期赔利想让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略第20题: ( )一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。起始两步全部让完可让利益，三期赔利想让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略第21题: 区域战争属于( )。 谈判中的非人员风险第22题: 贸易磨擦属于( )。 谈判中的非人员风险第23题: 不可抗力属于( )。 谈判中的非人员风险第24题: ( )就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。 谈判中的人员风险第25题: 谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为( )。 谈判中的非人员风险第26题: 政治风险属于( )。 谈判中的非人员风险第27题: 市场性风险属于( )。 谈判中的非人员风险第28题: ( )是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。 汇率风险第29题: ( )是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。 利率风险第30题: 在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作( )。 素质性风险第31题: ( )主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。 技术性风险第32题: ( )是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。 纯风险第33题: 货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于( )。 纯风险第34题: ( )是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。 投机风险第35题: 举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于( )。 投机风险第36题: 通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作( )。 完全回避风险第37题: 通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为( )。 风险损失的控制第38题: 将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为( )。 转移风险第39题: ( )就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。 风险自留第40题: 让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种( )的方式。 非保险第41题: 某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为( )。 开场第42题: ( )是成功地展开洽谈工作的基本要求。 善于及时清理已有的各种观点第43题: 在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个( )字。 快第44题: 在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个( )字。 稳第45题: 在谈判的后期，在掌握节奏方面要( )。 快慢结合第46题: ( )是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照合同法以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。 经济合同纠纷的协商第47题: ( )是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。 经济合同纠纷的调解第48题: 通过( )方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。 调解第49题: ( )主要用于工商合同。 当面调解第50题: ( )就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。 当面调解 第51题: 对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过( )进行调解。 通过信函进行调解第52题: 有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取( )。 分头解决和会和调解穿插进行第53题: 遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用( )。 根据需要分别采用开会调解和开庭调解第54题: ( )亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。 仲裁第55题: ( )是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。 经济合同纠纷的仲裁第56题: 申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起( )内提出，超过期限的，一般不予受理。 1年第57题: 经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由( )一级仲裁机关处理的，可请求移送。 高第58题: ( )是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。经济合同纠纷的审理第59题: ( )是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。 红脸白脸策略第60题: ( )是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。 欲擒故纵策略第61题: ( )是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。 抛放低球策略第62题: ( )是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。 欲擒故纵策略第63题: 在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是( )。 红脸白脸策略第64题: 在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用( )。欲擒故纵策略第65题: 在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用( )。 旁敲侧击策略第66题: ( )是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。 浑水摸鱼策略第67题: ( )是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。 疲劳轰炸策略第68题: ( )是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。 化整为零策略第69题: ( )是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。 大智若愚策略第70题: ( )是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。 故布疑阵策略第71题: 故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于( )。 故布疑阵策略第72题: 作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用( )。 故布疑阵策略第73题: ( )是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。 声东击西策略第74题: 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是( )。 ABCD A、有利于获取长远利益 B、有利于速战速决、马到成功，降低洽谈成本 C、给对方以合作感、信任感 D、比较容易打动对方采取回报行动第75题: 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是( )。 ABCA、遇到强硬而又贪婪的买主，会导致其追求更大的利益 B、一次性的大步让利，可能失去本来能够力争到的利益 C、让步超之过急 D、让对方无动于衷第76题: 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是( )。 ACDA、极富有商人的气息 B、依赖性强 C、步子稳健 D、态度谨慎第77题: 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是( )。 ACDA、 不宜让买主轻易占了便宜 B、容易占买主的便宜 C、遇到性情急躁买主时，削弱买方的议价能力 D、容易在利益均沾的情况下达成协议第78题: 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是( )。 ABC A、洽谈成本高 B、容易使人产生疲劳厌倦之感 C、必须要耐心等待才能获得更多利益 D、容易使自己处于劣势地位第79题: 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是( )。 ABD A、比较机智 B、富有变化 C、让步操之过急 D、灵活第80题: 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是( )。 BCD A、让步操之过急 B、影响了初期留下的美好印象 C、不稳定 D、给对方的感觉是我们不够诚实第81题: 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是( )。 BCD A、不宜让买主轻易占了便宜 B、让步的起点比较恰当、适中 C、能够保住己方的较大利益 D、洽谈中富有活力第82题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的特点是( )。 ABCD A、竞争为辅 B、柔中带刚 C、诚中见虚 D、合作为首第83题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是( )。BCD A、洽谈中富有活力 B、最后稍大一点的利润，往往会使对方很满意而达成协议 C、比较容易使对方产生优越感而达成协议 D、让步起点较高，富有较强的诱惑第84题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点是( )。 ACD A、容易给强硬的买主照成我方软弱可欺的不良印象 B、不稳定 C、容易加强对手的进攻性 D、对方造成了我方的诚心可能不足的印象第85题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是( )。 ABC A、符合商务洽谈活动中讨价还价的一般规律 B、比较自然 C、坦率 D、比较机智第86题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是( )。ABCD A、有利于洽谈各方在等价交换、利益均沾的条件下达成协议 B、给人以顺乎自然、无需格外劳神之感 C、审慎的让步策略，一般不会产生让步上的失误 D、让利的过程中采取先大后小的策略第87题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是( )。 AC A、缺乏新鲜感，也比较乏味 B、容易加强对手的进攻性 C、往往让买主感觉不十分良好，故结局情绪不会太高 D、不稳定第88题: 商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略的缺点是( )。 BD A、让对方无动于衷 B、开始时表现软弱，让对手得寸进尺 C、不稳定 D、可能由于三期让步遭受拒绝导致僵局和败局第89题: 商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有( )。 ACD A、洽谈对手的洽谈经验 B、对手的谈判人数 C、准备采取什么样的洽谈方针和策略 D、期望让步后对方给以我们何种反应第90题: 商务谈判中，常用的限制性因素主要有( )。 BD A、时间限制 B、资料限制 C、经济限制 D、权利限制第91题: 商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于( )。 BCD A、竞争对手 B、国家的法律和公司的政策 C、上司的授权 D、一些贸易惯例第92题: 下列选项中属于谈判中的非人员风险的是( )。 ACD A、区域战争 B、货物质量不及格 C、不可抗力 D、贸易摩擦第93题: 下列选项属于市场性风险的是( )。ACD A、利率风险 B、贸易摩擦 C、价格风险 D、汇率风险第94题: 影响工程设备远期价格的因素主要有( )。 ABCD A、工资 B、原材料价格 C、汇率和利率风险 D、国内外其它政治经济情况的变动第95题: 人员风险主要有( )。 AC A、技术性风险 B、利率风险 C、素质性风险 D、价格风险第96题: 下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是( )。 ABCD A、强迫性要求造成的风险 B、合作伙伴选择不当造成的风险 C、技术项目本身的风险 D、技术上过分奢求引起的风险第97题: 降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括( )。 CD A、不做任何行动 B、事后掩盖 C、事后补救 D、预先控制第98题: 商务风险从微观上具体地分为( )。 BD A、价格风险 B、投机风险 C、利率风险 D、纯风险第99题: 对商务风险的评价主要应集中在( )。 BD A、对实际损失的计算 B、对事件发生几率大小的估计 C、对事件性质进行判断 D、对损失程度的估计第100题: 要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有( )。 ABCD A、风险损失的控制 B、风险自留 C、风险转移 D、完全回避风险第101题: 转移风险有( )的方式。 BC A、非控制 B、保险 C、非保险 D、控制第102题: 风险自留可以是( )。 ABCD A、有意识的 B、主动的 C、被动的 D、无意识的第103题: 双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有( )的方式。 AD A、设问式 B、陈述式 C、反问式 D、列账单式第104题: 作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括( )。 ABCD A、抓住分歧的实质是关键 B、掌握谈判的节奏 C、明确达到目标需要解决多少问题 D、不断小结谈判结果，并能够提出任务第105题: 成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有( )。 ABCD A、对分歧点实质性进行分析 B、对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点 C、提出应该讨论的新问题 D、善于及时清理已有的各种观点第106题: 谈判的节奏主要反映在( )等方面。 AD A、时间的长短 B、地点的选择 C、需要解决问题的多少 D、问题安排的松紧程度第107题: 每场谈判的结束方式可据( )来确定。 ABD A、时间 B、内容 C、地点 D、气氛第108题: 我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。 ABCD A、缺乏调查了解，盲目签订 B、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同 C、企业转产、停产，以及撤销、合并或分立 D、因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷第109题: 我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。 ABCD A、拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等 B、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同 C、企业转产、停产，以及撤销、合并或分立 D、因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷第110题: 对经济合同纠纷的处理，可以采取( )的方式。 ABCD A、审理 B、协商 C、调解 D、仲裁第111题: 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( )。ABCD A、双方的态度要端正、诚恳 B、通过协商达成的协议一定要符合国家的法律、政策 C、协商一定要在平等的前提下进行 D、协商解决纠纷一定要坚持原则，绝不允许损害国家和集体的利益第112题: 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( )。 ABCD A、协商解决纠纷一定要坚持原则，绝不允许损害国家和集体的利益 B、在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风 C、双方的态度要端正、诚恳 D、通过协商达成的协议一定要符合国家的法律、政策第113题: 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( )。 ABCD A、在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风 B、协商一定要在平等的前提下进行 C、双方的态度要端正、诚恳 D、通过协商达成的协议一定要符合国家的法律、政策第114题: 经济合同纠纷的调解方法有( )。 ABCD A、通过信函进行调解 B、现场调解 C、异地合同，共同调解 D、当面调解第115题: 经济合同纠纷的调解方法有( )。 ABCD A、当面调解 B、分头解决和会和调解穿插进行 C、通过信函进行调解 D、根据需要分别采用开会调解和开庭调解第116题: 常见的谈判策略与技巧有( )等。 ABCD A、抛放低球策略 B、欲擒故纵策略 C、旁敲侧击策略 D、红脸白脸策略第117题: 商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是( )。 BCDA、要给对方以利益 B、要给对方以礼节 C、要给对方以希望 D、要给对方以诱饵第118题: 商业竞争从某种意义上可分为( )。 ABC A、卖方之间的竞争 B、买方与卖方之间的竞争 C、买方之间的竞争 D、第三方之间的竞争第119题: 常见的谈判策略与技巧有( )。 ABDE A、疲劳轰炸策略 B、化整为零策略 C、大智若愚策略 D、坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化 E、拒接节外生枝的讨论，对不清楚的问题用浑水摸鱼策略第120题: 商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意( )。 ABCD A、当对手拿出一大堆资料和数据时，要有勇气接收挑战 B、对手也可能和你一样困惑不解，此时应攻其不备 C、将谈判尽量安排在工作时间内，以保持充沛的精力 D、拒接节外生枝的讨论，对不清楚的问题要敢于说不了解情况第121题: 商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意( )。 ABCDA、坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化 B坚持事情必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会 C、对手也可能和你一样困惑不解，此时应攻其不备 D、将谈判尽量安排在工作时间内，以保持充沛的精力第122题: 商务谈判中，化整为零策略的特点是( )。 ABCD A、以大化小 B、灵活处理 C、具体明确 D、突破谈判僵局第123题: 常见的谈判策略与技巧有( )。 ABCD A、声东击西策略 B、把利益摆在明处，把压力留给对方 C、寻找临界价格 D、故布疑阵策略第124题: 商务谈判中，声东击西策略的特点是( )。 ABCD A、不知不觉的实现 B、灵活机动，富于变化 C、既不强攻硬战，也不轻易放弃 D、迂回前进第125题: 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有( )。 ABCD A、低询价试探 B、派别人试探 C、规模购买试探 D、以假设试探第126题: 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有( )。 ABCD A、低级购买试探 B、威胁试探 C、让步试探 D、可怜试探第127题: 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有( )。 ABCD A、让步试探 B、可怜试探 C、合买试探 D、威胁试探第128题: 商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有( )。 ABCD A、诱发试探 B、请你考虑怜试探 C、替代试探 D、告吹试探第129题: 商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有( )。 ABCDA、 替代试探 B、开价试探 C、仲裁试探 D、错误试探第130题: 作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有( )。 ABC A、具有丰富的知识和经验 B、要有坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念 C、人品高尚，作风民主 D、要有心计，城府要深第131题: 商务谈判中，让对方不失面子地改变其主张的方法有( )。ABCD A、提供有关争议事项的新信息 B、提出实际上是象征性的或没有实质性的让步，以换取对方实际主张的改变 C、对对方声称所提立场是最后的、不可谈判的说法置之不理 D、把对方的主张解释成与实际说法有所不同，对方就不必表明他改变了立场第132题: 常见的谈判策略与技巧有( )。ABCD A、 保全对手的面子 B、以漏斗方式获取更多的信息 C、利用时间的紧迫性 D、勇于认错第133题: 商务谈判中，坚定的让步策略的特点是( )。ABCD A、态度强硬 B、最后时刻，一次让步到位 C、促成和局 D、开始寸步不让第134题: 商务谈判中，坚定的让步策略的优点是( )。 ABCD A、给对方即强硬，又出手大方的印象 B、使对方特别珍惜我方的让步，不失时机的握手言和 C、给对方以合作感、信任感 D、面对缺乏毅力和耐心的顾客，可能将他征服第135题: 商务谈判中，坚定的让步策略的缺点是( )。 BCD A、态度过于强硬 B、易给对方传递己方缺乏诚意的信息 C、可能失去伙伴 D、具有较大的风险性第136题: 商务谈判中，坚定的让步策略适用于( )的情况。 BD A、依赖性强 B、洽谈的投资少 C、洽谈的投资大 D、依赖性差第137题: 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的特点是( )。 ABCD A、坦率 B、务实 C、态度诚恳 D、坚定第138题: 企业对终端工作人员的管理表现在( )方面。 ABCD A、严格报表管理 B、搞好终端协调 C、进行终端监督 D、对终端人员进行培训