营业区辅导训练系统的运作课件.ppt
营业区辅导训练系统的运作,目录,建立营业区训练系统的意义营业区训练系统主要内容介绍营业区如何操作90天跟进90天跟进与营业部接口.,建立标准化的营业区训练系统是落实新课程体系执行的重要举措,标准化的训练系统特征,与制式化的新培训课程体系完全配合重点放在新人的育成方面能够系统第提升主管的辅导技能营业区注重对培训效果的追踪运作具有明确的流程和标准区,部,组分工合作.职责明确,营业区的培训工作明确,不会导致培训资源浪费新人的转正率大幅提升为销售队伍的长足发展夯实基础让培训真正产生效果具有操作性的流程能够提升留存率,增强业务员的增员积极性,带来的成果,目录,建立营业区训练系统的意义营业区训练系统主要内容介绍营业区如何操作90天跟进90天跟进与营业部接口.,标准化的营业区训练系统内容,创说会,职前培训,岗前培训,衔接培训,主管辅导训练新人单元56,1周,1周,1周,1周,1周,三个月，新人,六个月，正式业务员,转正培训,主任晋升培训,入司,开始按90DFU实施新人辅导,新的主任,火凤凰 主任养成,新人育成体系,代理人考试辅导,根据新人的育成流程,90天跟进的有效执行是营业区训练系统的重中之重,90天跟进系统介绍,新人衔接培训课程,主管辅导训练新人单元56,90天跟进系统的主要构成,1 销售技能培训课程（五个半天）2 产品知识培训课程（五个半天）3 运营知识培训课程（三个半天）,1 销售技能辅导训练 34个单元2 产品知识辅导训练 10个单元3 心态及活动管理辅导训练 12个单元,操作主体/形式 培训部/集中授课,操作主体/形式区组训/部经理/主管对新人辅导训练,90天跟进系统衔接培训课程,销售技能培训课程,运营知识培训课程,产品知识培训课程,经营你的事业,电子建议书的制作,主顾开拓,销售面谈,成交面谈,异议处理,风险控制投保规则,契约知识,递送保单,保全知识,理赔知识,续期收费,1、主管定期检查新人工作日志的填写情况，当新人出现倦怠时及时给予督导直至帮助新人养成习惯。2、主管对新人的工作情况进行诊断，发现问题点并对新人进行及时的辅导。3、主管根据每月小结督导新人目标达成情况，并进行下一月目标的制定。,训练56单元之单元十三 如何使用工作日志,1.使新人养成良好的工作习惯，并认真地利用工作日志进行工作情况记录。2.主管通过对新人工作日志的检查，对新人的工作进行诊断，发现问题点。,工作日志的填写,主管操作要点,跟进目标,知识点,跟进检查点,新人是否填写工作日志,90天跟进系统训练单元56,90天跟进系统的辅导方式,理解背诵,笔试测验,个案研讨,陪同展业,角色扮演,实战演练,一对一沟通,目录,建立营业区训练系统的意义营业区训练系统主要内容介绍营业区如何操作90天跟进90天跟进与营业部接口.,操作模式1,分层协作式较具实用性,模式概述,最理想式难度也最大,营业区进行销售技能、运营知识的培训；营业部进行产品知识的训练；主管进行销售技能、心态及活动管理辅导训练,操作方式,营业组重点辅导，营业区、部给予督导,适用人群,主管辅导能力及意愿普遍较强的营业区,各层级的能力及意愿较为均衡的营业区,操作模式2,操作模式3,包揽式-营业区需投入大量精力,营业区完全主导运作，采用循环开班制；营业部、主管跟进辅导,主管辅导能力与意愿普遍较弱的营业区,根据营业区与营业部经营管理能力的不同,我们可以选择三种不同的操作模式,营业区训练系统（1/3）,营业区90天跟进操作模式一关键概念图,营业区组织衔接培训,营业区制定对各部主管的督导计划,营业区对90天跟进效果评估,培训前准备,开训及拜师会,举办13个半天的衔接培训,主管制定周辅导计划,部经理制定周督导计划,营业区制定周督导计划,营业区每天早上对主管进行现场督导,为完成90天跟进的新人举办结训,营业区通过每月一次的辅导经验交流会督导主管,营业区通过每月一次的新人座谈会对主管进行督导,督导营业部在一周内对未结训新人完成90天跟进训练,90天跟进总结汇报,营业区督导主管执行训练单元56,操作目标：指导区经理通过督导营业部操作训练单元56来操作跟进90天,迎新/制定追踪计划,操作模式1中营业区各岗位职责,1.营业区经理 指导监督90天跟进系统的执行，并检查执行效果。2.营业区辅导专员 组织衔接培训(若由公司统一组织,就进行培训的追踪),督导营业部 辅导计划的制定和落实，就主管对新人辅导的结果做检查、追踪、评估。3.营业部经理 新人辅导档案的建立,督导主管辅导计划的制定和落实,实施对主 管的追踪和辅导.4.营业部主任 执行训练单元565.新人 完成训练单元566.营业部助理 新人辅导档案的管理,操作模式1按流程运作可划分为以下四个步骤,营业区对90天跟进效果评估,营业区督导主管执行训练单元56,营业区制定对各部主管的督导计划,营业区组织衔接培训,工作内容：,培训前准备,开训及拜师会,举办13个半天的衔接培训,主管制定周辅导计划,营业部汇总主管周辅导计划,营业区制定周督导计划,营业区每天早上对主管进行现场督导,营业区通过每月一次辅导经验交流会督导主管,营业区通过每月1次新人座谈会对主管进行督导,为完成90天跟进的新人举办结训,督导营业部在1周内对未结训新人完成90天跟进训练,90天跟进总结汇报,迎新/制定追踪计划,营业区组织衔接培训,实施步骤,具体描述,开训前准备,开训及拜师会,举办13个半天的衔接培训,区辅导专员根据90天跟进衔接培训课表进行开班前准备,营业区举办隆重的开训仪式,并且主管和新人签订辅导承诺,营业区在培训部的指导下举行针对销售技能,产品知识和运营知识的培训,迎新/制定追踪计划,营业区辅导专员带着各部训练功能组长迎接新人辅导专员根据90天跟进追踪计划表制定追踪计划,营业区制定对各部主管的督导计划,实施步骤,具体描述,主管制定周辅导计划,部经理根据主管的周辅导计划制定一周的督导计划部经理按照计划对主管进行督导,主管每周五制定一周辅导计划,在周一早上交给部门经理主管按照计划进行辅导,区辅导专员根据各部经理的周督导计划制定区一周督导计划区辅导专员根据计划进行督导,部经理制定周督导计划,营业区制定周督导计划,营业区督导主管执行训练单元56,实施步骤,具体描述,营业区每天早上对主管进行现场督导,营业区辅导专员每天早上到营业部督导主管按计划执行训练单元56.,营业区每两月举办一次辅导经验交流会,提升主管的辅导技能,营业区通过每月一次辅导经验交流会督导主管,营业区通过每月1次新人座谈会对主管进行督导,针对同一批新人,营业区每月举办一次座谈会,在座谈话上追踪转正进度会议结束后,检查新人成长日志,追踪主管的辅导跟进检查新人的活动管理工具,督导活动量.,营业区对90天跟进效果评估,实施步骤,具体描述,按照90天跟进追踪计划表,第三次新人座谈会就是结训日辅导专员检查新人成长日志和活动管理工具为完成进度的新人颁发结训证书.,营业区为完成90天跟进的新人举办结训,营业区督导营业部在1周内对未结训新人完成90天跟进训练,营业区进行90天跟进总结汇报,每月最后一周,辅导专员根据当月90天跟进追踪计划表,填写90天跟进月度汇报表.区经理根据月度汇报表在月度经营会议上对各部门进行督导辅导专员把月度汇报表交给公司营销企划部.营销企划部汇总各区情况,由对应的销售总进行跟进督导.,辅导专员督导营业部追踪座谈会缺勤新人和未完成进度新人在一周内辅导专员根据追踪结果,填写90天跟进追踪计划表.并交区经理审批,存档.,营业区训练系统（2/3）,营业区90天跟进操作模式二关键概念图,营业区集中操作衔接训练,营业区集中操作训练单元56,营业区督导营业部跟进单元56训练进度,营业区对90天跟进效果评估,训前准备,训练组织,通过检查新人的成长日志,督导主管的跟进辅导,通过检查新人的活动管理工具,督导主管对新人进行活动管理,操作目标：指导区经理通过组织区层面的训练,督导主管跟进辅导来操作跟进90天,培训前准备,开训及拜师会,举办13个半天的衔接培训,迎新/制定追踪计划,盖章确认新人的受训记录,为完成90天跟进的新人举办结训,督导营业部在一周内对未结训新人完成90天跟进训练,90天跟进总结汇报,操作模式2中营业区各岗位职责,1.营业区经理 指导监督区90天跟进系统的执行，并检查检查执行效果。2.营业区辅导专员 组织拟订、执行训练单元56培训计划，检查营业部新人辅导 档案,就培训活动的结果做检查、追踪、评估。3.营业部经理 提供参训人员及授课讲师，建立新人辅导档案并进行培训绩效追踪.4.营业部主任 参与训练单元56的授课,追踪新人训后效果.实施有针对性的 一对一辅导 5.新人 完成训练单元566.营业部助理 新人辅导档案的管理,操作模式2按流程运作可划分为以下四个步骤,营业区对90天跟进效果评估,营业区督导营业部跟进单元56训练进度,营业区集中操作训练单元56,营业区集中操作衔接培训,工作内容：,训前准备,盖章确认新人的受训记录,培训前准备,开训及拜师会,举办13个半天的衔接培训,迎新/制定追踪计划,训练组织,通过检查新人的成长日志,督导主管的跟进辅导,通过检查新人的活动管理工具,督导主管对新人进行活动管理,为完成90天跟进的新人举办结训,督导营业部在1周内对未结训新人完成90天跟进训练,90天跟进总结汇报,营业区集中操作衔接培训,实施步骤,具体描述,开训前准备,开训及拜师会,举办13个半天的衔接培训,区辅导专员根据90天跟进衔接培训课表进行开班前准备,营业区举办隆重的开训仪式,并且主管和新人签订辅导承诺,营业区在培训部的指导下举行针对销售技能,产品知识和运营知识的培训,迎新/制定追踪计划,营业区辅导专员带着各部训练功能组长迎接新人辅导专员根据90天跟进追踪计划表制定追踪计划,营业区集中操作训练单元56,实施步骤,具体描述,辅导专员需提前两周把课表张贴在营业区职场区主管每人手上要有一张课表,对于授课的主管需提前一周再次通知确认营业部负责通知新人参训,辅导专员按照课表,早上10:00-12:00组织训练营业区主管轮流主持演练或者授课每次产品测试后,辅导专员要把测试成绩登记在新人的成长日志,训练组织,盖章确认新人的受训记录,辅导专员在课前收集新人的成长日志,课后在对应的训练单元处盖章作为出勤及参训记录每次新人座谈会检查新人成长日志发现进度落后的学员,要及时把情况反馈给部经理,由部经 理督导主管完成辅导工作,训前准备,实施步骤,具体描述,辅导专员针对同一批新人,每月安排一次新人座谈会在座谈会上,辅导专员检查新人的成长日志,追踪受训进度和主管的跟进辅导发现落后的情况,及时向部经理反馈,由部经理追踪督导,营业区督导营业部跟进单元56训练进度,通过检查新人的活动管理工具督导主管对新人进行活动管理,通过检查新人的成长日志督导主管的跟进辅导,辅导专员针对同一批新人,每月安排一次新人座谈会在座谈会上,辅导专员检查新人的活动管理工具,追踪主管对新人进行活动量追踪.,营业区对90天跟进效果评估,实施步骤,具体描述,按照90天跟进追踪计划表,第三次新人座谈会就是结训日辅导专员检查新人成长日志和活动管理工具为完成进度的新人颁发结训证书.,营业区为完成90天跟进的新人举办结训,营业区督导营业部在1周内对未结训新人完成90天跟进训练,营业区进行90天跟进总结汇报,每月最后一周,辅导专员根据当月90天跟进追踪计划表,填写90天跟进月度汇报表.区经理根据月度汇报表在月度经营会议上对各部门进行督导辅导专员把月度汇报表交给公司营销企划部.营销企划部汇总各区情况,由对应的销售总进行跟进督导.,辅导专员督导营业部追踪座谈会缺勤新人和未完成进度新人在一周内辅导专员根据追踪结果,填写90天跟进追踪计划表.并交区经理审批,存档.,营业区训练系统（3/3）,营业区90天跟进操作模式三关键概念图,营业区90天跟进实施前准备,培训部培养区衔接训练讲师,培训部培养营业部产品训练讲师,培训部为营业区提供90天跟进的教材及工具,营业区组织衔接训练,营业区督导营业部产品训练,通过组织统一新人产品考试，掌控营业部训练质量,通过档案检查，追踪营业部训练计划的执行,通过月度汇报，督导营业部的产品训练执行,营业区对主管跟进训练督导,营业区对90天跟进效果评估,操作目标：指导区经理通过协调区部组织培训,营业部主管跟进督导来操作跟进90天,培训前准备,开训及拜师会,举办13个半天的衔接培训,迎新/制定追踪计划,为完成90天跟进的新人举办结训,督导营业部在一周内对未结训新人完成90天跟进训练,90天跟进总结汇报,通过检查新人的成长日志督导主管的跟进辅导,通过检查新人的活动管理工具,督导主管对新人进行活动管理,操作模式3中营业区各岗位职责,1.营业区经理 指导监督区跟进90天培训计划执行，并检查培训效果。2.营业区辅导专员 组织拟订、执行区衔接训练计划及督导营业部产品培训，督导主管的跟进辅导,就跟进90天培训活动的结果做检查、追踪、评估。3.营业部经理 提供参训人员及授课讲师，对产品培训过程进行管控，建立新人辅导档案并进行培训绩效追踪。4.营业部主任 参与训练单元23的执行,追踪新人训后效果.实施有针对性 的一对一辅导5.新人 完成训练单元236.营业部助理 营业部培训档案和新人辅导档案的管理,营业区对90天跟进效果评估,操作模式3按流程运作可划分为以下五个步骤,营业区对主管跟进训练督导,营业区督导营业部产品训练,营业区组织衔接训练,营业区90天跟进实施前准备,工作内容：,培训部培养区衔接训练讲师,培训部培养营业部产品训练讲师,通过组织统一新人产品考试,掌控营业部训练质量,通过档案检查,追踪营业部训练计划的执行,通过月度汇报,督导营业部的产品训练执行,培训部为营业区提供90天跟进的教材及工具,培训前准备,开训及拜师会,举办13个半天的衔接培训,迎新/制定追踪计划,通过检查新人的成长日志,督导主管的跟进辅导,通过检查新人的活动管理工具,督导主管对新人进行活动管理,为完成90天跟进的新人举办结训,督导营业部在1周内对未结训新人完成90天跟进训练,90天跟进总结汇报,营业区90天跟进实施前准备,实施步骤,具体描述,培训部培养营业部产品训练讲师,培训部帮助营业区培养区衔接培训种子讲师,培训部培养区衔接训练讲师,培训部为营业区提供90天跟进的教材及工具,培训部帮助营业区培养区营业部产品培训种子讲师,培训部根据上季营业区新人数量提供90天跟进训练教材,营业区组织衔接训练,实施步骤,具体描述,开训前准备,开训及拜师会,举办衔接培训,区辅导专员根据90天跟进衔接培训课表进行开班前准备,营业区举办隆重的开训仪式,并且主管和新人签订辅导承诺,营业区在培训部的指导下举行针对新人的销售技能和运营知识的培训,迎新/制定追踪计划,营业区辅导专员带着各部训练功能组长迎接新人辅导专员根据90天跟进追踪计划表制定追踪计划,实施步骤,具体描述,营业区根据90天跟进追踪计划表的安排组织产品知识考试产品知识考试建议跟第一次新人座谈会合在一起举办对于考试不及格的新人组织补考,并对各部门及格率进行通报追踪,每月最后一周,营业部向营业区提交下月产品培训计划每月最后一周,营业区到各营业部检查上月培训档案存档情况,每月最后一周,营业区在主管会上通报各营业部90天跟进的执行情况和产品组织培训情况并上报营销企划部,营业区督导营业部产品训练,通过组织统一新人产品考试,掌控营业部训练质量,通过档案检查,追踪营业部训练计划的执行,通过月度汇报,督导营业部的产品训练执行,营业区对主管跟进训练督导,实施步骤,具体描述,辅导专员针对同一批新人,每月安排一次新人座谈会在座谈会上,辅导专员检查新人的成长日志,追踪受训进度和主管的跟进辅导发现落后的情况,及时向部经理反馈,由部经理追踪督导,通过检查新人的活动管理工具督导主管对新人进行活动管理,通过检查新人的成长日志督导主管的跟进辅导,辅导专员针对同一批新人,每月安排一次新人座谈会在座谈会上,辅导专员检查新人的活动管理工具,追踪主管对新人进行活动量追踪.,营业区对90天跟进效果评估,实施步骤,具体描述,按照90天跟进追踪计划表,第三次新人座谈会就是结训日辅导专员检查新人成长日志和活动管理工具为完成进度的新人颁发结训证书.,营业区为完成90天跟进的新人举办结训,营业区督导营业部在1周内对未结训新人完成90天跟进训练,营业区进行90天跟进总结汇报,每月最后一周,辅导专员根据当月90天跟进追踪计划表,填写90天跟进月度汇报表.区经理根据月度汇报表在月度经营会议上对各部门进行督导辅导专员把月度汇报表交给公司营销企划部.营销企划部汇总各区情况,由对应的销售总进行跟进督导.,辅导专员督导营业部追踪座谈会缺勤新人和未完成进度新人在一周内辅导专员根据追踪结果,填写90天跟进追踪计划表.并交区经理审批,存档.,目录,建立营业区训练系统的意义营业区训练系统主要内容介绍营业区如何操作90天跟进90天跟进与营业部接口.,对没有完成90天跟进训练的新人补训,操作模式1中营业部应该按照如下流程进行衔接,督导主管跟进训练督导,督导新人参加衔接培训,为新人建立训练档案,举办迎新晨会,工作内容：,分装档案资料,分发资料,填写档案纲目,档案存档,追踪出勤,座谈会,经验交流会通知,会后参观职场,设定周督导计划,汇总各主管周辅导计划,部经理追踪辅导,通知参训,组织补训,结果反馈,每周一举办迎新会,介绍训练安排,营业区对90天跟进效果评估,营业区督导主管执行训练单元56,营业区制定对各部主管的督导计划,营业区组织衔接培训,督导管理工具存档,操作模式2中营业部应该按照如下流程进行衔接,督导新人参加衔接培训,为新人建立训练档案,举办迎新晨会,工作内容：,周一迎新会,参观职场,通知参训,介绍训练安排,分装档案资料,分发资料,填写档案纲目,档案存档,追踪出勤,通知参训,营业区对90天跟进效果评估,营业区督导营业部跟进单元56训练进度,营业区集中操作训练单元56,营业区集中操作衔接培训,追踪出勤,对没有完成90天跟进训练的新人补训,督导主管跟进训练督导,督导新人参加单元56训练,新人座谈会通知,督导管理工具存档,组织补训,结果反馈,对没有完成90天跟进训练的新人补训,督导主管跟进训练督导,操作模式3中营业部应该按照如下流程进行衔接,组织部门产品训练,督导新人参加衔接培训,为新人建立训练档案,举办迎新晨会,工作内容：,组织产品训练,课表存档,新人补课,周一迎新会,参观职场,介绍训练安排,分装档案资料,分发资料,填写档案纲目,档案存档,追踪出勤,通知参训,组织补训,结果反馈,营业区对90天跟进效果评估,营业区对主管跟进训练督导,营业区督导营业部产品训练,营业区组织衔接训练,营业区90天跟进实施前准备,新人座谈会通知,督导管理工具存档,培训部 组织并实施集中的新人衔接培训课程(或可由营业区操作)；培养衔接培训种子讲师。提供90天跟进主管和新人辅导手册。营销部 督导并追踪营业区、营业部层层落实主管对新人的辅导训练。营业区 组织并实施集中的新人衔接培训课程(或可由培训部操作)；督导并追踪营业部落实主管对新人的辅导训练。营业部 组织产品培训(或可由营业区统一操作)；督导主管执行训练单元56的辅导。主管 督促新人参加衔接培训；利用二次早会执行训练单元56的辅导。新人 参加新人衔接培训课程；完成主管布置的训练单元56的相关作业。,90天跟进的执行需要系统地运作,90天跟进系统是专业导师授课的关键点,90天跟进系统是主管辅导的有效工具,90天跟进系统是营业部经营的重要环节,新人90天跟进系统，操作容易，贵在坚持！,90天跟进系统是新人成长的核心链,Thank You!,
