销售系统与渠道培训课件.ppt
销售系统与渠道培训,目 录,分销系统介绍,1,（管理）,分销系统演变,分销系统设置,分销系统K.P.I,分销系统次序,分销系统介绍目录,分销系统概况,分销系统演变原则,配送方式,仓库类型,服务方式,价格设置,“实际/经济”的方法将产品送达客户,适合市场和客户需求的服务方式,自销直送,分销系统概况,自销自送,合作分销,他销他送,协作分销,传统批发,有组织分销/覆盖,无组织分销/覆盖,借力掌控,强力掌控,分销系统概况,经销商,分销商,RDC,经销商,RDC,经销商,分销商,RDC,RDC,RDC,经销商,分销商,协批商,经销商,分销商,RDC,批发业务员,批发业务员,F1:销售,拜访合作伙伴 拜访批发商 拜访零售商,F2:谁制定售点进货价,不适用,不适用,不适用,不适用,WRIGLEY业务员,WRIGLEY业务员,DSR,DA,批发业务员,协批自有人员批发业务员对关键客户,批发商,批发业务员,WRIGLEY,WRIGLEY,WRIGLEY,WRIGLEY建议合作伙伴决定,批发商,协作批发商,不适用,销售主管,销售主管批发业务员,销售主管,销售主管,销售主管,分销系统设置,F3.开票,F4.送货,F5.收款,F6.专注区域 或客户划定,批发商,协批商,RDC,DSR,DA,批发商,DSR,DA,批发商,指定客户,指定客户,指定客户,指定客户,不指定客户,否,WRIGLEY,WRIGLEY,经销商,箭牌业务伙伴人员,WRIGLEY业务员,经销商分销商,经销商分销商,协批商,协批商,指定自营专注区域,分销系统设置,车辆人员,RDC,箭牌车辆合作车辆伙伴自有,合作车辆伙伴自有,伙伴自有,伙伴自有,批发商自有,不适用,不适用,不适用,无,补贴DSR部份或工资与福利补贴箭牌生意用车部份费用,无,无,基于销售网络的传统二批商,F7.伙伴筛选,F8.伙伴补贴,F9.与伙伴主 要接触者,F10.是否适用销售管理工具?,按标准选择经销商和分销商,经销商：基于销售网络的传统一批,箭牌业务员对售点,DA对售点主管对经销商或分销商,DSR对售点主管对经销商或分销商,批发业务或郊县主管对协批商及权重售点,箭牌业务对售点主管对经销商,是,是,是,是,是,否,分销系统设置,经销商分销商：基于销售网络的传统一二批,无,批发业务对批发商,分销系统执行K.P.I.,E4.人员保底量,E1.拜访客 户数,E2.拜访频率,E3.专注要求*(最低标准),E5.车辆保底量,销售主管或批发业务员 1个镇/天协批人员不适用,不适用,每周每家最少2次,每P每家最少1次,每2P每镇最少1次可电话拜访,不适用,不适用于售点,不适用于售点经销商必须,不适用于售点经/分销商必须,8万元/人含理货人员,不适用,箭牌车辆 6万/元,不适用,不适用,MT:3个门店/天 TT：25家/天WS：1.市区10家/天 2.远郊或乡镇6家或1个镇/天综合渠道：每日拜访渠道执行相应渠道标准,每P每家最少1次,每P每家最少1次,不适用于售点经/分销商必须,不适用于售点经/分销商必须,不适用,6万元/人,5万元/人,4万元/人,不适用,不适用,DSV10万元MDSV8万元,不适用,分销系统选择,协作分销,传统批发,他销他送,合作分销,自销直送,自销自送,可以,不可以,可以,不可以,1:经济效益之考虑2：人员角度经济效益之考虑3：客户服务需求之考虑4：基于当地有销售网络之传统二批,可以,不可以,可以有组织覆盖吗1？,可以不自销吗2？,可以不直送吗3？,可以找到协批吗4？,需要合作补贴吗3？,优于自销直送和自销自送,逐年减少,优于自销直送和自销自送,优于传统批发,传统批发,协作分销,他销他送,合作分销,满足人均绩效下所有城市均可优先选择,优于自销直送,自销自送,成本高,自销直送,避免,仅服务关键KA客户,避免，仅在权重高产区域设置,满足服务需求下优先选择,非有组织覆盖区域均可设置,分销系统安装优先次序,市 场 分 销 系 统 设 置协 作 分 销 系 统,开发下游批发四部曲,2,3,4,产品介绍物料支持协同拜访陈列布市实地辅导,定期检查检查内容问题反馈跟进改善,合,查,激,零售终端订货会分销商介绍网络平台,激励机制定期聚会培训辅导实现共赢,找-从下游批发客户中筛选,其他,尊重并划定其原有销售区域,传统二批中选择有相应的品类组合可实现专注箭牌产品销售具备分销与送货基础资源（人、车）与箭牌合作态度积极在当地零售网络有一定的实力,情绪控制之,产品推介,物料支持,协同拜访,实地辅导,陈列布市,合-合作拓展,定期检查,检查内容,问题反馈,跟进改善,定期核查改善结果,分销 陈列 库存,查-检查反馈,每月检查1次,给予辅导与支持,培训辅导,激励机制,定期聚会,实现共赢,激-持续发展,王建宇,A 200家覆盖门店,B 2台送货车辆,C 2名送货人员,案例分享-找,12,I,协同拜访,示范辅导日常拜访流程：擦灰、理货等,实地辅导,陈列架推广,协同安装澳洲架47家,六角架150余家，其中双塔62家,利用8天协同拜访200余家门店,案例分享-合,13,DSR李德才每月检查门店1次,产品丰满产品整洁,检查反馈,检查内容,结果反馈,检查频率,问题点汇总给予支持跟进达成,案例分享-查,14,案例分享-激,15,开发下游批发客户9家,增加覆盖门店1182家,销量增加25万元/月,成果,分销商,经销商,下游批发,11,拓展分销商4家,1、资金实力2、仓储条件3、本地MT供货能力4、销售配合度（价格）5、投资理念,市场分级借力要素,市场分级借力要素,1、资金实力2、仓储条件3、全渠道供货能力4、品类组合5、投资理念,1、资金实力2、仓储条件3、全渠道供货能力4、品类组合5、销售网络,市场分级借力要素,协批商,分销商,经销商,1、对于人、车、资金与销量相关的投放标准2、对数据、信息管理及共享的要求3、对于其所属业务人员的箭牌业务激励要求4、分销、陈列维护标准告知5、区域专注与品牌专注要求,合同签署,提供产品和服务及投资的准则,最低订货量每月 元销售额 以上客户纳入有组织拜访拜访频率每月大于 元的客户，每月拜访2次 每月介于 元至 元的客户，每月拜访1次 六角架 基本陈列工具，所有区域及渠道均可投放澳洲架 每月大于 元的可投放，所有区域及渠道可投放MT陈列架基于店内销售需求，根据店内合同投放WS陈列架 投放于有档口的批发商店内TE投资 基于店内具投资可增长原则并能在合理费比内,追加销售人员需要考虑的因素：,31,合作伙伴人员激励套餐,合作伙伴激励原则,郑宏彦,渠道及定价规则,2,渠道介绍目录,机构,公园,餐饮,网吧,二批,一批,点菜餐厅,食堂,快餐厅,传统零售,渠道划分,新渠道,现代渠道,传统渠道,行批,坐批,学校,交通,医药,现代渠道,大卖场,传统渠道,新渠道,机构,超市,传统批发,餐饮,不适用,不适用,餐馆,小店,卖场、超市,便利店,各渠道特征及消费者关注因素,价格设定三个需要关注的策略,各包装定价优先考虑主渠道价格需求避免渠道间串货,根据当地所制定的与竞争品牌间隔各包装的价格策略市场份额/销量占比为重要考虑因素,根据市场成长、利润水平与各包装/品牌的发展策略人均单片数量及新老市场是关键因素,MT-KA,分销商,R/LKA,RDC,经销商,批发商,协批商,合同价,合同价,建议价,建议价,自定价,自定价,+13%,市场批发价,市场批发价,MT 批发 CVS、中小超 TT,批发 学校 CVS、中小超 景点、TT,批发 MT/CVS/中小超 学校、景点 TT,批发 CVS、中小超 TT MT,1月1日正月15,2月204月15日,8月2010月15日,11月12月,CNY促销,学校开学促销 中秋/国庆促销,冬季定货会MT年度合同签署,彩虹糖,全品,批发真大MT、TT全品,全品,MT堆头 批发市场陈列,校园堆头 景点陈列,MT、校园堆头 批发市场陈列,全渠道跨CNY 陈列,全渠道全年收银口陈列,学校开学促销 春季定货会 五.一备货,
