超越颠峰成为一个优秀的销售员培训课程课件.ppt
2023/4/2,超越颠峰 成为一个优秀的销售员,张延华,2023/4/2,1.市场营销的基本概念,1.1 市场营销组合-4P(1).产品(Product)(2).价格(Price)(3).通路(Place)(4).促销(Promotion),2023/4/2,1.1市场营销组合5Ps,市场营销即是:将合适的产品卖给合适的人 人(Person)产品 价格 5Ps（20世纪70年代）通路 促销,2023/4/2,1.1市场营销组合6Ps,产品 价格 通路 促销 人 公共关系,6Ps（20世纪80年代）,2023/4/2,1.1市场营销组合11P,产品 价格 通路 促销 人 公共关系 政治权力 市场探测 市场细分 市场选择 市场定位,6Ps,5Ps（20世纪90年代）,2023/4/2,1.2 市场营销组合4Is,重点:关系营销,谋求长期客户及长远的战 略发展 关系(Incorporate)权力(Influence)形象(Image)信息(Information),2023/4/2,1.3 市场营销组合4Cs,客户需要（Customer Need)使用成本(Cost)信任度(Convince)方便(Convenience),2023/4/2,1.4 市场营销组合4Ps细分 市场营销4PS因素组合的主要变数,促销因素,目 标 市 场,价 格 因 素,产 品 因 素,通路因素,商标,包装,价格,付款,时间,运输条件,贮存条件,中间商,存货控制,产品服务,产品实体,信贷条件,折扣价格,2023/4/2,2.追求卓越 做一个优秀的销售员,2.1销售员扮演的角色 公司的代表 顾客的代言人 产品的指导人 公司的领航人,2023/4/2,2.2 营销员应有的理念,小孩吃冰淇淋狼与羊高尔夫选手与水塘女律师第一次出庭鲮鱼与鲦鱼的实验非洲羚羊与豹百公尺与马拉松选手,2023/4/2,2.3 销售员应具备的素质,人员素质是现代企业生存发展的基础营销员素质是决定事业成败的根本1.顾客第一 顾客是上帝,是我们的衣食父母,我们的目的是为了满足顾客的需求,所得的利润只满足客户需求的结果2.吃苦耐劳 销售员经常三头受气:1)业绩不佳，受到批评和压力 2）对客户笑脸相迎，回报可能是冷冷冰冰 3）经常出差，受到家人的埋怨和猜忌3。基本的法制观念 懂得经济方面的法律法规,2023/4/2,2.3 销售员应具备的素质,4.丰富的专业知识5.充分的表达.说服能力6.分析判断能力7.社交能力8.管理能力(包括组织能力,指挥能力,控制能力,协调能力,决策能力),2023/4/2,3.1销售员的职责,销售有缺馅的产品销售产品是销售员的主要任务,2023/4/2,3.2销售员的观念,推销就是服务世上没有白吃的午餐,不完成企业的销售任务,是不可能得到企业的认可和赏识.,2023/4/2,3.3 销售员的精神,推销就是战斗,销售员必须建立赶于竟争,勇于战斗的自信心,研究和掌握竟争的各种策略与技巧凡事感激 感激伤害你的人 因为他磨练你的心志 感激欺骗你的人 因为他增进你的智慧 感激中伤你的人 因为他砥砺你的人格 感激鞭打你的人 因为他强化你的双腿 感激遗弃你的人 因为他教导你人独立 感激斥责你的人 因为他提醒你的缺点 感激所有使你更坚强的人,凡事感激 谦虚不是看轻自己 而是尊重对方存在的价值,2023/4/2,4.销售程序及技巧,推销过程的八个阶段 FOIPONAS 之相互关系 售后服务 促成交易 协商谈判 处理异议 介绍说明 确认需要 接近客户寻找客户,2023/4/2,4.1 寻找准客户的方法,地毯式拜访法连锁式介绍法中心开花法委托助手法资料查询法,2023/4/2,4.2 接近准客户的方法和技巧,间接接近直接接近拜访 拜访前的准备 拜访前的预约 见面时的开场白,2023/4/2,4.3拜访前的准备,2023/4/2,4.3 拜访前的准备,2023/4/2,4.4 第一次印象,穿著整齐 热心微笑 可靠性清楚的问候 礼貌结实的握手 设身处地用名字来自我介绍 坦诚要有自信,2023/4/2,4.4 留下良好第一印象的自我检查表,2023/4/2,4.4 留下良好第一印象的自我检查表,2023/4/2,4.5 一个良好的开场白,建立一个和谐的气氛 建立一个积极的处境 制造兴趣/信任 弄清楚时间安排 进入你需要说的话题 解释全部会面的目的,2023/4/2,4.5 一个良好接触阶段的指导方针,为拜访及开场作准备 守时 吸引注意 紧记拜访的目的 引导性的问题 让客户尽量说话 避免文化及宗教的讨论 紧记客户的个人资料 小心语调 紧记对客户重要的资料 确定时间,2023/4/2,4.6 确认需求和问题的方法,问 询问听 聆听看 眼观六路,2023/4/2,4.6.1 问题及困难,客户不被促进去听客户带着消极的态度客户说话太多对销售拜访目的之错误理解恶劣的经历时间不足,2023/4/2,4.6.2 发问技巧,问题种类：公开中立型问题取得一个长而“不受影响”的答案用作收集一般资料开始字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些 公开引导型问题取得一个长而“受影响”的答案用作收集指定资料开始字句：什么；哪里；为何；怎样；哪位；何时；哪些 肯定型问题取得一个短而“受影响”的答案用作取得接纳开始字句：您有没有?是不是,2023/4/2,4.6.2 公开型问题,好处 足够资料 在客户察觉的情况下影响会谈 客户相信自已控制整个拜访 和谐气氛 坏处 你需要更多时间 要求客户多说话 有机会迷失主要拜访目的,2023/4/2,4.6.2 肯定型问题,好处 很快取得明确要点 确定对方想法“锁定”客户 取得协议的必须步骤 坏处 较少资料 需要更多功能问题“负面”气氛 方便那些不合作客户,2023/4/2,4.6.3 确定需要之漏斗技巧,1.激励合作 2.用公开中立型问题去作 取无偏见的资料笔 3.用公开引导型问记 题能发掘更深 4.肯定型问题去达 5.总结 到精简要求 6.保险问题,2023/4/2,4.7 产品的介绍和说明,特性与利益的区别 特性的定义 特性是产品和服务所包含的事实 产品的特性必须与客户的需求紧密挂钩 利益的定义 利益是客户从产品中获得的一种好处 客户买的不是产品或服务,他买的是利益。,2023/4/2,4.7.1 销售呈现,特点 利益 证明 需要 配合需要 将产品/服务的利益连接客户的需要 用证明来说服 证明给客户知道其产品/服务的利益 合符他的需要。,2023/4/2,4.8 处理异议的指导方针,总结结客户需求及取得其接纳不同的客户有不同的需求特性会产生因人而异的评价精简地提供证明及利益引述客户的用词及数据,2023/4/2,4.8 处理异议的方法和技巧,1.客户有两个选择要素：理性与感性 2.抗拒的根源在于个人价值观、经验等。3.销售代表往往忽略感性的重要性。4.竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭你与客户的关系。,2023/4/2,4.8 处理异议的方法和技巧,列举我们产品的特性及服务。将其给予客户的利益列出。列出客户的需要，并将其连系至有关利 益。列出有关的问题以套出客户的需要。,2023/4/2,4.9 协商谈判,谈判就是要争取最有利的条件冰山原理:客户购买决定往往是基于他理性分析你的产品;服务及感性受到销售员的影响 购买情况 买我的 理性因素 来自大脑 还未买 买别家 感性因素 来自内心,2023/4/2,4.10 完成交易的方法,问题法 签单法 选择法 假定法 利害分析法,直接 获得正或负的答案,利用定单表格,只给两种选择可采用正面的问题 锁定对方 列出所有的优点及缺点 突出其所有之优点,2023/4/2,4.10 完成交易的方法,警戒法 起死回生法 排除法 唯一障碍法,警戒后果 失去定单 逐渐销除 最后异议,2023/4/2,4.11如果你得不到客户的决定,分析你目前做的好的地方分析你目前做的不好的地方,加 强,改 善,2023/4/2,4.11 如果你不能得到客户的决定,设定下一次拜访的目标 作出结论 计划下一次拜访 记下行动计划书 获取客户的同意紧记 拜访的目的 按部就班地达到目的 购买的信号 注意要点,2023/4/2,4.12处理客户投诉的技巧,控制住顾客不满或愤怒的情绪 解决客户的问题 保持平静,不因客户报怨引起个人自为 的本能 迅速查出报怨的根源,如果真的错了,要认真并道歉.,2023/4/2,平台计论备忘,平台理论的组成.平台的定义：平台定义“所有对将来的结果有作用而积累的努力和行动”平台形象解释,2023/4/2,平台计论备忘,市场平台所有为“尚未涉及到的潜在客户”而做的努力和行动工作平台所有致力于“已开始工作到的但尚未购买的准客户”而做的努力和行动购买平台所有致力于“购买客户”而做的努力和行动,2023/4/2,平台计论备忘,“平台”是掌握“活动”的工具应用程序平台是：战略销售计划组合它定义并分配资源它是决定方向的主要因素它帮助决定时间范围它是考虑“”的因素它是战术性销售计划的奠基石它可以为以下项目建立行动时间表：销售队伍个别销售员特殊产品特殊市场客户群客户,2023/4/2,平台计论备忘,平台应用于：分析过去的行动以帮助分析如何执行现在的计划未来行动的数量、类型、方向平台应被利用于：战略制定高级经理管理销售队伍和支持销售人员的中级经理管理客户基础的项目经理和销售人员,2023/4/2,平台计论备忘,平台工具：形象性的演示围墙管道筛选所有在平台工具的目标是一样的，即一件事：销售人员活动的有效运用。,2023/4/2,平台计论备忘,筛选准则：应用：在市场平台内目的：保证销售人员能最佳地利用销售时间去追踪能提供相关业务机会的潜在客户过程：i)建立“好客户”的一系列衡量标准ii）每个标准在“可以接受”、“良好”、“极好”的标准上调整；以记分制衡量iii）每个潜在客户都被此标准以分数衡量iv）建立“合格”准绳决定哪些行动需要跟进行动：i)列出所有潜在客户 ii)收集所需信息以决定得分iii)评定每个潜在客户 iv)计划下一步的跟进,2023/4/2,平台计论备忘,图示：,2023/4/2,平台计论备忘,持续性准则应用：在工作平台（有时与在市场平台中的筛选准则一起运用）目的：进一步保证客户能制造相关业务的潜能过程：与筛选准则一样，但此准则是建立在与准客户进行第三者，次会谈後所收集到更全面的信息行动：i+ii 同筛选准则iii每个准客户被访问後以此标准以分数评估iv建立合格准绳以决定多少时间和精力的投入行动：i 访问已挑选合格的客户ii 在第三者，次会谈中收集有用的资料去评估iii 再评估准客户iv 计划接下来的步骤图示：同筛选准则（但分数的解释不同）,2023/4/2,围墙建筑应用：在购买平台内目的：与对将来业务发展密切相关的现有客户建立最大限度的稳定关系。过程：、销售人员分析客户供应商之间各层次关系，并采取措施尽量保持客户留在购买平台内，确保竟争对手不会得到这些客户。、这些成为围墙准则（也叫稳定标准），此标准用来管理指定的客户基础。、每个准则都必须是可衡量的及可执行的。、与其他准则一样（如筛选准则），所定的标准以分数划分。,平台计论备忘,2023/4/2,平台计论备忘,、每个客户被准则以百分比形式衡量，代表每个客户的“稳定性”、低分部分被优先排列，制定出个人行动计划以提高围墙强度。围墙准则例子如下：、与所有客户接触的程度、密度和次数、所出售的产品服务种类、再定货程序、业务共享行动：过程不仅可以要求全面的销售行动而且可以包括每个销售人员、高级销售人员的支持人员。图示：同筛选准则一样,2023/4/2,平台计论备忘,锁定设计应用：在购买平台内目的：入围墙准则一样过程：高能力的销售人员可轻易地执行围墙建立活动，管理者只是阶段性督促即可，所有的活动及目标应该溶入有计划性的销售动作中。与客户保持长期关系的最佳方法是建立一种超过“客户与供应商关系”的关系，一些普通的商业活动或目的会将供应商及客户更紧密连接超来。有关此方面的决定应多加考虑并由高层次开展，包括：、特殊产品发展、团体同发展、共同建立电子交流（EDI）、联合市场推广等行动：保证这些目标将涉及到客户接触活动及不同层次的人群。,2023/4/2,平台计论备忘,经理商：地区：日期：围墙准则：,2023/4/2,5 平台计论备忘,2023/4/2,5 平台计论备忘,2023/4/2,5 平台计论备忘,A 75B 60C 45评估：销售人员：,2023/4/2,5 平台计论备忘,潜力经理商：地区：日期：筛选准则：,2023/4/2,5 平台计论备忘,2023/4/2,超越极限,开发自我 成功就在脚下,只要你愿意 你必能达到!,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。,
