银行业大客户销售技巧课件.ppt

,客产经理营销能程客八经理人客人销售技巧李大志海纳百川,取则行远cBC中国工商银行,客产经理营销能程理论篇银行大容户销售概论cBC中国工商银行,客产经理营销能程一竹么是“大客户广义的概念狭义的概念cBC中国工商银行,狭义概念:2080法则与大客户20/80法则”解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”也就是说,20%客户创造了企业80%的收益,这部分客户才是企业生存和发展的命脉,是企业的“大客户”cBc中国工商飄行,客戶区隔的策略Percent of Accounts80.00%(SMM)106000%4000%of20.00Accounts0.00%2000%864202468MonthlysPom0不客次賺錢客8000降低服務成本创造能满是客0探被動策略需求的牽品與服務略極提异客等级,三、客户心理需求分析cBc中国工商飄行,客户选择供应商的要素客户关系行业标准售后服务产品性能快速解决价格供货能力cBc中国工商飄行,影响客户采购的因素模型客户关系(决策层)价格品牌供货能力行业标准快速解决方案售后服务产品性能我司现状业界最佳cBc中国工商飄行,建立采购分析图项目描述选项姓名客户本人的姓名职务客户在所在机构的职务,与他在客户组织操作层、管理层和决策层结构图的位置,反映了他的级别部门客户所在部门的名称财务、采购、使用、技术角色客户所在采购中的角色发起者、设计者、决策者使用者、评估者态度客户对我们的态度支持者、中立者、反对者联系与我们之间的联系的密切程度密切、频繁、疏远、未联cBc中国工商飄行,利益图组织利益职位利益职位利益职位利益使用者决策者执行者个人利益个人利益个人利益cBc中国工商飄行,