跟随世界第一销售大师吉拉德学营销课件.ppt

跟随世界第一营销大师乔吉拉德学营销,击破阻碍 创造奇迹,喻姿玮友情出品 仅供内部学习,每日一问，40天成为营销高手！,乔吉拉德（Joseph Sam Girardi），是美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。乔吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。,向传奇人物学习，力争创造一个新的传奇。,你学习和实践的态度，决定了你成功的速度。,世界营销第一人的制胜秘诀,吉拉德营销心理学,【每日一问】为什么你会选择做营销工作？对此吉拉德的回答是：一、超过70%CEO出身营销；二、好好做三年营销，你将具有战胜一切困难的勇气和能力；三、营销是晋升机会最多的职业；四、营销是能带来最丰厚收益的职业；五、营销是最容易找工作的职业，生命周期长，可以开心地干到五十岁。,【每日一问】你如何确定你在营销，而不是在推销？吉拉德认为如果一个人不知道如何区分推销和营销，他绝对不可能卖出任何产品！1.推销是见到客户就说业务，营销则先问需求；2.推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉；3.推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼；4.推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。请对照以上几点，看看自己的问题出在哪？是不是还在一味推销？,吉拉德营销心理学,吉拉德营销心理学,【每日一问】什么是营销的本质？吉拉德认为营销的本质就是帮助。1、当看到客户急需要最优质产品帮助时，我立即产生营销的冲动。2、客户拒绝并不是对我有意见，而是没有看到我帮助的决心与产品的价值，我也不必因此而恐惧。3、我修正不当沟通方式与传达爱的方式，呈现我的爱，直到客户接受我。4、不做烦人的魔鬼，做一个帮助人的天使,吉拉德营销心理学,【每日一问】为什么很多营销人员没有成功？对此，吉拉德的回答是：首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性；计划和准备的不好，“只用嘴巴营销”；不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题；功亏一篑，不会成交；对客户异议处理不好。扪心自问一下，自己有这些方面的问题吗？,吉拉德营销心理学,【每日一问】如何打造良好的第一印象？适时恭维对方。与对方同步化。当新朋友点头或摇头的时候，你也学着做，立刻就能建立和睦的关系。拿出明媚心情。在新朋友面前收敛坏情绪。注意眼神接触和微笑。莫被焦虑控制。如果你很紧张记得把语速放慢。约束自恋倾向。吉拉德告诫我们，营销不能乱承诺。客户并不太关心你的水平有多高，却非常在意你有多关心他。不要过度承诺，但要超值交付。,吉拉德营销心理学,【每日一问】有没有塑造完美第一印象的简便方法？吉拉德认为营造完美第一印象，提升综合竞争力有一个简便有效的方法，就是做一个“五有青年”：有礼：美由心生，礼行于外；有节：自信而非自恋，从容而非焦虑；有型：衣扮得体比名牌重要，肢体比语言重要；有心：直视对方眼睛，真诚微笑；有声：说话语气、语速、语调比内容本身重要。,【每日一问】营销人员在拜访客户前，需要思考和准备的问题有哪些？吉拉德认为营销心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？一名营销人员，对以上6个问题的回答直接决定了沟通能否有效顺利进行。,吉拉德营销心理学,吉拉德营销心理学,【每日一问】如何做个优秀的营销新人？1、不轻言退缩；2、不停学习、不断修正；3、立即行动，从小事做起；4、尊重每一个人；5、做常人不敢做的事情；6、保持“饥饿感”；7、和积极的人交朋友；8、勇敢承担责任；9、学会分类、方法不同。10、处变不惊、胆大心细。吉拉德，祝福新营销精英开始财富人生。,【每日一问】怎样才能真正学会倾听客户？吉拉德认为在营销过程中，要学会倾听，不要用耳朵，请用心听：1.客户想受重视；2.客户渴望被欣赏；3.客户追求成功感；4.客户想被倾听和理解；5.客户在购买前必须感觉值得；6.客户根据情绪购买，但逻辑上为自己辩护；7.客户的注意力持续时间很短；8.客户想听你说真心话；9.客户想要教你一些东西。“如果你能学会倾听，你的客户就会成为你营销上的导师”，吉拉德如是说。,吉拉德营销心理学,吉拉德营销心理学,【每日一问】如何做好对陌生人的营销？1 不要说得太多,想办法让别人多说。2 对于话题的内容应有专门的知识。3 充分明白人与人之间关系的真理。4 能够利用语气来表达你自己的愿望,不要使人捉摸不定。5 常常保持中立,保持客观。6 对事物要有衡量种种价值的尺度,不要只是坚持某一个看法。7 对事情要保密。8 去了解别人的背景和动机。,吉拉德营销心理学,【每日一问】新人如何快速提高营销能力？吉拉德认为，新人如果想要快速成长，要会借资源。向老板借，向客户借，向同行借，向上级借：1、向老板请教营销的客户战略，因为老板肯定是最优秀的营销。2、向老客户要求转介绍，那么做好服务。3、向同行交换未营销的客户资料，并且做经验分享，1+12。4、有困难找上级，不去向别人报怨。,【每日一问】客户类型千差万别，如何才能“有的放矢，事半功倍”？吉拉德用毕生心血，总结了以下10中营销策略来面对十类不同的客户：1、生客卖礼貌；2、熟客卖热情；3、急客卖时间；4、慢客卖耐心；5、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠；7、时髦卖时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仪义；10、小气卖利益。营销人员应该根据不同的客户，采取不同的话术和策略来做好营销工作，最终水到渠成，事半功倍。,吉拉德营销心理学,吉拉德营销心理学,【每日一问】最赚钱的营销人员都具有的特质是什么？吉拉德认为执着是营销人员必须要具备的性格特质。调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的营销员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话,直到成功为止。这些不放弃的10%的人正是收入最多的人士。吉拉德发现：真正的成交，是在要求的第4-11次。客户第一次拒绝不是不需要，而是成交来得太突然，客户想给自己一个思考的时间。此时，客户多么需要你给他信心，鼓励。营销人员要反思不足，修订方法，重新关心属于您的客户，直到客户感动，你才发现，很多拒绝只是你成功路上的小设障。,吉拉德营销心理学,【每日一问】为什么苹果的新手机总是卖得那么火？吉拉德研究者认为，之所以苹果很火，就是因为苹果把营销当做是培养客户的消费信仰。客户消费一次产品，是因为有刚性需求；客户消费二次产品，是因为第一次有美好体验；客户一生都消费产品，是因为对你的产品产生了信仰。营销的本质就是培养客户的消费信仰，增加客户的粘性，这就是营销独特卖点与关键时刻的价值。,吉拉德营销心理学,【每日一问】吉拉德最常讲授的七个营销法则是什么？一、250定律：得罪哪怕是一个顾客，就赶走了250个客户。二、名片满天飞：向每一个人推销。三、建立顾客档案：更多地了解顾客。四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客。五、推销产品的味道：让产品吸引顾客。六、诚实。七、推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。,吉拉德营销心理学,【每日一问】如何做好每周的展业计划？吉拉德提示我们，要算好每周营销帐，按照计划坚持展业，积少成多就会在成功的道路上越走越远：1、我需要成交一个客户。2、那我需要至少三个客户见面。3、那我至少与十个以上客户建立联系。4、那我需要与20个以上客户通上电话。5、那我需要收集100个电话名单。成交数量=客户数量*转化率。新人转化率不高，就通过数量来弥补。,吉拉德营销心理学,【每日一问】我在展业过程中，总是受到客户的排斥，是否正常？吉拉德认为，客户在做出购买决定前，通常会经历四个心理阶段：排斥期接受期反复期认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才会达成交易。大部分营销人员之所以没成功，是因他们在排斥期就把客户放弃了。请记住，营销，贵在坚持！,吉拉德营销心理学,【每日一问】如何避免对客户过于溺爱？1、爱客户,不等于溺惯客户;2、真诚的服务,而非小内心翼翼的讨好;3、大客户往往更接受标准化公司;4、爱客户是相携成长,惯客户是寄人篱下;,吉拉德营销心理学,【每日一问】客户内心有哪些不会轻易诉说的营销秘密？1、客户非常在意你的关心短信，但对你不能坚持会非常失望。2、你做小错事也无所谓，感受到帮助是最重要。3、客户愿意花大钱，但你一定把细节做好。4、你能做到真诚得让客户主动想帮助你吗？5、客户不喜欢比自己“强”的业务员。6、客户更喜欢专业级业务员，不是交际性业务员。,吉拉德营销心理学,【每日一问】在营销工作中最重要的是什么？吉拉德一再告诫我们“营销不跟踪，最终一场空”。美国专业营销人员协会报告显示：80%的营销是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动?特殊的跟踪方式加深印象；为互动找到漂亮借口；注意两次跟踪间隔，建议23周；每次跟踪切勿流露出急切愿望；先卖自己，再卖观念！切记切记！,吉拉德营销心理学,【每日一问】沟通实用技巧有哪些？1对沉默寡言的人：有一句说句，一字千金。2对玄耀的人，赞美不少于10次。3对优柔寡断的人：多用肯定性的语言。4对识渊博的人：真诚的聆听，赞美。5对慢热的人：配合他的步调，因势利导。6对急性的人：说话简洁明了，清晰准确，不托泥带水，几句话就切入要害。客户最讨厌的营销人员：1、话多；2、欺骗夸张；3、不负责任；4、没主意；5、没耐性。,吉拉德营销心理学,【每日一问】营销人员素养有哪些？1、坚定的信心；永不言败的决心；对客户真诚之心；2、请注意你的形象和言语；3、被别人拒绝也要懂得感谢；4、客户不合理的要求是磨练；5、客户大多数时候都是讲道理的；6、不要一味推销；7、多去拜访客户；8、少些功利心，多些平常心；9、抽出时间读书；10、珍惜自己的身体。,吉拉德营销心理学,【每日一问】营销过程中如何说服客户？1、做足功课，详细了解对方情况;2、基于需求展开、围绕兴趣进行;3、尊重对方习惯、风俗;4、不要着急改变对方;5、提供你的建议，让他自己决策;6、让对方感受不到压力，保持轻松气氛;7、增强趣味性、满足成就感;8、降低期望值，做好持久战准备;9、预想备选方案。,吉拉德营销心理学,【每日一问】什么样的营销方式最容易被客户接受？吉拉德认为较为合理的营销方式是要在营销过程中，暂时忘掉自己的产品；通过倾听找到客户的关注焦点，而后思考如何将自己的业务和客户的关注焦点融合起来，找到对双方都有利的契合点，阐述给客户听，更有助于完成你的指标；所以合理的营销方式应该是首先成就客户，而后成全自己。,吉拉德营销心理学,【“驯养”你的客户】在营销前期，客户表现挑剔是件好事。他质疑你、挑战你，甚至贬损你，这只能说明他在乎你，还在认真考虑你。人们在做出决策之后，会通过寻找那些使人放心的信息，尽力安慰自己，证明自己所做出的决策是明智的。【想获得客户，就帮他找狗】一些看似与营销无关的事情（比如说帮客户找狗，跟客户下棋，帮他“铲”张违章的单子），谈论一些看似与营销无关的话题（聊聊孩子教育、倾听他的人生经历）这种做法更促成营销的达成，人以群分，物以类聚，客户喜欢那些对他有所帮助、和他有相似之处说话做事与众不同的营销人员【真正的营销高手，他们的高明之处就是“工夫在营销之外”】他们不会把时间仅花在技巧本身，而是不断加强自身的修养，事事处处为客户着想，以理服人、以心感人、以诚待人，视客户为朋友、视客户为兄弟，而客户回馈给你的自然也就是真诚，决不会拒你于千里之外了。,吉拉德营销心理学,【每日一问】如何与客户拉近距离？1、频繁见面，人对多次接触的事物容易产生好感；2、常出现在对方附近，让对方了解自己。如果能互相了解，彼此的好感将进一步加深；3、向对方倾诉一些自己的秘密，可以增强亲密感；4、寻找共同认识的人共同认知的事；5、请对方帮忙，开启对方的自尊心和善心。,吉拉德营销心理学,【每日一问】吉拉德最经典的客户关系定律有哪些？客户想体会到受重视；客户渴望受到欣赏；客户不是对你感兴趣；客户追求成功和幸福；客户想让你倾听和理解；客户在购买前须感觉值得；客户根据情绪购买，但逻辑上为自己辩护；客户的注意力持续时间很短；?客户想让你表现真正的兴趣；客户想要教你一些东西。,吉拉德营销心理学,【稍不小心，一切归零】有计划-没行动=零，有机会-没抓住=零，有落实-没完成=零；有价值-没体现=零，有进步-没耐心=零，有任务-没沟通=零；有能力-没发挥=零，有创造-没推销=零，有知识-没应用=零；有目标-没胆量=零，有付出-没效益=零，有原则-没坚持=零；有意志-没持久=零。你有过几个零？吉拉德，正是有这种归零意识，他所创造的销售奇迹才能前无古人，后无来者。,2015年1月21日,吉拉德营销心理学,【营销人员每日五省】1、反省自己行动，计划的执行了没有？2、反省自己的思想，放松了没有，是否是有新的感悟；3、反省团队的行动，大家有没有各司其职，该做的是否全部做好；4、反省团队的思想，有没有反对的声音，要及时沟通；5、反省自己的承诺有无兑现,吉拉德营销心理学,【营销七大误区】1、喋喋不休，电话不断理由各异。2、贪食公司资源。3、无知。4、漫不经心，不花时间去了解客户如何融入自己的组织。5、肤浅，对产品了解不够。6、自以为是，妄加断言。7、不作为，缺乏短期思想和长期规划。,吉拉德营销心理学,【成交失败十忌】1、直接向陌生人成交，直接形成坏印象。2、没有关心，只有买卖。3、做任何投入都表现想要回报的功利心。4、俗，还装雅。5、努力了一点就放弃了。6、被拒绝后立即冷脸对人。7、紧张，忘词说胡话。8、方案表达不清晰。9、让客户感到客户只是挣钱的工具。10、太强势。你有几忌？,【每日一问】作为一名营销主管，我该如何从思想上激励自我和团队？对此，吉拉德常常引用以下“座右铭”来提醒自己和激励团队：顾客要的不是便宜，是感到占了便宜；不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；没有不对的客户，只有不好的服务；卖什么不重要，重要的是怎么卖；没有最好的产品，只有最合适的产品；没有卖不出的货，只有卖不出货的人；成功不是运气，而是因为有方法。,吉拉德营销心理学,吉拉德营销心理学,【每日一问】做好营销主管的黄金定律是什么？第一，你能尊重多少人，就有多少人尊重你；第二，你能信任多少人，就有多少人信任你；第三，你能跟多少人协作，就有多少人跟你协作；第四，你能让多少人成功，就有多少人帮助你成功。,吉拉德营销心理学,【每日一问】心态不成熟的主要特征是什么？1.立即要回报，不懂先付出；2.不自律：不愿改变自己，爱议论别人，常消极、爱抱怨；3.经常被情绪左右；4.不愿学习：自以为是，没有归零心态；5.做事情靠直觉，不以事实为根据；6.做事情不靠信念，靠人言。,【每日一问】在什么情况下我们会在无形丢失了潜在客户？吉拉德告诉我们，以下8种情形会让你在无形中失去客户：1.侵略性太强,咄咄逼人。2.不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。3.太喜欢操纵客户,一副我比你更懂你的姿态。4.急于告诉客户“这都是你要的”。5.不善倾听与询问。6.专业性不够。7.只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。8.功利心太明显。,吉拉德营销心理学,吉拉德营销心理学,【每日一问】如何成为营销团队“灵魂人物”？1、人家跪着你站着；2、人家在派对你在干活；3、人家在度假你在读书；4、人家在忽悠你在练功；5、人家在幻想你在行动；6、人家在妥协你在坚持；7、人家在辩解你在认错；8、人家在求签你抓住了机会；9、人家跌倒趴下你跌倒了再爬起。,谢,谢,观,赏,作者：alvin,