大学生挑战杯竞赛一等奖作品鸿儒淘书有限责任公司创业计划书.doc

鸿儒淘书有限责任公司创业计划书日期：2010年5月 鸿儒淘书有限责任公司1第一部分 执行总结41.1 公司41.2 平台和服务41.3 市场51.4 投资与财务61.5 组织及管理6第二部分 项目背景72.1 产业背景概述72.2 项目意义8第三部分 交易平台与服务103.1 交易平台概述103.2 平台介绍103.3 服务143.4 安全风险以及风险规避153.5 差距与发展16第四部分 市场分析174.1. 市场概况174.2 市场前景184.3 竞争性分析204.4 目标市场与目标客户254.5 市场细分254.6 市场容量与销售预测26第五部分 公司战略285.1 公司描述285.2 SWOT分析295.3 总体战略295.4 战略目标305.5 发展战略30第六部分 营销策略346.1 4C策略346.2 营销策略346.3 阶段性市场评估与营销安排43第七部分 组织与人力资源管理457.1 组织结构457.2 公司管理体制46第八部分 财务分析478.1 主要财务前提与假设478.2 收入与支出估算488.3 投资项目评价498.4 财务报表508.5 会计报表分析558.6 风险分析588.7 小结59第九部分 融资方案与投资分析609.1 股本结构和规模609.2 资金的来源与运用609.3 股利发放609.4 风险投资的退出609.5 财务风险及对策619.6 小结61第十部分 附录63附录 1：大学生网购调查63附录 2：大学生二手书市场需求调查70附录 3：店铺分类标准及收费标准75附录 4：广告计费标准77附录 5：投资意向书78附录 6：合同书80附录 7：财务报表附表82第一部分 执行总结1.1 公司鸿儒淘书有限责任公司是一个以经营二手书交易平台为主要业务的电子商务类的中小型服务企业。鸿儒淘书有限责任公司旗下经营的“淘书吧”是一个C2C网络交易平台，针对目前各大高校的二手书市场，解决当前大学生中二手书供不应求的现状，同时加快书籍资源的流动，顺应社会节约环保的趋势。公司初期通过团队成员筹资运作，专一化市场定位，专注大学生二手书市场；预计第三年资产总量能达到767.88万元。此时公司初具规模，引入战略伙伴，实收资本增加500万，同时引入新书业务，此时公司进入快速发展阶段，第五年资产总量跃升1500.93万，成为一个大型服务企业；之后公司将引入各种文化类产品和在线教育业务，打造一个文化和教育类网络帝国，使淘书吧成为中国甚至国际上的知名品牌。1.2 平台和服务淘书吧是大学生二手书行业结合电子商务而搭建的C2C平台，平台设计秉承简洁、方便、人性化的理念、让所有用户能有便捷流畅的购书体验，并同时可以在平台上与他人进行交流互动。网站功能主要分成十大块：搜索系统，比价系统，购物车，交易系统，访客留言板，线上聊天室，二手货交易区，书店联盟，鸿儒社区，订阅电子报，公共主页，诚信安全评价体系，帮助中心等。在建立了完善的功能模块的同时，网站还有强大的服务体系：关怀中心、呼叫中心、客户投诉中心。会员信息安全性高也是网站的优势之一。当今的网上交易市场，交易信息安全是交易双方最为关注的一点。淘书吧针对这点制定了一系列方法，合理有效地规避了信息安全风险。1.3 市场正望咨询调查显示，2009年国内总计有1.3亿消费者在网上购物，成交额高达2670亿元。其中有41.3%的网购用户在网上买过书籍音像商品，位列第二位，并且约有910万的在校大学生网购过书籍音像商品。据预测，2013年网购交易规模有望突破1万亿元。可以看出，网购特别是书籍网购正成为一种趋势。由于二手书价格便宜，以及国家对物资回收、产品循环利用行业的政策扶持，二手书市场发展迅速。如果将二手书广阔的市场前景与电子商务相结合，那么这将会有远大的发展前景。目前，我公司服务定位在全国在校大学生。公司通过搭建一个供大学生交易二手书和交友平台，能很好得满足在校大学生对于知识和交流的需求。为了快速开拓二手书市场，公司将在广大在校大学生中开展各种宣传活动，让更多大学生参与到回收利用二手书的过程中。公司已经与大连风鸣公司签订投资意向书，以避免初期宣传资金不足的风险，保证公司初期在经验不足情况下能够正常运转。随着公司的发展，公司将在各地建立分公司，逐步建立和完善销售网络和物流体系。1.4 投资与财务公司拟设在沈阳,大学生自主创业享受税收优惠政策：前两年免所得税.公司成立初期资金来源与股本规模如表1-1：表1-1 资金来源与股本规模 来源规模风险投资技术入股资金入股合计大连风鸣机械有限责任公司其他创业团队创业团队金额（万元)60852035200比例30%42.5%10%17.5%100%股本结构中，创业团队技术入股和资金入股占总股本的27.5%，风险投资方面，我们拟定3-5家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险。公司从第一年开始盈利，以后每年销售净利率40%左右，投资回收期为2.47年。1.5 组织及管理公司性质属于有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。总经理下设研究中心、市场部、客服部、财务部及人事部等。成熟期基本组织结构不变，将每个部门扩大，组织力求扁平化，以针对项目提高整体效率。同时，针对公司所在行业的特殊性，公司将创建优秀的管理创新体系，为公司打造一支高效的业务团队。第二部分 项目背景2.1 产业背景概述鸿儒淘书公司为用户提供二手书交易平台。目前，高校现存的二手书交易方式并不规范，主要是二手书商参与交易和双方直接参与交易方式。二手书商参与交易方式包括二手书书店形式和二手书寄卖：二手书书店以废纸价收购却以书籍标价的三至五折出售，从而获取暴利；二手书寄卖有自己的仓库，卖书者将书放在仓库，成交后销售代理收取一定费用。双方直接参与交易方式主要是校园BBS，双方讨论好价格后即可交易。从中可以看出，目前大学中的二手书交易方式还不规范。而我公司的二手书交易平台能够提供更廉价的二手书，并且有完善的信用安全体系，能够满足在校大学生的需求，具有广阔发展前景。二手书的回收利用具有重大意义，二手书不像二手成衣，在使用后其价值不会降低。而且二手书上有以前使用者的笔记，这对后来的读者也是一种借鉴和参考，不但没有降低书的价值，反而却可能提升书籍的精神内涵。更重要的是二手书的回收利用对保护环境资源有重大意义，在建设资源节约型社会的进程中，如果能将大学生二手课本进行最大化的再利用，那么无论对社会还是对环境都是有深远意义的。在政府政策的扶持下，二手书产业会有巨大的发展。目前，在校大学生的社交网络比如人人网，主要以休闲娱乐为主要目的，而能够为在校大学生提供以读书交流方式来交友的社交网站还很少。随着大学生的成长，大学生对知识的渴求将越来越大，人人网等社交网提供的休闲娱乐方式可能难以满足大学生对网上交流的要求，越来越多的人人网“粉丝”开始觉得人人网只是一种寂寞的寄托。可见，大学生的网络生活需要更充实，以娱乐为主的互联网环境亟待转变。那么，一种以读书学习为方式的交友网络将有广阔的用户需求。2.2 项目意义2.2.1社会意义在鸿儒淘书吧的成长、发展过程中，社会责任永远是不可分割的内在基因。我们将一如既往地坚守我们的使命与价值观，全力帮助大学生成长，为客户、员工、合作伙伴和全社会创造价值，并全力推动一个以诚信、透明化和责任为前提的大学生交流平台的诞生。鸿儒的使命是推动“货真价实、物美价廉、按需定制”网货二手书的普及。通过压缩渠道成本、时间成本等综合购物成本，鸿儒将帮助更多的大学生享用廉价实惠的二手书，在获取知识的同时，降低教育成本；通过提供销售平台、营销、支付、技术等全套服务，鸿儒将帮助更多的书店开拓内销市场、建立品牌，实现产业升级。鸿儒淘书将为大学生打造一个透明、诚信、公正、公开的交易平台和交友平台，转变大学生的价值观念，让回收使用二手书的意义深入每个大学生心中，让购买使用二手书在当代大学生中成为一种时尚潮流，让更多的大学生参与到二手书的循环利用当中。鸿儒社区能够成为中国大学生交流读书心得、针砭时事、探讨人生的一种以书会友的论坛，扭转当前中国大学生以娱乐为主的互联网环境。2.2.2 环境意义二手书的回收利用无疑为我们节约了大量纸张，而节约一张纸对于我们生存的环境意味重大，因为到目前为止，造纸的主要原料还是木材，据分析，生产一吨纸要消耗0.875吨木材，煤0.5吨，水375吨。据统计，我国一年造纸要消耗1000万立方米木材原料，这需要采伐20年生树木约2亿棵。所以说，节约用纸就等于在还建森林。2009年中国在校大学生有2900万，如果按每人每年可以使用5本二手书来代替新书，那么这就意味着每年将节约制造1.45亿本书。如果按每本书300g计算，那么这相当于节约4.35万吨的纸张，也就节约3.81万吨的木材，2.18万吨的煤，1630万吨的水。鸿儒将致力于大学生二手书市场，为大学生提供更便利更广阔的购买二手书的渠道，让更多的大学生能够购买到二手书，从而回收更多的二手书，节约更多的纸张，节约更多自然资源，为我们的地球更添一份绿意。2.2.3个人意义在校大学生创业对大学生个人有重大意义。在校大学生创业不仅可以促进知识成果向生产力转换，而且有利于大学生的长远发展。具体如下： 1、增强进入社会之前必要的技能，培养积极的人生态度，有助于我们确立正确的人生目标。一方面大学生创业培养了我们自身的胆量，在长期与社会的接触中，我们能够对各种问题处置坦然、得心应手。另一方面创业让我们用有积极、乐观、刚强的人生态度。2、一定程度上减轻家庭负担，也使自己的心理负担有所减轻。随着物价上涨，大学生的日常开支也逐渐增加，加上原本就很高昂的学费及书本费，大学生教育成为很多家庭的沉重负担。大学生创业可以提供大学生一定的经济来源，从而减轻家庭负担和学生的心理负担。3、创业充实了我们的大学生活。大学生活和高中生活有着明显的不同，这一转变往往使得大部分大学生感到空虚、无聊。而大学生创业可以丰富我们的大学生活，让我们在创业中学到更多有用的东西。第三部分 交易平台与服务3.1 交易平台概述本网站是大学生二手书行业结合电子商务而搭建的C2C平台，并提供交友互动功能。网站主要以在校大学生为最大的服务对象，为广大即将毕业的学生提供解决旧书扔之不舍，卖之无门的尴尬，为低年级的同学解决花高价卖新书却只用一两次的痛苦，同时为二手书商及普通二手书拥有者提供商机。并且，目前几乎每个大学生都一个供自己休闲娱乐的人人网账号，而我们的平台可以为每个大学生提供一个读书交友提高自我的鸿儒社交网络。本网站秉承简洁、方便、人性化的理念、让所有用户能有便捷流畅的购书体验，并同时可以在平台上与他人进行交流互动。3.2 平台介绍3.2.1 平台功能与板块本网站主要分成十大功能区：搜索系统，比价系统，购物车，交易系统，访客留言板，线上聊天室，二手货交易区，书店联盟，鸿儒社区，订阅电子报，公共主页，诚信安全评价体系，帮助中心等功能。各个功能区介绍如下：l 搜索系统图3-2-1 搜索功能1、商品目录：由于我们网站的二手书籍种类相当丰富，我们按照省市，学校，专业，学科类型，折扣额将书籍组织分类，以方便顾客寻找商品。2、为顾客提供多种商品寻找方式：除了商品目录外，我们网站还提供搜索引擎，根据顾客输入的商品描述很快找到相关商品的页面，从而让顾客的购买过程畅通无阻。如果没有找到顾客所要搜索的二手图书，搜索结果中会有列出相应的新书，以供顾客选择。l 比价系统在顾客搜索到想要购买的二手书的同时，比价系统会自动在旁边列出相应新书在当当网，卓越亚马逊等其他平台上的价格，供顾客参考，以便让顾客通过比较来选择最符合自己利益的购买方式。l 购物车图3-2-2 我的购物车1、购物车可跟踪顾客所选的所有商品，并允许你检查购物车内商品，加进新商品或取出商品。2、要订购一个商品，只需用鼠标点击这个商品。有关这种商品的所有细节信息（包括价格、商品编码及其他标识信息）都已自动保存下来了。3、如果想从购物车里取出商品，只需查看购物车里的内容，删去不要的商品。l 交易系统平台的交易方式将选用支付宝，由买家将货款打到支付宝账户，由支付宝向卖家通知发货，买家收到商品确认后指令支付宝将货款放于卖家，至此完成一笔网络交易。1、结帐：交易软件需要计算最后的计算工作，如计算折扣和送货费等。2、安全：使用SSL协议等安全协议保证交易双方的信息不被第三方看见。3、便捷：只要顾客在平台进行过一次交易，我们就会自动存储顾客的通讯地址及通讯方式，当顾客以后再交易时，就不必再去填写相应栏目，让交易过程更加便捷。l 访客留言板主要功能是让使用者在线上即时的反应意见，问题以及和本网站维持良好的互动。虽然用E-mail也能达到此目的，但是留言板的方式更具亲和力，并且效果也比较直接。l 线上聊天室平台向顾客提供线上即时交流功能，顾客可通过即时聊天系统与卖家沟通，可分享在本网站购物的经验，交流读书、买书、卖书和藏书经验和心得，亦可以话家常聊聊生活中的酸甜苦辣和人生感悟。l 二手货交易区除了二手书，平台专门开通二手货交易区，让顾客可以发布二手货出售及求购信息，让顾客不但可以在平台上买到想要的二手书，还可以买到物超所值的二手货，为顾客提供更多的选择。l 书店联盟我们将平台上的大型店铺按地域，规模，书目种类，书籍存储量及销售额将各书店排名，访问者可以通过书店联盟查询各地区大型二手书店，并链接到该书店。l 鸿儒社区在鸿儒社区，会员可以自由地交流互动，可以就时下热点话题进行讨论，可以交流读书心得和购书体验。通过交流互动，会员可以交到志同道合的网友，也可以获得他人的精神财富，以此来达到丰富网络生活的目的。l 订阅电子报只要在我们网页左方框架中填入你的e-mail，既可以收到本站不定时的最新消息以及相关优惠活动，给用户及时的带来相关资讯。针对在校大学生，我们会提供给顾客其学校或专业的时时相关信息。l 公共主页1、会员注册：注册账号必须是邮箱地址，在用户注册时，我们鼓励使用人人网账号注册，这样便于用户记忆。注册时用户须填写真实姓名、自己所在大学及其他相关信息。2、隐私保护：我们把保护用户隐私做为公司宗旨，对于用户所填写的个人信息，我公司绝对不会出卖给他人，也不会以营利目的自己利用，让用户有最安全的网上社交体验。3功能介绍：会员专区类似人人网公共主页，是一个SNS（Social NetworkSite即社交网站）板块，注册会员可以搜索认识的同学并加为好友，修改自己的心情状态，分享自己喜欢的书目，发表日志，浏览好友的新鲜事，从而构建自己的读书交友社交网。l 诚信安全评价体系本网站也注重诚信安全方面的建设，引入了实名认证制，并区分了个人用户与商家用户认证，两种认证需要提交的资料不一样，个人用户认证只需提供身份证明，商家认证还需提供营业执照，且一个人不能同时申请两种认证。与此同时本网站同样引入了信用评价体系，买家可对卖家进行满意度打分，取平均值作为买家衡量卖家信用的一个标准。点击还可查看该卖家以往所得到的信用评价。这样为消费者提供了诚信、安全的购物保障，大大提升了网购购物体验。l 帮助中心本网站设立帮助中心，无论你是卖家还是买家，在登陆网站的过程中都可以随时进入帮助中心找到解决问题的方案。帮助中心将访问者分为买家与卖家两方，提供各种问题的详细解决方法，并同时支持在线解疑答惑。3.2.2 服务器介绍我们将租用最好的服务器等设备，以便用户能流畅快速地登陆我们的平台并进行各种操作。3.3 服务3.3.1 服务中心概述我们服务中心设立三大客户服务中心：l 关怀中心：为买家提供购买指南、交易流程指导等帮助，为卖家提供店铺管理等帮助。只要用户有任何意见和要求，都可以随时反应给我们的关怀中心，我们一定会根据用户的反应，对平台进行相应完善，让平台设计更加人性化，让用户有更舒适的网购体验。l 呼叫中心：当用户遇到问题，随时呼叫我们，我们一定在第一时间解决用户的困难。l 客户投诉中心：如果在我们的网站发生让您不满意的服务，您随时向我们提出，我们一定会对您的投诉负责。如果是店铺的问题，我们一定会做为中间者协调双方关系，如果是我们自身问题，我们一定会做出相应改正，争取客户满意。3.3.2我们的承诺1、我们承诺在购物全程照顾您。 2、我们承诺为您提供公平、公正、透明的交易平台。 3、我们承诺在您需要的时候能够快捷地找到我们，我们始终在您身边。 4、我们承诺一心一意地为您提供舒适、满意的服务。 5、我们承诺用公平公正的态度处理您的交易纠纷，保障您在购物过程中的权益。3.4 安全风险以及风险规避3.4.1 安全风险1. 技术风险技术风险是由于网络技术的不成熟以及网络漏洞而引发的潜在风险。主要出现在数据输送，数据加密解密，防火墙技术等环节上。2. 内部操作性风险公司内部人员每天都会与大量的数据打交道，处理大量的交易数据，二电脑操作是比较琐碎的，枯燥的工作，由于公司工作人员的工作不严谨，可能操作订单错误，以及在资金流通的环节上出项错误，将给公司带来不可估量的损失。3.4.2 规避风险所作的相应措施1. 密码及U盾的安全防护第一，网站设计一些安全小贴士，提示用户设计密码不要用例如身份证号码、家庭电话号码、手机号、出生日期等作为密码。要提高密码的破解难度。提醒用户对初始密码要即时更改，并且不定期的更换所有密码。第二，U盾不仅是识别身份信息的特殊电子文件，更是作为一种成熟的信息安全保护系统为人们所认识。因此公司要充分U盾的作用。2. 租用一些安全性高的服务器。在公司初期由于，相关在职人员缺乏经验。所以我们起初会花一部分成本在租用安全性较高的服务器，以提高安全性能。提高用户对我们公司的信任度。3. 公司将使用专门的电脑公司将安排专门的电脑用于一些重要数据的处理工作，除了操作管理员和授权审批人或指定授权人以外，其他人不得使用该电脑。禁止在该电脑上下载或安装不相关的软件。4. 登记并核对交易记录对以及完成的公司业务，操作管理员应给以即时的记录日期，金额等。并要求有授权审批人的签字确认。这样做可以分清职责，核实交易账面。还要求相关工作人员定期上网打印历史交易明细，与操作管理员的记录进行核对，发现有误差则即时查明原因，即时补录授权做到账网相符。5. 对在职人员进行相关培训，使其具有一定的维护网站安全的能力。对在职人员可以经常组织相关安全知识的培训，使得公司内部消除技术盲，使得员工都有一定的安全防护意识。这样就可以为我们网站安全运营提供了保障。6. 引入第三方支付平台，增加安全系数在网上支付环节，我公司引入了第三方支付-支付宝，这样一方面增加了用户的方向程度，也可以对我公司内部员工操作出错能够有一定的缓冲，从而不至于一出错就酿成大祸。3.5 差距与发展由于我们的在校大学生的身份，在经验方面的欠缺，在以往学校所学与现实之间肯定会或多或少的存在一些差距，所以在本网站上实现了一些基本的功能外，肯定还不能完全满足人们的其他方面的需求，我们会在实践中不断的关注顾客的需求，以其为导向建设我们的网站，将我们的网站建设成一个以书会友的综合性虚拟社区网站。第四部分 市场分析4.1. 市场概况正望咨询2009年中国网购市场调查的结果表明，2009年国内总计有1.3亿消费者在网上购物，成交额高达2670亿元。网购总体规模相对2008年增长了90.7%，网购消费者数量也增加了5000万人，2013年网购交易规模有望突破1万亿元。不过与欧美、日韩等网购较为发达的国家相比，我国网上购物的渗透率还处于较低水平。在美国，90%以上的网民进行过网络购物；在韩国，2008年网民网购使用率为51.4%；在日本，2008年网民网购使用率为70%左右。而在中国，仅有33.8%的网民有过网购经历。其中书籍音像制品是传统的网络购物商品，目前仍旧占据着重要地位。09年有41.3%的网购用户在网上买过书籍音像制品，位列第二位，其中09年约有910万的在校大学生网购过书籍音像商品。根据NACS（全美大学商店协会）的最新调查报告，2009年在美国有72.2% 的大学学生进行过网上购物，而在中国只有31.4%的大学生有网购经验。可见在中国大学生网购市场还有很大的发展空间。近年来，由于二手书价格便宜，以及国家对物资回收、产品循环利用行业的政策扶持，二手书市场发展迅速，已成为一个有着商机无限、利润可观的大产业。而全国高等学校有巨大的二手书资源，现在没有一所高校后勤对这一“黄金产业”进行开发，任由学生将这些二手书当废品卖掉。据不完全统计，目前我国有成规模的二手书市场1000多个，从业人员150多万人，年交易额上千亿元，并仍以每年30%以上的速度增长。更有专家指出，二手书市场的合理发展，对节约能源，减少环境污染以及拓宽就业门路，促进经济可持续发展，都具有重要意义。4.2 市场前景4.2.1电子商务市场前景在2009年多数行业受金融危机影响发展放缓的大背景下，电子商务成为经济领域的一抹亮色。根据正望咨询机构的统计，2009年C2C的市场规模相比2008年增长一倍。（一）政府政策角度2009年11月，商务部发布了关于加快流通领域电子商务发展的意见，明确了政府部门对电子商务的引导和扶持政策。商务部明确表示，会通过完善流通领域电子商务发展的有关政策，支持传统的流通企业和专业的网络购物企业进一步扩大网上销售。（二）市场角度网购市场的快速增长，让商家争相加入到电子商务大军中。有数据显示，2009年电子商务行业新增C2C网站4000家，中国网络购物市场仍是C2C网站占主导。电子商务市场在2010年将呈现如下三种趋势：趋势一：C2C平台发起正品革命在网购群体不断增加、网购环境逐渐成熟的大背景下，网购平台在调整经营策略，对平台上的众多卖家进行正品化、品牌化引导和管理，试图走出网购发展初期产品散、乱、杂的困局。趋势二：专业网站百货化平衡利润随着消费者对网上购物接受度的提高以及网上消费的习惯化，网站百货化可以为网民提供一站式购物便利，并可借助原有消费群体增加销售。趋势三：传统企业不落伍随着网上购物平台的发展壮大，网络购物用户规模的持续增长，网上销售额规模持续快速的增长，网上零售将成为传统零售市场日趋重要的组成部分。传统零售渠道商家开始线上线下两条腿拓展市场。4.2.2二手书市场前景（一）二手书市场前景广阔随着物价上涨，书籍价格也随之迅速攀升，正望咨询表明，近年来高校大学生平均每年花费于购买各类新书的钱大约在500元到800元不等，这对于暂无收入的大学生来说是一笔很大的开支。作为大学生，一方面，每个学期都要接触、阅读大量的书籍，但其中相当一部分在短期阅读后就搁置一边，造成了资源的极大浪费；另一方面，购买新书的成本居高不下，不少人希望用有限的资金拥有自己需要的书籍。如果把学生手中现有的、搁置不用的二手书籍收集起来，通过网络售卖的形式卖给有需要的人，这样既节省了购书的成本又满足当前的需要，市场情景广阔。以*大学为例进行计算：各类在校学生约30000人，每个学生一个学年有50个学时安排，姑且以20门课算，那么*大学在校生每年书籍消耗量约为60万册，尚且不包括相关的辅导资料、其他考证复习书籍以及一些业余学习书籍，假设每本二手书图书均价格在5元左右，那么仅仅*大学一年的书籍需求量就到可达了300万元。由此可知，大学生二手书籍市场存在着巨大的市场需求。(二)二手书市场缺口巨大国内高校二手书市场目前还没有形成规模，没有正规企业对该领域进行开发，专门从事网络销售二手书的企业还远远不能满足市场需要。据NACS统计，美国高校二手书使用率为83.2%，德国高校二手书使用率为87.3%，英国高校二手书使用率为79.5%，而且欧美等发达国家都有很完善的二手书籍回收体系。而中国高校的二手书使用率约为31.7%，远远不及欧美等发达国家，目前国内还没有成熟的二手书回收产业链，网络销售二手书领域也没有得到有效开发。由此可见，国内拥有巨大的市场缺口。4.3 竞争性分析竞争是企业成败的关键。我们根据波特五力分析模型对公司的各方面进行了竞争性分析：图4-1 “波特”五力模型分析图（一）现有行业竞争者我们的主要竞争对手是校园BBS，学校周围的二手书店及各类销售图书的电子商务类网站。下面对各类竞争对手进行分析：1校园BBS 大学生间许多二手书交易是通过校园BBS进行的。校园BBS能够为大学生提供各种二手书求购及出售信息，而且校园BBS交流方便，被大学生普遍使用，对公司二手书业务具有一定威胁。但不同学校间的BBS互相屏蔽， 所以校园BBS只能进行同校间的二手书交易，而不能进行学校间交易。而且校园BBS没有信用保障，有很多不负责任的虚假信息，这会浪费想要买二手书同学的宝贵时间。2学校周围二手书店 很多同学会选择到学校周围的二手书店购买二手书。这些二手书店距离学校近，从学校收来的二手书成本低，具有一定的价格优势，对我公司平台有一定的威胁。但是这些二手书店所提供的书目种类不全，而且需要大学生去亲自挑选，这可能需要很多时间。并且大部分二手书是以一折收入五折出售，这让很多卖过二手课本的同学很难接受。3销售图书的电子商务网站我们根据网站规模将这些网站分成三类，如表4-1：表4-1 竞争对手分析分类种类网站规模公司第一类大型图书交易网站当当网、卓越亚马逊第二类中型图书交易网站孔夫子旧书网、大学生C2C第三类小型图书交易网站北京旧书交易网主要竞争对手详细情况如下表4-2：表4-2 各网站相关数据竞争对手日均IP访问量/日均PV访问量访问速度及与其他网站比较在Alexa上的全球及中文网站排名大型图书交易网当当网1,044,000/ 8,978,4002,629 Ms ，比44%的网站速度快，速度正常在Alexa上全球综合排名第 485 位，中文排名第 75 位。卓越亚马逊936,000 / 6,832,8005,032 Ms，比 16%的网站速度快，速度较慢 在Alexa上全球综合排名第 472 位，中文排名第 82 位。中型图书交易网孔夫子旧书城216,000/2,224,8002,811 Ms，比40%的网站速度快，速度正常在Alexa上全球综合排名第 4,902中文排名第403 位。大学生C2C30，000/150，0003,598 Ms ，比30%的网站速度快，速度较慢Alexa 上全球综合排名第 313,004 位，中文排名第 28379 位根据竞争对手分析及我公司的各方面情况，我们制定了如下对策，具体如下表4-3：表4-3 主要竞争对手分手及对策竞争对手竞争对手分析对策当当网l 市场占有情况：网购图书市场占有率为53%l 会员层次分布：34%为在校大学生，41%为社会人群l 销售情况：2008年营业额为16亿元，2009年营业额为20亿元，图书销售占到80%以上。l 网站特点：图书种类多，目前是全球最大的中文网上图书音像商城成立时间比较早，在中国市场有极高的知名度价格较低：当当的使命就是坚持“更多选择，更多低价”l 差别定位，避开其强势领域，集中资源在大学生二手书领域l 利用专一化市场定位的优势，迅速占领大学生二手书市场l 树立“大学生自己的购书平台”的品牌形象，以提高在大学生中的认可度l 以低廉的价格，优秀的物流及良好的服务态度，树立品牌形象l 短期内还难以与专业图书网站竞争，但我们会紧随其后卓越亚马逊l 市场占有情况：网购图书市场占有率为25%l 会员层次分布：25%为在校大学生，56%为社会人群l 销售情况：2009年营业额为27亿元，图书销售占到50%。l 网站特点：商品供应能力强，库房存有一千万多种商品由于大销量可以带来的进货价优势，商品都为正品卓越亚马逊现在是全场免运费并且提供发票孔夫子旧书城l 市场占有情况：网购旧书市场占有率为76%l 会员层次分布：60万会员，90%为社会人群l 销售情况：2009年营业额为670万，主要销售旧书和古籍l 网站特点：全球最大的中文旧书网上交易平台，在中国古旧书网络交易市场上拥有90%以上的市场份额。“珍本云集”、“书全价廉”和“不可替代性l 差别定位，避免形成正面竞争l 专注大学生二手书籍市场，在该领域取得绝对优势（二）潜在进入者国内有很多二手书交易网站，但是大部分网站面临资金缺乏，不能得到有效推广等困难，而且很多二手书网站有书目种类不全，网站设计不够人性化等问题，所以同类网站很难做大，短期内不会对我公司造成威胁。校园内每学期结束都会有同学自己组织去收购二手书，然后在开学时卖给需要的同学，但是这些同学面临收购资金缺乏等问题，只能小规模倒卖二手书，对公司业务有一定影响。（三）替代品现货交易可能替代网络交易。并且随着科技的发展，电子书在大学生学习和生活中实用得越来越频繁，在未来可能在一定程度上替代二手书。（四）供货商：平台二手书的供货商为全国各地二手书供应商及在校大学生。二手书商在平台上提供二手书，具有一定的议价能力。公司将通过吸引更多的二手书供应商，来降低二手书价格。（五）消费者： 需要二手书的在校大学生。平台上的二手书籍价格低廉，一般的学生都能承受。据正望咨询调查，大学生上网率为84%，其中有31.4%的大学生有过网购经历，购买的前四种商品一次是图书（29.1%）、运动和休闲产品（26.5%）、电脑及相关产品（25.2%）、音像制品（19.5%）。下表为网购用户选择购物网站的心理分析：最后，从整个电子商务市场的饱和度和用户认知度来看，阿里巴巴和淘宝无疑是整个电子商务市场的巨无霸，电子商务在未来的主要机遇将集中在C2C领域的垂直电子商务网站。在横向大范围市场已经开发的情况下，垂直型的深度的专业电子商务网站能够可以专业深度和准确把握用户需求取胜，而这正是鸿儒淘书所要利用的优势。所以，我们应该专注于大学生电子商务二手书籍领域，不断扩大我们在高校二手书市场的占有份额，这样才能在众多电子商务企业中脱颖而出。4.4 目标市场与目标客户（一）目标市场全国高校二手书市场（二）目标客户全国在校大学生4.5 市场细分根据在网上购买二手书的消费者的年龄段，国内二手书电子商务市场可以分为两类。（一）大学生市场:约占网购二手书市场的30%，分布在全国各大高校。其市场特征表现为对图书价格特别重视，网购书目主要是专业课本、相关参考书、考证资料及畅销书。（二）工作人群市场：约占网购二手书市场的60.7%,主要分布在一线及二线城市。其市场特征表现为有一定的经济收入，对畅销书需求量很高以及和工作相关的书籍。4.6 市场容量与销售预测（一）市场容量分析据统计，2003年-2009年在校大学生人数分别为1900万、2000万、2300万、2400万、2550万、2700万、2900万，根统计，平均每人每年需要5本二手书计算，那么每年二手书需求量将达到0.95亿、1亿、1.15亿、1.2亿、1.275亿、1.35亿、1.45亿本。在此基础上，利用SPSS13.0进行回归预测，得出2015年我国大学生二手书需求量将达到2.29亿本。图4-2 大学生二手书需求预测（二）目标市场容量及销量预计据正望咨询预计，2010年之后近10年内，国内二手书的销售量的增长速度将保持在25%左右。并且有30%的大学生会选择网络订购教材，其中又有40%的大学生会购买价格便宜的二手书教材。销量预测数据如表4-4： 表4-4 销量统计表年份2011年2012年2013年2014年2015年预测目标市场容量（亿本)1.651.81.952.052.2预测全国总销量(万本)49505760663073808360预测公司销售量(万本)360960144036007200预测销售额（万元）1800480072001440021600预测目标市场占有率7.3%16.7%21.7%48.8%86.1%第五部分 公司战略5.1 公司描述5.1.1 公司总体情况介绍公司名称：鸿儒淘书有限责任公司成立时间：2011年4月注册地点：沈阳市和平区 注册资本：200万元公司性质：有限责任公司公司定位：中小型电子商务企业业务范围： 大学生二手书电子商务盈利模式：收取交易手续费，店铺租金，广告费核心技术：网上图书超市销售系统公司主要股本情况：大连风鸣有限公司和其他风险投资商72.5%，创业团队27.5%公司网址：图5-1 公司总体情况介绍5.1.2 创业理念初生旭日·执着进取5.1.3 企业理念激情·专业·体贴·便捷5.1.4 企业使命统一全国高校二手书市场，建立大学生读书交友平台5.1.5 公司LOGO设计说明图5-1鸿儒淘书公司商标“淘书吧”（TSB）意在统一全国高校二手书市场，为大学生提供便利的二手书购买渠道。该图标形似一棵大树，黄绿的色调透出浓浓的生机，意在体现二手书交易项目具有广阔的发展前景，该项目的蓬勃发展能够给大学生带来新的精神财富来源，为大学生的发展提供助力，更有利于资源节约和环境保护。5.2 SWOT分析我们根据公司的各方面情况，对公司进行了SWOT分析，具体如图5-2：威胁优势机会劣势大学生二手书市场前景广阔；大学生二手书市场尚未得到有效开发，缺口巨大有利于资源回收利用，能够得到大学生、学校及政府的支持。新网站知名度不高，宣传推广比较困难；经营管理经验相对欠缺；平台功能不够完善。初期资金可能面临短缺；可能面临无法盈利的问题；国内同类电子商务类网站和人人网等社交网的竞争压力。二手书项目本身具有重大意义，受到学校和政府的支持；团队凝聚力强，为共同目标甘愿奉献；初期能够得到大连风鸣公司的投资。 图5-2 公司SWOT分析5.3 总体战略根据电子商务市场和公司的SWOT分析，公司初期将坚持专业化发展战略，以经营高校二手书电子商务为核心业务，并建立一个供大学生读书交友的社交网络，利用单一化的市场渗透战略模式，以优质的服务和完善的管理，建立起竞争优势和市场地位。随着网站点击