威县中厦御园项目一期开盘及销售计划.doc

威县中厦御园项目一期开盘及销售计划一、 市场环境分析对开盘法的影响 房地产行业历经十于年的发展，以从初期的低成本、高利润，操作难度较低逐步发展为较高成本、较低利润操作难度增大的时代，并且该行业的市场环境也发生了不同程度的改变。原有的一线城市、二线城市及各地及市都历经了一次或若干次的行业洗牌，逐步从单纯的卖方市场转化为买方市场，行业的规范程度日益成熟。因此，较多的开发商调整了发展战略，将三线城市及周遍县城作为新的发展目标。中厦地产进入威县，在公司决策团队的指导下，先后经历了对市场认可，市场调研，项目研发定位等环节。综而述之，开盘是结合市场现状、项目推售安排、客户储备、销售价格、推售物业情况等多方面因素分析得出的结果。二 项目开盘前的客户储备方式2.1客户储备的目的 增强客户对该项目的认知程度，加强客户对项目的投资信心，给客户较强的心理暗示从而传导项目理念为后期项目品牌的建立作以支撑。Ø 在开盘前广告力度相对较大的前提下，以合理的方式提升项目关注客户的心理预期，加大储备客户，增加开盘销售量。Ø 在客户储备期充分的分析客户心理，适时调整销售房型、价格、批次，避免开盘风险。Ø 在销售策略的指导下完成客户储备，开盘时营造高涨的购房氛围，冲刺最高销售额。过程中，开发商扮演着“导演”角色，完善合理的“导演”一定能影响“票房”。2.2客户储备的方式：2.2.1以内部认购的方式储备客户，增加客户关注度该方式适用于广告推广密度大，关注客户远大于推盘量的情况。以优惠让点的形式进行推广。该方式对形成项目口碑、增加开盘氛围有明显帮助。该方式尤其适用于项目首次开盘。2.2.2以定房号的方式储备客户该方式适用于项目密集推盘过程中，客户储备时间短、数量少的情况。由于开盘周期间教短，项目销售期与储备期高度重合，使得目前客户储备量很少-“都市华庭”以这种方式进行预付定金3万的形式进行回款，约300名报名 。三、项目开盘集中宣传推广策略四、开盘销售方式4.1优惠权登记预订以获取优惠的方式储备客户。开盘方式：现场排队、摇号、按预订号认购、抽签等方式决定客户认购顺序。该方式的优势：Ø 满足客户索取优惠的心理欲望，促进销售；Ø 开盘当日，便于积累人气，促定犹豫型客户；Ø 引起社会关注，便于抄作，提升项目知名度；该方式劣势：Ø 除按预订号认购以外，其余开盘方式操作难度相对较大，对执行人员要求较高；Ø 难以进行准确的客户分析，以至不能实现精确的发售单位以及发售价格调整；Ø 客户意向高度重合时，没有充分的时间进行客户意向分流，易流失客户。多层物业发售时尤为明显；4.2预订房号后开盘客户缴纳一定金额的预订金，即可确定房号，保留一定时间后必须认购，进而集中开盘。该方式的优势：Ø 便于客户分流，置业顾问可引导时间长，流失客户量相对较低；Ø 操作相对容易，销售安全性较大，不会因为突发性事件严重影响销售；Ø 市场竞争激烈时，可以“化整为零”，领先于竞争对手稳定战果；该方式劣势：Ø 没有火爆的开售氛围，难于捕捉情绪化客户；Ø 从预订要开盘过程中，对销售团队要求高，要贯彻始终的对客户施加紧张氛围，同时团队逼单能力要强；Ø 若待售物业与即将开售的物业具一定同质性，则储备客户难度大；五、开盘定价的策略股份公司对发售物业价格制定有专门的要求，能保证整个项目的发售价格的合理性及科学性，但售前，结合客户意向及物业条件进行价格微调也非常有必要的。一方面可以保证成交量，回避风险，同时也能最大程度保证公司利益。推售房型推售范围推售数量（套）推售分析待添加的隐藏文字内容3六、项目开盘卖场布置及人员安排此项工作要求功能区域分隔合理、人员分工明确、导识系统清晰、客户认购高速便捷、所需要携带的相关凭证被明确告知；卖场布置体现人性化，尤其是高档项目更应注意：力求环境的人性化、规范化，营造出悠闲浪漫的千色生活氛围。Ø 入口：销售中心大门处以大面积的鲜花进行了铺设，使客户在进入销售中心前即感受到浓郁的千色氛围；特别根据置业顾问形象定制了真人大小的微笑娃娃迎宾，增强了客户的亲切感。Ø 洽谈区：对洽谈椅分批进行了清洗；对玻璃桌和沙发专门增加了桌布、彩色靠垫、水牌饰品等装饰，突出该区域的温馨感，体现细节服务品质。；Ø 室内：无用的户型模型及展示牌移走，增加一些上档次、统一的绿色植物；将销售大厅窗户间的喷绘画面更换为压克力材料宣传板，分别以中厦地产、中海御园和某某物业为主题进行设计制作，使其作为一面形象墙，向客户展示中厦地产的品牌形象；七、项目开盘后评估项目发售后坚持后评估及思考延续性销售策略。后评估主要就策划及销售两大方面去思考总结。重点需要总结推广手段及效果、现场包装合理性及效果、销售策略效果以及成交分析。3.1推售方式从中厦御园首批次发售开始，我们就采取了“房号预订房号确认房号认购”这一全新的发售方式。是一次新的尝试，同时反应出来的优缺点也比较明显：3.1.1优势：中厦御园作为威县目前教高端的产品出现在市场，结合前期所做的推广，必定吸引大量的“眼球”，会对项目造成教大的声望。3.1.2劣势：Ø 一户多订，占号现象很难规避、同时还出现炒号现象，致使部分意向客户流失；Ø 客户产生观望下期的想法，不能有效逼定。3.1.3基于以上原因，本次发售方式做了相应调整，取得较好效果：Ø 客户占房号确认时间缩短，从房号确认到房号认购调整为2-3天时间。同时发放价单时间提前。Ø 通过各种手段，增强房号预订、房号确认、房号认购三个销售节点的氛围，吸引户到场，增加成交率，同时促进客户下单。