新形势下的专业增员-保险公司组织发展专题早会分享培训课件.ppt
新形势下的专业增员,课程目标,树立正确的增员观念明确基本的选才概念掌握增员及选才的方法,课程大纲,新形势下的增员观念 基本的选才标准 增员的来源及方法 增员示范,新形势下的增员观念,第一部分,增员观念,增员意愿,增员现象,增员者形象,认为增员比做业务难,不愿增员活动率低易脱落,有人就行不选才,没有做到成功吸引成功不易吸引到高素质的人,增员能力,增员技能不熟练,目前的增员现状是什么,为什么会产生这样的现象,未将增员纳入常规工作事项持续来做对增员对象没有进行筛选增员知识、技能的学习和掌握不到位训练辅导水平跟不上自身素养有待提升,主要原因有：,？,怎么增员,明晰增员重要性持续不断的增员熟练的增员技能明确的选才标准清晰的面谈流程熟练的引导话术,树立正确的增员观念,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,销售提升现有生活品质 增员是奠定组织发展的基石增员与推销就像一艘船的两支桨增员是主任的基本工作职责,明晰增员重要性,每天的增员访量增员的来源和名单搜集增员建立影响力中心,持续不断的增员,明确的增员市场清晰的增员流程实用的引导话术准确的寻找增员点及时把握促成时机,熟练的增员技能,成功营销员的核心能力成功营销员的基本轮廓合适的选才话术选才面谈,选才,明确的选才标准,清晰的面谈流程,1 搜集 资料,2 寻找增员点,3 导入 说明,4 及时 促成,流程,熟练的引导话术,合适的脚本,了解其现状,激发其不满,及时的引导,问题的处理,基本的选才标准,第二部分,成功营销员具备哪些特质,具备的核心能力,1.自我管理能力,2.学习能力,技术支撑,明晰行业特点与潜力,认同寿险意义与功用,保险基础知识的掌握,主打产品的学习,3.沟通能力,技术支撑,成功的电话约访,有效的观念沟通,合适的寒暄赞美,异议处理,成功的销售面谈,4.有效表达能力,技术支撑,公司介绍,自我推销,产品说明,销售礼仪,学能力,5.销售能力核心能力,客户 服务,主顾开拓,唤醒 客户 需求,产品说明,保单促成,技术支撑,成功营销员的轮廓,工作经历：,婚姻状况：,社会背景：,形象：,年龄：,学历：,性格：,25周岁-45周岁,高中以上,乐观、开朗,气质良好,教师、推销员、医生、律师会计、高级助理、培训讲师,已婚更佳,人脉关系较好,增员的来源及方法,第三部分,来源-行业,其他销售行业人员行政事业单位乡镇干部大型企业个体经营者,方法,缘故,转介绍,直接增员,媒介增员,亲戚朋友老同学老战友原同事邻居,客户推荐朋友推荐营销员推荐,随时随地抓住机会,报纸电视网络,区域增员,县域增员社区增员,增员前准备,增员前准备,+保持积极的心态+了解准增员者所处行业特点+搜集准增员资料+适当的运用增员工具+根据行业编写并熟练掌握引导话术,增员面谈,增员面谈,用引导话术，激发其对现状的不满挖掘增员点增员面谈异议处理预约下次面谈,增员示范,第四部分,增员案例示范,行政事业单位教师其他行业的销售人员乡镇干部,行业特点,缺点收入虽稳定 但增长缓慢竞争较为激烈、压力逐年递增学习和晋升机会少,行政事业单位-教师,优点教师本身的素质好 拥有良好的人脉关系,增员点,教师,李主任：王老师，最近忙不。王老师：忙，这考试那考试的。李主任：当老师挺不容易的，压力挺大的。王老师：是啊，家长整天打电话问学生的情况，学校经常开会考核升学率。李主任：不过做老师人人都羡慕，每年都有寒暑假，收入待遇也很高。王老师：没有这么好啊，假期要进修。而且这5年来我才总共加600元工资。你们收入怎么样。李主任：保险公司讲究多劳多得。很多人月收入过万，并且公司还会有额外的奖励。王老师：这么好啊。李主任：是啊，而且制度透明，有能力就能很快晋升。我们有个伙伴，来到公司才1年多就晋升为业务经理。我都很羡慕呢。老师应该也一样吧，课讲的好，就能晋升吧。王老师：真不错。我们就难了，每年就那么几个晋级名额，轮到我的时候估计快退休了。李主任：真难。平常课程多吗。王老师：课程很多。碰上考试，经常批改试卷到凌晨。李主任：真辛苦。跟您比我可太幸福了，工作时间都是自己安排。如果您到我们公司来肯定比我做的好。,引导话术,行业特点,缺点收入不稳定 市场竞争激烈、压力大工作不定时季节性明显囤积货品，占用资金,其他行业-销售人员,优点拥有基本销售技能 具备基本社交礼仪拥有良好的客户资源心理素质较好,增员点,销售人员,李主任：小林，最近业绩很红火吧，看您天天都乐呵呵的。林销售：工作不好做也得找乐子啊。李主任：您这么精明，我听说您可是销售精英。林销售：看着风光，其实挺难的。一碰上淡季，冷暖只有自己知道啦。李主任：您干这行这么多年了，肯定积累了很多销售经验，有很多客户资源吧。林销售：您不知道啊。现在市场竞争太激烈了，还好有老客户比较支持，不然要喝西北风了。李主任：看您说的，像您这样的销售人员市场肯定是认可的，推销起来肯定比较轻松。林销售：哎，电话一响，饿着肚子也得赶到客户那里。时间都是电话那头支配的。李主任：都不容易。我看您适合到我们公司一展身手。把您的销售经验充分发挥，而且您还有这么丰富的客户资源，一定能够有一番大作为的。,引导话术,行业特点,缺点收入低、缺乏福利保障工作时间弹性大工作内容杂,乡镇干部,优点在当地受尊重、有影响力 拥有良好的人脉资源,增员点,乡镇干部,引导话术,李主任：村长，最近村里挺忙的吧。村 长：是啊，搞新农村建设，事情挺多的。李主任：我们村多亏有您这样的能人，现在家家户户日子都挺红火的。村 长：主要还是党的政策好。李主任：是呀，现在农民的收入都有提高。你们的待遇应该有很大提高吧？村 长：高什么呀，一个月几百块钱，就是为人民服务。李主任：不会吧，年终还给点福利吗？村 长：赶上年份好的时候有一点，但是不多。李主任：真不容易，看您整天村前村后的忙活。事挺多吧？村 长：是呀，什么事都得管。张家的牛，李家的娃，王家的玉米，陈家的地。而且县里一来文件，就得忙得不着家。李主任：哟，真忙。天天这么忙，人怎么受得了啊。村 长：平时不怎么忙，就是县里来文件，来人的时候特别忙。李主任：村长啊，您看您这么受欢迎，村里人都喜欢您。现在国家正在大力提倡保险进农村，（拿出国十条）让村里人和城里人过上一样的生活，我们泰康人寿积极响应国家号召，邀请了很多像您这样的好干部到我们公司做顾问。既不耽误您的工作，还能提高您的收入,行业角色医生律师行政人员,研讨与发表,行业角色财会人员银行人员个体经营者,分组演练,课程总结,谢 谢!,
