保险购买心理与销售流程课件.ppt

购买心理与销售流程,?,导言,?,购买心理分析,?,客户购买心理与销售流程,?,简单介绍销售流程,?,课程回顾,新人岗前培训,1,1,讲师介绍,王为民,毕业于四川大学经济管理系；,从业经历,:1995,年,8,月,.,入司历任业务员,业务主任,业务经,理,兼职讲师,业务督导,辅导专员,专职讲师，全辖讲师团,讲师,县支经理,现任培训部经理兼个险部经理助理,主要荣誉,:1997,年获优秀经理白海豚奖,2002,年、,2003,年、,2004,年获十大优秀讲师称号，,2003,年、,2004,年讲师广西分,公司大比武第,2,名；,2004,年广西分公司优秀培训负责人。,新人岗前培训,2,2,什么是推销？,推销,=,才,+,佳,+,金,+,肖,才：,才子,金：,财富,佳：,肖：,佳人,美丽,推,销,是,才,子,和,佳,人,从,事,的,工,作,获,取,的,是,物,质,和,精,神,上,的,财,富,留,下,的,是,难,忘,并,且,美,丽,的,感,觉,新人岗前培训,3,3,示,例,新人岗前培训,4,4,案例分析,?,根据示例分析购买心理的变化,?,根据示例分析商家和销售员在销售过程,中应用的销售技巧,新人岗前培训,5,5,购买心理与销售流程的关系,购买心理,发现需求,销售流程,引起客户注意,产生兴趣,想进一步了解,产生购买欲望,产生对比心理,决定购买,需求满足,新人岗前培训,引发客户兴趣,展示并说明商品,问题处理,主动促成,售后服务,6,6,人生何处不推销,人人都是天生的推销员,生活中处处都在推销,人生中时时都在推销,新人岗前培训,7,4,7,销售流程图,售后,服务,促成,计划与,话动,说明,新人岗前培训,8,8,销售流程（一）,计划与活动,新人岗前培训,9,9,销售流程（二）,主顾开拓,定义：,就是用一种系统的方法来决,定该跟谁接触，寻找符合条件的销,售对象。,新人岗前培训,10,10,销售流程（三）,接触前准备,古语云：兵马未动，粮草先行。,新人岗前培训,11,11,销售流程（四）,接触：,接触,推销自己，给客户留下良好的第一印象，,让客户去除防范心理、打开心门接纳自己，愿,意继续沟通交流。,在交流过程中注意搜集客户资料，,发现,客户需求，寻找购买点。,新人岗前培训,12,12,销售流程（五）,说明,：,说明,用简明扼要且生活化的语言向,客户介绍保险的功能，强化准保户,的利益。,树立客户风险意识，再次加强,保障观念，唤起客户的保险需求,.,销售的本质是帮助客户解决客,户的问题，而非销售商品本身。,新人岗前培训,13,13,销售流程（六）,促成,促成：,帮助及鼓励客户作出购买决定，,并协助其完成相关的投保手续。,新人岗前培训,14,14,销售流程（,七,）,售后服务,售后服务,:,客户投保后，协助客户处理与保单有关的事,宜，令客户满意，从而愿意为我们转介绍客户。,好的服务是新一轮销售的开始。,新人岗前培训,15,15,课程回顾,?,?,?,?,购买心理分析,客户购买心理的变化,销售流程,销售流程各环节大致意思,新人岗前培训,16,16,工作是游戏，游戏有规则；,人人都遵守，大家都快乐！,新人岗前培训,17,17,谢谢,新人岗前培训,18,18,