保险专业化综合金融面谈课件.ppt
专业化综合金融面谈,2011年6月 第一版,课程大纲,综合金融面谈概述综合金融面谈的关键之一 帮助客户开通一账通综合金融面谈的关键之二 介绍五个理财金账户综合金融面谈的关键之三 说明账户整合的必要性综合金融面谈的六大步骤,假如你现在有100万现金，你会如何处置？,综合金融面谈概述,为了合理的分配及运用资金，实现保值增值，我们需要建立起五个理财金账户。,但是这样的烦恼，你是否也曾有过？,数十张各类银行卡的烦恼,排队的烦恼,密码太多的烦恼,无法对资产负债全面掌控！无法自由调配资金！增加管理成本！,账务整合，势在必行！,综合金融面谈的目的,激发客户进行账户整合的需求，向客户推荐平安的综合金融服务，协助客户实现账户整合,应该在什么时机与客户进行综合金融面谈呢？,综合金融面谈的时机,递送保单结束之后回访老客户时为老客户进行年检时,综合金融面谈优先从老客户开始哦,步骤一：寒暄赞美步骤二：帮助客户开通一账通步骤三：介绍五个理财金账户步骤四：说明账户整合的必要性步骤五：推荐平安综合金融服务步骤六：协助客户申请相关业务,综合金融面谈的步骤,三大关键,综合金融面谈的关键之一帮助客户开通一账通,你开通了一帐通吗？帮你的客户开通了吗？一帐通对客户有什么好处？,平安一账通是平安推出的创新网上账户管理工具。通过一账通，您只需要一个账户、一套密码、一次登录，就可以管理所有平安账户和常用的其他机构网上账户，轻松实现保险、银行、投资等多种理财需求。,综合金融平台账户整合利器,一账通帐户管理服务概述,资产负债一目了然,一账通银行网上服务概述,一账通信用卡网上服务概述,一账通保险网上服务概述,常用服务网上自助办理包括联系资料变更、续期交费方式变更等在内的十余项常见服务。,高级服务对于寿险的高级用户，还可以在网上办理投资转换、账户分配比例变更、部分领取、保单贷款等八项高级服务。,一账通证券网上服务概述,投资资讯及时了解各类投资报告、理财资讯，并可以通过理财专题、理财技巧提升自己的实战水平。,别忘了帮你的老客户开通哦！,课后作业,请为自己注册一账通账号，并至少尝试其中的三项功能。,综合金融面谈的关键之二介绍五个理财金账户,目的：帮助客户树立起对资金进行合理分配的观念内容：五个理财金账户,关键句：“老陈，随着中国经济的不断发展，老百姓的生活水平越来越富裕，但是有一个事实我们却无法忽视，那就是物价飞涨，生活成本大幅上升在这样的情况下，钱真是越来越不值钱了，不知道您是否有同样的感受呢？”“俗话说得好，你不理财，财不理你，因此我们要把资金合理分配及运用，在保障资金安全的同时获得一定的收益，才能保值增值，您同意吗？”,“对于如何来分配我们的资金，我有个很好的理念想跟您分享一下，那就是要建立五个理财金帐户。（画五星图）”,“第一个是现金帐户。生活中很多场合都需要直接使用现金，因此我们每个人都应该有一个现金账户，即活期储蓄账户，可以在需要的时候为我们提供周转的现金。这个账户的收益可能非常低，但却能够保证我们有良好的现金流。”“第二个是安全帐户。这个账户的目的在于确保资金安全的同时，能够帮助我们获得持续稳定的收益。它不是一般意义上的定期存款，主要投资于银行保本型的理财产品，因此安全性非常高，且收益也比一般的定期存款高。”“第三个是风险帐户。风险投资是获得高收益的重要途径之一。一般来说，风险越高，收益越高，因此我们每个人应根据自己的风险偏好和经济能力理性参与。”,“第五个是保障帐户。如果把我们的家人和个人资产比作一个蓄水池，那么这个账户就好比给蓄水池加上了一道防火墙，能够抵御人生中各种未知的风险。您购买保险就是实现了这个作用。”,“第四个是消费帐户。我们每个人每天都需要消费，通过灵活的信贷消费，能够让我们在不动用现金流的前提下，享受提前消费，在紧急的时候还可以提供应急的现金。但是需要特别注意的是，一定要根据自己的还款能力理性消费，否则我们将面临巨大的还款压力。”,演练,请参考学员手册上的话术，自行演练五个理财金账户相关话术。时间：15分钟,综合金融面谈的关键之三说明账户整合的必要性,目的：帮助客户意识到进行账户整合的必要性内容：四个引导式问题,关键句：,“这五个帐户您是不是都设立了呢？”“不知道您为了建立这五个账户，总共办理了多少张各类卡片呢？”“如果要办理相关业务，您有没有计算过要与多少家金融机构打交道呢？”“一旦要进行账户转换，就要跟各类不同的金融机构打交道。不知道您有没有计算过在这上面投入的精力和时间成本呢？”“为了提升资金的利用效率、降低转换成本，最好的一种方式就是将这五个账户整合到统一平台下。”,五个理财金账户,现金账户,安全账户,风险账户,消费账户,保障账户,附：完整的“综合金融五星图”,演练,请学员两人一组，演练学员手册的相关话术。时间：10分钟,综合金融面谈的六大步骤,步骤一：寒暄赞美步骤二：帮助客户开通一账通步骤三：介绍五个理财金账户步骤四：说明账户整合的必要性步骤五：推荐平安综合金融服务步骤六：协助客户申请相关业务,步骤一：寒暄赞美,业：老陈，恭喜你成为中国平安的客户，从今天开始就享有了平安的保障了。客：这也要感谢你的推荐。,要点说明：拉近关系，再次获得老客户的认同,步骤二：帮助客户开通一账通,业：为了给客户提供高效、便捷的服务，中国平安推出了功能强大的一账通服务。您足不出户，就可以完成多达上百项的自助服务，并且可以对所有的平安产品和其他常用的账户进行整合。不如现在就让我来帮您申请注册吧？客：好的。,要点说明：对于老客户而言，当保单顺利成交，开通一账通将水到渠成；业务员应熟练掌握一账通的注册流程和各项功能，并确保硬件和网络支持。,步骤三：介绍五个理财金账户,内容：通过五个理财金账户，帮助客户树立起对资金进行合理分配的理财观念。,要点说明：要重点掌握五个理财金账户的说明话术；五个账户的顺序是先上后下，先左后右。,步骤四：说明账户整合的必要性,要点说明：注意与客户的互动，逐步引导客户。,内容：通过四个引导式问题，帮助客户意识到进行账户整合的必要性。,步骤五：推荐平安综合金融服务,业：中国平安作为一家综合性金融集团，已经拥有了包括保险、银行、投资在内的金融全牌照，下辖平安人寿、平安产险、平安银行、平安信托、平安证券等专业子公司，并且通过一账通网上平台，帮助客户实现足不出户，轻松理财。客：听起来还不错。业：因此如果我们能把所有账户整合到平安的统一品牌下，不仅可以享受更好的服务，更能灵活的进行资金调配，提升资金利用效率，您说是吗？,（以银行为例）业：现金帐户是我们资金运作的调度室，因此我建议您的账户整合从银行开始。在平安银行开户有优势，这样的服务在市场上是非常领先的，不如您先开办一张平安银行借记卡吧,要点说明：业务员可以结合步骤六中拟帮客户申请的业务类型，重点介绍相关的平安子公司及服务。,步骤六：协助客户申请相关业务,业：接下来不如就让我协助您来进行开户申请吧（业务员根据客户需要，协助客户填写相关表格）,要点说明：业务员应熟悉各类综合金融业务的办理流程，提前准备好相关表格，协助客户进行申请；或者预约下次面谈的时间。,角色扮演,请学员两人一组进行角色扮演，一个扮演客户，一个扮演业务员。时间：20分钟,课程回顾,综合金融面谈概述综合金融面谈的关键之一 帮助客户开通一账通综合金融面谈的关键之二 介绍五个理财金帐户综合金融面谈的关键之三 说明账户整合的必要性综合金融面谈的六大步骤,Thank you!,5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。,
