供应链管理模式下的销售管理课件.ppt

人的差异在于业余时间,供应链管理模式下的销售管理,供应链下的销售管理供应链的销售过程:供应链营销模式、道、战略口供应链连锁经营策略:连锁经营的含义类型、策略;供应链物流连锁运作体系口客户关系管理:定义、管理思想(客户是企业发展最重要的资源之一/对企业与客户发生的各种关系进行全面管理/进一步延伸企业供应链管理)、主要功能(流程管理/接入管理/关系管理)、管理精髓,供应链营销模式推测型营销模式:优势在于能够充分享用规模经济所能带来的利益。特点是少品种大量生、大量仓储与配送,按市场预测进行生产,注重流通渠道的控制,采用分销商等中介的应用组织形式。2.实时型营销模式:一种基于市场预测和拓展的经营模式,其成效高低取决于产品创新程度产品线扩展的广度以及营销渠道的控制程度。特点是多品种少量生产、高频度少量配送,按订单生产,注重产销物流的整合、建立战略联盟,采用网络营销等手段。3.供应链营销战略:供应链营销模式的变革是从推测型营销模式营销模式转换,销售渠道起义:公司内部的组织单位和公司外部的代理与经销商、批发商与零售商的结构。通过这种绪构,进行商品、产品或服务的交易和实物配送。口构成销售渠道的基本机构是生产者/中间商/零售商和消费者,按其推进阶段过程,可以划分为03级销售渠道果道级别销售渠道结构0级生产者一消费者(直销乡生产者一零售商一消费者2级生产者批发商一零售衔消费者生产者代理商零售商消费者3级非产者一代理商批发商一零售商一消费者非产者一北发商一代理商一售商一消数,销售战略以高档市场为目标:高质量和良好的服务在高档市场消费者的决策中起重要的作用;高档次市场消费者时常也进出平价商场,因此好的商品、合理的价格是瞄准这一潜在影响力市场的方法以价值市场为目标:成功的折扣商店使其顾客确信自己十分聪明和与众不同。这种以顾客价值取向的经营思路使一些超级市场、连锁店获得巨大成功。低档消费市场的消费者3.以时间价值为目标:时间价值在中高收入者价值观念中占据重要些擅长为顾客节约时间的公司更容易成(时间成本)Pm,供应链物流连锁运作体系连锁发展规划利基本条件:特征是经营宗旨,企称、资本和规模,崗标、辫。前提:拥钅定的客户资源,有特定的企业客户,能为其提供一体化物流服务;建立企业识别系统(CrS)的标准体系,形成供应链物流晶牌:拥有独有的理模式建立连锁组织体系:首先建议一二个示范企业逐步形成连锁去网络规模(星星之火,可以燎原建立物流配送连锁技术体系:将高科技例如自动分拣机,自动化立体仓库、信息处理及通信自动等广泛应用于配送中心,CRM的定义RM是通过赢得、发展、保持有价值的客户,增加企业收入,优化盈利性,提高客户满意度的商务战略。通过获得更多的客户线索、更广泛地共享客户信息,协同工作,增加收益,提高给客户的价值,实现企业和客户的“双赢”CRM是一种旨在健全、改善企业与客户之间关系的新型管理系统。指的是企业利用信息技术,通过有意义的交流来了解并响客户的行为,以提高客户招揽率、客户保持率、客户忠诚度和客户收益率,客户是企业发展最重要的资源之个业要发展须要对自己的资源进行有效的组织与划随着人类社会的发展,企业资源的内也在不断扩展,早期的企业资源主要是指有形的资产,包括土地、设备、厂房、原材料、资金等企业资源概念扩展到无形资产,包括品牌、商标、专利、知识产权等人们认识到人力资源才是企业发展最重要的资源工业经济时代后期,信息又成为企业发展的一项重要资源。由于信息存在一个有效性问题,只有经过加工处理变为“知识”才能促进企业发展,为此,“知识”成为当前企业发展的一项重要资源,信息总监(CIO)让位于知识总监(CKO),这在知识型企业中尤显重要,对企业与客户发生的各种关系进行全面管理小业与客户之间发生的关系,不仅包括单纯的销售过程所发生的业务关系,如合同签订、定单处理、发货、收款等,而且包括在企业营销及售后服务过程中发生的各种关系。如在企业市场活动、市场推广过程中与潜在客户发生的关系;在与目标客户接触过程中,内部销售人员的行为、各项活动及其与客户接触全过程所发生的多对多的关系;还包括售后服务过程中,企业服务人员对客户提供关怀活动、各种服务活动、服务内容、服务效果的记录等,这也是企业与客户的售后服务关系。对企业与客户间可能发生的各种关系进行全面管理,将会显著提升企业营销能力、降低营销成本、控制营销过程中可能导致客户抱怨的各种行为,这是CRM系统的另个重要管理思想,进一步延伸企业供应链管理20世90年代提出的ERP系统,原来是为了满是企业的供应链管理需要但ERP东统的实际应用并没有达到企业供应链管理的目标,这既有ERP系统本身功能方面的局限性,也有巧技术发展阶段的局限性,最终ERP系统又退回到帮助企业实现内部资金流物流与信息流一体化管理的系统。,流程管理就是使与销售、服务、支持和市场相关的业务流程自动化,CRM的流程必须灵活,以适应企业不断变化的业务的需要CRM的流程包括:销售自动化、客户服务、产品支持、市场自动化,66、节制使快乐增加并使享受加强。德谟克利特67、今天应做的事没有做，明天再早也是耽误了。裴斯泰洛齐68、决定一个人的一生，以及整个命运的，只是一瞬之间。歌德69、懒人无法享受休息之乐。拉布克70、浪费时间是一桩大罪过。卢梭,