2021保险中介行业发展战略和经营计划.docx

2021年保险中介行业发展战略经营计划目录1.企业发展现状51.1保险中介企业发历程51.2保险中介企业文化61.3保险中介企业战略71.4企业主营业务分析72.保险中介行业格局82.1保险中介行业定义及产业链分析82.2保险中介市场规模分析92.3保险中介行业存在的问题112.3.1保险中介市场结构不够合理112.3.2专业保险中介机构的市场竞争力不强112.3.3营销员体制改革缓慢112.3.4兼业代理机构经营不规范112.3.5保险公司中介业务违规违法行为普遍112.3.6保险中介机钩的市场观念淡薄122.3.7供应链整合度低122.3.8产业结构调整进展缓慢122.3.9供给不足，产业化程度较低132.4保险中介行业前景趋势142.4.1保险价值链重构驱动保险专业中介发展加速142.4.2保险中介从粗放式逐步向精细化发展模式转变142.4.3科技与创新是未来保险中介发展的核心因素142.4.4保险中介将打造核心能力以驱动长期发展152.4.5保险中介市场竞争将加剧152.4.6保险经纪市场结构、规模、功能将继续发生变化152.4.7专业代理人将调整升级、个人代理人将加快转型162.4.8保险公估行业的业务能力将有更大提升162.4.9将吸引更多人才加入保险中介行业173.保险中介企业发展战略173.1企业管理战略173.2企业产品战略183.3企业年度市场战略193.4企业年度营销战略193.5企业年度竞争战略204.保险中介企业经营计划214.1企业经营目标214.2企业经营策略224.3企业推广策略234.4企业经营保障235.保险中介企业考核指标245.1企业年度管理指标245.2企业年度产品指标255.3企业年度市场指标265.4企业年度业绩指标276.保险中介企业存在风险分析296.1基础工作薄弱风险296.2管理效率低风险296.3盈利点单一风险306.4技术风险306.5管理风险316.6产品及法律风险321. 企业发展现状1.1 保险中介企业发历程“以互联网+经纪业务为创新”的战略发展思路，通过建立先进、高效的服务体系，增强企业核心竞争力，在积极拓展基础设施建设、传统能源、绿色能源、金融、医疗等领域的传统保险经纪业务同时，依托股东力邦企业在全国范围内医疗机构的资源优势，利用互联网+保险经纪平台，为国内医疗机构、医生和患者提供专业、便捷、全面的医疗领域保险服务及健康风险管理咨询等服务。 从2012年开始，公司长期致力于保险中介行业的产品研发，通过长期的产品创新，在行业的竞争中具备了较为明显的先发优势。从2015年开始，国家积极倡导行业开拓创新，政策利好不断，公司积极响应国家战略，逐步将保险中介产品与政策指引整合，实现产能创新。2018年开始，公司在行业各个方面都有了较大的市场份额，获得了较为稳定的资金回报，为保险中介产品的进一步提升提供了资金保障。2021年之后，公司将会进一步优化产业结构，为保险中介行业提供产业赋能。1.2 保险中介企业文化在公司格局上，企业文化为“开拓创新、锐意进取”，通过产品与管理制度的不断创新，开拓新的服务与市场。在内部激励文化上，提倡建立锐意进取的团队和组织，实现不断突破、不断进取的企业精神。企业宗旨：让保险传递关爱，用创新放飞梦想企业使命：为客户创造价值、为员工搭建舞台、为企业赢得朋友 、为股东创造效益、为社会奉献责任。企业精神：不断开拓、勇于创新；顽强拼搏、追求卓越；精诚团结，敢于担当。企业愿景：令客户满意，使员工自豪，让社会尊重。企业作风：讲操守，重品行，明天的事情今天做，保持企业的灵活机动性。企业观念：打造知识型员工，共创学习型企业，让员工与企业共成长。经营理念：为客户服务至诚至信，在专业领域精益求精。服务理念：客户的需求就是我们奋斗的方向，客户的满意就是我们工作的目标。人才理念：人适其位 、位适其人。1.3 保险中介企业战略本公司的企业战略为“产品争一流、服务争最优、管理争创新、技术争先进、企业争信誉”的“5争”战略，成为客户始终信赖的优质企业。1.4 企业主营业务分析保险中介行业的产品与服务的公司的主要营收来源，公司通过上下游产业链的不断扩展，完善在行业的“产销”能力。主营为保险中介行业相关产品，提供相关的服务作为增值产品，开拓保险中介行业的上下游产业链。2. 保险中介行业格局2.1 保险中介行业定义及产业链分析保险中介是保险产业内部分工的产物，是介于保险经营机构之间或保险经营机构与投保人之间，专门从事保险业务咨询与销售、风险管理与安排、价值衡量与评估、损失鉴定与理算等中介服务活动，并从中依法获取佣金或手续费的单位或个人。通常保险中介分为三大主体，分别是保险专业中介、保险兼业代理和保险专属代理。其中保险专业中介包含保险代理机构、保险经纪机构和保险公估机构。现代保险业中，保险中介包括：保险专业中介、保险兼业代理、保险营销员；而保险专业中介又包括保险代理人、保险经纪人和保险公估人。保险代理人受保险人的委托，在保险公司授权的范围内从事保险活动；保险经纪人分直接保险经纪人和再保险经纪人；保险公估人站在独立的立场上，对委托事项做出客观、公正的评价，为保险当事人提供服务。我国保险中介行业在经过短暂的结构调整后，淘汰掉落后产能、筛选掉不合格企业，并且随着居民消费观念的转变和消费需求的提升，我国保险中介行业依旧会继续保持增长趋势，未来将会向高品质、高质量的方向发展，呈现品种增多、消费多元化等新趋势。中国保险中介产业链的参与主体不断丰富，产业生态逐渐健壮。中介机构数量众多，但除了头部的少数公司以外，整体专业水平不高，部分机构仅复制保险公司营销员的业务模式，未发挥作为中介机构客观中立和专业建议的优势。大型保险公司倾向于通过营销员模式获得对客户资源的直接把控，与中介公司合作虽可帮助其短期提升保费，但无法建立与客户的直接联系，对专业中介的依赖也会导致佣金负担重。大型险企对与专业中介机构的合作选择相对谨慎。中小型险企自身的营销员队伍较小较弱，与专业中介渠道合作的意愿相对较强，但担心过于依赖专业中介机构而失去未来持续发展的主导权，因此在阶段和地区的选择策略上有所倾斜。从整体上看，保险营销员队伍仍以女性为主，占比为73%，而男性只占27%。其学历则以大专为主，约占40%，而本科及以上的营销员仅占到228%。保险营销员的工作地域主要集中在省会城市（43.4%），省会城市和直辖市共吸纳了66%的从业人员。从年龄上看，25-45岁的营销员占据主体地位，近80%。2.2 保险中介市场规模分析随着国家政策的进一步利好，越来越多的需求将会被释放，保险中介行业将紧密结合产业上下游的资源，充分掌握用户需求变化，极大丰富行业应用场景。通过产品与服务质量的不断优化升级，推动保险中介产业应用的爆发式增长。目前，我国的保险中介行业发展尚处于起步阶段。2.3 保险中介行业存在的问题2.3.1 保险中介市场结构不够合理从保险中介行业的发展情况来看，保险中介行业的结构存在较为明显的失衡现象，即专业中介机构发展较为缓慢，而营销员渠道和兼业代理机构等非专业中介机构占据了主导地位，无论是贡献的保费收入还是业务收入，专业中介机构都只占了较小份额。2.3.2 专业保险中介机构的市场竞争力不强我国的保险专业中介机构的资本金、业务收入、技术水平、服务能力等方面都还处于起步阶段，市场竞争力还比较弱。2.3.3 营销员体制改革缓慢现行的营销员体制对于促进我国保险行业的发展发挥了重要的作用，但是其固有的弊端也逐渐显现，包括市场创新能力十分有限、难以有效承接保险公司的营销需求等，从而成为改革创新进程中的一个无法回避的制约因素。2.3.4 兼业代理机构经营不规范兼业代理机构经营不规范现象较为严重，主要是在追求速度和规模的同时却忽视了规范化发展的要求，出现了经营不规范的问题。2.3.5 保险公司中介业务违规违法行为普遍保险公司中介业务违法问题严重，是保险市场秩序混乱的根源，主要体现为保险公司与保险中介机构在业务财务等方面不合法、不真实、不透明的合作关系，主要存在保险公司利用中介业务和中介渠道弄虚作假、虚增成本、非法套取资金，而这些违规操作的直接后果就是损害保险消费者利益。2.3.6 保险中介机钩的市场观念淡薄导致社会公众对其认知度和接受度较低。同时，我国保险中介从业人员，特别是保险经纪和公估从业人员人数少、经验缺乏、技术水平低，与业务发展要求相距很远。2.3.7 供应链整合度低Ø 保险中介行业供应链及服务流程复杂。小型企业难以为继，初期投入过大，很难打价格战。Ø 保险中介行业产品标准化程度太低，导致生产周期长且成本高。2.3.8 产业结构调整进展缓慢近年来,尽管我国政府颁布了有利于保险中介的资源环境税收政策和消费税的结构调整政策,但是由于这两种税收的作用对象狭窄,因而对保险中介主要服务和产品的生产及推广使用收效不大。可喜的是,企业所得税的两税合一,内外资企业同等待遇解决了多年来我国内外资企业面临的两套税制问题。两套税制把大量的税收优惠给与了外资企业,而未能按国家的宏观政策导向建立税收优惠。这种税制安排不仅造成了内外资企业的税负不公,而且对国家鼓励的保险中介行业发展,对行业的高效率利用都是极其不利的。此外,我国的进口税收政策也存在类似的问题,亟待解决。2.3.9 供给不足，产业化程度较低由于基础设施匮乏、技术缺陷且积累不足、产业制度不规范等历史原因，导致保险中介行业起步较晚。产品质量和服务不到位，行业供给不足，产业化程度较低等。这导致了用户需求难以得到及时的满足。行业亟需提高产品及服务质量，优化基础资源配置，夯实产品技术更新迭代能力，解决用户迫切的需要和痛点。2.4 保险中介行业前景趋势2.4.1 保险价值链重构驱动保险专业中介发展加速保险行业强监管背景下，产销分离是大势所趋。序幕开启：原保监会在2010年颁布关于改革完善保险营销员管理体制的意见，鼓励保险公司加强与保险中介开展合作，建立稳定的专属代理关系和销售服务外包模式。大力推进：原保监会在2015年发布关于深化保险中介市场改革的意见，大力推进“产销分离”，促进保险中介更好发挥对保险业的支持支撑作用。逐步完善：原保监会在2016年颁布中国保险业发展“十三五”规划纲要，指明要稳步发展保险中介市场，建立多层次、多成分、多形式的保险中介市场服务体系。2.4.2 保险中介从粗放式逐步向精细化发展模式转变由于准入门槛过低，保险销售队伍素质参差不齐，销售误导频发，且保险公司对营销员缺乏有效约束手段，管理粗放，导致行业专业度和市场认可度偏低。去粗存精，全面提升专业素质和服务水平势在必行。随着监管日益趋严，同时保险消费市场日趋理性，保险销售不再是人海战术的竞争，而是更需要凭借扎实的保险专业能力和良好的职业道德水平，为客户真正解决保险需求，优胜劣汰进程将会逐步加快。2.4.3 科技与创新是未来保险中介发展的核心因素在信息科技时代，营销员能有效利用大数据、人工智能等技术，以更方便、更低价、更高效的方式了解和把握消费者的真实需求，并做出及时响应，从而有效推动以用户为中心的服务理念，以智能管理方式优化客户体验，不断提升服务能力和水平。2.4.4 保险中介将打造核心能力以驱动长期发展碎片化和标准化的产品容易被客户理解和接受，销售环节所需是专业技能不高，故必然导致去中介的状态。保险公司通过直接触达客户，减少中间环节和降低销售成本。很多保险公司网销渠道和互联网保险公司，都是沿着这一路径在做“减法”。在这一规律下，中介机构必须具备核心价值，才能在价值链条中生存下来。2.4.5 保险中介市场竞争将加剧在外资保险加快进入和互联网巨头进军保险业的双重挤压下，保险中介市场竞争将加剧，市场格局将发生深刻变化。市场竞争法则是优胜劣汰，处于竞争优势地位的保险中介机构将获取更多的市场资源，一些处于竞争劣势的保险中介机构将逐渐被淘汰出局。2.4.6 保险经纪市场结构、规模、功能将继续发生变化在当前的保险业转型发展和进一步对外开放阶段，保险经纪市场的结构、规模、功能将继续发生变化，消费者对保险产品的多元化需求及全面保障需求，是任何一家保险公司都难以满足的，这愈加凸显保险经纪行业在该方面的价值。保险经纪行业将积极应对这一形势，在已具备一定的发展基础上，加快适应保险业转型发展和改革开放的需要，提高专业素质，更好地帮助客户选择最适合的保险公司、最适宜的保险产品、最合理的价格、最优越的承保条件及提供全面的风险管理服务和各项增值服务，提升服务品质和服务质量，注重发挥在一些单一业务量较小、业务面较广的分散性险种上的独特优势，更要在基本业务基础、产品、渠道、服务等诸方面进行创新，实现科学发展。2.4.7 专业代理人将调整升级、个人代理人将加快转型保险代理行业将加快走出目前的保险销售及市场竞争较为封闭的状态，专业代理人将不断调整升级，个人代理人将加快转型向更专业化，传统的销售模式和服务模式将加速变革，以能够积极应对保险市场的变化和实际需求。从保险代理市场看，保险公司越来越重视中介渠道的作用，越来越多的保险公司将优势产品和各种资源投入到中介渠道，这将使保险代理行业与保险公司的合作更紧密，也将助推保险代理市场加快发展。未来，个人代理人可能加快向独立经纪人或专业保险规划师转型，其生产力将继续提升。2.4.8 保险公估行业的业务能力将有更大提升目前，国内保险专业公估机构和专业人才均滞后于市场的要求，机构和专业人员的技术水平、管理水平等都还跟不上市场发展的需要。外资保险进入，将使国内保险公估行业与国际规则、国际惯例接轨加快，促进国内保险公估行业科学技术手段的运用和专业知识的增长，使得对保险标的的评估、勘验、鉴定、估损、理算等业务能力有更大提升，更好地起到使保险理赔透明化、减少理赔过程中当事人之间摩擦、降低保险市场营运成本、净化保险市场等作用，以公正和专业的形象、高效率的办案能力和协调能力以及较高的服务水平树立起信誉和权威，保证保险业的健康发展。2.4.9 将吸引更多人才加入保险中介行业随着保险市场体系进一步完善，保险中介行业必将迎来快速发展时期，这已看得到的广阔前景将会吸引保险业内外的许许多多优秀人才，更多优秀人才加入保险中介行业，将为保险中介行业增添改革发展的新生力量，使保险中介市场向更高层次发展的基础更坚实、动力更强劲。3. 保险中介企业发展战略3.1 企业管理战略战略管理是指对一个企业或组织在一定时期的全局的、长远的发展方向、目标、任务和政策，以及资源调配做出的决策和管理艺术。1）诊断企业存在的问题，保险中介行业战略性问题一般只有3-5个。2）找准企业发展方向，确定保险中介是多元化发展还是专业化发展。3）确定企业发展目标，根据保险中介发展趋势和企业综合表现制定。4）制定企业整体规章，根据保险中介行业性质，制定整体运营规章。3.2 企业产品战略我公司在保险中介行业的产品战略主要在产品功能、产品性能、产品外观、产品优势、产品目标、产品规划等方面的要求，需要在用户需求、产品参数、外观、优势、市场营销份额、长期规划等方面具有较为前瞻性和挑战性的计划。1） 产品功能上满足需求达到100%2） 产品性能上性能参数99%3） 产品外观上精致美观度达到95%4） 产品优势在竞争力上达到100%5） 产品目标上市场开拓达到98%6） 产品规划上生态建立度达到100%3.3 企业年度市场战略本公司2021年的年度市场战略，主要有以下几项指标：l 公司在保险中介行业的覆盖用户到达4000万人。l 公司在保险中介行业年度实现营业额超过10亿元。l 公司在保险中介行业的年度营收增长率超过12%。l 公司在保险中介行业的经典项目案例超过5项3.4 企业年度营销战略本公司将在2021年在保险中介行业拟定5大营销战略，主要包括绿色营销、创新营销、整合营销、消费联盟营销、连锁经营营销。1）绿色营销，强调环保、低碳、无公害2）创新营销，创新服务设计与倡导新理念3）整合营销，整合保险中介市场服务，打包营销4）消费联盟营销，构建行业消费圈，形成消费联盟5）连锁经营营销，采用连锁直销、渠道销售模式3.5 企业年度竞争战略行业竞争战略主要集中在产品与服务本身的优势，包括服务的和共享与服务水平，行业竞争还包括企业的硬实力，包括服务的技术优势、创新能力、企业人才优势等。4. 保险中介企业经营计划4.1 企业经营目标企业年度经营目标主要包括培养优质客户、追求产品质量、保持领先地位、持续利润增长。1）在培养优质客户方面，需要培养保险中介行业优质用户10个2）在追求产品质量方面，重点研发保险中介行业拳头产品3项，并优化现有功能10+项3）在保持领先地位方面，提升并巩固保险中介行业领先地位，牵头行业生态活动1-2次4）在持续利润增长方面，实现持续利润增长，每个季度都同比上年度实现利润1%的增幅4.2 企业经营策略本公司将在保险中介行业采取三种经营策略，分别为拓展型、稳健型、收缩型。通过三种经营策略的有机组合，实现企业整体利润的持续增加。² 拓展型经营策略针对保险中介领域有发展后劲的产品和服务，采取积极的市场渗透战略、多元化经营战略、联合经营战略。² 稳健型经营策略针对公司在保险中介领域经营不太景气的产品和服务，采取保存实力，有效控制经营风险的战略。² 收缩型经营策略针对公司在保险中介领域市场疲软、进入衰退期的产品和服务，转移战略、撤退战略、清算战略。4.3 企业推广策略我司在保险中介行业制定的推广策略包括载体先行、品牌树立、口碑辅助、流量驱动、内容深耕。保险中介行业主要通过互联网等平台作为载体，实现品牌效应，通过用户的口碑作为辅助，实现流量的持续导入，对内容进行深耕，实现推广策略贯彻。4.4 企业经营保障 保险中介行业主要通过持续性的资源供给提供基础设施保障，通过激励制度实现人才晋升和持续高效的投入，通过质量监管实现产品与服务的高质量和高水平。5. 保险中介企业考核指标5.1 企业年度管理指标公司在本年度设置4个管理指标，主要包括诊断企业存在的问题、找准企业发展方向、确定企业发展目标、制定企业整体规章。1）诊断企业存在的问题，保险中介行业战略性问题一般只有3-5个。2）找准企业发展方向，确定保险中介是多元化发展还是专业化发展。3）确定企业发展目标，根据保险中介发展趋势和企业综合表现制定。4）制定企业整体规章，根据保险中介行业性质，制定整体运营规章。5.2 企业年度产品指标我公司在保险中介行业的产品指标主要在产品质量、创新性、研发效率、体验度、市场竞争、财务指标、运营指标等方面通过用户、研发人员、市场人员、第三方人员等的综合打分和反馈来实现优化。年度目标需要达到以下分值（以100分值为满分）：运营指标99分、财务指标96分、市场竞争92分、体验度95分、研发效率75分、创新性85分、产品质量90分。5.3 企业年度市场指标本年度我司在保险中介行业市场产业链中市场占比指标需要实现，创新市场份额为23.4%，产品市场份额41.3%，服务市场份额为23.5%。5.4 企业年度业绩指标本年度，我司在保险中介行业的业绩指标主要在覆盖用户、年度营业额、营收增长率、经典案例、拳头产品等方面达成业绩目标。1）覆盖用户到达4000万人2）保险中介行业年度实现营业额超过10亿元3）保险中介行业的年度营收增长率超过12%4）保险中介行业的经典项目案例超过5项5）研发保险中介行业拳头产品3项，并优化现有功能10+项6. 保险中介企业存在风险分析6.1 基础工作薄弱风险保险中介企业标准不完善，行业相关技术积累和基础设施都比较薄弱，相关企业体系建设滞后，管理、规范、产品、监测等能力亟待加强。目前而言，保险中介管理能力还不能适应工作需要。6.2 管理效率低风险首先缺乏管理工具，流程还靠线下。保险中介行业相关企业的很多产业流程等都是线下通过表格来管理，各方需求都是通过电话进行沟通，这种传统的管理方式不仅效率低下，而且容易出错，也会造成人工成本的浪费。缺乏ERP、OA等最基本的管理工具，直接导致运营成本高，效率低下。其次运营团队欠缺，管理经验不足。由于传统的保险中介行业的运营方，仍然是靠行业增量红利去盈利，比如一味的开拓增量市场等。对运营的重视程度不够，以至于运营团队欠缺。另外也不像大部分互联网公司那样能吸引到优秀的运营人员，本身重资产轻运营的模式也决定了保险中介行业在互联网+时代走的很慢。最后资产认识不清，变动无迹可循。保险中介行业除了硬件设备、各种资产设备以外，企业、用户以及由此产生的各种数据，都是行业资产，这些资产的原始情况，变动情况，生命周期如果无记录的话，就会导致管理无迹可循。6.3 盈利点单一风险现有的保险中介行业盈利场景无外乎产品，服务增值费用，盈利点还是停留在行业本身层面，要想拓展新的盈利点，必须转变思路，打造更多新的场景。6.4 技术风险1）技术盲目研究风险重点需要防范技术冒进风险，盲目投入大量的人力和财力研究和产品未来趋势相关性不大的技术。2）技术误导风险重点需要注意只重视技术研究，而忽视产品的优化升级，技术是为产品服务的。3）技术落后风险重点需要陷入目前产品市场占有率不错，不需要自主革新的陷阱。产品不升级就会被变化的市场逐渐淘汰。4）技术安全风险部分技术是具有安全隐患的，不合规的技术容易带来新的安全风险，给生产和客户体验带来极大的风险。6.5 管理风险1）项目管理风险主要是项目流程管理风险，项目不能高效的执行。2）产品管理风险主要是产品的研发过程和实施过程的风险，不能按照要求满足产品需求3）人员管理风险主要是人员的职位、职责、工作投入、组织架构等的管理风险，存在人力浪费4）绩效管理风险主要是团队整体和员工个人的绩效管理，绩效管理需要实现团队和员工完成目标6.6 产品及法律风险保险中介行业标准不成体系。服务质量很大程度上依赖于设计师等个人能力，质量问题带来项目实施纠纷，容易带来法律问题保险中介行业服务质量难以控制，导致质量问题频发。监管缺失，严重影响用户体验。