毕业论文汽车营销员的素质与技能要求.doc

学生毕业设计（论文）任务书姓 名 专 业汽车运用技术班 级设计（论文）课题：汽车营销员的素质与技能要求设计（论文）任务：完成一篇不少于5000字的毕业论文，通过对本次课题的研究与分析，掌握提出问题、分析问题、解决问题的方法、思路。设计要求1、课程论文格式：参照学院论文统一格式文字要求：文字通顺，语言流畅，无错别字，采用A4纸张用计算机打印成文。毕业设计文本要按学校规定的格式用A4纸打印（一式二份），正文中的任何部分不得写到文稿纸边框以外。汉字必须使用国家公布的规范字。2、课程设计论文题目：汽车营销员的素质与技能要求摘要（300字内）、关键词。毕业论文正文：包含选题背景、资料分析（过程述）、结论等。脚注：凡在论文（设计）中引用他人观点或原文时，必须在引文上方加注标记，并在该页论文（设计）的正文下方注明引文出处。致谢：简述自己写作本论文（设计）的体会，并对指导教师以及协助完成论文（设计）的有关人员表示谢意。参考文献：学生查阅资料的参考文献应不少于6篇（不包括辞典、手册），按以下顺序：期刊-著者，题名，期刊名称，出版时间，卷号（期号）；书籍-著者，书名、版次（第一版不标注），出版社，出版时间。附录：包括与论文有关的图表、计算方法、运行结果等。起止日期2010.11.202011.4.30指导教师签字 年 月 日系负责人签字年 月 日本任务书附在毕业设计说明书首页位置。编号 毕业论文课题名称: 汽车钣金维修行业现状及发展前景 姓 名: 学 号: 专 业: 汽车运用技术 班 级: 指导老师: 二 0 一 0 年 十 一 月 目 录摘要4关键词41、汽车销售人员具备高技能素质的原因 41.1是时代的要求 41.2是环境的变化 52、现代汽车营销人员应具备的素质 62.1良好的心理素 62.2须要熟悉经营业务知识 72.3熟悉汽车营销工作中每个环节及细节 72.4熟悉各种票据，财务手续 73、总结 84、致谢105、参考文献10 汽车营销员的素质与技能要求摘要：汽车的发明创造和使用，是人类文明的一大进步。其意义也随着时代的变化而日趋广泛。汽车不仅是代步的工具，更是身份和地位的象征，不仅便利了人们的生活，还是人类生活质量高标准的象征。汽车作为人类文化的一块瑰宝，正渐渐被人们所广泛使用.中新网2010年10月13日电 据公安部交管局日前发布的数据显示，目前我国机动车保有量已达1.99亿辆，其中汽车8500多万辆。而据中国汽车工业协会12日公布的数据显示，9月份国内汽车产销双双超过150万辆，依此计算，本月中国机动车保有量将突破2亿辆大关。中国即将成为名副其实的世界汽车第一大国。激烈的竞争态势使得汽车产品款式多，质量优，价格还合理。这样一来，消费者就感到应接不暇了。每家艘各有优势，消费者就显得毫无决择了。这样各个公司的销售部门就起着举足轻重的作用。销售人员的看家本领就不得不使出来了。关键字：“CS”理念，技能，素质，环境内容：1、汽车销售人员具备高技能素质的原因1.1 是时代的要求 世纪之交的发展给人类社会的方方面面带来革命性的变化，营销工作也不例外。特别是中国加入WTO以后，国外汽车品牌纷纷涌入，国产汽车也迅速崛起，在激励的竞争下，谁更能吸引消费者的眼球？更能获得消费者的认可和信任？谁更有创新精神和现代化营销理念？现代汽车营销对汽车人员的素质和技能提出了更高的要求。“有的销售人员一个月能卖十几、二十台，有的人一台都卖不出去，为什么？”北京西泓汽车市场研究中心执行总监孙高岭曾说，“现在汽车市场竞争越来越激烈，品牌不断增加的情况下，对汽车不熟悉的消费者选车的时候眼花缭乱。而这时，销售人员的素质就体现出来了”。因此汽车营销不同于传统意义上的推销，即卖出产品就是成功，就是一切。汽车产品不断融入人们的生活，消费者对汽车已经有了一定的了解，他自然会对价格和档次相当而品牌不同的汽车进行比较。这时的消费者想得到的是汽车的更多的信息和相比的优势。显而易见，现代营销员不仅要了解自己的产品还要了解竞争者的产品。特别是在这时候，有实力的营销人员就更能满足消费者的要求了。现代汽车营销至少包括三个要素，即：营销理念、营销组织和营销技术。越来越多的人认为现代汽车营销就是一门艺术，做营销就是做人。只有加强自身的素质和专业技能，让自身的优势和实力发挥得淋漓尽致。这样消费者才能欣赏你，从而信任你，信任你的汽车产品，因此仅仅是我们时代的变化就要求营销人员的素质必须提高。跨国汽车公司在中国“换帅”已不仅仅是职位变化的事，而往往是反映出其在中国战略布局的变化。同时也是时代的发展对营销理念的更高要求，比如宝马集团与华晨汽车共同任命吴佩德为华晨宝马汽车有限公司总裁兼首席执行官。从首任总裁普莱斯勒到第二任总裁施润博，再到第三任总裁吴佩德，在成立不到四年的时间里华晨宝马已三次“换帅”。我想其中领导的营销理念对营销活动的影响无疑是巨大的，这些理念也是体现企业营销人员素质的关键。吴佩德加入宝马集团的9年时间里担任过不同职位，这其中大部分经历都没有离开“生产”。为此，他积累了丰富的新车型和生产方面的经验。他说：“今年将通过优化生产线，实行三班工作制，提高产能，以满足国内市场的要求。这也许是生产经验丰富的吴佩德上任后的一项首要任务。还有一个重要任务 重塑品牌形象。”华晨宝马“换帅”事件告诉我们现代营销理念需要更新，这无形中就对营销人员的素质和技能提出了更高的要求。 1.2是环境的变化 大环境的变化有时候是我们无能为力的，那就需要我们改变自己去适应环境。特别是中国入世以来，汽车品牌多而优。如宝马近几年就把目光投向我国的中产阶级。越来越多的外国汽车品牌走向中国与国企合作，开发打造适合中国消费者的汽车，特别上我国加入WTO以后，和外国汽车的融合也在一定程度上使我国汽车制造水平日趋完善，国产品牌也迅速崛起，如奇瑞、吉利、一汽红旗等也在争做国产龙头，在这样的竞争态势下，消费者在选择的时候就无从抉择，这时销售人员的素质就得以体现，就像奇瑞的东方之子和大众桑塔纳就属同档次的车。消费者在选择的时候就会进行比较，这时的销售人员就要知道关于车的基本信息，如东方之子配置丰富，价格便宜，乘座舒服，性价比高，外型时尚，最主要的还是国产品牌。而桑塔纳灵活性好，再加上大众的发动机技术也很成熟等。并且现代营销不仅仅是营销活动的终点，更是营销活动的起点，现代营销理念“顾客满意”应深入营销人员的心。“更是需要兼顾企业利润，消费者需要和社会利益三者之间的关系。”营销本身也是一种品牌，只有整个汽车品牌与营销品牌的有机结合才是品牌营销的最高境界。在这种情况下，销售人员的素质就亟待提高。中国汽车报社副总编辑吴迎秋曾这样评价汽车营销：“一提到汽车营销，人们自然会想到卖车，这是对汽车营销的一种误解。”孙高岭也认为，“现在很多4S店其实并不懂营销。以为只要长得干净利落、说话口齿清楚的，就可以卖车。” 的确，我们不能否认这种传统的观念，但是，社会是不断进步和发展的，伴随着许多的客观因素，如：竞争对手的多而强大，市场机制的有待完善和不断变化的诸多因素，可以说是时代对销售人员提出了更高的要求，尤其是综合素质的体现。待添加的隐藏文字内容2 现代营销理念认为：作为汽车，更需要把一个商品变为一个品牌，这就需要营销人员加强自身素质的建设，如“cs”理念应深入销售人员的心，把眼光放得长远，坚守正道等，在营销过程中不应急功近利，应该追求功到自然成，拒绝霸道或歪道，就像林肯说的那样：“你可以在一段时间骗多数人，也可以骗一个人一生，但不可能永远骗多数人。 2、现代汽车营销人员应具备的素质 2.1 良好的心理素质随着市场竞争日趋激烈，摆在汽车营销人员面前的是希望与机遇并存，成功与失败并存的局面。这就对汽车营销人员心理素质提出了更高的要求。比如需要有热情的心理、开放而宽容的心理、自信心理，汽车营销人员具备了自信心，才能正视自己，从而激发出极大的勇气和毅力，最终创造良好的销售业绩。当然，汽车销售人员的自信应该是建立在周密调查研究，全面了解情况的基础之上而不是盲目的自信。汽车价格定位是汽车市场竞争的重要手段，汽车价格定位既要有利于促进销售，获取利润。同时又要考虑汽车消费者对价格的接受能力，从而使汽车定价具有了买卖双方双向决策的特征，做为一名销售员，要善于察言观色，要善于捕捉信息，抓住时机，汽车市场营销人员必须具备灵敏的头脑，及时捕捉身边的信息，预测竞争方向，及时采取对策，要善于思考，激发灵感。一个成功的汽车营销人员往往会把营销工作组织得新颖生动，还要有高尚的职业道德，要努力做到实事求是，真诚可信、公正无私、光明磊落、勤奋努力、精益求精。我感觉吧，做为一名好的汽车营销人员，最重要还要有合理的知识结构。汽车营销人员必须遵守商业道德，合法竞争，维护消费者的合法权益，必须虚心听取消费者的意见 严肃认真对待消费者的投诉，在营销活动中，荣誉是一种金字招牌的财富。所有知名企业为维护这块金字招牌奋斗不已，所以汽车营销人员应该重视这无形的财富。2.2 必须要熟悉经营业务知识，要熟悉汽车结构原理，主要性能，保养检测知识。了解各种汽车的型号，用途，特点和价格只有这样才能当好顾客的参谋，及时回答顾客提出的各种问题 ，消除顾客的各种疑虑，促成交易，还要熟悉市场行情，价格，费用。了解税收，保险，构置税费，付款方式等一系列业务，政策规定以及市场营销的基本知识2.3 熟悉汽车营销工作中每个环节及细节。如进货，验收，运输，存车，广告促销，销售，售后服务，信息反馈等。以及在恰谈基础上签订合同，开票出库等手续，并熟悉销售服务的各环节。2.4 熟悉各种票据，财务手续，结算准确 、迅速，对涉及汽车货物的进、销、存涉及货物的贷、收、付中的费用支出要心中有数，懂得承包部门的经济核算方法，随挑选商品来分析判断顾客的特殊心理活动。根据不同情况，以不同方式接待顾客，促使交易顺利进行，要讲究谈判和语言艺术，要热情、和气、诚恳、耐心、礼貌，俗话说：“和气生财”，要经得住委屈，汽车营销人员应具备全面的工作能力，需要把自己的知识与经验灵活地运用到具体工作中去。因此，汽车营销人员的素质还应包括各种能力。比如：宣传表达能力，汽车营销人员是汽车产品的宣传者。因此汽车营销人员应具备较强的文字表达能力，口头表达能力以及感情，形体表达能力。文字表达。 吐子清楚、简明扼要、有节奏感、不叹咳 重复、不涛涛不绝，也不能一声不吭、沉默寡言，要讲究语言艺术，注重感情色彩，宣传汽车性能时要求有敏捷的思维，灵活的反应，能用准确的语言表达自己的看法，不模棱两可，似是而非。在回答突然提问时有意识得把企业的思想，宗旨，产品以及服务形象传达给顾客，以得到他们的认可、理解和赞赏，神态、感情、动作是沟通思想感情的非语言交往手段。如与人交，稍微倾向对方，表示热情和兴趣，所以，汽车营销人员注重神态表情来传达感情，交流信息，往往有事半功倍的效果。社会交往能力，汽车营销人员因工作需要，必须和各种各样的人打交道，这就要求汽车营销人员要了解顾客不同的心理特征和行为特征。要清楚如何与不同职业不同地位的人打交道。现代营销要求汽车营销人员要主动出击，不断扩展自己的交往范围，在与顾客交往中要入乡随俗，以善于从众的心理寻找契机，遵循人际交往的礼仪，以随和、热情、诚实的形象，博得汽车购买者和其他人员的信赖和好感，还要有自控应变能力。汽车营销人员在工作中难免会遇到一些态度粗暴，很小气的顾客，吹毛求疵的顾客，作为汽车营销人员要有风度，气质和高度的自控能力。以自己的冷静使对方平静，用自己的和颜悦色，消除对方的火气，自控并非目的，是为了在各种突发情况下保持清醒的头脑。所以，不仅自控还需应变，应变需要机智和理智，还要有创新开拓能力，现代汽车市场是一个充满竞争的市，现代汽车营销活动是在瞬息万变的情况下进行的。作为汽车营销人员必须具有较强的创新开拓能力，创新开拓应做到。一、应不安于现状，不满足于现有经验，努力奋发图强；二、视野要开阔，兴趣应广泛，善于学习，善于思维，融会贯通，扬长避短；三、不能有贯性思维，要以全面的观点从事物中发现不足，寻找对策；四、要持之以恒，创新是一个艰苦的过程，十年磨一剑，汽车营销人员要坚持不懈，永远以全新的姿态迎接挑战，就是在训练时应注意，(1)销售时勤奋是你的灵魂。(2)向内行请教或参加强化训练。(3)真正接受你销售的只有20%。(4)如果你能对客户聊解80%，那您付出20%努力就可能有80%成功的把握。(5)用80%的耳朵去听，用20%的努力就可能有80%成功把握。(5)用80%的耳朵去听，用20%的嘴去说服.(6)永无机会改变自己的第一印象；7)成功的80%来自于交流与建立感情,20%来自于产品本身；(8)真正的销售是从被客户拒绝开始；(9)80%的客户都会说您销售的产品价格高；(10)只要决心成功,就能战胜失败。3、总结3.1 知识背景(1）熟悉汽车结构原理、主要性能、保养检测知识，了解各种汽车的型号用途、特点和价格，只有这样才能当好顾客的“参谋”，及时回答顾客提出的各种问题，消除顾客的各种疑虑，促成交易。（2）熟悉市场行情、价格、费用(利息、仓储、运输费)、了解税收、保险、购置税费、付款(贷款)方式等一系列业务、政策规定，以及市场营销的基本知识。（3）熟悉汽车销售工作中每个环节及细节，如进货、验收、运输、存车、定价、广告促销、销售、售后服务、信息反馈等，以及在洽谈基础上签订合同、开票出库等手续，并熟悉销售服务(加油、办移动证、工商验证等)的各个环节。(4）熟悉各种票据、财务手续，结算准确、迅速；对涉及汽车货物的进、销、存，涉及货款的贷、收、付中的费用支出要心中有数；懂得承包部门的经济核算方法，随时了解本部门经济效益，及时采取措施，确保营销任务的完成。3.2 职业能力一汽销售经理董海洋认为：“营销是一个百年事业。尤其是汽车这样的产品，它和鞋子等普通商品不一样，汽车在购买完成的同时，也购买了一种生活的梦想，鞋子或者一件衣服是不会带来这种梦想的。”我想这句话是能够引起优秀汽车销售人员的共鸣的。不仅如此，现代的营销人员应具备：客户开发能力、客户服务能力、沟通谈判技巧、销售促成能力、客户管理能力。即够迅速做出判断，采取对策，销售无常法，机遇不常存。销售人员唯有以机敏的洞察力来捕捉时机，才能出奇制胜。其中擅长与汽车消费者交流和沟通是汽车营销人员的一大基本功。例如：见到顾客时如何开场，如何通过设问了解对方的真实需求，如何倾听顾客对产品的反应，如何获取顾客的信任，如何处理顾客的异议和说服顾客接受产品等。要使这些问题能够得到很好的解决，就说明营销人员就要用理论指导实践，然后吸收更多更丰富的经验，更加出色地完成工作。对销售人员来说是销售商品，倒不如说是在销售技巧。这些技巧很难从书籍中学到，更多的来自个人的独创，对工作的理解能力和对本职工作充满热情，坦诚友善、心胸开阔、积极乐观。3.3 心理素质（1）有着良好的沟通技巧.我知道人的性格决定一个人的工作方式。你可以很热情也可以很婉约，但是你必须会与人沟通。我所说的沟通是指和任何人在任何地点都能够找到合适的话题。沉默是金-在销售人员的素质中是绝对的错误！（2）有着强烈的工作欲望。没有强烈进取心的人对什么事情都不会太投入。你可以想见一个没有责任心的销售人员可以圆满的完成季度任务吗？（3）对生活有热情对新生事物接受能力强。没有热情的人对什么都无所谓，而对新生事物接受能力强则代表着敏感和分析能力强.（4）从容冷静的头脑。面对形形色色的客户，我们首先要稳住自己的阵脚，然后从容应对。太过情绪化和感情脆弱的人最好当作家。 （5）微笑和自信.当你微笑着的时候，你比任何人都强大。那是一个人的自信的表现。你对自己的产品的自信可以潜移默化的影响客户的心理。六、有着持久的耐力。你不能保证你的客户会在你的笑谈里爽快的签约，你必须契而不舍的重复自己的说服工作。当然，你最好每次都能找到客户迟迟不签约的原因。4、致谢经过二个来月我终于完成了论文，在这里我要谢谢我的指导老师，没有他我连怎么写都不知道，是他把大概提纲告诉我，让我知道如和下手写。感谢在整个毕业设计期间和我密切合作的同学，和曾经在各个方面给予过我帮助的伙伴们，在大学生活即将结束的最后的日子里，我们再一次演绎了团结合作的童话，把一个庞大的，从来没有上手的课题，圆满地完成了。正是因为有了你们的帮助，才让我不仅学到了本次课题所涉及的新知识，更让我感觉到了知识以外的东西，那就是团结的力量。 最后，感谢所有在这次毕业设计中给予过我帮助的人。 对上述朋友，再一次真诚地表示感谢！论文参考文献：1、贾可中国汽车市场调查2 、雷银生.论湖北汽车企业的战略选择J.湖北社会科学，2003(7)3 、王文超.中国企业国际化战略研究J.经济问题探索，2004(2)4、甘碧群.国际市场营销学M.武汉：武汉大学5、钱增泉 市场营销学 东南大学出版社 2001年6、甘碧群 国际市场营销学 武汉大学出版社 2002年出版社，2002参考文献