市场营销学期末论文论文.docx

化学工程与工艺2班项文雨3009207054目录前言2产品背景2存在问题31产品定位42主打市场43营销方略5方略一 大力开发周边产品，减少季节限制5方略二 把握佳节契机，系列礼品占据高档市场6方略三 与中国农大合作，为产品贴上高科技标签6感想7前言我来自河北邯郸曲周县的一个小村庄，家乡经济并不发达，但环境较好，特色农产品品种颇多，其中每家都有的酸枣就是其中的典型。但是村民们的市场概念及其薄弱，老家的很多有利资源都没能得到合理开发利用。现在我想利用本学期学到的市场营销学知识，为家乡的酸枣量身制定一个营销策划方案。产品背景 酸枣（又称野枣）是老家的特产之一，几乎每家的院子里都有一棵酸枣树。酸枣汁多皮薄，甜中带酸味道鲜美，口感脆嫩，比普通红枣维生素C和维生素B2的含量高很多。酸枣区别于普通酸枣的优势在于口感味道和独特的营养及美容功效。但可惜的是，老乡们没有意识到这其中蕴含的商机，只是把它当做普通的农产品，基本都是自家吃掉或送人，没有大规模生产更没有把其商品化推向市场以获得利润。酸枣的营养主要体现在它的成分中。它不仅像其他水果一样，含有钾、钠、铁、锌、磷、硒等多种微量元素；更重要的是，新鲜的酸枣中含有大量的维生素C，其含量是红枣的23倍、柑橘的2030倍，在人体中的利用率可达到86.3，是所有水果中的佼佼者。 中医典籍神农本草经中很早就有记载，酸枣可以“安五脏，轻身延年”。所以，千万不要小看这种野果，它具有很大的药用价值，可以起到养肝、宁心、安神、敛汗的作用。医学上常用它来治疗神经衰弱、心烦失眠、多梦、盗汗、易惊等病。同时，又能达到一定的滋补强壮效果。常见的中药“镇静安眠丸”，就是以酸枣仁为主要成分制成的。患有神经衰弱的人可以用酸枣仁36克，加白糖研和，每晚入睡前温开水调服，具有明显的治疗效果。 近年来，英国学者在对虚弱症患者的观察中发现，凡是连续按时吃酸枣的，其康复速度比单纯服用多种维生素类的快6倍以上。因此，酸枣被证明具有防病抗衰老与养颜益寿的作用。常喝酸枣汁则可以益气健脾，能改善面色不荣、皮肤干枯、形体消瘦、面目浮肿等症状。此外，酸枣中含有大量维生素E，可以促进血液循环和组织生长，使皮肤与毛发具有光泽，让面部皱纹舒展。存在问题 1产品难以保存保鲜期极短，采摘后一个星期左右就出现失水变质现象。（重点介绍）2多数人对枣子的认识很表面化，不能意识到酸枣区别于普通红枣的独特药用价值和营养价值。（重点介绍）3 产品汁液含量很高，肉质太脆，用普通打枣方法收枣产品极易裂口变质，采摘困难。4 产品没有品牌，知名度太小。5产品生产不具规模，基本是每家一棵酸枣树，枣树很不集中，产品不能大量生产，难以统一收集处理加工。家乡酸枣的市场营销策划1产品定位市场上的同类产品很多，普通消费者难以认识到酸枣的特殊优势，我们的产品很难异军突起获得关注。所以作为农村小规模自产的农产品，家乡的酸枣定位为天然补品，突破一般水果的营销策略，主打其药用价值和美容养颜价值。2主打市场鉴于酸枣成熟期（中秋）和独特的药用价值和美容价值，把产品的主要市场定位高档礼品和女性保健产品。酸枣的成熟期恰为中秋佳节，中国人在传统节日前习惯互送礼品以显示相互之间的情谊。近年来随着经济的快速发展已经出现了“送礼不如送健康”的口号。礼品市场利润丰厚，酸枣作为天然补品适应了现在的礼品市场需求，抓好这一契机事半功倍，可以获得高额利润。枣子的滋阴温补功效早已为世人熟知，但是近年来发现的紧致皮肤淡化色斑的良好美容效果还鲜为人知。现在女性保养品的市场及其火爆，而且女人是感性动物，很容易受商家影响冲动消费，抓住这一契机，把握好女性爱美的心理，主攻女性保养品市场，一定可以获得较好的效果。3营销方略方略一 大力开发周边产品，减少季节限制由于食品保鲜期短，只是销售新鲜水果肯定不能满足市场需求，利润也比较低。大力开发周边产品，尽力使销售链不受时间限制。酸枣汁饮品 主打滋阴温补特色和持续降低血压的作用，在各大饭店旅馆出售，使之成为在社交聚餐场合继露露、酸奶、鲜榨果汁之后的又一时尚健康饮品。由于饭店旅馆的特殊性，在这些场合的消费者消费水平普遍较高，而且更注重养生，所以市场好开发，产品利润也更高。酸枣仁食字号补品 酸枣仁(炒枣仁)含有脂肪油及蛋白质、植物甾醇及皂甙，有镇静、催眠作用，前人有“熟用治不眠，生用治好眠”，经临床实践，生用炒用都有催眠功效，现在的人们普遍压力较大，失眠现象比较严重，酸枣仁的这一药用价值是卖点，主要市场是在校学生和工作压力大的公务员及公司白领。 酸枣仁对子宫有兴奋作用，和滋阴温补及美容养颜一起作为宣传时的卖点主攻女性保养品市场。酸枣面膜与美容院合作，开发酸枣的美容市场。在消费者做美容时发放一些介绍酸枣面膜的紧致皮肤淡化色斑效果的宣传册，由于美容产品的利润很高，也可以在宣传前期给予免费面膜服务。与大超市合作，前期特价出售酸枣美容产品，也可作为卫生巾等女性用品的赠品，定向高效宣传。方略二 把握佳节契机，系列礼品占据高档市场中秋佳节互送礼品是我国的传统，所以把握中秋佳节的高档礼品市场，开发礼品组合，是获得高额利润的有效手段。新鲜酸枣保鲜期太短，不易作为高档礼品，但是若开发礼品组合可以改变这一劣势。新鲜酸枣，枣容馅月饼，酸枣汁，酸枣仁保养品,枣花蜂蜜，枣花蜜糕等组合包装，采取传统有中国风特色的纸盒高档包装，提到产品质感，更能提升产品的价值。在县城里回老家祭祖是每家每户重大节日的传统，枣山，莲花枣花糕，年糕等一系列以枣子为主要原料面食是传统的高档祭品，寓意颇深。但由于制作步骤繁复，工艺难以掌握，许多县城的人已不再用这些传统祭品。所以，组织农村妇女在重大节假日前期制作与酸枣有关的传统祭品也是发展农村副产业，增加农民收入的有效途径。另外，枣子的最近采摘时期是早上七点以前，水分保持最好。中秋节单位机关和学校都放假，可以开放枣林，让客户自己采摘，体验劳动的乐趣，贴近大自然。方略三 与中国农大合作，为产品贴上高科技标签 中国农大在曲周的百亩试验田一直是我们县的骄傲，若酸枣产业可以与农大合作，产品信誉度便可大幅提高，知名度也会飞速上涨，宣传效果明显。与农大合作，可以较好的解决产品保鲜期和采摘问题，在政策方面也容易和政府谈判，可以说是一箭N雕。感想市场营销对于工科生来说是一个完全陌生的领域，通过一个学期的学习，我们了解了很多关于市场营销的理论知识，也培养了观察分析市场的正确思维，对于我们以后的发展很有帮助。当然我们所学的只是一些导论，若想真正了解这们社会科学，还需我们课下多看相关文献多观察生活。说心里话，这次的论文对我的挑战很大。已经习惯写各种工艺改革，过程设计论文的我突然之间写一篇市场营销反面的论文确实是力不从心。听从老师的建议，选取家乡的一种自己很熟悉的产品作为案例分析，又看了相关的一些论文，才有了这么一篇四不像的营销策划，我深知自己的策划漏洞百出，只能说我已经尽力了。很感谢老师这一学期的精彩课程为我们工科生打开了市场营销的大门，我相信今后我们会随时关注市场信息，联系本专业特点，提高自己市场敏感度，努力做一名优秀工程师。 7