医药营销专业毕业论文医药新产品的上市部署.doc

江西中医学院08届毕业生毕业论文 题目： 医药新产品的上市部署 系（院）：经济与管理学院 专 业：医药营销专业 班 级：04营销班 学 号： 姓 名： 指导教师: _ 目 录摘要（中英文）2序言31、 新产品品牌策略41.1管理程序的科学性4 1.2品牌成本52、新产品价格策略5 2.1 产品的定价5 2.2 产品的定价决策63、新产品销售渠道策略63.1分销渠道的管理63.2分销渠道中的区域多家代理制73.3销售渠道的分析73.4窜货的控制84、新产品零售客户策略9 4.1零售药店的概括104.2零售药店的开发104.3零售药店的维护和管理114.4客户促销中的广告促销管理11总结13参考文献13致谢14医药新产品的上市部署摘要 论文通过产品、价格、渠道、促销等方面并结合现阶段医药市场的现状，论证医药新产品的上市开发和流通销售过程，并对销售过程中遇到的问题提供解决的方法，包括新产品的品牌开发策略，优势价格的制定，医药零售客户的开发与管理，渠道客户的开发与管理，客户促销的管理和客户服务等方面内容，以此来阐述现阶段我国医药市场的运行环境及药品销售状况，并针对所反映出的问题提出改进的方向。AbstractThis paper products, prices, channels, and marketing, and other aspects of the pharmaceutical market with the status quo at this stage, demonstrated the new products listed Chinese medicine development process and circulation sales, and sales of the problems encountered in the provision of solutions, including new products brand development strategy, the development of Chinese medicine retail customers and management, channel development and customer management, marketing, management and customer service, and so on, in order to set out at this stage of the pharmaceutical market in the operating environment and drug sales, and reflected by the response The issues to improve direction.关键字：产品 (Product)，价格 (Price)，渠道 (Place/Distribution Channel)，促销 (Promotion)序言近些年，我国医药行业的竞争压力越来越严重，药品已经不再是国家特种保护的商品，现在它正像普通商品一样面对大众消费者，而市场上OTC消费更逐渐成为了主流。药品的价格也持续下降，医药行业正进入一个薄利时代，差异化，个性化成为未来的主导消费模式。如何在残酷的市场竞争中求得生存，医药企业也面临着巨大的挑战。因此搞好市场销售工作变得越来越关键和重要，而整合其中的客户资源便是销售活动的核心工作。医药营销工程中通过有效实施客户管理，可以达到争取新客户，挽留老客户，拓展现有客户等几个方面的效果。对于企业来说，他们经营的核心是销售，而利润的来源便是客户。目前，医药企业管理的重心也正从产品为重心转移到以客户为重心，提高客户服务满意度。通过有效的客户管理，促使在医药营销过程中达到客户资源统一配置，药品流向情绪化，销售过程规范化，决策科学化等目的。从市场营销来看，客户管理是宏观营销向微观营销的转换。在药品市场销售中，新产品的开发上市销售是个重要环节。新产品从开发到正常销售，包含着产品品牌概念选择，优势价格的制定，渠道客户的开发和管理，医药零售客户的开发和管理以及销售维护等过程。通过新产品的上市，我们可以更明了的理解医药市场的开发过程，对目前我国医药整体环境有更清晰的认识。为了更详细的分析产品的开发过程，我们可以从市场营销组合4P角度对新产品的上市和开发进行分析，并通过新产品的流通和销售过程来阐述客户资源管理和市场维护。表一： 公司的战略计划 产品/品牌的营销计划 1）使命和目标 一）市场细分和目标市场选择 二）竞争 2）战略业务单位 市场定位 1）鉴别竞争对手 3）优劣势分析 产品的差异化 2）审视竞争优势 3）制定竞争策略产品策略 产品价格策略 营销渠道策略 销售促进 1) 产品开发和消费者需求 1) 定价和消费 1)渠道结构和功能 1) 营销沟通2) 产品线管理 者 2) 渠道的长度 2) 促销 3) 品牌：品牌的实质和健康 2) 价格竞争 3) 渠道的密度 品牌管理 4) 渠道冲突 4) 服务 5) 对目前渠道 5) 客户关系管理和客户保持 的思考 营销计划的执行 (1) 组织、人员和执行力 (2) 计划执行的反馈和结果评估一 新产品品牌策略 (一)管理程序的科学性 为了提高产品开发的成功率，必须有科学的管理程序。构思筛选产品概念形成与测试除拟营销规划商业分析结果 产品研制 否终止 结果 市场测试 否 终止 结果 批量上市 否 终止 （新产品开发程序图）通过程序图我们看到新产品从构思到上市要经过许多测试和验证环节，要提高产品上市的成功性我们还有注重一下问题。 1、明确品牌定位 品牌定位解决的是品牌是什么与不是什么的问题。这个是什么与不是什么，并不是指产品属性，而是指你的品牌代表了什么与不代表什么。2、突显品牌核心价值 品牌的核心价值是品牌的精髓与核心，也是品牌的内在驱动力与凝聚力。在产品日渐同质化的趋势下，对消费者最重要的影响因素往往不再是产品实体，而是品牌核心价值所折射出的目标消费者所具有或是向往的生活方式和精神追求，这也是促使消费者保持品牌忠诚的核心力量。3、体现品牌个性在确定设计得好与不好的时候，不要简单地判断，关键是是否体现了品牌个性。个性不足，便不能为品牌资产积累加分。4、注意视觉美感人们觉得美的东西便会觉得舒服，也愿意欣赏。在设计的过程中，除了上述内容要明确体现外，美感也十分重要。色彩的搭配、结构的布局、画面的协调都必须符合人们常规的审美心理。（二）品牌成本建立品牌会产生成本，包括包装费，法律保护费等，而且还要承担该品牌不受欢迎的风险。在这种情况下，我们仍使用品牌是由于品牌能为我们带来以下好处：§ 规定品牌名称可使卖主易于订货。§ 品牌名称特别是注册商标可使企业的产品特色得到法律保护，防止竞争者仿制、假冒。§ 品牌化为企业创造了吸引众多品牌忠诚者和有利于公司的顾客，引起消费者重复性购买，企业可因此在规划时场营销组合是取得较大的控制能力。§ 品牌化有助于企业的细分市场，取代只推销一种产品的做法，有利于产品组合策略，使新产品易于进入市场。§ 良好的品牌有助于建立公司形象，起到宣传公司的质量和规模的作用。事实上，分销商还把品牌作为方便产品经营，识别供应，把握生产质量标准和增强购买者偏好的手段。产品品牌的建立，是产品上市的基础，做好了产品的前期推广工作，才能为市场开发打好基础。另外，企业内外各种要素在市场上的综合反应就是企业形象，企业和产品的品牌形象只要统一起来才能相得益彰。良好的企业形象是产品品牌在市场上长久立足的保障。二 新产品价格策略：（一）产品的定价在产品定价方面,以高价求得最大利润.一般推销观点认为商品有把握才不减价,对商品不自信才减价。但在目前市场状况看，最大利润应更多的取决于合理价格所推动产生的需求量和销售规模。在市场销售过程中，还有维持价格的稳定。一般来说，稳定价格可以避免不必要的市场竞争，有利于达到企业的营销目标。保持价格稳定既是获得一定的投资效益和长期利润的重要途径，又能避免不必要的价格竞争或价格骤然变化所带来的风险。因而一些在同行业中能左右市场价格的大企业，为了长期有效经营该产品，并稳定的占领目标市场，往往以保持价格稳定为定价目标，在稳定的价格中获得稳定的利润。这样做还能稳定顾客，博得顾客的好感，树立企业良好形象。公司的价格决策取决于公司内部和周围环境的因素。而市场环境具有多变性，因而对于产品的定价要综合内外的多种因素考虑。内在因素 外在因素营销目标 市场和需求的性质营销组合策略 定价决策 竞争成本 其他环境因素（经济，中间定价的组织 商，政府等 ）（二）产品的定价决策在公司定价决策方面还应考虑竞争者的定价，以及他们对本公司定价策略可能的反应。同时，定价策略也可能影响其所面临的竞争状况，高价位、高利润的策略可能会引起竞争，而低价位、低利润的策略可以阻止竞争者进入或将他们赶出市场。我们在市场销售中进行价格运作时，还还应注意以下问题：§ 目前，中国OTC市场新产品价格体系还是十分不合理，这也是严重制约中国市场做大作强的十分重要因素。而要实现中国本土OTC企业的战略上调整，中国OTC新产品必须要形成一个宽产品价格体系。§ 低端产品大众化。诸如一些已经十分普及的维生素产品，保健食品，如果能够很好地运用价格武器，对培育与做大中国OTC市场将十分有好处。§ 高端产品小包装。消费者在消费产品心理说明，消费者总是对每次价格支付存在着十分复杂的心理感受，我们尝试着对高价格产品进行化整为零的价格分解，很容易获得高溢价但消费有很乐意接受的局面。§ 同时，选择性与外资品牌同类保健品进行价格战，真正将外资保健品企业的拉下水。对十分强势的外资品牌，如果能够在价格上对其实施打压，将有力地改变产业格局。三 新产品销售渠道策略企业在销售渠道控制方面，往往通过制定相应的分销渠道政策，并对人员进行管理来实现。分销商与公司是否合作，很大程度上取决于他们对公司分销政策的理解和接受程度。政策的合理性，宽松程度，灵活性和严密性直接决定了分销商与公司的合作倾向于合作态度。(一)分销渠道的管理分销渠道管理即产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径，包括了实体流程、所有权流程，付款流程，信息流程及促销等流程。1、实体流程：供应商运输企业仓库制造商运输企业仓库代理商运输企业客户2、所有权流程：供应商制造商代理商客户3、付款流程：供应商银行制造商银行代理商银行客户4、信息流程： 供应商 运输企业仓库银行 制造商 运输企业仓库银行 代理商 运输企业 客户5、促销流程：供应商广告代理商制造商广告代理商经销商客户 在实际运作中，分销渠道政策又是公司调节市场行为的重要手段，公司可以充分利用政策上的调整，变化来达到相应的目的。(二)分销渠道中的区域多家代理制：即生产企业在一定市场范围内选择多家医药公司代理分销自己的产品，而且有关产品的宣传、推广、返款等工作由医药公司负责。它在市场运作中有很大的优点：1、有利于提高产品覆盖率。由于采用多家代理，市场覆盖率一般可达到90%以上，如果选择3家以上的代理商，则覆盖率可能达到100%。2、商业风险降低。由于是多家代理，因此一家代理商的问题不会产生决定性影响。3、费用下降。企业不必支付过多的宣传推广费用，同时由于多家竞争，因此可以进行压价。4、有利于对代理商的控制。但同时也有以下的缺点:1、容易造成市场混乱。由于多家代理商的竞争，可能导致互相压价，造成市场价格混乱。2、可能出现严重的假药问题。假药问题也正是出现在采用区域多家代理制的品种上，代理的公司越多，出现假药的可能性越大。3、客户可能会被流失。由于多家代理商的竞争，而且利润空间不高，因此在代理商得到更好的品种时，可能会抛弃这个品种，从而损害药厂的利益，造成客户流失。对于市场需求量大及成熟产品适合这种运作模式。如西安杨森的吗叮啉，初期采用区域分销总代理制，到后期采用多家代理制，一方面提高了市场占有率，同时也减少了投入，保持了一定的市场销量。(三)销售渠道的分析 销售渠道分析，可以分为渠道选择分析与渠道管理分析。渠道选择：1、培养期：公司的产品知名度还不大，与经销商谈判价格无法谈下来。即使与经销商谈产品的发展前景，他们一时也很难接受，另外我们自己洽谈人员素质也没有得到良好的锻炼，这时可与药店联营，或寻找与经销商合作的方法，将开放零售终端的工作由我们来做，经销商就是收钱，一点风险都没有。2、发展期：产品有了一定的知名度，为了方便消费者购买，需要扩大销售网络，此时经销商可通过一段时间的认识，对产品也有了一定的信心，这是许多经销商同时也主动来与我们联系，要求进货经销，而我们广告投入的增加也要求我们主动的去寻找经销商，这时我们就可以确定信誉较好的产品辐射能量较强的代理商合作。3、成熟期：经过广告的投入和与我们的长期合作，经销商对产品对公司都有了很强的信心，他们认为销售我们的产品不会积压，而我们在经过与经销商的磨合后，也确定了能与我们长期合作的对象，形成了稳定的伙伴式供销关系。最终的目的是要选择一家长期合作的经销商。但通常又存在以下两个问题：问题之一：销售代表为了“安全”，不愿开发销售渠道，一切由自己大包大揽，他们在一起的发展阶段还在做简单的送货结款工作。问题之二：没有树立“伙伴”式的双赢关系的观念。有共同的目标与利益，能够基于长远的利益关系，求同存异，双方不是对手而是朋友，一方义务帮助另一方成功，在这一指导思想下，我们主动的去给药店进行推广宣传，帮助药店销售，当有客户找我们联系进货时，我们能够弃小利而不随，把利益让给我们的伙伴，最后形成“你赢我也赢”的伙伴式的关系。不重视经销商的开发有一个观念在作怪，即认为必须是给经销商赊货，所以不去做经销商的努力，不去做现款的说服工作。(四)窜货的控制1、我们可以从4P的角度来探析窜货的起因：1) 价格：主要体现为企业价格体系混乱以及价格管理上的混乱。价格体系紊乱，价格体系的不完善是造成经销商“越区销售”的原因之一。利润永远是通路成员所追求的永恒的目标，只要有利可图，就会见利而趋。价格体系呈阶梯状由总经销（出厂价），一批、二批、三批价，加建议零售价组成。每个阶梯之间都有一个比例的折扣，这个折扣比例的存在，变成了利润的源头。这种价格体系所产生的巨大的空间差异，就形成了那些重利不重量的经销商越区销售的价格。价格管理混乱。2） 产品：由于产品在包装、质量以及销售情况上形成的差异，也为窜货提供了契机。产品包装。抛售处理品和滞销品。企业由于售后服务跟不上，造成货物积压而又不予退货，让经销商自行处理，经销商为了减少损失，会将积压的、过期的，甚至变质的产品，拿到畅销市场上出售，或者将区域市场内的滞销产品向其他区域市场窜货，还有不少经销商往往用畅销品降价所形成的巨大销售力来带动不畅销产品或利润高的产品的销售，从而形成窜货。3） 分销和促销：通路规划失误。企业营销渠道规划失误，造成经销商之间距离过近或误造流通型较强的市场造成窜货。市场之间为争夺更多的市场以形成更大的销售，取得更好的利益，交叉倒货。企业不顾当地市场的消化力盲目的给经销商一些硬性销售指标，当下达的销售任务超过该地市场销量时，经销商便产生了越区销售的念头：企业为确保年初提出的经营目标的实现，对一些销售稳定，业务增长较好的经销商施加压力，不管其消化系统如何，盲目的加量导致经销商在完不成任务的情况下，只能向周边其他区域市场放水，造成其他经销商的经营压力，从而使整个市场出现无序化销售。销售管理不力：片面追求销售量，采取了短期行为，对于窜货的重视不够，信息反馈不及时，不能及时发现窜货现象。企业对公司的业务员管理不力，为了完成既定的销售目标，低价向相邻市场抛售产品，或一些企业内部管理不善，也使得一些业务员为了一己私利争夺市场而窜货。2、窜货的控制和管理： 1）产品策略：产品包装区域差异化。我们可以实行产品代码制，在包装上给每个销售区域产品编上一个唯一的号码，控制产品流向。也可以通过文字识别的方法区分地区销售的产品。产品包装差异化带给厂家监控和解决窜货问题上的主动权。 2）价格策略：企业应建立完善公正的价格体系，在确保销售网络中各个层次各个环节的经销商都能获得相应利润的前提下，根据经销商的出货对象，规定严格的价格，控制好每一层的利润空间，以防止经销商跨越其中的某些环节，进行窜货活动。或是实行标准零售价政策。3)促销策略：制定现实的营销目标，企业在进行促销时，要制定现实的营销目标与稳健的经营作风，要做好正确的市场调研和自我资源评估。制定完善的促销政策，制定的促销政策应能协调厂商与总经销商以及地总经销商之间的关系，为各地总经销商创造平等的经销环境。4)良好的售后服务。完善周到的售后服务可以增进厂家、经销商与顾客之间的感情，培养经销商对企业的责任感与忠诚度。营销队伍的建设与管理：严格人员招聘、选拔和培训制度，并提供完善的培训。企业应尊重人才、理解人才、关心人才，并制定人才成长的各项政策，营造一种有利于人才发挥所长的文化氛围。制定合理的绩效评估和酬赏制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣。对于恶性窜货，其危害是巨大的，对于窜货我们必须有清晰的认识，发生窜货时认真研究，及时处理，凭借稳健的市场操作来驯服窜货这匹野马，才能做好渠道，维护好渠道。四 新产品零售客户策略 随着市场经济的发展，特别是我国加入WTO之后，医药零售的价格竞争，服务水平，零售配送服务的发展速度及信息技术的运作水平等，都对医药零售客户的客户管理提出了越来越高的要求。因此，在医药零售业的客户管理系统已成为该行业形成企业竞争优势的必备工具。(一)零售药店的概括在市场经济条件下，零售药店的开发、维护及客户管理方面显得格外重要，从这点看来，现代药品零售商能否具有足够的网络资源，从而增强其在价格谈判席上的影像力，成为打造企业核心竞争力的“第一要素”。零售药店的特点：1、陈列药品应按药品的品种规格、剂型或用途分类陈列。OTC药品打破传统的以柜台销售为主的陈列方式，是药品销售商品化、市场化的之路。现在柜台经营已逐渐被开架式、仓储式超市所替代。2、药店人员的基本架构：经理，副经理，执业药师，药店销售员，采购员，药库保管员，财务会计，质量管理员等。(二)零售药店的开发 对于零售药店的开发，医药销售人员主要是通过拜访等方式来进行的。1、 要重视对药店的拜访工作。药店是零售药品销售的主要地区，医药销售人员直接影响着店员对制药公司和药品的看法。业务员是企业的形象大使，承担着传播企业形象的重任。在对外交往中必须不断提高自身的全面素质，为药店提供全面的店内服务。医药代表也应及时的向店员介绍一些产品知识，只要店员了解产品的相关知识，才能更好地说服顾客购买产品。同时，医药代表与店员交情的好坏也是促使店员愿意推荐产品的一个重要因素。所以在产品上市时，必须加大对药店的拜访力度，和店员建立良好的感情基础。2、 药店拜访的技巧及注意问题。拜访前我们要比较全面的了解该药店的情况，以便确定拜访目标。确定好后，就要有针对性地做准备。运用销售技巧中的思维方式，既要准备自己要陈述的主要内容，安排好陈述次序，又要预测可能遇到的反对意见及其解决方案。拜访过程中主要有以下内容：自我介绍，简述来访目的；清理补充货架存量，确保药品充足；确保药品清洁；确保零售标牌书写正确；放置促销宣传品；提供市场信息；记录客户服务需要；了解竞争产品陈列促销近况；寻找货架广告机会。拜访结束后，我们的工作还没有全部结束，还要进行跟踪服务，主要工作有：整理更新拜访记录，客户记录，执行客户所提出的要求等。 要做到专业拜访，树立专业的形象，还要注意一些其他具体的细节。(三)零售药店的维护和管理1、药店的促销方式： 1）、药品陈列。2）、POP广告。即购物点广告，要有比较特色的文字，突出的色彩，简单明了，重点突出，通俗易懂。3）、媒体宣传。根据药店及药品本身的特点而定，可制作一些柜台小广告牌。药店店员培训：对店员进行产品知识的传播教育是促进产品销售最为重要和有效的方式。目前在国内，对于OTC产品有50%左右的消费者对药品不了解，30%的消费者仅了解一些日常所需的药品但对品牌缺乏了解，20%的消费者品牌忠实度低。这就说明，消费者在购药时会随着店员的推荐、介绍而改变购买选择。店员产品知识传播教育活动，可以提高店员的医药知识水平，有利于其正确的向消费者推荐产品。把店员培养成厂家的业余推销员是终端工作的终极目的，是切实稳固掌握OTC药品终端的前提之一。店员培训我们一般采用集中授课培训法，这种方法效果好，效率高，容易让店员记住企业产品的特点，能达到产品知识宣传的预期目的。2、减少赊销、代销运作方式： 销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死帐的出现。我们要制定相应的销售奖励政策，鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。3、对产品铺货率的正确理解：如果产品铺货率提高，会增加销售机会（提高了消费者的购买便利性），但应收帐款和经营风险也同时增加；如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题，对降低应收帐款，保证货款的安全性是有帮助的。因此我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。4、制定合理的激励政策：我们在制定营销政策时，要将应收帐款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收帐款的管理联系在一起，制订合理的应收帐款奖罚条例，使应收帐款处在合理、安全的范围之中。(四)客户促销中的广告促销现代促销策划，一般遵循6W2H原则WHY，WHAT，WHEN，WHERE，WHOM，WHO，HOW，HOW MUCH 广告宣传促销：在医药市场营销活动中，任何医药企业都不可忽视广告这个威力巨大的促销手段。广告不仅改变着人们的生活方式，还帮助医药企业推销药品，现在很少有人完全不受广告的影响而依照自己个人的意志采取购买行为。广告虽是一种巨大的营销手段，但他无法单独完成药品的促销任务。促销活动是一个整体，广告之一在医药市场营销的其他策略共同配合下才能显示出真正的作用。并广告本身的优劣也会对终极目标的实现产生巨大的影响。好的广告可以家喻户晓，引起消费者的巨大好感；而创意平庸的广告，不仅不能把药品推向市场，反而会使消费者产生反感，影响其医药市场产品的销售。广告媒体的选择和广告效果，药品广告的内容设计没有一种定式，其强调的是一种品味，一种情感，好感和多种联想，从而形成购买的愿望。但服务成为市场竞争的焦点时，我们突然发现建立在产品竞争基础上的经典营销和管理理论，无论是在战略战术上还是在操作细节上，都与服务经济社会的市场环境，与营销和管理的目标-服务难以适应了。从营销管理理论界到服务经营实际层都迫切需要建立一套内容充实、体系完整、针对性强、操作性好的客户服务与管理理论来阐述服务的特征和性质、指导服务产品的市场拓展和服务企业的竞争行为。同样，这也是时代的要求。 总结本论文在编写过程中，着力体现基础性与专业性结合，理论和实践相结合，内容和形式相结合的原则，可以归纳为：1) 基础性：从基础的概念，知识出发，论述现阶段医药销售市场的状况，介绍了医药营销的主要措施和手段，以及面对特殊问题时正确的应对方法，把握了现代医药营销的基本特征。2) 特色性：注重药品营销理论与销售实践的相结合，以营销实践分析为重点，在理论论述中，突出政策与实务相融合。3) 适用性：理论简明明了，行业特色分析充分。在内容的选材上，考虑了可接受性，对现实中医药营销有引导作用。 医药营销是一个不断变化，不断发展的学科，要适用不断发展的药品市场，就要不断进行理论创新，并且做到理论联系实际，用科学的营销理论来指导实践，用实践经验来丰富和发展我们的营销理论，这样才能适应市场的变化，并且促进药品市场的发展。 参考文献1、美菲利普 科特勒著营销管理，第九版，上海人民出版社，2002年2、范云峰著，客户管理营销，经济管理出版社，2003年3、美保罗 格林伯格著，实时客户关系管理，机械工业出版社，2002年4、欧阳云，张洪主编，推销学全书，兵器工业出版社，2003年5、周瑞丽，加入WTO后我国医药商业的应用对策，中国药业，2003年第10期6、严振主编，药品市场营销学，化学工业出版社，2004年7、冯国忠主编，医药市场营销学，中国经济出版社，2004年8、纪宝林主编，市场营销学教程，中国人民大学出版社，2000年9、陈震主编，市场经济知识博览，天津社会科学出版社，1994年10、刘会主编，医药代表实战宝典，海洋出版社，2002年致谢 感谢在整个论文写作过程中帮助过我的每一位人。 首先，也是最主要感谢的是我的指导老师，胡振宇老师。在整个过程中他给了我很大的帮助，在论文题目制定时，他首先肯定了我的题目大方向，同时又帮我具体分析论文所要阐述的具体目标，让我在写作时有了方向。在论文提纲制定时，我的思路不是很清晰，经过老师的帮忙，理顺了思路。在完成初稿后，老师认真查看了我的文章，指出了我存在的很多问题。在此十分感谢胡老师的细心指导，才能让我顺利完成毕业论文。 其次，要感谢营销班其他同学的大力帮助，帮我查阅了许多相关的资料，在很大程度上对我的论文写作提供了帮助。 通过论文，可以系统整理大学四年所学习的理论知识和实践经验，对整个大学学习作一个全面的总结。其中有很多理论内容是在大学中无法学习到的，只要从实践中总结经验，因此对以后的工作有很大的指导意义。学海无涯，但由于时间仓促，水平有限，不能保证论文的深度和质量，谨请老师和读者批评指正，同时也希望本论文能为从事医药销售工作的同事和朋友起到实效性的帮助作用。 田恒星 2008年4月于南昌