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物流外包关系中的信任影响因素及结果的实证研究 物流外包关系中的信任影响因素及结果的实证研究是小柯论文网通过网络搜集，并由本站工作人员整理后发布的，物流外包关系中的信任影响因素及结果的实证研究是篇质量较高的学术论文，供本站访问者学习和学术交流参考之用，不可用于其他商业目的，物流外包关系中的信任影响因素及结果的实证研究的论文版权归原作者所有，因网络整理，有些文章作者不详，敬请谅解，如需转摘，请注明出处小柯论文网，如果此论文无法满足您的论文要求，您可以申请本站帮您代写论文，以下是正文。 摘要：为研究物流外包关系中，哪些因素有助于发展信任及重点发展信任的，哪个维度可以获得期望的结果，文章从第三方物流需求方的角度建立了一个物流外包关系中的信任理论模型，并且用51个有外购物流服务的公司为样本对物流外包关系中的信任及信任的影响因素和信任的结果进行了实证研究。研究结果表明文章构建的信任理论模型中的各个影响因素对信任三个维度能力信任、善意信任和诚实信任的影响程度是不同的，而且信任的三个维度对信任的结果影响程度也是不同的，这表明把信任划分为三个维度是有效且也是必要的，从而可以使物流外包关系中合作双方更好的理解信任，同时第三方物流企业也可以根据自己的期望而具体发展某种维度的信任。关键词：信任；物流；外包；第三方物流中图分类号：F272文献标识码：A文章编号：1002-3100(2008)08-0051-05Abstract：New insights are provided into logistics outsourcing relationships by examining the factors and consequences of trust in such relationships. A model of logistics outsourcing relationships from a buying firms perspective is proposed and empirically tested using a sample of 51 firms with various types of logistics outsourcing. The results indicate that the same factor has different effects on the three dimensions of trust and the same dimension of trust has different effects on the consequences. So it is true that trust can be decomposed into three dimensions: achieving business results, demonstrating concern, and acting with integrity.Key words: trust; logistics; outsourcing; third-party logistics0引言随着社会分工的进一步细化和物流业的快速发展，物流外包正迅速被供需双方所认可。虽然企业对物流外包的兴趣日益提高，然而企业与物流服务提供商建立成功的合作伙伴关系却面临许多挑战。中国仓储协会自1999年以来已连续进行了七次全国物流供求状况调查。调查表明：一方面，大部分企业的自理物流将转交第三方物流运作；另一方面，采用第三方物流的企业中，物流供求关系极不稳定。目前，国内企业与物流服务提供商之间的关系多为短期合作，真正的伙伴关系尚未形成。许多企业始终在不断考虑选择新的物流服务提供商，造成了较高的变更成本，也影响真正的伙伴关系的形成。然而企业与物流服务提供商之间的合作关系并不是一开始就有的，信任是长期关系意向、关系承诺的重要决定因素，是建立相互忠诚的一个重要里程碑，要成功地建立高水平的长期合作关系必须把焦点放在信任上。增强双方的信任感，共享更多资源，企业才能与合作伙伴保持长期关系。信任对于物流外包关系十分重要。因此，本文研究的主要目标是通过考察物流外包关系中信任影响因素、信任及信任的结果之间的关系。将从第三方物流服务需求方的角度建立物流外包关系中的信任模型，并对此进行实证研究。1文献综述以前的研究似乎都没有清晰的考察物流外包关系中信任的角色。尽管如此，还是有几个研究人员指出信任是成功的物流外包关系中非常重要的元素。在他们对物流关系的研究中，LaLonde 和 Cooper（1989）注意到在大部分交易中，随着购买者和第三方物流的相互信任的发展，一些关系逐渐演变为伙伴关系或联盟1。在物流外包关系合作双方都具有良好的意愿是勿庸置疑的。Minahan（1997）指出信任是任何物流外包关系中的一个关键因素2。LaLonde和 Cooper（1989）发现信任是合作双方获得“双赢”的一个必要因素。并指出为了使合作关系获得预期的效果，合作双方必须进行良好的沟通，信息共享以及一定程度的信任1。Bowersox（1989）把物流外包关系描述为双方寻求建立双赢交易的一种长期的合作关系，并且认为这种长期的合作关系的氛围应该是相互信任3。Ellram 和Cooper（1990）认为成功的物流联盟需要信任、忠诚、共享信息和收益、共担风险，通过共享收益和共担风险，双方能够管理风险，建立信任和忠诚4。Bowersox（1990）把物流外包关系描述为双方能够从协同工作中获益的一种特殊商业协议。这种关系具有较高水平的信任、合作、信赖。不能在关系的早期阶段建立信任对最终的成功是有害的5。Moore（1998）对物流外包关系中的信任和关系承诺进行了实证研究。通过研究物流联盟关系中的信任和关系承诺的角色，发现信任对于物流外包的关系的效果有显著影响6。Ganesan（1994），Mayer, Davis 和Schoorman（1995）把信任分为三个维度：能力信任、善意信任和诚实信任78。能力：能力是指一方具有一定的技巧、特征使自己在本领域内有一定的影响力。这种能力使服务购买者信任该企业有能力完成与该领域相关的任务8。善意：善意是指信任的一方认为被信任的一方除了赢利的动机外，会做有利于自己的事情，不会利用合同的漏洞去做有损于自己的事情8。诚实：诚实和信任的关系是施信方认为受信方所坚持的一系列原则自己可以接受，受信方具有较高的道德标准，行为上具有一致性8。2物流外包关系中的信任研究模型（如图1）及假设2.1信任影响因素（1）第三方物流企业（TPL）的声誉Ganesan和Shankar（1994）认为良好的企业声誉会影响客户对其供应商信任7。Patricia M Doney和Joseph P Cannon（1997）指出供应商的声誉是客户对某个企业是否诚实，是否关心客户的看法，显著影响客户对供应商的信任9。程凯（2001）认为一个企业在与另一个企业没有任何历史交易记录的情况下，也可以从该企业声誉中预期其在与自己发生交易时的可能反应。因此，一般而言，声誉较高的企业往往是值得信任的企业，声誉较低的企业则难以赢得信任10。因此有以下假设：H1：第三方物流企业的声誉越高，（a）客户对第三方物流企业的能力信任越高；（b）客户对第三方物流企业的善意信任越高；（c）客户对第三方物流企业的诚实信任越高。 （2）第三方物流企业对关系的投资Ganesan和Shankar（1994）通过研究指出卖主对特殊关系资产的投资会影响信任的水平。特殊关系资产的投资提高了卖主违背承诺的成本，因为一旦关系结束，这些资产将成为沉没成本7。Sahay（2003）认为供应商对关系进行的特别投资是组织关系中信任的影响因素之一。这种特别投资包括专门的设备满足客户的需求，而且这种投资会减少供应商的投机行为11。程凯（2001）指出关系特定型投资的规模会影响客户对供应商的信任水平。由于关系特定型投资具有转移收益很低的特征，因而它也可以作为一种潜在信号，反映出企业对合作关系所持有的长期导向程度和可信任程度。合作关系的一方关系特定型投资规模越大，表明其被这种关系锁定的程度越高，其树立长期导向以收回投资成本的取向也越明显，自然也越值得信任10。因此有以下假设：H2：第三方物流企业对关系的投资越高，（a）客户对第三方物流企业的能力信任越高；（b）客户对第三方物流企业的善意信任越高；（c）客户对第三方物流企业的诚实信任越高。（3）共享机密信息Sahay（2003）指出共享机密信息是组织关系中信任的影响因素之一11。供应商向客户提供机密信息的程度向客户传达了一个忠诚的信号。信息共享是使物流外包关系中合作双方团结在一起的纽带。因此有以下假设：H3：第三方物流企业愿意共享的机密信息越多，（a）客户 物流外包关系中的信任影响因素及结果的实证研究是小柯论文网通过网络搜集，并由本站工作人员整理后发布的，物流外包关系中的信任影响因素及结果的实证研究是篇质量较高的学术论文，供本站访问者学习和学术交流参考之用，不可用于其他商业目的，物流外包关系中的信任影响因素及结果的实证研究的论文版权归原作者所有，因网络整理，有些文章作者不详，敬请谅解，如需转摘，请注明出处小柯论文网，如果此论文无法满足您的论文要求，您可以申请本站帮您代写论文，以下是正文。对第三方物流企业的能力信任越高；（b）客户对第三方物流企业的善意信任越高；（c）客户对第三方物流企业的诚实信任越高。（4）客户历史交易经历满意度Lalonde和Cooper（1989）指出与第三方物流企业成功的交易经历是建立物流外包关系的一个必要因素1。程凯（2001）也指出对历史交易经历越满意越容易建立信任10。因此有以下假设：H4：客户对与第三方物流企业交易经历越满意，（a）客户对第三方物流企业的能力信任越高；（b）客户对第三方物流企业的善意信任越高；（c）客户对第三方物流企业的诚实信任越高。（5）合作关系的时间长度Keith S Coulter等（2002）通过实证研究发现与供应商建立关系的时间也会影响客户对服务提供商的信任，客户对供应商的信任会随着时间增加12。Sahay（2003）也认为关系的长度会影响客户对供应商的信任11。因此有以下假设：H5：客户对与第三方物流企业交往时间越长，（a）客户对第三方物流企业的能力信任越高；（b）客户对第三方物流企业的善意信任越高；（c）客户对第三方物流企业的诚实信任越高。2.2信任的结果（1）短期购买意图朱吉初（2004）通过实证研究指出短期购买意图是随着客户的信任水平增加而增加的。客户只有在信任供应商的前提下，才会进一步考虑是否购买，从这个意义上讲，供应商必须先赢得客户的信任13。因此有以下假设：H6：客户的短期购买意图越高，（a）客户对第三方物流企业的能力信任越高；（b）客户对第三方物流企业的善意信任越高；（c）客户对第三方物流企业的诚实信任越高。（2）长期合作意愿物流外包关系是一种长期的战略上的合作关系。由于物流外包关系的这一内在本质，长期的合作关系肯定是关系中的双方都期望的。因此本文也将长期合作意愿作为信任的结果之一。因此有以下假设：H7：客户的长期合作意图越高，（a）客户对第三方物流企业的能力信任越高；（b）客户对第三方物流企业的善意信任越高；（c）客户对第三方物流企业的诚实信任越高。（3）推荐意愿虽然客户的长期合作意愿对第三方物流企业是非常重要的，由于商业环境不断变化，错综复杂，新的客户对第三方物流企业也是非常重要的。当客户对自己所得到的物流服务感到满意时才会推荐自己的物流服务提供商。同时客户推荐该物流服务提供商时也会有一定的风险，因此它希望自己的物流服务能够行为一致，具备诚实的品质。因此有以下假设：H8：当客户对第三方物流企业的诚实信任越高，客户的推荐意愿越高。（4）忠诚Morgan, Robert M Hunt和Shelby D（1994）在研究关系忠诚信任理论中认为信任是关系营销取得成功的关键因素，客户信任能够提高客户忠诚度14。在物流外包关系中，客户的忠诚对物流企业是非常重要的。如果在物流外包关系中物流企业出现了影响这种关系的效果的状况出现时，物流企业不用担心客户会立即终止这种关系，客户忠诚允许它去克服困难，解决问题。因此有以下假设：H9：客户的忠诚度越高，（a）客户对第三方物流企业的能力信任越高；（b）客户对第三方物流企业的善意信任越高；（c）客户对第三方物流企业的诚实信任越高。3数据分析3.1受访者描述在2005年7月，作者采取随机抽样的方法，向110位受访者发放了问卷，这些受访者来自不同的企业，他们均具备物流知识，熟悉本企业的物流状况，并且对本企业的物流决策有一定的影响力，这客观上保证了问卷所得数据的可靠性。回收98份问卷，其中有效问卷51份。在51份有效问卷中，受访者中一般员工占25.49%，基层管理者占19.61%，中层管理者和高层管理者占5.88%，其他占11.77%。在外包物流功能的调查中，运输为24.56%，仓储为15.79%，装卸搬运为14.91%，配送为17.54%，企业外购的物流服务大都是最大的传统的物流活动，而类似物流系统规划，电子数据交换等附加值较高的物流活动外包几乎没有，这说明目前我国的物流外包还处于比较低级的阶段。调查的过程中还发现，企业不止向一家物流企业外购物流服务，大部分都是从23家的物流企业外购物流服务。3.2数据的信度和效度分析本文使用spss13.0进行数据分析。对问卷的整体信度进行分析，得到问卷的Cronbach 系数为0.870，超过了0.80，说明该问卷的信度很高，问卷的量表具有很好的内部一致性。在本研究的模型中有几个变量是由多个项目进行测量的，通过可靠性和因子分析来检验它们的信度和效度。TPL的声誉由企业综合实力和企业道德品质两个项目来测量。总体信任由信任的三个维度来测量，即由能力、善意和诚实来测量。对以前交易结果的满意度由心情的愉悦和关系的价值来测量。客户忠诚度在问卷中也由三个项目来测量。从表1可以看出，Cronbach 系数均在0.7以上，说明各个分量表具有很好的信度。而通过因子分析结果，因子荷载均在0.8以上，说明各个分量表具有很好的效度。因此根据问卷所得到的数据进行分析能够得到较好的结果。3.3假设检验结果使用spss13.0对模型中的各个变量进行相关分析，图2为物流外包关系中信任模型中各个构建之间的相关系数以及显著性，表2为假设检验结果。4结论4.1讨论（1）信任的影响因素 在本文的研究中有五个信任的影响因素：TPL的声誉；TPL对关系的投资；共享机密信息；客户对以前合作结果的满意度；交往时间长度。假设检验结果H1a,H1b,H1c表明第三方物流企业的声誉对客户信任的三个维度有显著影响。这表明客户在与一个第三方物流企业没有任何历史交易记录的情况下，非常看重该企业与其他企业的交易记录，以及它的口碑，从而预期其在与本企业发生交易时的可能反应。假设检验结果H2a,H2c表明TPL对关系的投资显著影响客户对它的能力信任和诚实信任。TPL对双方的合作关系进行特殊的投资向客户传递了自己实力的信号。对关系进行投资会增加物流企业的转移成本，在一定程度减少物流企业的机会主义行为，保证其行为的一致。假设检验结果H3b,H3c表明第三方物流企业愿意共享机密信息显著影响客户对它的善意信任和诚实信任。在物流外包关系中，沟通和信息共享能够加强信任。第三方物流企业与自己的客户共享的机密信息越多，机会主义行为就会使自己遭受的损失越大。第三方物流企业通过与客户共享机密信息也传达了善意的信号。假设检验结果H4a,H4b,H4c表明客户对以前合作结果的满意度显著影响客户信任的三个维度。关系营销中，客户满意是留住客户的关键。物流外包是阶段性的，许多企业一开始不会贸然外包全部的物流活动，往往从某一物流活动开始，根据与物流企业的合作情况考虑是否进一步外包其它的物流功能。因此，第三方物流企业要想留住客户，必须在合作的开始逐步建立客户对自己的信任。假设检验结果H5a,H5b,H5c表明信任与双方合作的时间长度没有显著关系。客户不会根据合作关系的时间来建立对第三方物流企业的信任的，这说明了客户注重的是关系质量而不是关系长度。（2）信任的维度本研究支持信任是一个多维的概念，并且对信任的三个维度（能力信任、善意信任和诚实信任）进行了实证研究。支持Ganesan（1994），Mayer, Davis 和Schoorman（1995）关于信任是多维的构想7-8。（3）信任的结果本研究中包含信任的四个结果：短期购买意图；长期合作意愿；客户的推荐意愿；客户的忠诚。假设检验结果H6a,H6b表明能力信任和善意信任显著影响短期购买意图。表明一次性购买物流服务或短期的购 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Lalonde. Bernard J, Martha C.Cooper. Partnerships in Providing Customer Service: A Third Party PerspectiveZ. Council of Logistics Management, Oak Brook,IL, 1989:243-254. 2 Minahan，Tim. Contract Logistics Gets Dose of RealityJ. Purchasing，1997(3):1-6.3 Bowersox，Donald J.et.al. Leading Edge Logistics: competitive Positioning for the 1990sZ. Council of Logistics Management, Oak Brook IL, 1989:165-183.4Ellram, Lisa M, Martha C.Cooper. Supply Chain Management, Partnership, and the Shipper-Third Party RelationshipJ. International Journal of Logistics Management, 1990,1(2):1-10.5 Bowersox，Donald J. et.al. The Strategic Benefits of Logistics AlliancesJ. Harvard Business Review，1990,68(4):36-45.6Kevin R Moore. Trust and relationship commitment in logistics alliances: A buyer perspectiveJ. International Journal of Purchasing and Materials Management, 1998,34(1):24-38.7 Ganesan, Shankar. Determinant of Long-Term Orientation in the Buyer-Seller RelationshipJ. Journal of Marketing, 1994,58(4):1-19.8Mayer, Roger C. et.al. An Intergrative Model of Organizational TrustJ. Academy of Management Review，1995,20(3):709-734.9Patricia M Doney, Joseph P Cannon. An examination of the nature of truss in buyer-seller relationshipsJ. Journal of Marketing, 1997,61(4):35-51.10 程凯. 企业合作关系中的信任问题分析J. 中州学刊，2001(2):21-24.11 B S Sahay. Understanding trust in supply chain relationshipsJ. Industrial Management Data Systems，2003,103(8):553-564.12 Keith S Coulter，Robin A Coulter. Determinants of trust in a service provider: The moderating role of length of relationshipJ. The Journal of Services Marketing, 2002,16(1):35-50.13 朱吉初. 客户信任影响因素及绩效研究DB/OL. (20040701)2008-04-25. 中国优秀博硕士学位论文全文数据库, ki,net/.14 Morgan, Robert M. Hunt, Shelby D. The commitment-trust theory of relationship marketingJ. Journal of Marketing, 1994,6(3):63-83.其他参考文献Baker, Sheridan. The Practical Stylist. 6th ed. New York: Harper & Row, 1985.Flesch, Rudolf. The Art of Plain Talk. 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