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直销模式在中国的发展前景浅析 感谢到访我的主页： 本文档格式为WORD,若不是word文档,则说明不是原文档。 摘要本文从法律环境、关键词销售模式直销模式人员直销 中图分类号:F274 文献标识码:A 上世纪90年代初,直销行业进入中国市场。随后,直销模式在中国经历了从最初的开放,到后来的紧缩,到再后来的完全禁止,再到随后的逐步放开的几个发展阶段。曲折的发展路径使得直销行业在中国市场逐渐适应,并逐渐形成了一种具有中国特色的直销经营模式。 一、直销模式及其产生 直销,是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。直销模式是上世纪三、四十年代西方经济危机下的产物。上世纪三、四十年代西方发生了世界经济危机,造成了当时西方各国的大萧条,失业人员激增,产品严重滞销。为了解决产品销售难的问题,两个犹太人发明了一种多层次的营销方式,即直销模式。这种方式有四个好处:第一、节省营销和广告费用:销售人员不发工资,拿提成;不必做广告,依靠人际传播;第二、售价可以比其他店里销售的类似物品高;第三、可拥有更多的忠实顾客:直销更多的是向认识的人销售产品;第四、能更好的激发员工的工作热情和积极性:利用业绩越多佣金越高的方式来激励销售人员。直销模式在当时取得了巨大成功,并被广泛的效仿和推广开来。经过几十年时间发展,直销模式已经成为世界零售商业的主流模式之一。 二、直销模式在中国的发展及其障碍分析 (一) 直销模式在中国的发展阶段。 从直销历史角度观察发现,直销在任何一个国家的发展,都经历了萌芽、发展、混乱、整顿、再发展、成熟几个阶段。在中国也是如此。直销1990年进入中国,至今已20多年,其间中国直销的发展经历了三个阶段: 1、起始阶段。从1990年到1998年间是直销模式在中国发展的起始阶段。从本世纪80年代末,日本一家卖磁性保健床垫的JAPPAN LIFE公司在我国传销业务开始,中国直销拉开了序幕。最初政府以开放和谨慎的心态接受这一新生事物,并不断加强监管。然而事与愿违,到1998年出现严重失控状态并导致了社会混乱,国务院于1998年4月决定全面禁止传销经营活动。期间直销模式在中国的发展十分波折: 1990年11月14日,美国雅芳美容品公司作为第一家直销1990年 1998年4月经历了兴起 -混乱 失控 整顿阶段; 1994年8月11日,国家1994年9月22日国家1995年9月22日国务院办公厅发出 关于停止发展多层次传销企业的通知 ; 1997年1月10号国家工商1998年4月21日.国务院颁布了 关于禁止传销活动的通知 对整个传销企业全面禁止整顿。 2、转型经营阶段。1998年到2005年间国家批准了10家外资传销企业转型为 quot;店铺加雇佣业务员 quot;模式运作。当时内资企业被排除在外,出现了外资转型企业独大的局面。1998年6月18日,国家三部委(对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局、国家国内贸易部)发出关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知,规定 外商投资传销企业必须转为店铺经营 并批准了安利、雅芳、玫琳凯等10家外商投资直销企业转型经营。 3、规范发展阶段。从2005年12月至今都是直销模式在中国市场的规范发展阶段。随着中国的开放,直销业也随之合法化规范化了。出于对WTO开放零售市场的承诺和对98年传销灾难的心有余悸,政府以确保社会稳定为法律底线,2005年直销管理条例和禁止传销条例正式出台。 尽管近几年来,直销模式及直销企业在中国的发展已经取得了很大的发展,但是仍然遇到不小的阻碍。造成发展障碍的原因很多,笔者是从中国直销企业和行业的内因角度分析。 第一、产品选择方面过于单一。虽然继安利,雅芳在直销领域大展拳脚后,直销公司在中国市场大批出现,但是产品单一问题是普片存在的问题。产品单一使得企业得不到多元化的发展。同时,笔者还认为,直销企业要获得长足发展,应该选取满足人们基本需求的产品,注重产品本身的实用性和价值性。 第二、缺乏企业文化。直销是一个依靠人来发展的行业。要稳定团队首先是价值观和文化观的统一。任何一种合作都是文化的融合,而没有文化的团队是不会长久的。 第三、管理体制不健全。直销是一种将产品省去中间环节到达消费者手中的一种营销方式。营销模式的精髓是消费者生产消费者,也就是说应该是消费赚钱,而不是销售赚钱。直销要做大,只有调动每一个消费者的热情,把直销制度由普遍存在的销售型变为消费型,这样才能让每个消费者简单的复制。 第四、迷失直销模式的本质。现在很多直销三、直销模式在中国的发展前景预测及浅析 尽管在企业内因上存在很多问题捆绑了直销模式在中国的发展,但是相信那些问题会随着企业的成长而逐步得到解决。笔者认为,从长远来看,直销模式在中国的发展是非常乐观的。原因有以下几个: 第一、直销立法的扩散性影响。直销立法不仅使得传销无机可乘,同时促使合法直销组织寻求经营战略改变,使得直销组织更加重视产品自身的行销张力;同时,直销立法使得各界对直销的理解发生变化,使得众多想进入直销行业的企业知道了这个行业。 第二、中国市场经济的快速稳定发展,人民生活水平的不断提高。人们的消费结构也随之升级。在物质生活和精神生活上都开始追求更高的层次和水准。消费者对产品质量与性能方面需求的提升,使得直销的产品有了良好的市场基础。 第三、营销模式的创新,给直销发展开拓了新空间。从上世纪90年代直销进入国内水土不服到被全面禁止,以致转型经营以来,直销因时因地而变,已经历了三次模式创新,而每次创新,都给直销带来了新的发展空间。最近一次直销与互联网技术的结合的模式创新将会给直销带来更大的发展空间。 笔者认为,随着环境的变化发展,未来直销在中国的发展会呈现出新的态势和特点。主要有以下几点: 第一、更多行业将会加入直销领域。过去直销行业内的产品主要以健康食品、健康器械、个人护理用品,日用品等方面的为主,直到今天还占有很大份额。但现在逐渐出现了很多以为消费者提供服务和虚拟产品的直销第二、直销模式将加快复合化发展速度。在传统的直销运作模式的弊端日益显露时一种全新的直销运作模式 网络营销随之应运而生,其发展势头强劲。已成为直销网络化发展的新趋势。如今,中国直销模式已突破了传统的无店铺和口碑相传模式,转变为以人员营销为核心,综合各种传统和现代营销工具及方法的模式。这使直销模式发展到了新阶段,通过互联网、传统第三、直销领域将加大整合营销的力度。未来的直销将注重各个方面力量整合,使得自身优势的最大化发挥。比如将加大传播力度。通过传播整合,加大广告投入来树立正确的品牌导向;比如在产品策略上加大产品利益的整合;又比如实行联合竞争。直销(作者单位:中南民族大学工商学院 参考文献: 1刘金章.直销学概论.东南大学出版社,2006年版. 2由丽丹.直销实务与案例分析.清华大学出版社,2009年版. 3 . 4 Page=1. 5 6. 欢迎到访：您还在到处查找市场分析/调研报告/各类论文吗？在这里可以找到免费阅读西游文档:价值导向的品牌营销 大学生营销能力分析 运用市场营销理念,改进技工学校招生 高职市场营销专业“三融四化职场式”人才培养模式的创建与实施 湖南农业大学市场营销特色专业教学实习基地建设的思考 浅谈历史教学中记忆能力的培养 中韩直销员权益保护制度比较 顾客忠诚导向的酒店营销对策 将知识营销进行到底解读贝因美营销策略 网络口碑传播与数码产品销售研究 打折促销对会员的会员卡感知价值影响研究 国外顾客关系品质研究及其借鉴 感性消费时代的营销组合策略 4C策略在中药产品营销中的应用 基于DEA模型的经销商选择方法研究 试论张家界特色旅游商品的开发 快速消费品顾客满意度指数