毕业论文——新产品如何尽快打开市场的研究.doc

目 录 摘要3 关键字3一、 新产品的概念3二、新产品开发的意义3三、新产品开发失败的原因3(一) 产品形象在市场经济竞争中的作用4(二) 产品形象在市场经济竞争中的作用41、产品形象带来经济回报42、产品形象促进社会的发展4(三) 新产品如何选择目标市场41、市场集中化52、产品专门化53、市场专门化54、有选择的专门化55、完全市场覆盖5(四) 新产品的定位51、价格定位62、功能定位63、外型定位74、渠道定位75、对比定位8(五) 定位误区8(六)新产品对顾客的售后服务8五、结束语10 参考文献10 新产品如何尽快打开市场的研究【摘 要】：新产品研制成功后，即面临着如何迅速打开市场、把产品转化成商品的课题。在现实经济生活中，有许多新产品科技含量很高，质量也很好，甚至填补了国内市场的空白，但由于营销工作不力或促销策略失误，新产品被置于众人不识的“闺房”之中。企业的新产品犹如企业的新鲜血液，能够给企业增加新的活力和动力许多企业就是因为老产品持续老化，新产品死亡率居高不下，从而导致企业的市场不断丢失，利润严重缩水，企业经营举步维艰，那么企业怎么做才能尽快打开市场，确保新产品的成功推广呢？关键词：新产品，产品形象，市场目标，定价策略，售后服务上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。我们的老祖宗几千年前就已经提出，每一次的战争都必须“运筹与帷幄之中，方才能决胜于千里之外”。当今商场也一样，为了保持企业的市场活力、扩大市场份额，很多企业试图通过持续不断地开发新产品来推动企业销售增长，单大多数结果是出现了“产品结构乱，品种上量难，品牌提升慢”的现象，打乱了整体市场的销售布局。推出新产品的策略是对的，但没有哪一个新产品的上市能随随便便成功！一、新产品的概念新产品是产品整体概念中的任何一部分的变革或创新，并且给消费者带来新的利益、新的满足的产品，都可以认为是一种新产品。对新产品的定义可以从企业、市场和技术三个角度进行。对企业而言，第一次生产销售的产品都叫新产品；对市场来讲则不然，只有第一次出现的产品才叫新产品；从技术方面看，在产品的原理、结构、功能和形式上发生了改变的产品叫新产品。二、开发新产品的意义开发新产品是企业生存和发展的根本保证,开发新产品能够更好的满足人们日益增长的物质和文化生活要求,开发新产品是提高企业竞争能力的重要手段,开发新产品是提高企业竞争能力的重要手段,开发新产品是提高企业竞争能力的重要手段.三、新产品开发失败原因对市场判断失误, 对技术发展失误.产品设计不良,产品的生命周期过短,市场规模预期过于乐观,商品竞争激烈,市场过于分散,产品设计不良,社会及政府的限制。（一）产品形象在市场经济竞争中的作用产品形象是把产品作为载体，对产品的功能、结构、形态、色彩、材质、人机界面以及依附在产品上的标志、图形、文字等，能客观、准确地传达企业精神及理念的设计。产品形象在市场经济竞争中的作用主要表现为通过产品形象使企业或利益集团获取更高、更多的经济回报，使企业和利益集团的整体形象得到提高并不断扩大社会的影响力，从而占领更大的市场份额促进社会的发展。1、产品形象带来经济回报. 产品形象在市场经济竞争中带来的回报，真正的效率。每天，消费者的脑子里会接受到成千上万种产品的刺激，因此消费者对某一产品形象的认知度也是一直不断变化的。想成为一个形象鲜明的产品，不仅要不断地提起消费者对产品形象的注意，而且，还要在消费者通过购买和使用某种产品或服务，从精神或功能上获得了这一特定利益的满足，此后在其心目中形成一种与众不同的内在印象和认知的总和。使消费者从使用中受益，产品形象特色越明显，就越容易获得消费者的认知。产品形象具有提升价值的作用,从认知度-信任度-知名度-忠诚度的转变，成为企业发展壮大，赖以长久生存的原动力。 因此，产品形象是建立在品牌信誉和价值的有效途径，是形成无形资产的重要因素。形象就是资产，它是操纵者，是精心营造的可兑换的商品。从产品形象所显现出自身的生命力，使企业的资产最大化。 2、产品形象促进社会的发展.形象经济作为一股全球力量，将使人们的生活方式更趋于同化形象与产品的全球影响最后一个重要增长趋势是产品形象全球化。产品形象越来越被推向全球，形成共同的偶像，其结果是世界范围内人们的生活方式越来越相似。产品形象全球化趋势不只是财富经济的一种机能，产品在世界范围内流通也在改变着许多发展中国家的生活方式。因此麦当劳和奔驰车在北京如同在德国汉堡一样得到认可。它们对于全球贸易及其社会发展产生了深远的影响，形象成为了推动全球化经济发展的动力。 总之，这些全球知名的企业构成了形象经济，成为当今世界经济的一个重要组成部分，并会对今后的社会发展以及经济产生越来越大的影响。（二）新产品如何选择目标市场所谓目标市场，就是指企业在市场细分之后的若干“子市场”中，所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的优选过程。例如，现阶段我国城乡居民对照像机的需求，可分为高档、中档和普通三种不同的消费者群。调查表明，33的消费者需要物美价廉的普通像机，52的消费者需要使用质量可靠、价格适中的中档像机，16的消费者需要美观、轻巧、耐用、高档的全自动或多镜头像机。国内各照像机生产厂家，大都以中档、普通像机为生产营销的目标，因而市场出现供过于求，而各大中型商场的高档像机，多为高价进口货。如果某一照像机厂家选定16的消费者目标，优先推出质优、价格合理的新型高级像机，就会受到这部分消费者的欢迎，从而迅速提高市场占有率。1、市场集中化.企业选择一个细分市场，集中力量为之服务。较小的企业一般这样专门填补市场的某一部分。集中营销使企业深刻了解该细分市场的需求特点，采用针对的产品、价格、渠道和促销策略，从而获得强有力的市场地位和良好的声誉。但同时隐含较大的经营风险。2、产品专门化.企业集中生产一种产品，并向所有顾客销售这种产品。例如服装厂商向青年、中年和老年消费者销售高档服装，企业为不同的顾客提供不同种类的高档服装产品和服务，而不生产消费者需要的其他档次的服装。这样，企业在高档服装产品方面树立很高的声誉，但一旦出现其它品牌的替代品或消费者流行的偏好转移，企业将面临巨大的威胁。3、市场专门化.企业专门服务于某一特定顾客群，尽力满足他们的各种需求。例如企业专门为老年消费者提供各种档次的服装。企业专门为这个顾客群服务，能建立良好的声誉。但一旦这个顾客群的需求潜量和特点发生突然变化，企业要承担较大风险。 4、有选择的专门化.企业选择几个细分市场，每一个对企业的目标和资源利用都有一定的吸引力。但各细分市场彼此之间很少或根本没有任何联系。这种策略能分散企业经营风险，即使其中某个细分市场失去了吸引力，企业还能在其他细分市场盈利。5完全市场覆盖.企业力图用各种产品满足各种顾客群体的需求，即以所有的细分市场作为目标市场，例如上例中的服装厂商为不同年龄层次的顾客提供各种档次的服装。一般只有实力强大的大企业才能采用这种策略。例如IBM公司在计算机市场、可口可乐公司在饮料市场开发众多的产品，满足各种消费需求（三）新产品的定位产品定位这个概念在1972年因AIRies与JackTrout而普及。然而，定位并不是指产品本身，而是指产品在潜在消费者心目中的印象，亦即产品在消费者心目中的地位。在广告中，通过突出产品符合消费者心理需求的鲜明特点，确立商品在市场竞争中的方位，促使消费者树立选购该商品的稳固印象的策略。是产品定位策略在广告中的运用。包括广告产品实体定位策略和广告观念定位策略。广告产品实体定位策略，是在广告中突出宣传商品新价值、新功能、新用途能给消费者带来新的利益，使消费者对该产品产生深刻印象的一种宣传方法。1、价格定位.劳斯莱斯汽车是富豪生活的象征。其最昂贵的车价近40万美元。据说该车的许多部件都是手工制作，精益求精。出厂前要经过上万公里的无故障测试。拥有这种车的顾客都具有以下的特征：2/3的人拥有自己的公司，或者是公司的合伙人；几乎每个人都有几处房产；每个人都拥有一辆以上的高级轿车；50%的人 有艺术收藏，40%的人拥有游艇；平均年龄在50岁以上。可见，这些人买车并不是在买一种交通工具，而是在买一种超豪华的标志。台湾制造的雨伞在刚进入美国市场时倍受冷落 台湾企业期初认为，美国是富裕国家，人们都很有钱，可能是因为自己的雨伞太低档了，美国的顾客看不起。 于是，他们就下大力气在提高产品的质量上下功夫，结果还是不顶事，美国人还是不喜欢，因为在美国人的心目中，亚洲，尤其是台湾这类小地方，生产的东西，尤其是日用品，是很难和高质量、高档次扯在一起的。 明白这一点后，就有人建议，还是用低价，把这种伞的质量干脆定位在最低层次上，成为一次性产品。结果，一举奏效。现在台湾低档雨伞在美国已占据了主导地位。2功能定位.就是通过对自己产品各种功能的表现、强调，给顾客提供比竞争对手更多的收益和满足，借此使顾客对产品留下印象，实现产品某类功能的定位。 深圳的太太药业集团是保健品市场的后来者。该公司推出的太太口服液的功能定位，曾有过好几次的调整。起初该公司的产品诉求以治黄褐斑为重点，所谓“三个女人，一个黄”；但这个定位相对于女性保健需要而言，明显地过窄了。产品知名度在提高，但市场扩大则受到了限制。90年代中期，公司决定用“除斑、养颜、活血、滋阴”等作为产品的多种诉求，但这样就与众多的其他保健品没有了多大的区别，失去了特色。1996年以后，该公司重点强调产品含有：F.L.A，能够调理内分泌，令肌肤重现真正天然美的纯中药制品等，并请出著名的女影星陈冲做广告，“发自内在的魅力挡也挡不住！”终于成功地实现了重点功能定位。当产品的生产技术比较成熟，各企业在产品的主要功能上都已达到了某种水平，企业在主要功能方面难以和竞争对手拉开较大的距离时，则往往要依靠产品的一些次要功能或服务来定位。3、外型定位.青岛海尔公司从一封用户来信的抱怨中得到启发，于1996年推出第一代“小小神童”迷你即时洗全自动洗衣机。这种小洗衣机，符合现代人生活节奏紧张，洗衣次数多的要求，又具有能够即时洗、占地小、易搬动的好处，因而在市场上获得了巨大的成功，造成在中国各地的脱销盛状。1997年7月，第二代甩干型推出，同年10月无孔脱水型再次供应市场。迷你洗衣机迅速走俏。如今的小洗衣机已有了一个规模可观的大市场。4渠道定位. 双汇集团就曾成功地运用了这个策略，从而在中国市场上做到了后来者居上的成绩。双汇火腿肠面市以来，就一直存在着和春都品牌的竞争问题。在面对春都这个实力强劲的竞争对手时，虽然双汇集团有着很雄厚的经济实力和竞争优势，却没有采取“盲目充大，争抢第一”的策略，而是采取了渠道跟随策略。只要是春都火腿肠所到之处，就可以看到双汇火腿肠的影子。渠道跟随策略的采用，使得双汇集团花了少量的资金就走俏了中国，而且还避免了在开拓市场上走弯路的问题。无疑为双汇集团的今后的发展节省了资金，同时也加快了其发展的步伐。5、对比定位.通过与竞争品牌的比较，确立自己的市场地位。如美国另一家经营汉堡包的公司温狄公司，针对其他公司的汉堡包里牛肉太少，用一个老太太做广告，她看着另一品牌的汉堡问道：“牛肉到哪里去了？” 强调自己是某个具体的良好声誉的小集团的成员之一。如美国克莱斯靳公司就宣称自己是美国“三大汽车公司之一”推出这么一个俱乐部的概念，一下子使自己和“巨头”们坐在了一起，很容易在顾客心目中留下印象。 南非有句古语：只有透过你的眼睛，我才能看的见我自己。这句话道出了定位成功与否的精髓：只有透过顾客的眼睛，商品才能看清自己；只有透过别人的眼睛，一个人才能看清楚自己。这也就是说，定位成功与否，要看顾客或消费者的反应，做人成功与否，要看别人的评价，即所谓“以人为镜”。因此，不管是产品营销还是个人营销，都要学会应用定位的思想，善于向别人的头脑中根植概念或属性，努力在目标对象的记忆台阶中占据首要的位置，进而树立良好的形象。（四）定位误区深入理解了定位的目标和本质、过程和手段、层次和境界，相信无论是营销产品还是品牌或企业，甚至是个人营销，应该有了更多的方寸。但是，在具体执行起来，往往还是误区重重。 首先，定位贵在坚持。否则，就会朝三暮四般地把企业的产品弄成四不像，或把企业的品牌画成大花脸，或把企业带到多元化的陷阱；做人也同样贵在坚持，所谓咬定青山不放松，坚持自己的风格，坚持自己的选择，这样更能赢得别人的认同，成功的机会才会更大。 其次，定位要有序提升。产品不断升级，品牌由知名度到美誉度，企业由小到大，由弱到强，都需要不断地有序提升定位；做人也需要不断提升自己，在大方向不变的基础上，适当地提高对自己的要求，正如马斯洛的需求层次论，人们在实现了生理需求、安全需求之后，必然会走向社交需求、尊重需求和自我实现需求阶段。 最后，还要学会放弃与牺牲。这是因为，细分意味着放弃，定位意味着牺牲。大炮打蚊子不如气枪打小鸟；就产品而言，十个让人犹豫不决的理由还不如一个让人非买不可的理由；有数据表明，在广告里说得越多的，往往留给人的记忆越少。（五）新产品对顾客的售后服务随着我国市场经济进一步深入发展，市场上的商品日益丰富，很多商品已经呈现出供大于求的趋势。而这对于商家来说，可不是个好消息哟。为了提高企业的竞争力和赢利，各商家都八仙过海，各显神通，使也浑身解数来推销自己的产品，抢夺市场份额。例如，有的商家降价促销，有的商家搞各种让利促销活动，有的商品聘请名星大作广告，有的商家的不停地推出新产品，而也有的商家则通过搞好售后服务来赢得客户，说到售后服务，目前市场上各商家都在大大强调做好售后服务，其手段和方法也都层出不穷，日见日新。例如，有的提供保修保换服务，有的提供送货服务，有的提供安装服务，商家的通过搞好售后服务，也都取得了很好的效果，大大促进了营业额的上升，同时各商家也都对售后服务有着不同的理解，作为一名消费者，我对此也有一些想法 最好的售后服务就是不用做任何的保修保换服务。说到这点，也许大家深得这样的售后服务最糟糕的吗？根本就谈不上好，其实我说到这个观点是有前提的，是真正最好的售后服务，为什么这么说呢？原因有以下几点：其一，我说这是最好的售后服务就是说商品不用做任何的保修保换服务的前提就是这个产品质量特别过硬，它在其使用期间内根本就不会变坏，根本就是不用去维修，根本就没有客户购买时所没有发现的缺陷，也就是用着去修去换了。其二是保修保换有可能是说产品质量有缺陷或使用起来麻烦不便使用，或购买时商家没有向顾客将其功能特点、使用注意事项说清楚。从而客户购买的产品其实并不是最好的，从而售后服务其实不是在为客户服务，而只是补偿商家的过错吧了。其三，任何的保修保换行为都是要花掉顾客大量的时间，也给顾客享受该产品的服务带来影响，从而也会导致顾客的不满意，也就可能导致失去用户。所以说，最好的售后服务就是不用做或尽可能少做保修保换类的服务，而代之以质量优质过硬的产品。哪么，好的售后服务该做些什么工作呢？除了送货，安装等工作外，还需要做些什么工作呢？我觉得还要做好以下几项工作。其一，对于较大型，贵重的商品客户应建立用客户档案，详细地记录顾客的联系方式及商品信息，必要时还可建立用户卡数据库，这样做对我们以后的售后服务的施行就方便多了，这也是主动为客户做好售后服务的前提条件。其二就是要定期对客户的使用情况进行主动调查，并对客户使用本公司产品表示感谢，对顾客表示祝福，这样使顾客感受到商家还没有忘了顾客，加深商家与顾客的感情。其三就是要向顾客提供产品使用和维护方法的咨询服务，为顾客着想，真心、真诚地为他们服务。其四就是要向顾客提供他们可能会需要的新产品信息，及新产品性能的功能特点的介绍等等。 当然，对于商家来说，要做好售后服务，要站在顾客用户的立场上来考虑问题，真心地为他们服务，让他们得到好处，得到切切实实的利益，实现双赢。这样的售后服务才是最好的。结束语制定行之有效的营销考核和激励方案。企业要想把尤其对企业来讲具有战略意义新产品推广成功，在产品严重同质化的今天，在买方市场决定产品销售的大环境下，以市场需求和消费者为导向，从品质、形状（包装）、性能（口感）、价位做充分的调研，还有售后服务中找出同类产品的特点和卖点在哪？只有正确深入掌握了消费者的需求，才能开发出对应的产品。才能使新产品尽快的打开市场。参考文献1王妙,朱瑞庭,刘艳玲.市场营销学教程M.复旦大学出版社,20052王方华,李乃和.营销工程M.上海交通大学出版社,2006.43王海滨,仇向洋.营销学的新发展营销工程J.现代管理科学,20034俞利军:国家营销M.北京:华夏出版社,2001 ,1:3555林光、尹启华，营销案例分析，科学出版社，2007年1月6伯恩·施密特(美):体验营销M.中国三峡出版社，20017Thomas T .Nagle等著.定价策略与技巧.赵平等译.清华大学出版社,1999、3