某地产尾盘营销提纲课件.ppt

龙畔金泉五期尾盘营销提纲,谨呈：公司内部讨论使用,某地产尾盘营销提纲PPT课件,某地产尾盘营销提纲PPT课件,【目录】,一、本体分析二、问题发现三、项目SWOT分析四、项目定位五、客户定位六、营销策略,2,Part1.本体分析,【项目地理区位】本案位于大连泉水片区，项目距轻轨泉水站0.8km，大连北站1.6km，沈大高速口3km，华南广场3.4km,华南广场,3.4km,沈大高速,3km,大连市政府,10km,项目地块位于大连市二十高中北侧，东快路以东；项目目前是泉水版块最大的居住社区，也是目前新城区规划最大的综合类社区之一；项目距：轻轨泉水站0.8km 大连北站1.6km 华南广场3.4km 大连市政府10km,快轨泉水站,0.8km,大连北站,1.6km,【技术指标】该项目为龙畔金泉五期，已经处于尾盘阶段，项目建面9.7万，容积率为2.1；剩余主力产品为37.54-90.66一、两室产品，该项目属超大规模开发的刚需项目,D17,D18,D19,D22,D23,C14,C11,C13,高层,多层,公建,D17、D18、D19为25层高层产品，两梯六户，面积37.54-90.66平，顶层为136平阁楼产品；C11、C13、D22为多层洋房，面积66.22-80.82平；C14、D23为公建产品，面积70.85-683.25平；,【剩余房源】剩余房源由高层、多层及公建构成，住宅面积区间38-136平,C13,C14,C11,D19,D18,D17,D23,D22,【项目现状】项目整体已交房，周边配套完善，居住氛围较好,1,2,3,4,4,2,3,1,【周边配套】生活及休闲配套较齐全；地块周边3km内有锦泉公园、安盛购物商圈、大连第三人民医院等大型配套；,华 南国际商场,3km,汇鑫百货商场,2.0km,龙畔金泉商场,0.6km,安盛购物广场,3km,金家街公园,3.6km,南关岭地区医院,2.4km,龙畔金泉综合门诊,0.2km,甘井子公园,3.0km,润丰百货,2.0km,大连第三人民医院,3km,公园：锦泉公园、南关岭公园、甘井子公园等医院：龙畔金泉综合门诊、大连第三人民医院、南关岭医院商业：龙畔金泉商场、润丰百货、汇鑫百货商场、安盛购物广场、华南国际商场,锦泉公园,1.7km,【交通现状】本案通达性好，地块周边存在多条道路及公交线路，与轻轨泉水站相距仅0.4km,轻轨3号线,保税区轻轨站,龙华路,东北快速路,公交线路：42、303（龙畔金泉五期）38（博伦中学）二十高中-建设街（龙畔金泉）516（泉水快轨站）轻轨轻轨3号线（泉水站）道路东侧：汇泉路南侧：风华路西侧：东快路北侧：龙华路,大连北站,华北路,风华路,中华路,汇泉路,高层剩余产品最多，共剩余175套，其中一室的户型牌滞销状态；高层阁楼产品因在顶楼，且产品稀缺，目前仅剩3套；多层户型去化良好，目前仅剩余20套房源，面积均为二室户型；商铺剩余14套，面积71-683平不等，可选择性充足；,【剩余房源】剩余房源由高层、多层及公建构成，住宅面积区间38-136平,滞销户型,滞销户型,滞销户型,甘井子泉水板块第一大成熟居住社区交通便利，近轻轨住宅，周边多条交通线路及公交站点(8路，303路，远大客运，大连至开发区专线等多条公交线）生活及休闲配套配套成熟，生活氛围浓厚（地块周边1km内有超市、商场、医院等大型配套；华南广场距离约3km）坐享丰富高端教育配套，（大连第20重点高中，小学，幼儿园）完善的活动场所,打造健康社区；（项目规划中央大型主题公园及各个小广场,篮球场,网球场,儿童活动场等配套设施）6700平方米大型地下超市,轻松满足一站式消费户型设计合理，全现房实景，即买即住价格适中，性价比较高自有物业公司，服务品质良好；（大连新型物业管理公司，形成“天天服务”品牌，其首创的物业服务管理制度，通过了国家ISO9002系列的考评，被大连市房协作为地区标准推广。物业公司居民満意度平均达90%以上）新型集团本地知名企业，成熟的开发运营经验,【项目卖点提炼】,Part2.问题发现,【项目营销现状】,售楼处门口缺少营销氛围,售楼处内部缺少展示,项目现场无阵地感,项目现场硬件破损,主干路路况不佳,项目现场垃圾成群,物业设备损坏严重,售楼处展示不足，无法吸引客户现场阵地无包装，客户体验差市场近年无明显的推广动作，市场认为售罄项目属于尾盘阶段，客户认同度有待提高项目展示面较小，昭示性较弱项目在片区内的“刚需”形象强烈现场销售力较弱，客户转化率不高,【项目问题】,Part3.项目SWOT分析,【项目SWOT分析】,优势（S）,劣势（W）,机会（O）,威胁（T）,周边生活配套齐全；超市、学校、公园交通方便、多条公交线路近轻轨站拥有优越的园林景观资源；大型规模，社区生活氛围浓厚全部为现房，即买即住开发商品牌,市场竞争激烈，供应量较大市场近年无明显的推广动作，市场认为售罄项目属于尾盘阶段，客户认同度有待提高项目展示面较小，昭示性较弱项目在片区内的“刚需”形象强烈,可通过成熟的居住氛围和现房销售，吸引片区内刚需型或首改客户项目老业主对项目有一定的认知度，有利于项目销售的口碑传播,市场商品住宅供应量大，客户可选择的范围较大。项目整体市场形象为售罄状态，客户对剩余产品抗性国家调控、打压房地产市场进入调整期；,Part4.项目定位,【项目定位】,甘中核心成熟宜居大盘生态宜居之所，健康活力之城,Part5.客户定位,【客户定位】片区内刚需、婚房客户为本案核心客户；改善客户为重要客户；投资、养老客户为本案偶得客户,I：核心客户：刚需、婚房客户来源：片区内企业普通职员及工人为主，置业目的：婚房、自住客群为主客户敏感点：生活配套、交通、户型、总价,II：重要客户：改善客户客户来源：片区内个体经营者、企事业单位员工置业目的：自住、改善客户敏感点：生活配套、交通、小区环境及建筑品质等,III：偶得客户：投资、养老客户客户来源：片区周边置业目的：投资、自住客户敏感点：总价区间、升值潜力,I,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),Part6.营销策略,1、推广策略2、客户策略3、活动策略4、展示策略5、量价策略6、销售力提升策略,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),1,推广策略,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),【推广策略】由于项目处于尾盘阶段，且已经形成成熟的规模小区，故不建议做线上宣传，而更多采用线下的形式进行推广；,目的：提高客户上门量、提升市场对项目的认知度,大客户资源及竞品客户资源购买,甘井子华南片区客群,针对商场、社区进行全方位覆盖,短信,电开,派单、DM,进行项目信息及时、全面释放,路牌、灯杆旗,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),龙畔金泉五期，清盘在即，现房实景，超值发售，更有大奖惊喜，详情致电：,短信：针对甘井子华南片区客群，每周二次，每次10万条，（活动时，每次15万条）；,【推广策略】针对甘井子华南片区客群进行短信宣传,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),汇总各种类型的客户资源（大客户资源、购买资源的有效整理）；通过点对点的直接沟通，了解客户需求；通过整理客户信息，为其他推广及诉求提供支持；根据项目的需求完成电开任务；,电开：组织4人进行电开，每人每天100组电开；,【推广策略】针对客户资源，进行电开的维系，深挖客群,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),1、项目小区居民上门拜访；2、社区张贴海报，直投；3、重点人口密集区域派发传单；4、社区居住委会等资源联谊；,在项目周边商业区域设立外展巡展点位，派发项目资料，通过巡展点位实现与客户的直接对话，树立项目高端形象，通过小礼物派发，提升客户对项目好感。,针对各片区内大超市可利用其内部各区域的吊牌做广告，提升项目在客户日常生活中的曝光率。,【推广策略】依靠拓客人员，以本小区为中心，覆盖周边片区，各大商场、超市进行派单和DM直投,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),【推广策略】利用路旗、灯杆旗等手段，在项目周边、主干路边设立路牌，灯杆旗等销售道具进行项目信息及时、全面释放,根据项目不同销售节点，及时对外释放项目信息；同时对项目地起到很好的氛围包装；,路旗,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),2,客户策略,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),【客户策略】深耕前期老业主资源,从新型其它项目业主中寻找意向客户,启动老带新政策，老带新客户，新客户在现有优惠基础上再享买房赠液晶电视的优惠，老客户则可以免去一年物业费用，以做感谢；,拓展企业客户；周边企业拓展团购。,老带新奖励,业主挖掘,企业客户,本项目及周边老社区客户深度寻找,社区挖掘,项目三公里半径内竞品进行客户拦截,竞品拦截,与外销及二手房进行合作，资源共享，如果成交，可以给予1%的提成奖励；,外销合作,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),推广渠道：针对区域内产业园客户，线上线下进行团购召集！名盘进厂区，名盘进社区！,名盘进厂区联系企业工会，以员工福利的性质开展团购活动，安排人员去社区和厂区设点派单，拉客，接受咨询,主动攻击地缘性客户,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),通过对竞品营销动作及成交结果的跟踪，分析市场价格及需求偏好变化、对手推售策略，适时调整自身营销策略。针对竞品重大营销节点，派出小蜜蜂队伍进行派单拦截，抢夺其客户转化为本案意向客户。,【客户策略】针对动线上竞品项目进行监控，重要节点截客,针对竞品节点进行派单拦截,拦截点,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),3,活动策略,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),活动时间：7月末,售楼处前广场，邀约项目已成交客户，活动现场同时伴随户外演绎进行小区内炒作；通过事件营销活动快速扩大项目在社区内的认知度，引发公众关注，借此释放老带新政策，通过事件营销产生口碑效应，使项目尾盘得以持续热销。,【活动策略】清盘在即，感恩答谢老业主，BBQ户外烧烤狂欢节,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),多种体感互动游戏：如水果忍者、沙狐球等,相框DIY、纸模DIY、贝壳饰品DIY等,参与“缤纷乐园”游戏，赢取“耀中宝贝”奖券，参与凭“奖券换取棉花糖”,邀约意向客户或者成交客户到访，参加暖场活动，炒热现场气氛，间接推介项目；暖场活动可适当赠送小礼品，比如食用油等，提升潜在客户的参与度；,“缤纷乐园”,“巧手欢乐汇”,“美味王国”,【活动策略】销售期间举办系列暖场活动，维系客户粘性,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),针对本项目周边老社区，利用周末时间，邀意向客户和老客户出席活动，进行意向客户和老客户饭局营销，扩大项目在本区域内的影响力，提升转化率；先期选择重点小区进行试探，如效果好，可推广开来，同时在营销中如发现种子客户，可围绕种子客户指定老带新优惠措施；,【活动策略】意向客户及老客户的饭局营销活动,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),4,展示策略,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),【展示策略】以售楼处为中心，进行项目全方位的包装展示,精神堡垒,造型简洁冲击力强昭示性强功能性明确,售楼处路牌指示,突出风格昭示性强功能性明确,道旗,功能明确特殊几何造型,灯杆旗,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),售楼处内人员工装要求更换；售楼处外部要求更换条幅，门口增加拱门，大型节点要增设红地毯；,【展示策略】以售楼处为中心，进行项目全方位的包装展示,吊牌内容更新,员工工装,更换条幅增加拱门,建议修改后的样式参考,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),【展示策略】在现场用玻璃杯、台花、艺术品摆件等提高整体售楼处调性，售楼处内已有广告画面需要更换，以符合目前在售项目信息,广告画面文字更换,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),【展示策略】现场园林垃圾清理，增强客户体验度,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),项目地楼梯条幅进行更换亲更新文字信息；项目地安保设备维修并设立保安岗；,【展示策略】以售楼处为中心，进行项目全方位的包装展示,楼体条幅更换,物业设备维修,设立保安岗,建议修改后的样式参考,建议修改后的样式参考,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),5,量价策略,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),整体价格每平方米上升100元；提高价格的同时，限时进行大幅度优惠，截至7月31日，进行尾盘销售信息释放；在价格提高的同时，对项目促销力度进行增加，如限时成交送电视、冰箱等家电；,【量价策略】中间楼层价格上调，并限时增加优惠，变相进行促销,高层产品销控板,高层产品销控板,高层产品限价表,50元/平的层状导致客户对高层产生抗性,剩余产品集中在高层,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),营销策略上我们主打刚需，以“告别租房时代”类似语言进行宣传，降低置业的难度；在首付比例上进行改变，目前房源总房款为38万，我们以首付一层，4万即可置业的噱头进行宣传；同时针对客户抗性较大、位置较偏的房源进行每周一套特价房销售，限时限量进行促销宣传；,【量价策略】针对38平户型，减少首付比例，降低置业难度；,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),6,销售力提升策略,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),销售1组,销售2组,销售3组,销售主管1名,销售2名,销售主管1名,销售2名,销售主管1名,销售2名,PK,PK,三组每三天一个循环，轮流深入市场，开拓市场,目标：每组成功拜访2-3人/天（先期从其他项目成交熟客开始）,设置行政秘书一职，负责监督三个团队每天任务完成情况，经理与总监确认抽查,对完成考核的人员/团队，进行周度排名，第一名个人与团队有奖励,客户拓展，采取企业客户陌拜+电开+短信,做到人人是销售，人人卖项目，人人都是销售员（策划，领导，任何团队成员都能卖房）,【销售力提升策略】主动出击的团队模式,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),自下而上，员工第一每个员工就是现场，不轻易放弃每一个人，品牌建立从员工做起，财务指标不是唯一，应考量员工对组织其他的贡献 创造与客户的全接触面，面对客户暨现场每个人都是潜在客户，即使他买不起以现场为本简化流程，现场全员可视化的管理，持续改善，效率提高是因为反复变少信任，学习，分享，创新，担当，团队能力的自然增长形成知识的良性循环，宽容各种创新，推动其实践，管理者担当因创新出现的损失,【销售力提升策略】主动出击行销团队管控四大原则,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),销售业绩龙虎榜：,以天为更新周期，每日更新龙虎榜内容，时时PK，造成销售团队内部良性竞争体系。,龙虎榜评比维度：日邀约客户数量日自然接访量日电转访量日客户复方量日成交量,现金激励制度：,详细激励体系：业绩龙虎榜月度最佳1000元月度销售冠军400元每月客户邀约到访量最大200元,末位淘汰制：,末尾淘汰标准：连续2月位于龙虎榜末尾连续4周为成交连续2周无邀约客户到访,【销售力提升策略】现场三种手段刺激团队内部能动性,现场双团队PK，末尾淘汰,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),每日晨晚会制度：早客户到访率预估晚到访客户梳理分析,周度活动邀约：客户到访率考核,晨会：销售人员集中会议，上报本工作日客户到访预估数量。,晚会：销售经理、销售总监及策划总监，带领销售团队，对每天到访客户进行梳理、分析、总结。,到访率考核：以周度暖场活动销售员邀约客户的到访率作为考核标准，考核成绩后期将录入龙虎榜作为评优的参考依据之一。,月度考核制度：销售员全套客户转化体系考核,以月度为周期的整套客户转化体系考核,接电、接访,电转访,复访率,成交,考核,考核,考核,考核,【销售力提升策略】专业管理体系，高效客户转化,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),培训考核,奖惩制度,【系统培训】,【上岗考核】,严控第一步，提升电、访转化率,业务管理部每月做现场抽查，对不合格案场，进行处罚；由主管负责制，以天为单位，进行考核评定，连续三天差评，做降级处理；经理以周为单位进行考核，对每周最后一名亲自代管。,接电,首访,复访,成交,【销售力提升策略】精细化管理，提高转化率,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),【系统性培训】,【定制性培训】,甲方高级领导甲方产品、户型以及园林设计人员代理公司营销策划部代理公司销售管理部,【销售团队上岗考核】,培训考核,修炼内功，提升专业技能,接电,首访,复访,成交,【销售力提升策略】精细化管理，提高转化率,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),接待重点,案场基本制度,明确案场管理条例，对案场各项工作、各人职能进行明确要求，并要求案场人员予以书面承诺并与销售佣金直接挂钩。,针对专业、服务、执行力等方面予以针对性的处罚措施，罚款从具体处罚金额、销售佣金扣除、以及停岗、降级和辞退等方式不等。,案场特定管理制度,管理制度,磨练心法，细化客户分析,接电,首访,复访,成交,【销售力提升策略】精细化管理，提高转化率,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),接待重点,三级谈判制,对于户型较大，总价高的客户，采取项目总监逼定。,感情维系，提升复访率,接电,首访,复访,成交,【销售力提升策略】精细化管理，提高转化率,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),接待重点,催签催款，保证项目回款,接电,首访,复访,成交,【销售力提升策略】精细化管理，提高转化率,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),案场优胜劣汰体系,周龙虎榜月龙虎榜赛季模式,案场晋降级制度,案场佣金分配方案,奖惩制度,良性竞争，打造专业团队,接电,首访,复访,成交,【销售力提升策略】精细化管理，提高转化率,某地产尾盘营销提纲(PPT56页),某地产尾盘营销提纲(PPT56页),THANK 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