汽车配件管理及营销——课件7-2汽车配件的促销.ppt
汽车配件的促销,目录,01,汽车配件促销概述,汽车配件人员推销策略,人员推销的步骤,汽车配件营业推广策略,02,03,05,汽车配件广告策略,04,汽车零部件公共关系促销,07,汽车零部件销售促进,06,1,汽车配件促销概述,促销是市场营销组合的一个重要因素，指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递产品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识产品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。,促销的含义,促销的作用,A,B,C,D,强化企业的形象，巩固市场地位,促销的作用,提供信息,突出产品特点，提高竞争能力,刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场,配套主机厂,零部件渠道商,汽车零部件促销的对象,配套主机厂的配件需求量及配件需求类型一般由采购决策人员决定，因此促销目标是采购决策人员。,零部件的流通渠道是多级的，主要包括零部件批发商、批发零售业务的次级渠道商、汽车维修与美容的经营业主、终端消费者。,2,汽车配件人员推销策略,BABY,LOVE,人员推销是指通过推销人员深入中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式。每一方都能在咫尺之间观察对方的需求和特征，在瞬息之间作出调整。从事推销工作的人员通常称为推销员，或销售代表、销售顾问等。它是人类最古老的促销方式。在商品经济高度发达的现代社会，人员推销这种古老的形式更焕发了青春，成为现代社会最重要的一种促销形式。,人员推销含义,人员推销的特点,人员推销的特点,人员推销的缺点,人员促销的基本形式,汽车零部件人员推销策略,面向主机厂的推销策略,1.了解汽车生产企业的有关情况企业的有关情况包括：生产规模、产品结构、产品特点、组织机构、采购流程、企业文化等。以合适的产品、合适的价格向合适的人推销。2.准确介绍本公司的产品特点企业的产品特点也是本企业产品的卖点，将本企业的产品特点与主要竞争对手的产品特点进行客观对比分析，使客户了解使用该产品可以获得的效益。3.帮助客户解决企业生产过程中的问题博取用户的信任，提高客户满意度，积极完善的售后服务工作。4.对采购决策人员的个人风格进行分析，以选择更适合此人的推销方法。,面向汽车零部件经销商的推销策略,1.了解中间商的类型、业务特点、经营规模、经济实力、在分销渠道中的地位。2.寻找经销商的利益诉求点如盈利、品牌、长期合作等。3.向中间商提供有关信息，给经销商提供相关的帮助和支持，与经销商建立长期友好的合作关系。,面向普通消费者的推销策略,1.了解消费者的购买偏好、购买能力、使用习惯、利益诉求等；2.推销的方法主要以服务人员推销、经销商和零售商推销为主。,汽车零部件人员推销方式,汽车零部件人员推销方式,寻找新客户,说服客户,接近客户,（1）销售人员的选拔选拔的途径：公司内部选拔、外部招聘。选拔条件：知识结构、个人能力、敬业精神、形象、忠诚度。（2）培训培训的方式：理论讲授、模拟训练、实践锻炼。培训的内容主要包括企业的文化及制度知识，本企业的产品知识及竞争对手的产品知识，市场相关知识，推销相关技艺，心理学知识以及政策法规的相关知识等。,汽车零部件销售人员的管理,（3）考核销售业绩、顾客评价、同事评价等内容。考核方法：360度考核、KPI考核等方式。（4）动态更新鼓励竞争，末位淘汰，定期更新，保持团队良好的工作业绩。,3,人员推销的步骤,人员推销的步骤,4,汽车配件广告策略,广告是企业用付费的方式，通过一定的媒体，运用印刷、书写、画面或口头宣传等向顾客促销产品或服务的一种方法。,广告的含义,广告的作用,广告的作用,汽车零部件广告促销的类型,汽车零部件广告促销的主要方式,电视广告,专业报纸及杂志,网络,1,车展,2,汽车零部件展,3,逆向展销会,汽车零部件的展会促销,5,汽车配件营业推广策略,营业推广的含义,营业推广也叫销售促进、销售推广，包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和中间商较迅速或较大量地购买某一特定产品或服务的促销方法。,针对性强，方式灵活多样,短期性和非正规性,促销反应明显迅速,营业推广的特点,营业推广的目标,销售促进使制造商得以调整短期内供求的不平衡。它们使制造商能够制定一个较高的牌价以测试什么样的价格水平才是上限；它们使消费者去试用新产品，而不是墨守成规；它们促进了许多不同的零售形式，如天天低价商店、促销价格商店等，为消费者提供了更多的选择；它们提高了消费者对价格的敏感度；它们使商品销售超过了按牌价销售的数量，并达到可以获得规模经济的程度，从而降低了每单位产品的成本；它们有助于制造商更好地适应不同消费群体的需要。消费者本人则在享受优惠价的同时，体会了作为一个精明的顾客的满意感。,营业推广的方式,6,汽车零部件销售促进,对主机厂的销售促进,对主机厂的销售促进,新的零部件产品分配给主机厂试用,对主机厂承诺产品保证,提供长期售后服务支持,互惠购买,可以适当进行信用赊销,对经销商的销售促进,对经销商的销售促进,新的零部件产品可以让经销商试销和试用,对经销商承诺产品保证,可以适当进行信用赊销,为经销商提供产品和销售培训，广告支持,LOREM IPSUM DOLOR,LOREM IPSUM DOLOR,协助净销售办展销会,会议营销,给予经销商折扣,给予经销商适当的奖励或赠送,7,汽车零部件公共关系促销,新闻发布会,研讨会,交流会,展览会,企业年会,行业宣言,汽车零部件公共关系促销,顾问用户,创造新闻,公众服务活动,服务巡礼,拜年活动,捐赠、赞助等公益活动,
