租赁业务培训教材（课件）.ppt
租赁业务培训,金星,目 录,怎样做租赁业务,如何有效的带看,签单,2,3,4,租赁业务必备心态,5,目 录,租单世界,6,诚意金,7,为什么要做租赁,房屋租赁的概念 房屋租赁是指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人使用，由承租人向出租人支付租金的行为。,为什么要做租赁,why？,为什么要做租赁,租赁业务的特点市场空间对公司的意义对员工的意义,为什么要做租赁,1、租赁业务的特点 操作简单 成交周期短 金额小 引导性强租赁业务是新员工提升业务能力最有效的途径,为什么要做租赁业务,2、市场空间 对于我们周边，龙中，四小，东山附小，幼儿园等等学校，一汽大众，沃尔沃，一汽物流，吉利高原等汽车厂。包括其它上班的，还有拆迁搬家的等。,为什么要做租赁业务,对公司的意义 能迅速增强公司的品牌效应，扩大市场份额 能控制部份优质房源，为买卖提供转化支撑,为什么要做租赁业务,对员工的意义 初步了解市场，了解行业 逐步了解客户心里 提高谈判技巧，为做买卖打好夯实的基础,二、怎样做好租赁,How?,怎样做好租赁租赁业务的流程,经纪人找房源、客户,进行房源匹配,继续介绍,陪同看房,不满意,满意,签署看房确认书,怎样做好租赁租赁业务的流程,满 意 承租方带好 签定合同 出租方带身份证、产权证 身份证和 证明 租金与押金签字确认 物业交验 租后服务 经纪人定期 电话回访，帮助 解决争议,怎样做好租赁获取资源,接待、店面接待、电话接待（网络）、驻守、公共客户，非有效房源,怎样做好租赁匹配,两种方式的匹配 1、锁定客户 寻找房源（跟进维护）2、锁定房源 寻找客户（网络发布）,怎样做好租赁匹配的关键,要明确本次匹配的目的要灵活转换要有针对性（BAC）要有对比性要有引导性（如租1000的，可以推1100）,怎样做好租赁了解房源的基本6项,了解房子的关键信息，不仅能让客户觉得我们专业，更能第一时间掌握信息，服务客户、房子位置的便利条件、房屋租金（报价、低价，配东西的价格）、出租时间，是否可以短租、付款方式，及押金、屋内的装修及家具家电情况、房东住在哪里，签合同是否方便，或是委托,怎样做好租赁了解客源的基本9项,、租房原因、居住的人数和哪些人、看房人是否为决策者、能接受的付款方式（季付、半年付、年付）、最高承受的价格、对装修的要求、对户型的要求、对家具家电的要求、中介费配对的准确率主要取决于你能否抓住客户的主需求点，不断按启主需求热键，从而提升成交率。,有效的带看带看前的准备,1.对房子要有初步的了解，一定是亲自看过房子。2.要会选择时间看房来规避缺点3.要会灵活强逼看房，约死时间（二选一法则：是下午能还是什么时候或是下午2点还是5点）4.称呼很重要（记住客户的姓名很重要。）5.约看的套数（自己会排序）,有效的带看带看中,A.一定要了解或熟悉周边环境，配套设施。（会给客户介绍和规避）B.在去看房子的路上，与客户交谈，获取客户更多的资料.C.到房子后，把客户、业主互相作介绍。在看房子的过程中，经纪人要盯住人少的一方，让业主与客户的沟通不要太多，由经纪人从中起协调作用。（防止递名片，握手）D.看房完毕，出门时要与业主有告别语,有效的带看带看后,带看后的每一个客户都需要问一句是否满意A.如客户不满意，继续寻找。B.如客户满意，下定。（速战速决）C.如客户看上房子了，需要经纪人谈价格，经纪人要保持公平、公正的原则抓住客户和业主的心理去谈。（1）业主心理：希望客户长住、付款方式优越的、居住人口少、有正当的稳定工作、事比较少、一些白领人士等。（2）客户心理：想要房子装修好、家具电器新、齐的；业主人比较好的；付款方式低的等。,实战带看、带看中应对技巧,1、接待客户，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力，探寻客户的理想及要求。2、填写带看确认书，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标准。尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。3、看房前要提前和业主再行确认一下。敲门后要后退一步，以便房东从猫眼辨认。4.不要让买卖双方私下沟通或交流以防跳单，如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方。5.合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其反。以差中-好为带看原则，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己对比，感觉越来越好,实战带看、带看中应对技巧,6.“说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？刺探客户的反应，加深客户对房子的理解.7.要在合适的时机中切入意向金概念。（如果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权细节，询问价格底线。等等8.提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就一定能买到房子，不要对客户打保票，否则很容易被动。9.在带看的过程中要随时促销（有其他的客户也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于虚假和过度，要把握好尺寸 10.房户现场看房是对日后成交有很大帮助，千万不可相信“客户看了就买”这回事，生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。,实战带看、带看中应对技巧,11.带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下。强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在介绍小环境 12.用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知，不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要遗漏房屋优点。利用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的13.嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户，越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程中要把握。不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。争辩的结果是赢了道理，失去了客户。14.对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望,签单,如果看房成功，签订房屋租赁合同；如果没有看上，则继续询问客户详细需求，继续为其找房 签约材料：承租客户：身份证、钱 业主：产权证明、身份证 代理人身份证（熟知合同内容，注意大小写、付款方式、违约条款和补充协议。）,签单的注意事项,签单前一定要对我们的合同内容非常熟悉 签单前一定要落实好每个细节，签合同时不会因为一个小问题导致失败，功亏一篑一定要确认是否是房东本人，证件是否真实，是委托代理人，一定要跟真正房东电话确认此事。并核实房东的身份证号码。委托代理人的签合同的，其它约定中必须体现“被委托人*与房东*系*关系，被委托人*此次前来签此合同系房东*真实意思表示，被委托人*承担一切经济与法律责任”。同时合同签字时先签房东姓名“”再签代理人姓名，加“代”。,物业交割,关门,做租赁的心态归零心态,这个行业每个月，每一周，每一天都要归零 不管你上个月做多少业绩，多是过去，不等于你这个月，上个月业绩高不等于你这个月高，上个月业绩低不等于这个月业绩低 每周也要归零，上周的任务完成这周任务还要继续 昨天没业绩不等于今天不签单，昨天签单了也不能今天就放松不带看了，一定要归零，为今天继续带看,做租赁的心态积极心态,积极心态很多人做不到，如果上个月业绩好可能就满足了，这个月就不努力了，不积极和容易满足如果上个月业绩不好，就更加颓废，不积极，这是很可怕了，人要时刻积极向上，都说：积极的人像太阳照到哪里哪里亮，消极的人像月亮初一十五不一样只有积极的人才会持续高业绩，持续收入稳定,做租赁的心态学习心态,都说人活到老，学到老不学习，很难进步，也很难跟上公司的脚步，很容易掉队要学习的东西很多；专业知识，接待礼仪，开发渠道，发帖方法，战术打法等,做租赁的心态合作心态,2这个大家都明白，懂得合作是聪明之举，这样业绩才会更高懂得把自己收的资源第一时间推销给区里经纪人，利用大家的销售力量赶快把它销售出去，第一时间收获业绩，不要自己私藏，结果没租出去，又被别的公司租出去了，结果什么都没得到个人一个月能租五套，两个人合作好就能租七八套，业绩，能力最大化,做租赁的心态感恩心态,人要学会感恩感恩客户和业主的信任，好好的为他们服务，争取多一些老客户和转介绍感恩公司给予的平台成就自己，不要做对不起公司的事（私单，出卖信息等）感恩同事和店长的帮助，多帮助别人,做租赁的心态吃苦心态,销售是高压力，高辛苦，高回报的行业，选择就要承受，因为销售可以用年的时间赚年的钱，同时你也要用年的时间吃年的苦我们还年轻，少壮不努力，老大途伤悲！为了以后自己和家人的幸福，请选对路和方向，如果你选择年轻时自在的过，那么将来你就会吃更多的苦头,做租赁的心态勇争第一心态,都说人过留名，雁过留声为什么店里的最高业绩不是你？为什么区里的销冠不是你？为什么大区的销售冠军不是你？为什么公司的销售精英没有你？人只要做就要有目标，争第一！不管最后是不是第一只要尽最大努力就好！人和人的能力和智商是差不多的，只要肯努力就会有可能，努力伙伴们！,租单世界,你今天给业主打电话了吗？（只要功夫深，铁杵磨成针）每天经纪人能够沟通多少套房源，其结果谁又在不断追踪?不要每天做自欺欺人，复制粘贴的工作,租单世界,听业主说的自家房子都是好房：操之在我，经纪人对自己要有自信，因为我是“专业资深的房产专家”，会给业主提供市场可出租的价格，让业主信服，听从经纪人的合理建议。让业主成为我们的朋友,租单世界,古话说的好“师傅领进门，修行在个人”，想在这个行业中站稳脚步，那就需要你自己去苦练基本功啦！,租单世界,1.空看房，多看房 2.总结出本商圈同样户型的出租价位 3.了解临近周边商圈出租价位 4.普租的房源登记时间，成交时间 5.成交的客户群接受的价格，客户群分类6.国家政策，市场动态 7.与本行业有关系的相关电器，建材，装修，家具价格了解,租单世界,第一次出租的业主担心什么？想要什么？安全？能不能及时收到房款？留存的东西会不会损坏？,租单世界,任何成交开始于接待环节 因为沟通才能知道业主要什么 沟通才能让业主知道我们能给什么,谈判技巧,报价底价还价付款方式,诚意金,何谓“诚意金”所谓“诚意金”，是指客户在购（租）房目标明确后，以看中某套房子为目标，并有一个适当的价格，为了能更快地找到自己的理想物业，预先在信得过的中介公司交上一定数额的“诚意金”，并签订一定期限。,诚意金的好处,1.保证客户的权益，优先选择权，客户交了钱我们就不推荐其他客户看这套房子。2.购房的诚意，房东都很忙，有诚意才会抽时间跟我们谈证明客户不是闹着玩的。3.房东都是“见钱眼开”，带着诚意金去谈，会有效很多。,4.锁定客户，不会跳单。5.谈好中介费，不会临时变卦。6.借这个客户的诚意金，砍房东的价格。7.签合同时，不会因为小问题而崩单,8.我们占主动权，控制流程，控制客户。9.提高签单率。,收取诚意金的方法,一、价格差距法：先否定，告知客户还价偏低，再给予希望。让客户明白交诚意金的目的，是去帮他争取他想要的房子、理想的价格。房东每天可能接好几个谈价电话，哪个是真哪个是假？,收取诚意金的方法,二、房东外地法 告知客户房东在外地，来一趟不容易，时间、路费，如果您不租，白跑一趟谁负责。,收取诚意金的方法,三.角色互换法 把房东和客户角色互换，多用“如果你是房东，你会怎么样.”,收取诚意金的方法,四、假电话法 带看中，客户看上了房子，接个同事假电话“什么，你客户也要看不行哦，我客户都看起了.那行吧，你等会回店上拿钥匙吧.”当客户带钱不多时，打假电话向经理申请。挂电话后说“我好不容易才给你申请到”,收取诚意金的方法,五、团队配合法-针对特别优质的房子 客户看上房子后，带回店。让同事配合，全部打电话推荐此客户看上的房子，声音大，情绪表现激动一点.”王哥，你最好带上诚意金过来看房子，这个房子非常优质，很有可能两天内卖掉.”,收取诚意金的方法,七、逆反心理法“这套房子你不要了，看了你不能定”“为什么？”“我同事的客户看上了，只是还没谈好，准备明天交钱谈，要么你就不定，要么你就先定”,收取诚意金的方法,八、房源紧张法“我带你看了这么多房子，你就最喜欢这套了，但是这套房子已经有人交了诚意金，但是落实贷款的问题，资信有问题，这样吧，你只有交诚意金，我向公司申请做工作，给你争取机会买到这个房子”,收取诚意金的注意事项,1.心态保持平和，客户是在掏钱，会紧张、敏感，我们要放松。2.对客户的心理揣摩到位，只要给钱，多少都收（尽量多收）。3.把握时机，不要怕提出诚意金，如果失去了可能就真的失去了。.4.逼定是要张弛有度，不要穷追猛打，客户逼不下来时，要缓和一下，要不然就逼死了.5.逼定时，要集中看中的房子，要再推荐其他房子。不,谁能成为万元户？月底揭晓就知道！恭祝大家多开单！多赚钱！,1.从以往的选文看，高考虽说回避社会的焦点和热点问题，但倡导并弘扬真善美是永恒的时代主题，结合当前反腐倡廉和社会舆论看，对忠臣廉吏的价值判断依然会影响高考文言文的选文。2.可以根据上句或下句推导提醒。内容提示的默写，可先在头脑中默背有关内容，选取与提示相对应的内容默写。如果默写的内容印象不深，可先记得几个字默写几个字，暂时放过，后面记起来了再默写。3.一般而言，课外文言文阅读文段都会给出标题。同学们要留意并仔细分析文段的标题。因为大部分标题本身就概括了文言文的主要内容。理解题目可以帮助自己理解材料的内容，从而正确答题。4.课外文言文阅读问题设计有三种类型即词语解释题、句子翻译题和内容理解题。对于不同的题目则采用不同的解题方法.5.首先，能够读懂文章，理清文章的思路，把握文章层次之间的关系，并且能够概括出文章各个层次的含义。其次，能够抓住文章的关键语句，概括文章的要点，把握文章的主旨。在答题之前我们要结合注释，疏通文意，读懂语段。6.赫鲁晓夫因退一步成就了自己，卡耐基因退一步获得友谊，由此可见，退一步不但给他人留下一片天地，同时也给自己留下了更宽阔的天地。退一步不仅表现了对他人一份爱，更表现了自己对自己的爱，这种爱已经超出了人与人的界限，于社会每一个角落中显示着它的力量。7.阳光总在风雨后，不管失败还是痛苦，我们如果能快乐地笑一笑，高歌生活多么好，蓝天白云多么美，那我们就会获得微笑的幸福，甚至能拥有金灿灿的硕果。朋友，为了生活更加美好，快快亮出你的笑容吧！8.社会性是人的本质属性。社会参与，重在强调能处理好自我与社会的关系，养成现代公民所必须遵守和履行的道德准则和行为规范，增强社会责任感，提升创新精神和实践能力，促进个人价值实现，推动社会发展进步，发展成为有理想信念、敢于担当的人。1、乐学善学重点是能正确认识和理解学习的价值，具有积极的学习态度和浓厚的学习兴趣;能养成良好的学习习惯，掌握适合自身的学习方法;能自主学习，具有终身学习的意识和能力等。,
