独家委托培训课件.ppt

独家委托培训主讲：林伟峰,抢占市场份额 全力助你开单,独家委托的分佣,第一持盘人享有总佣收的10%，钥匙方享有5%，买方经纪人享有60%，其他为签署独家委托经纪人分佣。独家委托过期的不再享有分佣。举例：所成交房源总价100万，收佣2万，A为房源方，本来有最高25%的分佣（含钥匙），但被B签了独家委托，则A只有10%分佣，钥匙方分佣5%，成交方分佣60%，其余25%归签署独家委托的B。也就是说，签了个独家委托，B最少也能分到5000元的业绩。另外公司还对成交独家委托的给予奖励，分别奖励签署方200元和成交方200元，非常可观。望大家重视,独家委托的认定标准,有效独家委托必须由产证上的所有人签字确认，其他非权利人，无委托公证书的均为无效委托有效独家委托必须提供产权证复印件、产证所有人身份证复印件，有未成年人的，还需提供监护人身份、户口本、或独生子女证或出生证。有效独家委托必须在该房收到客户意向金之前的24小时外签署。在24小时内签署独家后公司收取了意向金并成功转定的，则该独家无效。,什么是独家委托？独家委托的定义,出售方在一个固定期限内只可以委托我们代为处理，不可以委托其他公司的行为，在我们的委托期内，业主不可以随意上调价格，且如果购买方达到了独家委托中所列的购买条件，那么受委托的公司有权利代为收取定金的一种民事行为，卖方承诺如果是通过其他人将该房产出售成交，均应该向拥有独家代理权的经纪公司支付佣金或违约金的义务。,在独家委托情况下，经纪人与卖方的承诺义务是双边的，经纪人承诺投入精力和时间为卖方全力销售房产，卖方承诺佣金支付义务和不更改房产出售意愿。据了解，美国的二手房代理均为独家委托代理。这也说明了在将来不久，中国的二手房代理模式也会趋向于独家委托代理模式,在目前的市场，多年来一直沿袭的是多家委托的模式，既一个业主可以同时多家公司委托代为出售，按谁的价格高或谁的速度快来决定卖给谁。这也导致了行业的竞争加剧。为了更好的在竞争中生存和壮大，独家委托就要成为我们保障生存和发展的主要工具，要成功签署一份独家委托，我们必须先站在业主的角度去考虑这个独家委托会给业主带来的问题。也就是要换位思考，让业主认可我们，并配合我们，那么在开始谈独家委托之前，大家可以先看看独家委托和现在大部分都是多家委托的这两种委托方式的比较,独家委托与多家委托的比较,独家委托 多家委托业主优先次序：重点客户 无主次客户销售方式：以房源为中心，好把握 以客户为中心，较难把握中介机构服务保障：有保障 相对无保障经纪人责任感和动力：责任感强、动力足（有分佣）责任感弱、动力不足（无分佣）委托代理关系 明确、牢固 不明确，脆弱，易中断房产营销等专业服务 有 少成功率 90%10%成交时限 一个月左右 三个月左右,在明白上面的独家和非独家委托的比较后，我们可以清晰的看到独家委托比起多家委托不论是对我们还是对业主都是更有利的。那么为什么多数业主还是不愿意选择独家委托的模式呢？这要从业主的角度来看看他们对多家委托和独家委托的各种想法来针对性的解决问题。下面我们先说说看多家委托中业主的一些想法,多家委托中业主的一些想法,1 销售时间快（多家中介一起销售）2 销售价格高（中介为了抢生意，一起抬价格）3 如果这家卖不掉，另一家也会找客户买。（不在一颗树上吊死）4 自主权，想卖就卖，想撤就撤。（自由挂牌，自由撤牌）以上四点据我所了解是目前房东只喜欢多家委托，而不愿意签独家委托的心态和顾虑。既然大多数业主都有如上的心态，如何去说服他们？,下面我们分析了一下多家委托给业主带来的不利的因素。因为只有通过分析和说服，才能转变业主的想法，从而愿意和我们签署独家委托书。,1 骚扰电话多,分析：中介公司信息流通快，为了压业主价格，和了解房屋情况及最新价格及试探业主心理价格，中介公司主要靠电话沟通，按现在市场上我们区域约100家中介公司来说，每家平均10人，就有1000多的中介从业人员在这个区域活动，1000多的业务员只要每天有10%的业务员打一个电话，业主每天就能接到近100个电话，且其中大多是和业主砍价格，问情况，拉关系的无效电话，真正能有效果的看房和谈判非常少，一般不超过5%，但作为业主却无法知道是不是这些中介真的有客户要买，从而无法判断市场的最新情况和动向,2 恶性打压价格,分析：中介公司为了能快速成交，必然多次压低卖方价格，因为没有卖不动的房子，只有卖不掉的价格，价格下来了，房子必然能快速成交，三人成虎，大多中介所提供的负面信息很容易就会影响到卖家自己对市场价格的判断，从而损失掉其应得的利润,3 信息容易被忽视,分析：每家中介公司都拥有上千套房屋信息，非独家委托的房屋信息，如果不被重点推荐，其就象汪洋大海里的一个浪花，用不了多久，就会被中介公司遗忘，为了追求最快的利益，中介公司永远都只推荐那些在中介公司看来短期内就能成交的房子，而短期内能成交的房子往往是那些性价比特别高的房子，换言之，除非卖方挂的是特价房，否则是不会被中介公司重点推荐的。,4 多家委托的房子中介公司一般不会轻易出钱为卖方做广告推广,分析：众所周知，广告是中介快速成交的必然手段，一套房子，没做广告和做广告所带来的潜在买家差距非常大的，酒香还怕巷子深，但中介公司也是讲利益的，多家委托的房子，中介公司一般不会也不敢轻易的去做广告和营销，毕竟广告和营销是需要公司运营成本的，如果做了广告，公司支出了运营成本，但由于是多家委托，广告期间被其他的中介成交了这套房子，公司的支出就浪费了，所以一般的中介公司不会为多家委托的房屋做广告和营销的推广，除非他们做的是假广告，或是房子本身性价比很高，但这样的话，对业主也没啥好处，假广告只会让客户调低他的心理预算，本身性价比很高的话也不用再做广告了。中介累积的老客户就能消化掉。,5 造成恶性竞争,中介公司为了能自己销售这套房子，或为了让客户从他手上购买其他的房子，当打听到有人要这套房的时候，肯定会进行一些恶性的竞争，比如手上明明没有客户要，但一定会虚拟出一个客户来参与竞争，让卖方把价格抬高，如卖方听信这样的消息，就会把价格加高，从而错失去出手的机会：或中介给买方提供一些虚假的信息，比如说有另一套房价格更低，房子更好，从而让买家放弃有意向的购买。,6 经纪人的动力不足,分析：多家委托的竞争性及佣金的无保障性会让经纪人容易放弃推荐多家委托的房屋，因为很多经纪人也都担心做无用工，为一套多家委托的房屋花费大量的时间和心血到头来却因为一次偶然的机会而不能成交，这会导致经纪人把更多的心思和心血用在哪些独家的，重点的，可控性强的房屋上面,7 业主的正常生活和工作受干扰,分析，业主要卖房，必然少不了买家看房，多家委托会导致很多中介都带客户来看房，但业主无法判断哪个客户是比较诚意的，也就造成无法筛选客户，导致很多中介把一些不诚意的客户带来看房或是直接把业主的房屋当成对比房来看，也就是说所带来看房的客户其实不是这中介主力推荐的，只是这中介为了推荐另一套房子，让客户来顺便看看做对比的房。但业主并不知道这中介带来的是不是真心要买的，导致正常的生活和工作被影响。,从以上7点中，我们可以看出，多家委托对业主来说是绝对的弊大于利的。在我们实际的操作中，我们要牢记上面所说的如何说服业主的7个多家委托的不利方面，只有刺到业主的痛处，他才会考虑是否和我们签独家委托。下面我们以问答的方式来分析下业主对独家委托的一些顾虑和想法。,问：独家委托销售慢，只靠一家公司操作，对卖方来说信心不足,答：据我公司这6年来所有独家委托的房子的销售情况来看，我们发现一个现象，那就是在我公司独家委托的房子。在一个月内成功销售的销售率是70%以上，所以我们公司有信心能在一个月内成功销售出去，且我公司在这个片区知名度高，住商不动产在目前这片区我公司就拥有近100名业务员，就算每位业务员有1位意向客户，就能有80个意向客户提供选择，相信在这样强大的销售力度下，一个月内成交的可能性是极高的。,问：独家委托如果在一个月内未能销售出去，怎么办？,答：对的，我们不能保证一个月内一定能卖出去这套房屋，因为市场是随时会变的，独家委托我们所能提供的是提高房屋在市场的竞争力，和同样的其他房屋来说，经过我公司的大力推广，我们可以把成功率最高提高到90%,问：独家委托的价格是不是不可以变动？,答：在独家委托期内业主的价格原则上是不许变动的，许降不许升，当然，如果业主觉得有必要调整价格，可以提前协商，并重新签署一份独家委托协议。前提是签新的协议之前，中介方还没有实质上的客户在谈。,问：独家委托我们公司对业主还有什么好处？,答：可以免骚扰电话，独家给我们的房东，我们承诺由独家经纪人单线联系，所有的 看房和谈判均由独家经纪人来沟通，并集中时间段看房，让业主节省时间和精力。独家给我们的房东，我们公司会为业主包装房屋，提供专业建议和整修，并会出钱免 费为房屋做广告，通过网络，老客户等渠道为业主带来最诚意的买家。独家给我们的房东，每天公司的晨会和晚会我们都会大力向所有同事推荐独家给我们的房东，我们会把房源登上门店的橱窗广告，以此来获取更多的客户，以有利于成交 独家给我们，我们有一旦成交就有分佣的动力，就会向我们的所有老客户及同事大力 推荐，以达成快速成交 独家给我们的房东，我们通过大力的推荐会让每个同事都会有很深的印象，这样才能 记住公司里上千套房屋中独家委托的房源，并且公司会要求业务员进行强力推荐，以 便能快速成交。独家给我们的房东，我们会为业主先行筛选客户，排除掉部分不诚意的客户，以免对业主的工作和生活造成过多的干扰，争取每个看房的客户都是诚意的买家。每天我们公司的业务员都会针对独家的房源做重点的营销，为快速成交吸引更多的潜在买家。独家委托给我们，我们能提供更专业和更细致的服务，一切都以房东的利益为中心，为业主争取尽可能的利益，并提供全程参与陪同的服务，让业主卖的放心，减少风险。,上面说了独家委托和多家委托的比较，业主的想法，及我们如何说服业主考虑签独家委托的一些说辞，下面，我将为大家就如何开展独家委托业务提供一些方式和方法，在以后的工作中，只要大家努力去实践，抱着一定要的想法和工作精神，签独家再不是难事。,1 日常跟进：,每天我们都要打50个以上的电话，其中20个以上是要针对现有市场上在出售的有效房源的。这个时候就是我们开展独家委托的时候，当我们跟进的时候，我们以了解房源为目的，在了解完房源情况，判断该房是否热销，如果觉得这房是热销房源，手上有不少这样的客户，我们就可以尝试直接在电话里和业主沟通独家委托。举例说辞：XX先生，是这样的，我公司现在新出来一个业务，能帮您的房产快速的销售出去，并还能节省您的大量时间，您有兴趣了解下吗？或，XX先生，我让我公司免费为您包装一下您的房产，这样能快速的帮您把房子卖出个好价格，您有兴趣了解下吗？或，XX先生 最近看房的和打电话给您的人多吗？是不是比较烦呢，我公司新开展的一项业务可以让您不再烦，您有兴趣了解下吗？（重点：先调动下业主的兴趣，然后再开展独家委托的说辞，并争取面谈，获得独家委托代理权）,2 门店接待：,每个人都有值班的机会，在值班的时候接待到上门挂牌出售的业主就是我们独家委托的最好对象，在现今网络时代，信息非常发达，大多业主已经改变以往卖房要上门到中介挂牌的做法了，大多都是直接电话挂牌或网络挂牌的模式，及中介人员主动开发的模式，如果这时候还有业主愿意上门挂牌，说明了业主出售的意愿非常强烈，这样的房东是我们主谈独家委托的最好对象：在了解并登记好房源后，就要开展独家委托的业务。说辞：XX先生，您这房子现在挂了多少家中介了？（摸底，看业主是不是着急出售，挂的多家的，我们就用前面多家委托的不好的一面给业主分析挂多家的坏处，而只挂我们一家的，也可以用多家委托不好的一面来给业主灌输观念，让他放弃多家委托），看得出来，您挺诚意出售这套房子。虽然您挂的价格略高了些（不管他挂的价格是高是低，我们都要表示他挂的价格是高过行情价的，为了将来的议价做准备），但这些都不是大的问题，因为我公司有一项业务，能很好的保障您的利益，您有兴趣了解下吗？,3 带看回访,在我们每一组带看结束后，我们一般都会有个动作，那就是回访业主，回访业主能让我们拉近和业主之间的关系，同时也是我们签独家委托书的好时机：回访分为电话回访和当面回访，如何在回访的时候签署独家委托书呢？说辞：“XX先生，刚看房的这个客户还是很有诚意的。只是他对您的这个价格觉得有点高了，想让我问问您最低什么价格可以考虑出手，其实说真的，您的房子非常不错，我想这客户也有可能出到您定的价格，刚好我公司新开展了一项独家委托的业务，通过我公司的大力推荐，我们可以帮您争取到最大的利益，您看能不能给我个机会，独家委托我一个月的时间，我来和这客户做做工作，也因为这客户很可能也会到其他中介去侧面了解您的底价或通过其他中介来压您的价格，假如您独家委托给我，那么这客户只能通过我来和您谈这套房子，这样我可以为您争取更好的利益，同时我也会在公司为您重点推荐来筛选出其他的诚意准客户，为您能省心省力又能以合适的价格出手，您觉的可以吗？,4 信心展示,大家不要把独家委托想象的很难，有的时候，签独家委托只是你一句话的事情，展示你的信心，让业主觉得交给你没错的，独家就能轻而易举的签署下来，举例：有次我值班，接了个上门挂牌出售的业主，在了解完基本情况后，我和他谈独家委托，这业主只问我一句话，你觉得这价格能卖掉吗？我反问业主，您对您自己的房子有信心吗，这业主说，当然有，我说，我比你还有信心一定能在一个月内成功销售出去，业主二话没说，立刻同意和我签署独家委托，并且成功的在半个月内销售出去。,5 持续跟进,我们在谈独家委托的时候，往往只和业主提一次，业主说考虑，我们自己就放弃了。从我这几年所签署的独家委托来看，只有20%的业主是在初次谈独家委托的时候就直接同意了，更多的业主都是在我2次，3次，4次，乃至最多10次左右去说服才成功签署下来，所以我们一定要持续的跟进业主，只要他是诚意卖的，只要这房子各方面条件还可以，我们就要持之以恒的和业主不断的谈独家委托，把谈独家委托当成谈一笔即将成交的案子去认真对待，收获自然不菲。,6 团队作战,依托团队的力量，谈独家委托，由2到3个同事一起去业主家里签署独家委托，往往效果更好，举例：有次签独家委托，之前沟通过2次，业主一直要考虑，我约了个时间，带上公司里关系比较好的同事，一起去业主家里拜访，在深入沟通了解后，再次和业主提独家委托，这次业主毫不犹豫的就签了，大约20天左右，房子成功销售，签完合同后，买家问业主，为何会独家给我们公司，业主只说了一句话，他们公司的团队精神不错，我相信他们一定能帮我把房子卖掉。原来业主他自己也是搞销售的，知道团队的力量很强大，所以他非常认可我们公司。,7 网络宣传,我们都有做网络发布信息，在我们发布网络信息的时候，都要写房源描述，其实上网上房源信息的除了客户外，还有很多的业主也在关注，他们关注的是看看同类型或同小区的房子能卖什么价格，所以，我们在描述的时候，一定要加上此房是我司独家委托房源，欢迎业主独家委托我司，我们会对您的房产进行针对性的营销。我们所发房源均真实有效，欢迎大家监督检查。在现今网络时代，我以前做网络的时候接到不少的业主挂牌，和他们谈独家委托都比较容易，眼见为实，他们通过网络能切切实实的看到我们把他们的房源在网站上做主推荐，所以更容易信任我们。,以上说了独家委托的7种方式和方法，希望大家能灵活运用，只要认真对待独家委托，签好协议，完善手续，不仅开单更轻松，转定更容易，收益也不菲。大家一定要重视起来。让我们把独家这个最好的竞争手段用到极致，我们就能抢占市场份额，大家可以算笔账，如果我们周边10个小区在售房源有60%和我们签了独家委托，那么在独家委托期内，我们就能成功占领这60%的市场份额。我们的同行则只能去争夺剩下的40%份额。所以希望大家都能快速成长，这不是大鱼吃小鱼的时代，而是快鱼吃慢鱼的时代，谁的动作快，谁的意识强，谁就能先占有一席之地。,下面我们进行一次沙盘演练：大家分别以业主和中介的角色来参与独家委托的谈判。主要内容就以前面所列的7种方法中的门店接待，日常跟进，带看回访和持续跟进这4个场景来模拟练习一下。,（3）提供较稳定的水源，缓解夏秋季农业用水的不足；（2 分）改善了河流通航条件，利 于农产品运输；（2分）或（库区适宜发展水产业；（2分）调节径流，防御旱涝灾害。（2分）37.（20分）（1）自然植被：岛东为热带雨林；岛西为热带草原。（4分）原因：岛东处东南信风迎风地带，受纵贯南北的山地抬升，加之沿岸暖流流经，增温增湿，因而终年降水多，形成热带雨林气候，发育热带雨林；（4分）岛西处于背风地带，降水少，为热带草原气候，发育热带草原。（2分）（2）该岛长期与大陆隔离，地域相对孤立，形成独立的生物进化环境；岛屿面积大，多山地，自然条件空间差异较大（每点2分，共4分）。（3）建立自然保护区；控制人口增长；保护性开发，促进经济发展；提高居民保护意识；制定并执行好相关法律法规；开展国际合作，加大保护投入。（每点2分，满分6分。）42（旅游地理）甲省旅游资源数量丰富，类型多样，质量高，集群和组合状况好。（任答2条，各2分）乙省地处经济发达地区；交通便捷，重点景区距中心城市较近。（任答2条，各2分）。受汶川大地震的影响（1分）滑坡（泥石流）等地质灾害（1分）,本PPT为可编辑版本，以下内容请删除后使用，谢谢您的理解。,1B【解析】区域经度差、纬度差相同。区域纬度数值相同，南北相反，故面积相等；区域纬度低于区域，因此面积较区域大。2B【解析】地球是赤道略鼓、两极稍扁的不规则球体，故纬度更高的区域平均海平面距地心距离比稍短；相对方向要用劣弧定向法，经度相隔不能超过180，故区域位于区域的西北方向；东、西半球的分界线是20W和160E组成的经线圈，故区域位于西半球；区域向区域飞行的最近航线应是先向东北，再向东南。3.C 4.A 5.A 6.D 7.B 8.C 9.D 10.B 11.C36.（共26分）（1）特点：由（西）北向（东）南倾斜。(2 分)与 N 市以下河段相比，以上河段：支流较多，流域面积较大；（2分）降水较多；（2分）纬度较高，气温较低，蒸发较弱。（2 分）(或:冬季积雪量大)（2）与新疆比，甲河流域：降水较多；（2 分）水源丰富；（2 分）黑土广布，土壤肥沃；（2分）风沙危害少；工农业基础好；（2分）近海，有河流和港口，水运方便，利于农产 品运输。（2 分）,【答案】（1）价值观作为一种社会意识，对社会存在有反作用。倡导现代文明理念和生活方式能提升乡村社会文明程度。（3分）价值观影响人们改造世界的活动，影响人们的行为选择。开展移风易俗，培育文明乡风，引领人们作出正确的价值选择，推动良好社会风气的形成。（3分）作出正确的价值判断必须尊重客观规律。树立正确的生态价值观，正确处理人与自然的关系，推动乡村生态环境的好转，绿色发展助推乡村振兴。（3分）作出正确的价值判断必须自觉站在最广大人民的立场上。倡导文明乡风，振兴乡村，能真正留住乡情、记住乡愁。（3分）（考生如有其他答案，之有理均可酌情给分）（2）继承中华民族优秀传统文化，发挥优秀传统文化在维系中华民族文化基因中的纽带作用。（2分）对传统文化要“取其精华、去其糟粕”，摒弃铺张浪费等陈规陋习，做到批判继承，古为今用。（3分）继承传统，推陈出新倡导现代文明理念和生活方式，使传统文化顺应时代的变迁。（2分）坚持文化创新，推动传统文化创新性转化、创新性发展。（3分）,【答案】（1）在市场调节的基础上，加强科学的宏观调控按照政府指导、政策引导、企业主体、市场主导的原则部署脱贫工作。国家财政具有促进资源合理配置的作用。广西壮族自治区采取财政、税收等优惠扶持政策，发展特色优势产业，促进农村集体经济发展。国家财政是促进社会公平、改善人民生活的物质保障，广西壮族自治区着重补齐民生短板，落实基本医疗、义务教育和住房安全的基本保障。完善收入分配制度，健全按要素分配的机制，使贫困村、贫困户从中获取更多资产性收益。（2）中国共产党充分发挥领导核心作用，坚持人民主体地位，坚持立党为公、执政为民。政府坚持对人民负责的原则，切实履行社会主义经济建设职能、加强社会建设职能。坚持民族区域自治制度，坚持民族平等、民族团结、各民族共同繁荣的原则。39.（26分）,【答案】（1）背景：地理大发现；殖民扩张；英国与荷兰、法国的海上竞争；英国资产阶级革命；英国资本主义经济发展。特点：在政府或国王的支持下建立；整合或垄断了英国一切东亚贸易；从事商品收购和贩卖为主（或以商业资本为主）；建立起了现代化的经营管理方式；长期高利润率；贸易范围遍及欧亚沿海地区。（2）不同：受政府的压迫（或缺乏政府支持，或与政府对抗）；缺乏现代化的管理方式和信用体系；仅限于东亚地域性规模，过分依赖大陆市场；未能持续生存（或很快灭亡）。原因：封建专制制度；自然经济为主体；重农抑商观念；天朝上国思想；政府海禁政策。41.（17分）【答案】论题明确，有概括性和辩证色彩，并能在辩证思考的基础上把握主要方向。,例1主题：历史评价应看到事物影响有长期和短期之分，我们更应关注的是历史事物的长期影响。（或：对事物的评价应着眼于历史发展大趋势。）阐述：机器刚问世时，短期内造成了工人失业、社会骚动，但从长期来看却推动了社会生产力整体进步，并最终提升了底层人民的生活水平。所以，对历史事物的评价应以长期影响为主。例2主题：历史评价应遵循理性原则（客观规律），避免狭隘民族主义情绪或过分强调政治色彩。阐述：19世纪20世纪的抵制外货运动反映出人民的爱国之情，但洋货畅销的根源在于外国更加先进的生产力水平，因此抵制外货运动并不能从根本上振兴民族工业，对其不应过高评价。所以，对历史事物的评价应遵循理性原则。例3主题：对历史事物的评价应关注其对历史发展的客观作用，而不应过分强调阶级性。阐述：张之洞虽然是封建地主阶级成员，但他在湖北的新政客观上推动近代中国社会的进步，是值得肯定的，其地主阶级的身份并不能抹杀他的客观贡献。所以，历史人物的评价应主要着眼于其客观历史贡献。,看到此内容，请删除，然后在使用，谢谢,