大田物流的市场分析及提升竞争力的对策毕业论文.doc

某某职业技术学院 毕 业 论 文 题 目：大田物流的市场分析及提升竞争力的对策作 者： 学 号： 系 ： 专 业： 班 级： 1 指导者： 评阅者： 2012年6月毕业设计（论文）中文摘要 毕业设计（论文）题目摘要 大田集团充分利用多年积累的资源优势，与全球各主要城市和地区的代理建立了良好的合作关系，从而形成了遍及世界近200个国家和地区的服务网络。大田集团经过十年发展，已经从名不见经传的小货代发展成为我国颇有知名度的新兴物流企业。但是，随着我国改革开放的不断深入，我们与世界经济的联系也越发紧密，企业发展的内外部环境已经发生了深刻的变化，机遇与挑战并存，未来企业应向何处发展，如何定位我们的产品，构建自己的核心竞争力，继而迅速占领市场，成为中国第三方物流的领跑者？是关系到企业长远发展的重大课题。笔者现供职于大田集团，对物流尤其是第三方物流的理论与实践一直以来都十分关注，通过大学学习的相关理论，结合企业实际，提出了我对大田发展策略的一些思考，相信对企业的发展会有所帮助。关键词 第三方物流 国内快递 市场 企业战略目次1绪论21.1第三方物流的兴起21.1.1第三方物流的概念21.1.2第三方物流的内容21.2第三方物流市场行业环境分析31.2.1国内物流市场需求分析41.2.2国内物流市场供给分析42大田物流行业结构分析、资源、能力和市场地位分析52.1大田集团所处的第三方物流行业结构分析52.1.1国际空运代理52.1.2国际海运代理62.1.3国内快递72.1.4仓储物流82.2大田集团资源、能力和市场地位分析92.2.1大田集团内部资料分析92.2.2物质资源102.2.3人力资源102.2.4企业文化112.2.5公共关系资源122.3大田物流市场地位分析132.4大田物流SWOT分析142.4.1优势、劣势142.4.2机会、威胁152.5大田与竞争对手比较存在的不足163大田物流竞争策略实施163.1大田物流的策略设计163.1.1大田物流策略定位163.1.2大田物流的策略选择173.2.1差异化策略173.2.2市场营销策略203.2.3系统建设211绪论1.1第三方物流的兴起1.1.1第三方物流的概念第三方物流是一个新兴行业，也有人称之为“第三利润源”。物流理论引入我国后，受到了政府和企业前所未有的关注。物流公司如雨后春笋般发展起来，相关研究也方兴未艾，第三方物流一时成为最热门的名词。我国2001年公布的国标物流术语中，将物流定义为“物品从供应地向接受地的实体流动过程，是根据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合”。第三方物流（Third Party Logistics,简称3PL）是80年代中期欧美提出的。在1988年美国物流管理委员会的一项顾客服务调查中，首次提到“第三方服务提供者”一词。目前对于第三方物流解释很多，国内、外尚没有一个统一的定义。所谓第三方物流是相对与第一方、第二方物流而言的。第一方物流是指生产企业和流通企业自己运作物流业务，也叫自营物流；第二方物流是指物流企业提供诸如运输、仓储等单一服务。根据本人工作的实际与对物流的思考和理解，我比较赞同1998年美国物流管理委员会给第三方物流作的定义：第三方物流是供应链活动的一部分，是为满足客户需要对商品、服务及相关信息从产地到消费地高效、低成本流动和储存而进行的规划、实施与控制的过程。它同时指出物流的使命是：将合适的商品（或服务）在合适的时间、合适的环境下，以可能最低的成本运至合适的地点。通过这个定义，我们可以看到：从本质上说，第三方物流试图通过“双赢”（win-win）,使作为整体的系统产生更高的效率。通过专业化的分工，物流需求方和物流供给方都可以集中精力构造自己的核心竞争力。而且，它也不在仅仅是单纯意义上的货物流动，它还包括诸如信息流动和物流规划和设计等地综合。1.1.2第三方物流的内容第三方物流服务可以分为常规服务和增值服务。（1） 常规服务。常规服务就是提供物流的几大基本功能要素，即提供仓储、运输、装卸搬运、包装、配送等服务，常规服务大多与完成货物交付有关的服务，主要依靠现代物流设施、设备等硬件来完成，是资产和劳动密集型的服务，具有标准化的特征。（2） 增值服务。第三方物流的增值服务时根据客户的需要，为客户提供的超出常规的服务，或者是采用超出常规的服务方法提供的服务。增值服务主要是借助完善的信息系统和网络，通过发挥专业物流管理人才的经验和技能来实现的，依托的主要是第三方物流企业的软件基础，因此是技术和知识密集型的服务，这样的服务融入了更多的精神劳动，能够创造出新的价值，因而是增值的物流服务。这种增值服务主要是将物流的各项基本功能进行延伸，如仓储的延伸服务有原料质检、库存查询、库存补充、及各种形式的流通加工服务等；运输的延伸服务如选择国际、国内运输方式、运输路线、安排货运计划，为客户选择承运人、确定配载方法，货物运输过程中德监控、跟踪，门到门综合运输、报关、代垫运费、运费谈判、货款回收与结算等。配送服务的延伸有集货、分拣包装、配套装配、条码生成、贴标签、自动补货等。这种增值服务需要有协调和利用其他物流企业的资源的能力，以确保企业所承担的货物交付任务能以最合理的方式、尽可能小的成本来完成。（3） 更高层次的增值服务则是向客户端延伸的服务，通过参与、介入客户的供应链管理及物流系统未提供服务，这种服务能够帮助客户提高其物流管理水平和控制能力，优化客户自身的物流系统，加快响应速度，为企业提供制造、销售及决策等方面的支持。如库存管理与控制、采购与订单处理、市场调研与预测、产品回收、构建物流信息系统、物流系统的规划与设计、物流系统诊断与优化、物流咨询及教育培训等。1.2第三方物流市场行业环境分析企业行业环境是指企业生存与发展的具体环境，是企业在日常经营中所要关心的外部客观因素与条件。因为各行业的发展都有其具体的特点和特别的约束因素，但无论是哪一个行业都有些较为明显的约束条件在制约和影响行业的发展，所以企业对所处行业的性质、发展水平、竞争状况进行仔细分析对制度企业发展战略，调整适合自身的资源配置，增强竞争力有着十分重要意义。1.2.1国内物流市场需求分析1.2.1.1第三方物流市场的发展潜在而且巨大的物流市场为第三方物流的发展提供了良好的机遇。根据权威部门预测，在2000-2010年间中国第三方物流市场将以超过20%的速度增长表中国第三方物流市场预测图未来十年我国物流总成本和第三方物流总规模预测快递行业需求在第三方物流市场中，中国快递业的需求增长更加令人瞩目。据预测，未来10年到20年，全球航空货运将增长6%-7%，但快递业的增长是航空货运业的两倍，达到每年平均增长可达25%左右。中国快递市场蕴含着巨大的商机。表2003年-2007年中国快递市场预测通过上述分析可见，由于国内生产总值的持续增长，带动了市场对物流的整体需求；同时产业结构的调整和转化，更为清晰的供应链关系正在形成，市场需要能够提供快速、安全、可靠的运输服务和物流供应商，快递市场逐步成熟；不断增长的进出口货量，使传统的国际货运代理业务任然具有较强的生命力，但是市场的竞争会更趋激烈；随着采购、生产和市场的全球化，市场迫切需要具备国际、国内整合能力的综合物流服务。这些都为中国物流企业提供了充足的发展空间和市场机会。1.2.2国内物流市场供给分析目前国内参与第三方物流市场竞争的企业大致有以下四种类型：由传统运输公司或仓储公司演变的区域性物流企业；由某一传统领域全国性的国有企业演变成的物流企业；大型外资跨区域物流企业；新兴内资跨区域物流企业；表国内主要第三方物流企业类型国外物流企业新兴物流企业属于生产企业的物流部门传统物流运输企业APL马士基大田新科安达安得物流海尔物流中远中外运EXCELFEDEXUPSDHL宝供大通中国海外物流九川物流广州安泰达物流顶新物流TCL光明乳业康佳中储中海华润物流中国邮政中铁快运2大田物流行业结构分析、资源、能力和市场地位分析2.1大田集团所处的第三方物流行业结构分析20世纪80年代，哈佛商学院的米切尔波特教授提出了行业分析的“五因素”模型，对企业战略制定产生了深远影响。按照波特的“五因素”理论，一个行业中的竞争，远不止在现有竞争对手之间进行，而是存在五种基本的竞争力量，即潜在的进入者、替代品的威胁、购买者的讨价还价能力、供应商的讨价还价能力以及现有竞争对手之间的抗衡。根据这一理论，结合大田目前的产品结构（包括海运、空运、国内快递、仓储物流），可以对本行业做出更深入的分析。2.1.1国际空运代理买方产品差异：小采购量：随着时限要求的提高，购买量会增加价格敏感度：高转换成本：低供方联盟及集中程度：正在出现综合评价：买方能力强行业内竞争主要竞争者：外运、大通、锦海捷亚、丹莎、辛克行业市场增长速度：12%行业的分散与集中程度：由分散到集中过程中退出屏障：低综合评价：行业竞争激烈供方（承运人）产品差异：小采购量：随着大田包办包机，购买量增加，价格会降低价格敏感度：高转换成本：低供方联盟及集中程度：低综合评价：供方力量强替代品的威胁海运空运海空联运综合评价：替代品的威胁较小波特的五因素分析模型（国际空运代理）这一领域形成的竞争者众多，仅国家经贸部批准的一类货运代理就有一千多家。国内主要竞争对手有中外运、锦海捷亚、大通等，市场增长率近几年保持12%左右。但是随着中国加入WTO，服务贸易领域率先开放，世界一流的航空代理公司如：丹莎、辛克、飞驰等已经或正在进入中国市场。它们凭借雄厚的资金实力以及强大的操作能力，对我们的货代企业构成了巨大的挑战，竞争将日趋激烈。2.1.2国际海运代理供方（承运人）产品差异：小采购量影响：低价格敏感度：高转换成本：低供方联盟及集中程度：低综合评价：供方力量强买方产品差异：小采购量影响：高价格敏感度：高转换成本：低买方联盟及集中程度：已出现综合评价：买方能力较强行业内竞争主要竞争者：外运、中远、中海行业市场增长速度：5%行业的分散与集中程度：分散退出屏障：低综合评价：行业竞争激烈替代品的威胁海运空运海空联运综合评价：替代品的威胁较小波特的五因素分析模型（国际海运代理）海运代理在国内拥有较长时间的历史，国内竞争者众多，市场增长率近几年约5%左右，低于中国GDP的增长率，显示该板块业务已呈疲态。又因为其资金占用量大，而且回收期长（一般在60天左右），它不会吸引额度资本进入，新进入者一般是专著于特种商品的运输，如：化工品、冷藏品或技术要求高地船代业务。2.1.3国内快递买方产品差异：小采购量影响:高价格敏感度：高转换成本：低买方联盟及集中程度：已出现综合评价：买方力量较强供方（承运人）产品差异：小采购量影响：中价格敏感度：高转换成本：低供方联盟及集中程度：低综合评价：供方力量强行业内竞争主要竞争者：EMS、大通、中铁快运、宅急送行业市场增长速度：25%行业的分散与集中程度：分散退出屏障：中综合评价：行业竞争激烈，但仍有较大发展空间替代品的威胁邮件传真包裹的陆运综合评价：替代品的威胁较小波特的五因素分析模型（国内快递）快递市场近几年增长速度平均达到25%左右，市场机会令人鼓舞。供方、买方力量均较强，除了EMS以其特殊的地位及历史原因形成的竞争优势外，其它竞争者都在差不多的水平线上，潜在竞争者的威胁较小，替代品只能在有限的情况下发挥作用。能够拥有全国配送网络且提供可靠增值服务的竞争者少，因此，国内快递有较大的发展空间。2.1.4仓储物流买方产品差异：小采购量影响：大价格敏感度：高转换成本:低综合评价：买方力量强行业内竞争主要竞争者：中储、上海东亚、北京物流中心等行业市场增长速度：中行业的分散与集中程度：分散退出屏障：高综合评价：有较大发展空间供方（承运人）产品差异：小采购量影响：大价格敏感度：高转换成本：低供方联盟及集中程度：低综合评价：供方力量一般替代品的威胁客户自有仓库综合评价：替代品的威胁一般 波特的五因素分析模型（仓储物流）仓储业一般情况下要与运输业相结合才可以发挥其竞争优势，但不利的情况是仓储与运输业相仿，价格透明度比较高。今后随着物流及供应链管理的进一步推广，企业减少仓储，减少流动资金占用将成为企业追求的新的利润增长点。因此，仓储物流发展的思路在于有效整合资源，提高规模经济和仓储管理水平，建立新型的客户物流联盟关系。2.2大田集团资源、能力和市场地位分析2.2.1大田集团内部资料分析对企业内部策略资源进行分析的目的及任务主要是了解企业自身各种资源及其组织的状态，确认企业在行业的竞争地位、优势与劣势。基于资源的战略观认为：企业是一组资源的集合体，企业之间的竞争围绕着资源的争夺与利用来展开。一个企业的市场地位不仅取决于其所拥有的数量和质量更取决于其对资源的利用效率；更取决于其对资源的整合力度。以下是大田集团内部资源的分析。组织资源大田集团总部于2003年7月从天津迁到北京，目前在全国有73家子、分公司和办事处，按照地域分布，划分为华北、华东、华南三大区域，管理模式如图所示 总公司三大区（华南、华东、华北）72家子、分公司图 大田集团管理模式大田集团实行的是相对集权的管理模式，这样的管理有利于集团对下属公司的控制。（1） 总公司对下属区域和分公司实行集权控制策略。明确了集团、大区、分公司的三级管理模式，总公司对策略方向、人事、财务以及其他重大事项拥有决策权。（2） 三大区域管理所辖分公司，规模一般在25个左右。形成区域网络化。 尽管这样的管理模式到目前为止是有效的，但随着公司的不断发展，规模的不断增大，现有的管理及权利分配出现了一些不足，具体表现在:(1) 总部对子、分公司的管理过于集权，使分公司难以根据面对的具体情况和市场做出快速有效的响应。(2) 每个大区管理所辖25家公司，管理的链条过长，对于分公司的具体建议或工作汇报回馈不够及时，容易丧失市场机会。2.2.2物质资源大田集团有限责任公司成立于1992年，历经十年磨练，规模不断扩大。公司由6万元人民币起家，发展到今天，在中国拥有73家子、分公司，资产5.54亿元，员工4300人。有专业运输车辆1700辆。仓库面积15万平方米（包括保税仓库和海关监管仓库）公司主要的业务范围包括国际空运代理、国际海运代理、国际国内快递（不含私人信函）、仓储物流、危险品专业运输等。服务区域覆盖中国200个城市。已初步形成一体化的物流网络。1999年7月大田集团以雄厚的实力和良好的信誉，赢得了世界500强企业：世界最大的航空快递公司-美国联邦快递公司(Federal Express)的信任，在北京共同组建了大田联邦快递有限公司。继北京之后，上海、深圳、苏州也相继成立了合资公司，目前大田联邦快递的服务已扩展到中国的200个城市。2.2.3人力资源一个组织最重要的资源是人力资源。人的知识技能和对企业的忠诚度创造了企业和组织的繁荣。在技术飞速发展和信息化加速的知识经济时代，人力资源在组织中的作用也越发突出。人力资源主要是指组织成员向组织提供的技能、知识以及推理和决策能力。人力资源是企业内部资源的重要组成。企业从事生产经营活动，需要两个最基本的条件：一是占有资金；二是拥有掌握专业技能、从事管理和操作的人员。在这二者中，人的因素更为重要，一个企业的整体素质、结构如何，特别是人力资源的开发利用状况，对企业的经营水平与发展具有决定性的作用，人力资源的核心问题就是开发人的智力，提高劳动者的素质。人们通过观察发现：那些能够有效地利用人力资源的组织总是比那些忽视人力资源的组织发展得更迅速。因此，企业要想立于不败之地，在市场竞争中取得优势，必须高度重视人才的开发、培养和使用。大田物流近两年进入了一个高速发展的时期，2002年低，公司拥有员工3000人，到2003年底，已拥有员工4300人人力资源主要有以下特点：（1） 形成了一支有国际化管理背景的领导团队，公司20名高层管理人员大都来自国际知名物流公司。他们有丰富的从业经验和管理能力。（2） 人力资源的来源渠道多样化，为了满足企业快速发展的需求，企业常年招聘优秀的管理和营销人员，保持了公司员工队伍的整体水平提高和结构优化。（3） 公司为员工提供良好的办公条件，并提供给员工较高福利待遇，使员工能够安心本职工作，长期为公司服务。人力资源方面存在的主要问题：（1） 国际化领导团队与中国本土企业文化的融合和沟通还比较欠缺。管理和战略实施不能很好的切合市场实际。（2） 由于近年来企业迅速扩张，员工认识增长过快，公司在人力资源培训上相对滞后。另外，公司缺乏较为科学的绩效考核体系，对员工职业生涯设计也做的不够。这在一定程度上会成为企业发展的瓶颈，需要引起重视。综上所述，大田物流管理团队和人力资源状况不错，但存在一定的问题。对企业的长远发展形成制约。2.2.4企业文化（1） 田园哲学与企业文化大田为奋斗之意，志在奋发图强，建立大田独特的企业文化和精神，营造一个大田人赖以修养生息的美好家园。不断改善员工整体生活水平，提高员工的生活质量，为社会创造巨大的物质和精神财富。（2） 理念和宗旨经营理念：一人为本、追求卓越、客户第一、员工之上。服务宗旨：按照客户的需求设定和创造服务。（3） PSP哲学（People-Service-Profit 员工-服务-利润）PSP大田企业文化环形图PSP哲学来源于大田的战略合作伙伴-美国联邦快递公司，他的寓意为：优秀的员工创造一流的服务，一流的服务创造丰厚的利润，丰厚的利润回报企业和员工，实现企业和员工的圆满成功。2.2.5公共关系资源良好的公共关系资源是企业调整策略、获得发展空间、争取策略主动权和竞争优势的重要手段，正确合理利用公共关系资源可以减少策略变革所付出的代价，可以增强企业的社会地位和政策支持的说服力，强化企业功能、增强竞争力。（1） 与政府的关系。中国加入WTO加速了中国经济与世界经济一体化的步伐。中国政府对物流的关注也大大加强。为了增强本国企业的国际竞争力，国家相关部门出台了重点扶持的12家大型物流企业名单，大田有幸位列其中。（2） 与客户的关系。由于大田在行业内德美誉度，公司充分利用自身的实力，为众多国际国内一流企业提供物流服务。如IBM、MOTOROLA、ERICSON、SONY、SUMSUN、UT斯达康、华为集团、天士力药业、宝马汽车等。随着企业的不断壮大，大田还将和更多的重点客户建立长期的战略合作伙伴关系。（3） 与战略联盟的关系1999年，大田和世界500强企业美国联邦快递建立了战略合作关系，成联邦快递在中国大陆的唯一指定代理。合作5年来，双方已经在北京、上海、苏州、深圳建立了合资公司。今年还会有成立数家合资公司，双方的合作势头良好。此外，大田还和国外200多家货运代理建立了合作关系，使业务的覆盖范围遍布世界上100多个国家和地区。2.3大田物流市场地位分析因为大田物流的产品有国际空运、国际海运、国内快递、仓储物流等多个业务单元，因此，在本节中拟用美国通用电气公司（GE）多因素业务组合矩阵来分析大田集团在市场中所处的地位。美国通用电气公司（GE）多因素业务组合矩阵对公司经营业务的评定主要依据两个变量，即市场吸引力和业务优势。公司如果进入富有吸引力的市场，并拥有在这些市场中获胜所需要德各种业务优势，它就可能成功。如果缺少其中一个条件，就很难取得显著的效果。为了确定行业吸引力和企业业务实力的大小，必须识别构成每个变量的各种要素，寻找测量方法，并把这些因素合并成一个指数。我们根据大田产品的不同，逐项列出影响它们的因素，各项分值的确定，是根据相关资料估计出来的。分析过程见下图：大田物流多因素业务组合矩阵业务优势 高 中 低 保持优势以最快可行的速度投资发展 集中努力保持力量 投资建立向市场领先者挑战有选择加强力量加强薄弱地区 有选择发展集中有限力量努力克服缺点如无明显增长就放弃选择发展在最有吸引力部分重点投资加强竞争力提高生产力加强获利能力 选择或设法保持现有收入保护现有计划在获利能力强、风险相对低的部门集中投资 有限发展或缩减寻找风险小的发展办法，否则尽量减少投资，合理经营固守和调整设法保持现有收入集中力量于有吸引。设法保持现有收入在大部分获利部门保持优势。放弃在赚钱机会最小是售出降低固定成本同时避免投资市 高场 中吸 引 低力 市场吸引力竞争能力策略 实际上，GE矩阵分九个格子，这些格子分列三个区。左上角的三个格子表示最强的策略业务单位，公司应采取投资/扩展策略，比如国内快递业务；在左下角到右上角这条对角线上的格子表示策略业务单位的总吸引力处于中等状态，公司应采取选择/赢利策略，像空运代理和仓储物流业务；右下角的三个格子表示策略业务单位总吸引力很低，公司应采取收获/放弃策略，比如海运代理业务。2.4大田物流SWOT分析 在前面的章节中我们已经详细的分析了企业目前所处的外部环境、第三方物流行业结构、竞争对手分析及公司内部资源能力以及公司在行业中所处的地位。在对大田物流进行优势、劣势分析时必须以整个价值链的每个环节上，将本公司与竞争对手经行比较，分析出企业的优势（Strengths）与劣势（Weaknesses）机会（Opportunities）与威胁（Threats）。也即SWOT分析。这样，制定公司发展策略更有针对性，能够做到扬长避短。表是大田物流优势、劣势分析评价表。2.4.1优势、劣势从表中可以发现公司的主要优势集中在信誉、服务质量、资金状况、营销能力和企业文化；在市场占有率、员工素质和管理方式上属于一般，而定价策略、成本控制等则较差。 大田物流优势、劣势分析评价表评价等级能力评估评估内容强较强中等较差差营销能力1公司信誉2市场份额3服务质量4定价策略5广告宣传效果6销售人员能力7促销效果8创新效果9地理覆盖区域 资源能力10设备资源能力11规模经济12员工素质13技术能力14成本控制财务能力15资金成本/来源16现金流量17资金稳定 管理能力18管理方式19团队精神20企业文化2.4.2机会、威胁近年来，一方面，中国宏观经济连续走强，政府、企业和学术机构对第三方物流越来越重视。另一方面中国加入WTO以后，国际国内市场的一体化的程度越来越高，企业所处的环境更加复杂。因此，企业必须及时洞察外部环境的变化并做出相应对策，抓住机会，防范威胁。大田物流的机会和威胁分析内容主要有： 高 低1234吸 大 引力 小 机会矩阵机会：1中国经济发展良好，外贸进出口增长迅猛，带动了第三方物流的需求。2中国政府重视物流产业的发展，大田是国家重点扶持的12家物流企业之一。3国内企业面临经济全球化的要求，降低成本，物流外包的刚性需求不断加强。4物流技术的发展拓宽了大田从事物流的领域。 出现概率 高 低严 高 重 低性 威胁矩阵威胁：1国内传统的物流企业也在加快转型的步伐。邮政、外运、大通等改革的力度很大。2中国加入WTO后，政府率先开放服务贸易领域，世界物流巨头纷纷抢占中国市场。3物流领域的竞争日趋激烈，利润空间将下降。4国家降低了物流业的准入门槛，将会有更多企业加入竞争。2.5大田与竞争对手比较存在的不足3大田物流竞争策略实施在策略管理中，策略实施是策略制定的继续，即企业制定出目标和选择了策略后，必须将策略构想转化为策略的实际行动。大田物流已经制定出策略目标和策略选择，要在第三方物流的高端市场中获得和保持竞争优势，下一步就是从营销管理、系统建设、品牌建设和绩效考核等方面制定相应的行动方案并组织实施。3.1大田物流的策略设计根据前面章节对第三方物流市场的宏观环境分析和行业内部环境分析，特别是对公司进行内部资源分析和SWOT分析后，我们可以进行策略设计。在目前的第三方物流市场竞争中，大田物流既面临着良好的发展机遇，也存在潜在的威胁；与国内传统大型物流企业相比较，既有后发优势也有发展过程中急需解决的问题。大田物流必须根据分析结果，着眼于长远的利益，迅速制定并采取适应公司的发展策略。3.1.1大田物流策略定位通过分析，我们看到，大田物流在信誉、服务质量、资金状况、网络分布、营销能力和企业文化方面具有比较优势，同时大田预测未来第三方物流市场中国内快递市场将有成倍的增长，机遇大于挑战。基于以上分析，公司今后五年的总体策略是：以国内快递为主导（整合仓储物流的优势），带动国际空、海运代理的发展，建立大田独特的物流服务系统，以最快得速度成为中国一流的第三方物流企业。3.1.2大田物流的策略选择为了实现公司未来5年乃至更长远的总体策略和策略目标，根据公司的现有能力，公司将主要实施差异化策略，根据不同客户的不同需求设计服务方案，在激烈的市场竞争中，找到自己的目标客户，尽快建立起本企业的核心竞争力。3.2.1差异化策略差异化策略是企业向顾客提供的产品或服务在行业范围内独具特色，这种特色可以给企业带来额外的加价，如果一个企业的产品或服务的溢出价格超过因独特性所增加的成本，那么拥有这种差异化的企业将取得竞争优势。大田物流实现差异化策略的原因（1）第三方物流虽然属于“朝阳产业”，但在传统的业务层面上，早已是属于完全竞争市场了。传统的业务利润空间已经被大大压缩。因此，大田只有在服务对象、服务内容、服务方式上区别于竞争对手，才能在市场上培育出自己的客户群体，保持一定的利润空间，塑造品牌形象，从而应对挑战，获得发展。（2）大田物流历经十多年的发展，已经成为中国物流行业的后起之秀。但是对于千差万别的市场需求，它同样只能根据自身的资源条件，选择适合自身发展的目标客户，这就使得其发展策略必须凸显差异化。服务内容的差异化正如本文开始给第三方物流所下的定义：第三方物流是供应链活动的一部分，是为满足顾客需要对商品、服务及相关信息从产地到消费地高效、低成本流动和储存而进行的规划、实施与控制的过程。这一定义至少表达了两层意思：一、第三方物流是参与到客户供应链管理的;二、第三方物流可以为企业带来增值服务。因此，大田快递的服务内容就不单纯是提供传统的运势服务，而是要争取参与到客户供应链管理过程之中，从而带来增值服务的那部分市场。这种增值服务不仅是为客户带来增值，也是为大田自身带来增值，是一种双赢的结果。为了更为清晰的解释这种双赢，我将以大田操作的一个项目来说明。A企业物流情况简介A企业（考虑到具体分析涉及到客户的商业资料，暂用A公司代替）是一家大型制药公司。年销售额超过30亿元人命币。产品包括现代中药、生物制品、保健品、健康酒等多个系列。产品发往全国150个城市的专业医药公司和其设立的办事处、医院等相关。A企业自设仓库，产品平均库存30天左右。企业以前发货在临近城市一般是自己送货，路途较远则委托铁路或公路配载。这种物流模式给企业带来如下问题：1.药品到达客户端的速度慢、周期长，最长的要10-15天；2.物流运输成本虽然低，但由于采用配载等方式，使得药品损坏、污染严重，客户投诉、退货比例高3.无法及时查询与跟踪，客户满意度低；4.药品流通渠道复杂，假冒、异地调货现象频发。（1） 大田的解决方案：供应商管理库存（VMI）理念大田物流根据客户面临的问题。大田说服客户将其中一种产品的物流交给大田来做。这种药品发往全国60多个城市，1000多家客户。在A企业所在地的大田将该项目的仓储、包装、发运全都接下来，然后通过大田全国网络递送至客户。在仓储方面，运用了仓储管理系统（Warehouse Management Systerm WMS）。首先，A企业接受从大田仓库管理系统(WMS)发出的最新库存数据。库存数据包括现有库存量、发货单预留量、已分配库存的发货单、在运输途中的库存等。这些数据主要通过A企业与大田的共享软件来交换。同时，A企业还需要从客户处得到一个近期的需求预报，以预测给客户发货的时间和数量，以及何时安排补货运输以补充在客户仓库里的库存。有了客户的需求预报，加上从大田收到的库存信息，A企业就可以核查现有的库存量能否满足客户的需求，或者检查当前库存是否已经低于安全库存量。然后A企业决定是否进入补货流程来补充大田仓库的库存。根据客户的预报，A企业创建发货单通知大田安排发货和运输。发货单通过电子数据交换的方式被发送到大田仓库管理系统中。根据系统收到的发货单，仓库操作人员进行配货和发运操作。这些操作包括组合发货单、为发货单预留或分配库存等。当发货单的配货工作完成后，系统将自动生成拣货清单。同时会列出那些因为库存不足而未能成功执行的发货单。从而生成库存短缺列表，大田会据此通知A企业选择补货来完成整个订单或改定单数量。在拣货单被A企业确认后，仓库工人按照拣货单从仓库货位中提取产品。当拣货操作完成后，大田根据要求对产品进行包装。然后仓库的操作人员根据收货人详细信息打印大田运单、装箱单、装运标签、载货清单和其它所需文件。并将运单信息等传输至A企业。在发货后，库存余额被更新。在货物交付后，每月底大田将发送货物交付记录POD(Proof Of Delivery)传输给A企业，A企业也可以通过大田网站实时查询货物状态。最后，根据双方协议进行运费的结算。（2） 双赢乃至多赢的结果接受大田物流方案并运行一年后，A企业取得了显著的效果：1. 缩短了库存时间，平均库存由30天降至20天，货物运输时间也大大缩短，平均在途时间缩短了50%以上。A企业全年节省在库存和在途资金的利息就高达120多万；2. 由于货物全程只通过大田唯一渠道出运，减少了中间环节，客户可通过大田T&T货物查询系统进行实时货物跟踪，药品完好率达到了100%，杜绝假冒与异地调货，使企业损耗大幅缩减；3. 药品的市场占有率迅速提升，销售收入大幅增长。客户满意度大大提高大田物流在项目运作过程中，由于参与到了客户的供应链管理环节，所以和客户建立了长期的战略合作伙伴关系。不仅如此，大田还通过服务提升了物流管理的水平，积累了专业物流的更多经验，锻炼了队伍，同时取得了较好的经济效益。服务对象的差异化根据大田物流资源的优势，公司未来将客户定位于中高端市场，具体分为电子、通讯产品快递、医药产品快递和汽车配件快递。这几类市场的共同特点是：客户都要求快速响应，客户对产品交货期要求越来越短，客户的售后服务要求快速，客户需要解决库存资金积压的问题加速资金周转，企业需求降低产品成本。这些产品通常品种繁多，技术含量高，产品附加值也高，产品生命周期短，小包装，发货批量较大，对于包装有特殊要求，通常为门到门服务，要有签收回执。作为物流供应商一般要运用供应商管理库存、条形码管理、及时采购、配送等技术。并为产品购买保险、提供特殊包装等服务。定位于这几类市场，必须对这些产品的市场情况、物流链构成等有充分的了解，才能制定出合适的竞争策略。服务方式的差异在服务过程中，大田始终坚持根据客户的需求设计和制定服务方案，不同的需求就是大田服务差异化的体现，这种差异化也是企业增值点之所在。服务方式的不同体现在（1） 按运输方式空运：针对客户的时限要求，可以安排空运，国内任意两点之间到达时间最长不超过3天，因此，收费通常也是陆运或铁路的2-3倍。陆运、铁路：如果客户对时限的要求不是特别严格，或目的地较为偏远又没有航空机场，则可以安排陆路运输或者铁路运输等方式。它的收费也比空运便宜许多。多式联运：主要针对收货人处于内陆或者运输距离长，可以先采用空运