衔接训练中专业化推销流程的操作课件.ppt

欢迎您！武汉太平的优秀讲师们！,衔接训练中专业化推销流程的操作,天马行空官方博客：http:/;QQ:1318241189,示范,答疑,演练,说明,结论,训练课程的五步法,1 介绍怎么做？2 示范怎么做？3 解答怎么做？4 尝试怎么做？5 总结怎么做?,通常采用一对一的方式,就销售活动中经常遭遇的情形,请两位学员一个扮演客户的角色,一个扮演业务员的的角色;讲师事先确定演练内容,过程中只要不偏离训练的主题就可以,避免中途打断,多做鼓励,让学员越自然越逼真越好;讲师也可以对扮客户的学员私下设计好一些障碍,主要是为了更好地达到训练目的,让业务员过关;演练一次后两人应将角色对换,这样双方都可得到训练的机会;每次角色演练完,讲师首先要赞美参与学员,并请他们谈谈体会,也可以请其他学员作评论:1你发现他们刚才的演练中做得比较好的有2可以改进的地方是3换作你的话会怎样做?讲师应在学员演练过程中做些笔记，便于最后总结点评,如有必要的话可亲自上阵演示一番,令学员印象更深刻.,怎样进行角色演练?,天马行空官方博客：http:/;QQ:1318241189,怎样运用录像进行训练?,运用录像进行训练就是让学员观摩一些如何提高销售技巧的录像带，每观摩完一段，请学员点评：在录像中业务员用到培训中提到的那些技巧？录像中业务员有那些表现让他们印象深刻？最后讲师点评，从一段演练录像中反映出来的问题举一反三，提醒学员将来在实战中用到录像中的技巧。,武汉太平衔接训练的模式以“说明”课程为例,示范,答疑,演练,说明,结论,根据投影片内容对说明的要点进行回顾。20分钟。分段观摩录影，请学员说出录影中用到那些技巧，最后重新完整看一遍，讲师总结和答疑。20分钟。发放随堂资料（剧本），学员背诵。10分钟。学员两人一组演练10分钟，互换角色再演练10分钟。讲师观察选出有代表性的一组上台演练，请学员点评后讲师点评。10分钟。讲师总结。5分钟,天马行空官方博客：http:/;QQ:1318241189,武汉太平的训练课程,主顾开拓电话约访接触说明促成递送保单和售后服务转介绍,90分钟90分钟150分钟90分钟90分钟90分钟90分钟,说 明,太平人寿教育培训部,天马行空官方博客：http:/;QQ:1318241189,课程目的,让学员掌握说明的原则、步骤和技巧。,课 程 大 纲,1、什么是说明2、说明的四大原则3、说明的步骤和技巧4、说明应注意的问题5、演练,什么是说明,说明是说清楚一件事情，让对方明白,天马行空官方博客：http:/;QQ:1318241189,说明的四大原则,掌握适当的环境；使用生活化的说明；随时观察客户的反应；适时激励客户购买。,说明的步骤,描述寿险的意义与功能确认购买点商品的特征购买的利益,天马行空官方博客：http:/;QQ:1318241189,说明的技巧,最佳的位置多用笔少用手运用思维的惯性掌握主控展示资料,注意事项,举例时使用第三人称谈费用时化大为小说明时间掌控在五分钟以内,演练,1、将学员分为若干组，每组6-8人2、按以上的说明方法，对给出的范例进行研讨 时间15分钟3、讲师按照说明的步骤首先进行案例说明4、抽出2-3名学员按照讲师的方式进行演练，讲 师使用检查表评分5、讲师点评,太平终身健康保险计划书姓名：孙毅 性别：男 年龄：30（不吸烟）计划特色：u 集大病保障、住院医疗保障为一体，全面呵护健康，突出保障功能，确保生活品质。保险利益：u 患25种重大疾病中的任何一种可获得20万元的重大疾病保险金，缓解巨大 的经济压力u 如果被确诊患上末期疾病，一份20万元的生命关爱保险金，让您始终拥有 生命的尊严u 针对发病率较高的心血管疾病，特别为冠状动脉球囊扩张成形术额外提供2 万元的特种疾病津贴，且其他保险责任继续有效u 疾病身故，赔付20万元身故保险金；给家人心灵的安慰u 如果年满100周岁仍然健在，一份20万元的祝寿金将作为贺礼，为您喜上添 喜u 每年可享受最高10万元住院保障，住院期间享有住院津贴，标准：疾病200 元/天，每年最高可补贴180天（从第4天起算）。每年交保费8284元，每月只需675.3元,通过生动地说明，强化客户的购买点，顺其自然促成。,