营业区经营管理课件.ppt

营业区经营管理,营销部：吴文章2016年2月25日,知,行,合,一,寿险营销经营什么,五,四,三,二,一,营业区的概念及日常经营,系统运作与运作系统,营业区的管理,认识营业区的职能,目录,营业区是公司最基层、处于经营管理最前端的：,区域市场的销售拓展中心,基层代理人队伍的组织管理中心,定义,一线团队的后援支持中心,公司品牌的传播推广中心,寿险营销经营什么,五,四,三,二,一,营业区的概念及日常经营,系统运作与运作系统,营业区的管理,认识营业区的职能,目录,认识营业区的职能,二,认识营业区的职能,二,营业区的工作内容,寿险营销经营什么,五,四,三,二,一,营业区的概念及日常经营,系统运作与运作系统,营业区的管理,认识营业区的职能,目录,基本要素,寿险营销经营什么,三,寿险营销经营什么,三,寿险营销经营什么,三,家和万事兴,没有良好人际关系的团队犹如一盘散沙！,定义,01,寿险营销经营什么,三,领导者,团队,经营技巧,一个塔再高也高不过塔尖，一个团队再强也强不过团队的领导者!,经营自己,寿险营销经营什么,三,区域经理必备的几种素质,03,寿险营销经营什么,三,经营过程：,常见的指标,寿险营销经营什么,三,寿险营销经营什么,三,无法改变大环境时，设法改变小环境,无法改变环境时，只能改变自己,我们应营造良好的大环境，使之利于我们发展,寿险营销经营什么,三,组织文化环境,营造良好内外部环境,寿险营销经营什么,五,四,三,二,一,营业区的概念及日常经营,系统运作与运作系统,营业区的管理,认识营业区的职能,目录,系统运作与运作系统,四,区经理,基本法,目标管理,功能小组,培训,品质管理,行政支援,行销支援,活动管理,印刷品的管理行销辅助品的管理回执的管理推销与增员话术的抽查投诉、抱怨件的跟踪,营运费用的管理职场的维护与美化核保、核赔、客服、收费个案的沟通政令宣导与反馈,企划方案的设计、执行产、创说会组织与执行商品组合与建议书的设计同业商品的研究和比较,按照基本法进行目标设定及前程规划利用好快速晋升方案运用晋升制度，达成良性裂变落实继续率的要求，提高契约品质执行品质管理办法，端正销售行为落实差勤管理制度，提高出勤率,行事历的制定、执行及督导晨会内容的充实工作日志的宣导、督导主管会议的规划与参与功能小组的规划与参与,协助制定年度计划年度计划的跟踪月度计划的调整各级业务员工作计划的制定,销售系统销售支援系统增员选择系统培训系统财务系统行政支援系统,兼讲培养提供教材一对一育成（PESOS）小班制（研讨、角色扮演）搭建培训体系,销售活动,系统运作与运作系统,四,营业区经营活动,规划活动,增员活动,选择活动,训练活动,营业区经营内容,活动管理,绩效管理,销售支援,行政管理,激励活动,系统运作与运作系统,四,营业区的基础系统,增员系统,训练系统,销售支持系统系统,日常管理系统系统,绩效管理系统,系统运作与运作系统,四,计划的指定与执行 增员活动的操作 创业说明会 增员选择,营业区人力发展阶段目标计划增员行动计划模板增员人资格确认方法增员人培训大纲个人目标设定工具分区增员目标评估表,工具,增员目标模型动机分析表面谈评估表增员话术,创业说明会操作创业说明会流程标准说明会投影片,面谈评估表经理面谈内容,案例,增员典范案例,增员系统的内容,系统运作与运作系统,四,增员系统的操作:,一:增员主体的建立,二:同业主管聘才的要求,三:准主管的建设,四:增员话术培训,五:增员活动的制度规划,系统运作与运作系统,四,训练系统的内容,流程,工具,案例,衔接训练 辅导训练 日常训练,衔接训练制式教材辅导教材,精度保险培训经理对主任一对一辅导主任对员工一对一辅导二次早会夕会陪同展会电话追踪,衔接训练反馈培训计划表培训班务工作 培训效果评估表,训练典范案例,训练系统操作,系统运作与运作系统,四,一：主管早会训练二：组训职责确定三：衔接训练 四：精度保险核心营业区运作五：二早的制度化六：陪访制度建立,系统运作与运作系统,四,销售支持系统的内容,流程工具案例,主顾开拓 竞赛激励 行销辅助品,确定目标市场分析主顾开拓活动方案模板主顾开拓活动方案主顾开拓评估反馈表,激励要点分析宣导会操作追踪表效果评估反馈表,行销辅助品登记表行销辅助使用培训,老客户活动产品会说明,竞赛激励活动,调查问卷等,系统运作与运作系统,四,日常管理系统的内容,流程工具案例,早会经营 差勤管理 品质管理规定 职场布置,区早会计划区早会操作早会评估反馈表,差勤管理制度模板考勤记录表差勤扣款处理规定（差勤扣款收支明细表）,基本法中关于业务员品质管理的要求品质管理制度业务员品质分级管理制度品质记录表聘才考核,月度行事例示范,营业职场布置职场布置功能组,系统运作与运作系统,四,绩效管理系统的内容,流程工具案例,年度绩效管理 季度绩效管理 月度绩效管理 周目标管理,年度工作分析年度工作计划表年度工作汇报 年度会议指南,季度绩效评估表季度计划编制表几度工作汇报季度会议季度工作追踪表,月度工作总结计划表月度工作汇报月度会议,年度工作计划表填写示例,季度绩效评估表填写示例季度计划编制表填写示例,月度工作总结计划表填写示例,周总结计划表周工作沟通周例会,周工作总结计划表填写示例,会议体系建设,系统运作与运作系统,四,一：主管早会 二：大早会三：二次早会 四：主管周例会五：月度经营分析会六：夕会,功能小组的内容,流程 工具 案例,建立功能小组,督导运作,持续固话,功能小组建立指南功能小组实际运作演练,功能小组的工作职责功能小组的运作指导,周功能小组会议月度功能小组运作功能小组选举功能小组表彰激励,功能小组典范案例,四,系统运作与运作系统,四,系统运作与运作系统,营业区运作中的重点：目标管理绩效/增员/离职面谈讲师队伍的建立绩优体系/准主管,目标管理,成功=目标 其他一切说法不过是对这句话的注解，而目标兼顾激励性和可达成性！,四,系统运作与运作系统,目标管理,目标设立的依据：工作动机基本法,四,系统运作与运作系统,四,系统运作与运作系统,绩效/增员/离职面谈绩效/增员/离职面谈必须由营业区经理亲自把关。,兼讲队伍建设,绩优员工,营业部经理推荐、区经理、组训面试,兼职讲师培训,讲师培训,试用讲师,正式讲师,讲师团,成熟、优秀的讲师,3个月、半年,拜师、听课辅导,讲师评聘,绩优讲师团,一年一批,四,系统运作与运作系统,四,系统运作与运作系统,核心体系建设,主管队伍-管理的基础实动体系-稳定的大面绩优体系-增效的平台绩优体系-增效的平台晋升工程-源源不断新鲜血液每周至少开一次营销例会或者组织一次活动追踪的工作要分成几个节点，例如：5/10/15/20（或每周一）,寿险营销经营什么,五,四,三,二,一,营业区的概念及日常经营,系统运作与运作系统,营业区的管理,认识营业区的职能,目录,五,营业区的管理,营业区的管理,经营与管理是孪生兄弟，有经营必有管理，并且二者有交叉部分，他既属于经营范围又属于管理范围，对寿险公司而言，经营主要是为了规模，而管理是保障品质。经营在分区（营业部），管理在营业区，对成熟营业区而言，更应侧重管理创业期间的营业区的重点在于主管的训练体系的建设、人员的招募。,五,营业区的管理,营业区的管理,对象-业务员,工具-基本法,核心-销售活动,五,营业区的管理,业务员既是客户,三级机构负责人/营业区经理的客户就是各级业务人员。,关心内部客户、满意外部客户。,五,营业区的管理,以人为本,人性之本并非善恶之分，而是“利己”，如何利用人性“利己”之本，进行引导与管理，为社会他人做贡献！,五,营业区的管理,五,营业区的管理,的精神,1、基本法的变动薪制所导致的不确定性而带来的压力和期待，形成营销发展的动力源。2、直辖组永无止息的增员、育成，是各级主管赖以生存发展的基础。3、组织大型化与组织裂变的交替，使外勤组织永葆青春与活力。而职务的不断提升，提供杰出主管无限的发展空间。3、明确的考核机制，不仅可预防组织老化，还可维系良好的工作氛围。4、在大型活动中，不要忘记对优秀讲师进行肯定与表扬！5、客观的晋升标准，提供给追求成长从业人员公平的机会。6、长期的组织利益是构成从业人员生涯规划最重要的制度7、组织伦理是形成基本法最重要的结构体，如遭破坏将使营销发展严重扭曲。8、高绩效、高品质、高留存。,五,营业区的管理,基本法的理解、执行,1、从发展的角度理解、广泛而深入地宣导基本法2、通过基本法差异化地进行销售队伍分析和激励3、以基本法为依据为各层级业务人员设定长期发展目标4、严格按照基本法的考核标准晋升，逐步实现规范考核5、多人性化、少行政干预,五,营业区的管理,如何进行兼职讲师队伍的管理,1、讲师例会制度的建立：以营业区为单位，实行讲师月例会制度，在会议中进行资讯的传递、课程的展示与互通，课题的研讨等等活动，真正形成讲师团队，让讲师有归属感 2、建立营业区、分区经理负责人、专项负责人制度，做到事无巨细，都有专人负责3、建立完善的兼职讲师激励，管理制度，优胜劣汰、奖优罚劣，做到公平、公正、公开。4、在大型活动中，不要忘记对优秀讲师进行肯定与表扬！,五,营业区的管理,绩效管理是做什么？,通过数据分析了解经营过程中存在的问题和组织未来的发展趋势，以不断修正经营管理行为，达成预期目标，实现组织的持续健康成长。,五,营业区的管理,管理中的几点建议,一、区经理的人品二、管理干部对前后线各部门运作流程、职能的充分了解三、分层级管理四、从新人开始要求五、将公司的政策“执行”到底,五,营业区的管理,能够独立运作项目,一、创业说明会二、产品说明会三、新人班四、衔接训练五、主管早会六、周经营分析会七、月度绩效分析会,五,营业区的管理,寓言启示,梭子鱼、虾和天鹅是好朋友,有一天他们三个在外面玩耍时，发现路上停着一辆车，车上装满了各种好吃的东西，他们决定把车子拉回去，三个家伙一齐用力，累得大汗淋漓，可是车子却一动也不动。原来，他们三个分别把车子向三个不同的方向拉。天鹅向空中拉，虾子向池塘的后面拖，梭子鱼则拼命地向池塘前方拉。思考：这则故事说明了什么？,营业区的管理-目标管理,美国管理大师彼得德鲁克（Peter FDrucker）于1954年在 其名著管理实践中最先提出了“目标管理”的概念，其后他又提出“目标管理和自我控制”的主张。德鲁克认为：先有目标才能确定工作，所以“企业的使命和任务，必须转化为目标”。如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视。因此管理者应该通过目标对下级进行管理，当组织最高层管理者确定了组织目标后，必须对其进行有效分解，转变成各个部门以及各个人的分目标，管理者根据分目标的完成情况对下级进行考核、评价和奖惩。,目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。在企业个体职工的积极参与下，确定工作目标，并在工作中实行“自我控制”，自下而上地保证目标实现的一种管理办法。,五,营业区的管理-目标恳谈,所谓目标恳谈，就是通过上对下的一对一沟通，双方就月度、季度的绩效目标达成共识的过程，也是将上级公司下达的计划任务转化成团队经营目标的过程，是将“要我干”变成“我要干”、将“为领导干”变成“为自己干”的过程！-王武,五,营业区的管理-目标恳谈应用,五,营业区的管理-目标恳谈应用,附：目标双向细目表,五,营业区的管理-5W1H思路,WHAT-何事？WHY-为何？WHO-何人？WHEN-何时？WHERE-何地？HOW-如何？,五,营业区的管理-目标恳谈实践,研讨：1、如何通过恳谈推动3月份营业组30000P目标建立？2、如何通过恳谈，要求主管必须在3月7号前率先开单？,五,六,结束语,PPT制作思路及技巧,56,调研后，发现大家在PPT制作过程中的主要问题有如下几类：,逻辑结构问题,制作技巧问题,辅助呈现问题,57,学习目标：,PPT内容：逻辑性强，清晰度高,PPT版面：主题鲜明，整洁美观,PPT动画：理解功能，方便呈现,58,PPT内容如何更有逻辑性？,PPT内容逻辑化原理PPT内容逻辑化基本格式,59,PPT的逻辑性,PPT应用场景,产品展示,内部培训,工作汇报,销售提案,60,PPT的逻辑性,讨论：请同事为我们做个公司介绍，听听看你都记住了什么？,小要求：1、在台下的领导都是第一次听汇源吉迅的公司介绍；2、听完后，每人请写下你记住的关键词和对公司的印象。,61,PPT的逻辑性,PPT：如何确定主题方向和逻辑结构呢？,62,PPT的逻辑性,首先，从目的出发,其次，分角度去拆解,最后，从各角度去思考,63,PPT的逻辑性,PPT制作的课件,目标：教会学员PPT制作的方法,调研中发现学员需要解决的问题挺多：1、逻辑问题；2、版面问题；3、技巧问题；4、呈现问题5、初学者，什么都需要；,根据大多数学员的问题，小时的课程时间：1、逻辑问题2、版面设计3、部分技巧,相应的方法：1、查找合适的案例2、学会相应的方法3、设计讲的思路和顺序,1,2,2,3,64,PPT的逻辑性,工作汇报,目标：14年营销部门的工作汇报,1,2,分解目标,业务情况客户维护情况内部管理情况,3,如何达到的方法,汇总相关业务数据汇总14年的相关客户信息并分类汇总14年的内部人员配置及管理情况,65,PPT的逻辑性,金字塔原理在PPT制作中的应用,规则一：主论点对分论点进行概括,规则二：同一组的分论点按逻辑顺序组织,规则三：同一组的论点必须属于同一范畴,66,PPT的逻辑性,金字塔逻辑结构的有力工具提炼关键词,时间工具,地点工具,三角工具,67,PPT的逻辑性,时间工具,举 例,14年业务节节高升1季度、2季度、3季度、4季度今天的工作安排紧凑饱和上午、中午、下午高层研讨会议圆满成功会议前、会议中、会议后,主题+时间工具关键词,试试看！,68,PPT的逻辑性,地点工具,14年业务节节高升南区、北区、东区今天的工作安排紧凑饱和办公室、餐厅、会议室高层研讨会议圆满成功接待处、会议室、餐厅,主题+地点工具关键词,试试看！,69,举 例,PPT的逻辑性,三角工具,14年业务节节高升新产品、老产品、创新产品今天的工作安排紧凑饱和年度总结、会议记录、明年计划高层研讨会议圆满成功时间、人员、流程,主题+三角工具关键词,试试看！,70,举 例,PPT的逻辑性,PPT内容完整的基本格式,71,PPT的逻辑性,小练习,每组以绩效体系培训为例，在大白纸上按标准格式写出大纲,72,PPT的逻辑性,PPT内容版面如何更美观？,关键页的设计如何排版,73,PPT的美观性,关键页设计,封面,目录页,过渡页,正文页,封底,74,PPT的美观性,关键页设计封面,1,主标题,2,副标题,3,LOGO/公司名称,4,作者姓名/ID,人力资源部王丫丫,75,PPT的美观性,封面设计要素一般是：图片/图形/图标+文字/艺术字；设计要求简约、大方，突出主标题，弱化副标题和作者ID，高端水平还要求有设计感或艺术感；图片内容要尽可能和主题相关，或者接近，避免毫无关联的引用；封面图片的颜色也尽量和PPT整体风格的颜色保持一致；封面是一个独立的页面，可在母版中设计（如母版有统一的风格页面，可在其对应的母版页覆盖一个背景框）。,76,关键页设计封面,PPT的美观性,简单图文型多图型设计设计感风范PNG图片型,77,关键页设计封面,PPT的美观性,78,关键页设计封面,PPT的美观性,1,致谢,2,作者信息,79,关键页设计封底,PPT的美观性,封底的设计要和封面保持不同，避免给人偷懒的感觉；封底的设计在颜色、字体、布局等方面要和封面保持一致；封底的图片（非指作者照片）同样需要和PPT主题保持一致，或选择表达致谢的图片；如果觉得设计封底太麻烦，可以为自己精心设计一个通用的封底。,80,关键页设计封底,PPT的美观性,4,左右图文型简单设计型win8风格型艺术设计型,81,关键页设计封底,PPT的美观性,3,页码,2,页面标识,1,目录,82,关键页设计目录页,PPT的美观性,传统型目录,图文型目录,图表型目录,创意型目录,83,关键页设计目录页,PPT的美观性,传统型目录：局部设计出新意，画面不足配上图。,84,关键页设计目录页,PPT的美观性,图文型目录：一图一文绝妙配，各种组合显创意。,85,关键页设计目录页,PPT的美观性,图表型目录：严谨图表灵活用，信手拈来有创意。,86,关键页设计目录页,PPT的美观性,创意型目录：灵感恣肆如泉涌，天马行空想象力。,87,关键页设计目录页,PPT的美观性,目录页标识设计的方法是：灵活利用PPT整体风格特征，将页面标识恰如其分地融入目录页当中。,方法一：页面标识放在大色块中。,88,关键页设计目录页,PPT的美观性,方法二：以边角点缀的形式呈现页面标识。,89,关键页设计目录页,PPT的美观性,方法三：页面标识借助其他页面要素融入版面。,90,关键页设计目录页,PPT的美观性,PPT页码要求能够自动显示当前页数，因此必须在母版中设计页码，设计的方法是：将找一个有页码的PPT，将其母版中页码所对应的“”符号拷贝到自己PPT需要放页码的母版中对应位置就可以了。,91,关键页设计目录页,PPT的美观性,92,2,章节名称,1,页面标识,3,章节内容,4,页码,关键页设计过渡页,PPT的美观性,93,一个PPT中往往包含多个部分，在不同内容之间如果没有过渡页,，则内容之间缺少衔接，容易显得突兀，不利于观众接受。而恰当的过渡页则可以起到承上启下的作用。不仅仅是PPT，一般的书籍、杂志都会有过渡页，或者前者正是借鉴于后者。,过渡页的页面标识和页码一般和目录页保持完全的统一；过渡页的设计在颜色、字体、布局等方面要和目录页保持一致（布局可以稍有变化）；与PPT布局相同的过渡页，可以通过颜色对比的方式，展示当前课题进度；独立设计的过渡页，最好能够展示该章节的内容提纲。,关键页设计过渡页,PPT的美观性,94,1,2,3,独特设计的过渡页，展示课程纲要；图文型目录对应的、颜色对比方式的过渡页；普通目录通过加背景色框的方式形成过渡效果。,关键页设计过渡页,PPT的美观性,95,1,一级标题,2,二级标题,4,LOGO,3,页码,关键页设计标题栏,PPT的美观性,96,标题栏顾名思义是展示PPT标题的地方。每一个内容页，都有明确的一级标题、二级标题甚至三级标题，仿佛就似网站的导航条一般，这样，可以让PPT的受众能够随时了解当前内容在整个PPT中的位置，仿佛给PPT的每一页都安装了一个GPS，这样，PPT的受众就能牢牢地跟上PPT表述者的思路了。标题栏是一个PPT主要风格的体现，设计要点如下：,各章节共同部分在母版中“Office 主题”上设置，具体章节标题根据需要选择是否在母版中设置；如果PPT课件逻辑层次较多，标题栏至少要设计两级标题；标题栏一定要简约、大气，最好能够具有设计感或商务风格；标题栏上相同级别标题的字体和位置要保持一致，不要把逻辑搞混。,关键页设计标题栏,PPT的美观性,97,1,传统型标题栏，微创新（如圆点、二级标题位置）；,3,网页导航式的标题栏。,2,一级标题独立背景式设计的标题栏；,关键页设计标题栏,PPT的美观性,98,关键页设计标题栏,PPT的美观性,99,请各组在大白纸上设计出关键页,封面封底目录页过渡页标题栏,100,如何排版,幻灯片母版,PPT母版的作用,美观的排版,排版的要素,PPT的美观性,101,如何排版 PPT母版,打开“视图”，点击幻灯片母版；则会出现母版设计的页面。母版设计什么？字体、间距、LOGO和每页相同的图案。,PPT的美观性,102,边距,1,行距,2,段距,3,如何排版 排版要素 距离,PPT的美观性,103,模块对齐,2,边界对齐,1,等距分布,3,如何排版 排版要素 对齐,PPT的美观性,104,左右对称,上下对称,如何排版 排版要素 对称,PPT的美观性,105,PPT动画如何设置方便听众观看？,简单动画的个性设计单个对象的组合设计多个对象的组合设计,1.1 基本缩放的“按字母”发送效果,基本缩放,基本缩放,从屏幕底部缩小,基本缩放,轻微缩小,基本缩放,轻微放大,基本缩放,从屏幕中心放大,以上动画一般运用在封面的主标题,请点击观看效果,PPT的动画设计,1.2 飞入的“平滑结束”和“按字母”发送效果,飞入动画,平滑结束,自顶部飞入,平滑结束,自右上部飞入,平滑结束,自左侧飞入,平滑结束,自右侧飞入,以上动画一般运用在封面的副标题,请点击观看效果,PPT的动画设计,1.3 飞入的“弹跳结束”和“按字母”发送效果,飞入动画,弹性结束,自顶部飞入,弹性结束,自右上部飞入,弹性结束,自左侧飞入,弹性结束,自右侧飞入,以上动画一般运用在内容页的标题,请点击观看效果,PPT的动画设计,1.4 动作路径的“重复”和“自动翻转”效果,这个动画一般可用在教学演示上,PPT的动画设计,另有其他各种个性设置的动画，点击观看效果，并查看“动画窗格”中的相应设置。,打字机（非颜色打字机）,“出现”动画设置按字母顺序播放，就有了类似于打字机的效果。,优雅的漂移,“动作路径”动画设置按字母顺序播放，再设置平滑开始和弹性结束。,潇洒的螺旋飞入,“螺旋飞入”动画设置按字母顺序播放，“计时”“期间”设置为0.3秒。,雀跃式升起,“升起”动画设置按字母顺序播放，“计时”“期间”设置为1秒。,曲线向上的逐字展现,“曲线向上”动画设置按字母顺序播放，“计时”“期间”设置为1秒。,请思考,以上各种动画可以在哪种场合中使用呢？,PPT的动画设计,2.1“缩放”和“陀螺旋”的组合,该动画一般运用在正文中的图片或大段文字,PPT的动画设计,2.2“缩放”和“放大/缩小”的组合,“缩放”要点,“放大/缩小”要点,消失点在“对象中心”、期间“0.5S”,尺寸“80%”，“自动翻转”，期间1.1s，重复直至幻灯片结尾。,PPT的动画设计,弹性效果,踉跄效果,类似的效果有很多，以下是两种以“动作路径”为核心的图片动画效果，点击栏目条观看：,PPT的动画设计,不论一个动画多么复杂多么绚丽，它都是由最简单的动作组成。同一个对象不同动作的时间关系（执行前后、延迟时间、动作长短、循环次数）是我们学习的重点和关键。,经过上述多个案例，我们可以发现：,简单的公式是：复杂动作=单纯动作+时间处理,PPT的动画设计,115,请各组设计一页动画组合，要求有图形和文字的组合。,要点总结,文字要少公式要少字体要大,116,