门店业绩倍增4R执行系统概述ppt课件.ppt

门店业绩倍增4R执行系统,奥锐观点,流程掌控结果，细节决定成败数量淘出质量，累积造就奇积数字说话，追求简单,内容介绍,1、门店业绩执行4R系统 2、门店业务4R执行实务 3、门店经理的管理角色 4、门店经理的职责 5、地产门店目标管理,为什么每间盈利和亏损的地产中介门店都有店长，都有公司制度，都开早/夕会，都打广告？（都在实施管理，都在沟通，都在做市场营销，但为什么“结果”却大相径庭？）,案例一：业绩为什么？,店长小李3月的团队指标是20万，小李很快就分解成：第一周5万 第二周5万 第三周5万 第四周5万（并且每周分解到每人头上）然而第1周过去了，事实并没有像他计划那样发生？第二周过去，仍与目标相差甚远。第4周结束了，团队只完成8万元。,案例2：店长的烦恼,最近市场反应非常好！可店长小李却非常烦恼，最近前来咨询买房的客人非常多，可客人想要的盘源或可售的盘源却非常少！于是，小李安排下属大力拓展盘源，好不容易找到一些盘源，价格非常高的。,案例3：业绩总像过山车？,小李管理的门店为什么八个月做到15万，九月却只有7万，业绩总是不稳定,案例四：处罚该不该,小周因下午签买卖合同，本该每天跟进/回访出10和在售/租状态的业主，结果只跟进到5个，按规定少一个要处罚2元，但小周以“签合同耽搁”为由，要求不处罚，每天补上，完成15个。,CEO管理奖惩及时，唯有杜绝一切借口的管理才能防止各种变化因素对目标实施的影响,以终为始，想要得到什么就准备为什么。在分解目标的同时，更重要的是分解实现目标的策略,整体目标实现，要靠策略的整体推进。策略每天、每周、每月都有计划，每个时点都要调整，矫正因个别人每月完成而影响整体策略的推进。,目标要分解到每个人，策略实施方案也要分解到每个人，千斤重担人人挑，人人头上有指标。,门店业绩4R执行务实,地产中介的 业务本质,我们到底经营什么？,信息服务-,信息（盘源）与业绩,业绩=,顾客数量,盘源成交率,每单信息佣金,信息管理,佣金管理,尽量多的有效盘源,收取尽最高的佣金,如何增加有效盘源,增加盘源的渠道有哪些？店长的盘源拓展目标及计划管理店长的有效盘源库存管理店长的盘源新及维护管理,如何提高盘源成交率,影响盘源成交的因素有哪些？如何提高盘源成交率？盘源成交的竞争排他性管理业主不降价，买家观望时的成交策略市场飙升，业主不断反价时的成交策略,如何确保足额单笔中介佣金,佣金收不足的影响因素分析佣金折扣管理2要素谈佣方式解析,信息（客源）与业绩,业绩=,顾客数量,单次支付佣金,顾客消费次数,经营业绩,战略业绩,信息管理,服务管理,如何增加顾客数量,增加顾客的渠道有哪些？店长的客源开拓目标及计划管理店长的A客库存管理店长的客源增及维护管理顾客ABC成交管理,如何增加顾客消费次数,门店业绩的长、短期结合策略如何让顾客转介绍 1、顾客服务管理 2、门店经营的策划 3、门店商圈精耕,地产门店的经营策略,经典地产中介的经营策划案例店长如何有效策划门店经营？,门店商圈精耕,商圈精耕作用示范商圈可利用的资源分析店长如何进行商圈精耕/商圈精耕四法则,地产中介决胜市场的关键,委托信息的获取信息管理能力成交能力服务顾客能力,门店经理的管理角色,管理者角色分析,1、管理工作与跑数（做业绩）工作的区别？2、从“懒蚂蚁”故事再看“兵”与“将”,分行经理的角色特点,上级,分行经理,顾客,下属,同事,分行经理的关键角色的定位,球星：要求店长有强的销售能力队长：要求店长的“领导”能力及管理能力教练：要求店长的辅导及培训能力，带人带心带性,Top Sales向门店经理的角色转变,Top Sales能人独立生存强调个人能力向业务要业绩个人学习提升,门店经理管理者团队作战，合作共存追求团队能力向管理要业绩培训、激励提升,门店经理的职责,门店经理的工作焦点,1、中心2、基本点3、抓4、收5、追,业绩 汇报制 管理,汇报制管理的精髓汇报制管理方式及表格汇报周期：日报/周报/月报汇报数据：签收/收佣/有诚意/下诚意金汇报形式：微信/系统邮件/手机短信,信息-服务 管理,信息发布（量化）信息流通（每日盘源“盘点”/读笋盘/新货推荐）店长房勘（心中有房）信息更新及维护信息掌握（考核：背有效盘/笋盘/独家盘/钥匙盘/限时盘/广告/水牌）微群管理（买家/卖家政策及规划）成交捷报,客户服务管理,你觉得公司的服务好吗？哪里好？地产中介活动过程中，服务到底是什么？“服务好”的关心是什么店长如何做好门店的服务管理及服务标准物业顾问专业形象清洁卫生及店面形象员工精神状态售后跟进客户关系维护,工作过程量化检查制,工作过程量化（四收-五追）工作过程检查/抽查检查中的表格管理,地产门店目标管理,目标管理,目标管理（一）,SMART原则Specific 具体的Measurable 可衡量的A acceptable 可接受的Realistic 实际可行的Timed 时限性,目标管理（二）,你对下属工作量化了多少？1.国际6项量化 2.带看辅助性指标 3.库存类指标,目标管理（三）,量化设计注意事项皮球气足时拍打才能弹起来目标一定要细化及可实现的设定每天/周工作内容定期检查、评估每天召开工作例会,目标管理（四）,晨会管理夕会管理/OEC（夕会四件事）,如何经营及管理门店人才,案例分析,小王是公司的Top Sales，每月业绩都是门店第一，销售能力强，但小王是一个非常喜欢炫耀的人，经常在同事面前炫耀自己，让其他同事没面子。其他同事有集体向店长投诉此事，要小王有点团队精神。如果你是店长，请问你应对小王如何进行管理？,管理管什么？,史记刘邦：夫运筹帷幄之中，决胜于千里之外，吾不如子房；镇国家，抚百姓给馈饷，不绝梁道，吾不如肖何；连百万之军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三者，皆人接也，吾能用之，此吾所以取天下也。,我们缺人才吗？,缺的是：选人、用人、育人、留人的方法,关注企业中的人！,当你走进肯德基和一间中式快餐厅时，你会发现里面的人有哪些不一样？为什么同是“中国人”，在不同的餐厅则会表现不一样呢？1.人才是教育出来的2.我们经常的只是别人的策略，却忘记了学培养人才3.人次与策略不同，是无法被对手学习的,1.置业顾问招聘 2.置业顾问管理 3.置业顾问管理 4.如何激励下属 5.店长如何留人,招聘误区,招最好人才，完美主义凭感觉，靠“看”简化成“试用”不注重时间（时间不等人）,案例启示：,我们需要什么样的人他们应具备什么样的能力、素质如何辨别这些能力通过什么渠道招到这些人,团队成功要素,合适的工作找合适的人！,招聘 标准？,置业顾问招聘标准,对二手地产工作的兴趣工作态度及价值观印象、亲和力、沟通力、外向、韧性对学习的态度,招聘程序,标准条件测试面试（观察、问答、演讲）近职调查实工（试工）,置业顾问培训,“不教而战谓之残”-论语“吃药”VS“吃饭”彼得原理 现象：1、大多数人离职因为升职 2、我不杀伯仁，伯仁却为我而死,经纪人的“232”之痛,2 3 2,岗前15天培训要点,不要占用店长太多的时间要让岗前试工者完全明白自己每天应做的事及完成好坏的标准每天的考核最为重要要形成标准化培训辅导文件,新人岗前培训内容,（职前15天，岗前6步）二手楼市场发展分析、公司介绍及公司制度、文化“行西”/跑盘（3-5天；画地图考核，提问考核熟悉公司现有楼盘（3天；看钥匙盘，标四至，画户型图盘源跟进（2天；练胆，不怕拒绝，填写跟进记录陪同看楼（2-3天；同资深同事一起看楼）接待看楼（看楼之后每天至少接2上客）带独立带客看楼（进入考核是否合适经纪行业）,上岗培训及辅导要点,一切以“专业”为导向流程正确清晰，让员工一次性做对集中分散相结合原则培训与辅导相结合讲解与模拟、对抗练习相结合培训考核与晋升相结合,新人上岗培训内容,（新进90天）1.市场发展分析，公司介绍及公司制度、文化 2.房地产知识、产权知识、相关法律法规 3.吸盘、吸客、客户接待规范及技巧 4.有效跟进及电话行销技巧 5.如何探测及引导顾客的购楼需求 6.带客看楼前、中、后注意事项 7.各项文件、合同的理解及如何引导客户签署 8.交易、按揭流程及税费计算演练 9.置业顾问服务及礼仪 10.公司业务系统操作培训操作 11.心态培训,技能、技巧提升培训要点,此阶段，激励培训尤为重要内、外训相结合、建立教材注重市场阶段性问题的解决培训方式、方法要灵活多样培训考核要健全,置业顾问技能提高培训,1.置业顾问激励及职业规划2.房屋推荐技巧3.带看前、中、后的高阶技巧4.二手楼谈价及成交技巧5.如何同行家争单6.风水小常识培训7.地产中介常见法律纠纷及规避8.如何高效进行网络推广9.从业心态训练大量的团体建设等相关训练课程,置业顾问管理,业务人员管理（一）,德,才,业务人员管理（二）,熟练运用80/20法则分配管理时间熟练运用80/20法则分配培训精力熟悉运用80/20法则分配沟能时间管理过程中必须态度坚定要有归零心态,影响及激励下属,影响就是要自觉做,1、解放战争中军官行为引发的思考？2、管理者靠什么来影响下属？职权（检查权）业务能力（专家权）人格魅力,激励就是要拼命做,1、人的潜能是很大的，要加以引导2、不同的动机引爆不同程度的潜能,激励=效价期望,激励的两个方向（正/负）,奖赏 惩罚 1、奖金 1、扣奖金 2、称赞 2、责骂 3、晋升 3、冷淡的态度 4、物质 4、紧密监控 5、加薪 5、纪律处分 6、信任 6、降级 7、更多机会 7、调岗 8、较佳的工作条件 9、良好的态度,门店负 激励常用方法,PK惩罚（量化考核，指标合理，时限，严格执行）公众承诺责任制,正 激励常用方法,薪酬（有竞争力、业绩为王）晋升制度奖励（结果导向，向能产生业绩的行为导向，及时）排行榜（流动红旗等）,店长非物质激励方法,你常做园丁吗？营造成就感精神奖励更为重要（适当的物质奖励）关注销售的个人成长,门店留人技巧,员工为什么努力工作？,1.工作乐趣2.升迁与学习3.好同事4.合理薪酬5.好上司6.被认同7.工作有意义8.福利,哈佛大学对12000人进行调查：“你为什么在个公司努力工作”,管理者应问自己的三个问题,你的下属跟你可以学到什么？他跟你能学到什么？他跟你有什么好的未来？,留住能留住的人才,感情留人薪酬留人事业留人制度留人文化留人工作环境留人,地产中介店长工作日志,培训内容,“经营型店长”的标准是什么店长每天开门的七件事门店如何开好早会店长下班之前的七件事店长的经营分析,店长的三种类型,销售型店长,管理型店长,经营型店长,经营型店长的标准,强的销售能力结果导向的管理对检查负责威权管理善于业务分析商圈精耕,店长每天开门的七件事,工作文件齐整、电话及网络检查钥匙检查员工仪容、仪表检查店面形象、卫生检查激励士气信息盘点（更新盘源、新盘、客户状态）早会,如何开好早会,早会开不下去的五个原因,人数太少店长培训、辅导、引导、总结能力差流程不清晰，走形式。没有固定的流程、激励环节缺乏检查机制、公司重视不够业绩不好，长时间没有东西分享,如何开好早会,一、制度规则（不能迟到、调手机等）二、口号、舞蹈激励，带动气氛三、内容精简、重复总结四、结束口号、立即行动五、时间在30分钟左右较佳,早会内容,检查员工的仪容、仪表信息共享（有笋盘、及价格变化之盘等）鼓励、表扬员工注意下属情绪，提高力气传达上级、公司相关信息（若有）读报培训（不定期进行相关业务培训）其他,店长下班前的七件事,收取下属物业顾问工作汇报报表对分行进行营业数据分析分行目标对照及检查计划明天的工作计划找员工谈心向区域经理汇报（报表）夕会,早/夕会，店长如何提升员工素质,销售技巧培训盘源推销技巧（主推盘、笋盘、钥匙盘等）唱盘、论单、背盘成功案例分享失败个案分享 赞美训练,数字是门店的体温计-快速诊断门店问题的关键,门店经营数字分析,盘源客户经纪活动率/行程目标管理分析,盘源：库存、新增、跟进客源：库存、新增、跟进活动率：带看（带看辅助指标）、社区性指标网络营销指标,工作目标分析,每天业绩走势/完成百分比走势每天/每周（成交、佣金、意向金、洽谈）走势下班前，第二天工作目标调整及制定（预约制、计划制）,店长日清,早会量化监督完成（国6、预约、房勘、贴条、驻守、网络、库存）协助谈单，签单3个100%3个1收集经纪汇报及向上汇报夕会,店长周清,工作目标及计划（业绩、盘源、客源）周量化检查（新增盘、钥匙、驻守）主推盘3张表聚焦述职,店长月清,月度目标及计划竞争对手分析、市场分析人员异动情况、人事计划、培训计划信息考试、58问等员工专业度考试团队活动,1.在不稳定或混沌的系统中，一般地存在一个时间尺度，初始状态下的小改变在这个时间尺度将增长到两倍。在地球大气的情形下，这个时间尺度是五天的数量级，大约为空气绕地球吹一圈的时间。2.人们可以在五天之内作相当准确的天气预报，但是要做更长远得多的天气预报，就既需要大气现状的准确知识，又需要一种不可逾越的复杂计算。我们除了给出季度平均值以外，没有办法对六个月以后做具体的天气预报。3.我们还知道制约化学和生物的基本定律，这样在原则上，我们应能确定大脑如何工作。但是制约大脑的方程几乎肯定具有混沌行为，初始态的非常小的改变会导致非常不同的结果。这样，尽管我们知道制约人类行为的方程，但在实际上我们不能预言它。4.宇宙的其他地方对于地球上发生的任何事物根本不在乎。绕着太阳公转的行星的运动似乎最终会变成混沌，尽管其时间尺度很长。这表明随着时间流逝，任何预言的误差将越来越大。在一段时间之后，就不可能预言运动的细节。5.太阳和其他恒星绕着银河系的运动，以及银河系绕着其局部星系团的运动也是混沌的。我们观测到，其他星系正离开我们运动而去，而且它们离开我们越远，就离开得越快。这意味着我们周围的宇宙正在膨胀：不同星系间的距离随时间而增加。6.中国这块大地上，存在过许多民族。这许多民族，不管是共时态存在还是历时态存在，均可以寻到某种内在的关系。族与族之间的关系有两种：一为血缘性；另为社会性。民族之间不只是存在着血缘性的关系，也还存在社会性的关系，其中最主要是文化关系。7.目前，虽然“大众创业、万众创新”的热潮已遍及全国，很多有志青年步入创业大军，但大学生创业成功率低仍是一个不争的事实。可以说，我国大学生创业还处于起步阶段，真正实现大学生从入学到毕业、从毕业到创业，仍需要全方位、多角度、系统化的理念和实践支撑，需要更多的社会力量去思考、探索。因此，要想创业成功，仅仅具有迎难而上的勇气是不够的。8.一是心中要有读者。这是一种意识，说话、写文章，心中一定要有人，这人就是读者。有了人，才能进一步调整自己的位置，摆正与读者的关系，这个关系就是双方的平等和相互尊重。写文章，讲道理，看上去是一个人在写，实际上是在对话，是在与读者交流，是在征求读者对自己观点的看法，是与读者一起讨论问题。,