迪拜建材五金批发市场.doc

迪拜建材五金批发市场迪拜有为数不少的专业产品批发市场，诸如汽配，服装、纺织品，鞋类箱包，手机配件，建材五金等等，而建材五金批发市场无疑是众多市场中最为活跃的市场之一。不同于国内的专业市场，迪拜所有的市场都是自发形成的，在沿迪拜湾的一片狭小空间里，每条街面都可以成为连接亚非大陆的货物场，每个店面都可以成为中转交易的平台。到目前为止，这里还保留着上个世纪50，60年代的痕迹，古朴中不失效率。最早的建材市场就坐落在拿沙广场左首一条小街里，区域长度约150米，宽度还不超过30米，聚集了印度、巴基斯坦商人以及当地阿拉伯人，门面并不多，也就是50几个的样子。产品从最初的水泥，砖，石棉瓦，储水罐，地砖发展到厨房卫生洁具，各种板材，各种石材，五金工具，劳保安全用品等。灯饰市场位置基本上与建材市场平行分布，中间仅隔了半个街区。由于市场过于密集，新的贸易商没有更大的发展空间，于是70年代后期开始，在原来灯饰建材市场的基础上，向东西两个方向拓展，五金工具锁类市场逐渐有了雏形。同时在拿沙广场现在的肯德基快餐店背面也出现了专业五金市场，经营石油工业配件，紧固件，锁具等产品，与汽车配件市场呈交错状。到今天，随着大量的中国商人涌入迪拜，凭借着价廉物美的优势，中国五金城也已经稍具规模。中国产品在锁具，各种泵类，小型发电机，水暖配件，卫浴设备等领域占有很大市场份额。在经营方式上，迪拜建材五金市场有着高度的自主性，商家充分发挥各自优势，在日趋激烈的竞争中保证立于不败之地。印巴商人喜欢代理制，一方面和本地区贸易习惯有关，另一方面也和当地经济政策相一致。只要花点时间在市场里转悠，随处都可以看到英国的涂料，意大利的锁具，德国的工具，日本的电机等，这些国际品牌都是由各个独立的经销商运作，有些品牌可能还不止一个经销商。我们注意到这样的代理方式很容易被欧美等发达国家所采用，并运用得相当普遍和成熟。国际性品牌的成功一方面是因为其产品可靠的质量、完善的售后服务体系以及战略宣传策划，另一方面也是因为优秀的代理商是其开拓市场的锐利武器。在选择代理之前，他们对代理资格的审查也是非常的严格，在经过业绩审查，代理区域设定，人员培训等一系列程序后，很多产品被代理商推向市场并赢得持久的效益。中国商人喜欢直销形式，以现货对现金。很多企业抛开中间商环节，直接来到迪拜设立门面或办事处，极大刺激了整个市场的神经，由于厂商直销所具备的价格优势，使市场总体反应程度更加灵敏，间接影响了整个市场价格的稳定性。当然中国商人中运用代理制的也不乏其人。但这种代理仅为一般代理或者是形式上的代理，受代理条款约束程度很低，更多的仅为松散型合作方式。一旦产品为普通常规产品或技术含量较低产品，代理的生存空间就比较脆弱，任何直销形式都会对其造成正面冲击。如何平衡这两者之间的关系，还要看企业的具体目标而定。举例来说，国内曾有一家锁具工厂，在中东地区有一般代理，但价格一直被压得很低。参加迪拜展览后发现市场利润空间比想象中大，最后决定直接入住设点。这样一来，原代理的部分客户放弃代理而主动向该工厂门面进货，门面与代理形成一种竞争关系，最后致使代理转向其他国内供应商，使得门面需要通过较长一段时间来建立客户关系。当然最后该工厂也适时调整政策，在价格上区别对待，仍然挽回主要的代理客户。再举个例子，宁波一家灯具工厂为更好的利用代理的销售网络，尽管已经进驻迪拜，但主动避开正面冲突，以办公室方式经营，取得代理的信任并开始推广其产品。花费相对较少的时间将产品打入这个市场。在竞争方面，欧美产品在中东人眼中始终是高价，优质的代表。拿锁具为例，其同类产品价格往往是国内产品的4倍。但在海湾地区很多工程项目中，承包商被指定购买欧美产品，虽然中国产品在质量上已完全可以和欧美产品匹敌，但事实上的偏见仍然存在。私人领域已经有越来越多的采购商正打破这种偏见，并且也越来越认识到中国产品具有的优势。阿联酋有一家有名的瓷砖生产厂，曾经一度垄断了整个地砖市场。随着中国瓷砖的进入，无论是在厚度、硬度，还是价格方面，中国瓷砖具有压倒性优势，但由于地利以及某些地方保护主义措施，这家瓷砖厂仍能控制市场。现在部分中国商人已经在阿联酋沙迦建立了中转基地，每天有大量的货柜源源不断的供应上来，显示了强大的生命力。常规产品中，水泵类和卫浴设备是中国产品中的后起之秀，以卫浴为例，目前总计约20家中国公司从事该产品销售，而在几年前却连一家都没有。出货量也非常稳定的增长，每个星期能够保证10到15个货柜的供货量。小型发电机是机电产品中的异类，曾经在海湾战争和伊拉克战争其间数度脱销，以至于旧的破的修修补补照样卖个好价格。市场中呈现的是这样一种景象：首先，高档产品仍然被欧美产品控制着，但却正遭受价廉物美的中国产品蚕食。很多印巴商人开始找中国产品替代欧美产品，因为市场有这个需求。同时中国厂商的品牌意识已经相当浓厚，目前迪拜每家中国公司都是主推一种品牌，在巩固阵地后再开发其他品牌。相对应的，买家在经过一段时间的市场反馈和测试，也终究认同某种品牌，并很可能造成一种区域垄断。其次，在迪拜的中国商人产品并不齐全，仍然未形成高中低档完整体系。象在建筑领域用量极大的石材类产品，阿国每年消耗达3.5亿平方的大理石，在迪拜中国商人中很少有人经营。事实上中国大理石产品涵盖高中低档次，是阿国最大的供货商。鉴于迪拜市场的形成也是经历了约30年时间，而中国商人进入迪拜建材五金市场也才3、5年时间，相信在不久的将来，更多立志开拓海外市场的中国商家会立足迪拜，放眼中东，成为迪拜建材五金市场的中坚力量。