2020年DLP技术和投影仪销售技巧参照模板课件.pptx
,投影机销售技巧,如何面对客户,客户的第一印象让客户感觉,被尊重您提的问题很专业,让我来进一步为你说明xx品牌的机型还不错,但是东芝可能会更适合你 LCD是很成熟的技术,但是DLP有很多优点会比LCD更好不要批评客户的选择为他的利益着想用问题去了解客户的需求以客户的需求提供适合的建议很专业从技术,公司实力,产品功能,售後服务,成功案例,得奖等不同面向,向客户介绍产品 熟练产品功能演示/讲解不要只谈规格和价钱很亲切面带笑容,主动替客户说明产品特性,销售思路,销售思路,了解客户需求,提供专业咨询,推荐适合规格,推荐品牌/型号,研发制造实力,DLP销量排名,产品性能,售後服务,销售案例,选择DLP或LCD要使用多久,演示DLP投影机特性,演示推荐型号,使用环境亮度,预算额分辩率,移动需求重量,操作人数易用性,开机时间散热性,环境洁净度防尘性,图象重点文本或色彩,了解客户需求,销售思路,了解客户需求,提供专业咨询,推荐适合规格,推荐品牌/型号,使用环境亮度,预算额分辩率,移动需求重量,操作人数易用性,开机时间散热性,研发制造实力,DLP销量排名,产品性能,售後服务,销售案例,环境洁净度防尘性,选择DLP或LCD要使用多久,演示DLP投影机特性,演示推荐型号,图象重点文本或色彩,提供专业咨询,销售思路,了解客户需求,提供专业咨询,推荐适合规格,推荐品牌/型号,研发制造实力,DLP销量排名,产品性能,售後服务,销售案例,选择DLP或LCD要使用多久,演示DLP投影机特性,演示推荐型号,使用环境亮度,预算额分辩率,移动需求重量,操作人数易用性,开机时间散热性,环境洁净度防尘性,图象重点文本或色彩,提供专业咨询-客户需求满足,推荐客户适合的规格说明所推荐规格如何符合需求可以展现专业度并给客户信赖感先让客户选择DLP或LCD,再考虑品牌这台投影机打算用多久?文本好同时色彩也不错，鱼与熊掌可兼得,显性需求推荐-规格需求,使用环境亮度,预算额分辩率,移动需求重量,隐性需求推荐-客户使用及环境规格需求（引导东芝优点）,图象重点？文本与色彩 与CRT 比较才是真实色彩 旋彩轮产品文本好，色彩也好！是否多人操作?易用性要让不同使用人的都能轻易上手在重要客户面前不出状况是否需长时间开机时间?散热性长时间开机考验机器的散热性机身帮助散热合理的机体空间环境是否易有灰尘?防尘性液晶面板容易沾附灰尘DLP封闭式光机空气过滤期,如何推荐DLP技术,市场趋势技术原理技术特点成本优势,2005年DLP市场份额将超过LCD,资料来源:IDC 2002,PC/LCD 品牌加入DLP阵营,IBM,PC品牌,LCD投影机品牌,全球3大DLP原厂,投影原理,光效率更好体积更小重量更轻,LCD,较大的“有效”区域“无缝”，类似于胶片,较小的“有效”区域颗粒、像素明显,LCD 技术,出色的图像质量密集的像素化带来无缝图像,DLP：简单的光学=简单的光路管理,出色的图像质量最高的对比度,LCD：复杂的光学=麻烦的光路管理,出色的图像质量清晰度 单面板精度,单块面板，不会有不重合现象,psi LCD=3 块面板，随着时间的推移因发生位移而不重合,DMD 切换非常迅速，“迟滞”时间最短（几微秒）DLP 能够更好地再现全动作视频,DLP=切换迅速,LCD=切换迟缓,出色的图像质量视频质量,LCD 切换迟缓（几十毫秒）因此使用 LCD 会导致图像“模糊”,DLP 技术的特点,无面板匹配失调,清晰度,可能出现面板匹配失调,“类似于胶片”的图像，像素填充较密（无“屏幕门”效果）,像素,像素填充较疏,切换时间为微秒级=清晰的图像,视频质量,切换时间为毫秒级,体积最小、轻巧设计、安装简单,尺寸重量,不易携带,2000:1,对比度,600:1,图像质量,可靠性,DLP 可以实现任何色域,颜色,LCD 可以实现任何色域,DLP,LCD,最高的流明值磅与流明值体积,亮度,最高的流明值瓦,DMD 产品使用寿命,大于 100,000 小时,?,罗彻斯特理工学院的孟赛尔色彩科学实验室(MCSL)作了两项研究，进行图像可靠性的评估。研究 I从 2002 年 5 月开始对五台LCD 数字投影机以及两台DLP 数字投影机进行测试（所有投影机在测试时均是最新的机型）采用 247 测试投影机的测试时间超过 4,000 个小时研究 II从 2003 年 1 月开始对七台LCD 数字投影机以及八台DLP 数字投影机进行测试（所有投影机在测试时均是最新的机型）采用 247 测试投影机的测试时间超过 4,368 个小时在这两项研究中的测量值包括：光度亮度全开全关(FOFO)对比度ANSI 对比度红绿蓝三色的 FOFO 与 ANSI 对比度白色、红色、绿色与蓝色的色度,图像可靠性TI 研究,图像可靠性持续到出现故障的时间 研究 II,故障=明显的图象缺陷,TI,LCD 1,LCD 2,TI 实验结果(4100 小时),DLP 1,Photo,图像可靠性,DLP 2,LCD 3,LCD 4,LCD 5,LCD 6,LCD 7,DLP 3,DLP 4,DLP 5,DLP 6,DLP 7,DLP 8,*研究II中的图像,DLP有效降低33%成本,LCD面板的图象质量退化是永久性的,更换灯泡也无济于事 寿命仅约3000-4000小时 在测试期间，DLP技术投影机图象可靠性不变,DMD芯片使用寿命长达100,000 小时,如何演示产品,演示注意事项,减少光害,避免灯光直射或散射投影屏幕投影尺寸:60-70英寸确认投影机与电脑分辩率一致将梯形修正归零挑选适合图片(2003 Shoot Out)选择明暗层次分明的画面表现对比度选择色彩鲜艳的画面表现色彩选择Excell表格表现画面细腻度,如何推荐品牌型号,销售思路,了解客户需求,提供专业咨询,推荐适合规格,推荐品牌/型号,使用环境亮度,预算额分辩率,移动需求重量,操作人数易用性,开机时间散热性,研发制造实力,DLP销量排名,产品性能,售後服务,销售案例,环境洁净度防尘性,选择DLP或LCD要使用多久,演示DLP投影机特性,演示推荐型号,(Unit in Thousand),Source:Techno System Research,2004,全球前十大投影机成长率,销售演练,不同角色客户心理,采购人员：重视产品稳定性重视售后服务性希望能获得一些个人利益 助理秘书照老板的要求办事,没有主见,没有决定权说服他让我们去跟领导演示单位领导注重面子,希望能领先其它单位较不在意价钱重视产品稳定性公司主管重视公司使用效益:效率,成本重视专业形象,不同客户群演习,无知客户：(同销售思路)商用教育认品牌LCDDLP认价格 成本、表现度、服务,认品牌 此品牌/机型属LCD技术：把问题从品牌层面转到技术层面,先承认该品牌是不错的询问使用环境/需求，乘机带出DLP更适合比较两种技术优缺点如：使用频率如何？环境的灰尘情况？办公室用途：文字清晰度很重要 图像用途：对比度很重要,无知客户（例：商务机种）,了解需求直接演示投影机功能与效果针对商用客户突出商用利益,针对教育用户突出教学便利局部放大。TI 画质可靠性测试,认品牌 此品牌为DLP品牌：东芝才是国内DLP领导品牌,称赞客户很专业，懂得选择DLP东芝投影机 连续多年市场占有率第一。性价比高成交案例售后服务 三年有限质保（前两年全保，第三年除光机与电源之外可以质保）灯泡质保半年。演示,比较长期持有成本强调便携性的好处强调服务的价值强调规格和表现度如：1.既然已经花了一万元钱，何必计较这1000元呢？多花点钱买放心的品质 2.看性价比，不能只看价格，还要考虑使用成本/产品质量/售后服务等方面,认价格 比较LCD&DLP长期持有成本,谢谢大家！,9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。23.3.2523.3.25Saturday,March 25,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。16:26:1716:26:1716:263/25/2023 4:26:17 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。23.3.2516:26:1716:26Mar-2325-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:26:1716:26:1716:26Saturday,March 25,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。23.3.2523.3.2516:26:1716:26:17March 25,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年3月25日星期六下午4时26分17秒16:26:1723.3.2515、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2023年3月下午4时26分23.3.2516:26March 25,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023年3月25日星期六4时26分17秒16:26:1725 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午4时26分17秒下午4时26分16:26:1723.3.259、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。23.3.2523.3.25Saturday,March 25,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。16:26:1716:26:1716:263/25/2023 4:26:17 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。23.3.2516:26:1716:26Mar-2325-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:26:1716:26:1716:26Saturday,March 25,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。23.3.2523.3.2516:26:1716:26:17March 25,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年3月25日星期六下午4时26分17秒16:26:1723.3.2515、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2023年3月下午4时26分23.3.2516:26March 25,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023年3月25日星期六4时26分17秒16:26:1725 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午4时26分17秒下午4时26分16:26:1723.3.259、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。23.3.2523.3.25Saturday,March 25,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。16:26:1716:26:1716:263/25/2023 4:26:17 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。23.3.2516:26:1716:26Mar-2325-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:26:1716:26:1716:26Saturday,March 25,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。23.3.2523.3.2516:26:1716:26:17March 25,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年3月25日星期六下午4时26分17秒16:26:1723.3.2515、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2023年3月下午4时26分23.3.2516:26March 25,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023年3月25日星期六4时26分17秒16:26:1725 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午4时26分17秒下午4时26分16:26:1723.3.25,谢谢大家,没伞的孩子奔跑在路上，加油90大叔！,
