外贸业务员的实习报告.doc

关于在长城贸易公司从事外贸业务员的实习报告匆匆时光飞快的流逝，我要毕业了。以前在学校的时候总是觉得时间好慢长，生活很清闲，希望早点出来工作，希望自己能得到更多的锻炼，而不是一味得躲在学校的羽翼下，没有一点社会经验，成长不了。在实习期间，我经历了一个阶段：开始工作的兴奋、生活的烦恼、工作的紧张和没业绩的压力等等。这些迫使我变得成熟，也使我懂得了更多的做人道理。一、实习目的：1）通过实习，将本专业所学的商务英语、外贸函电、翻译、商务英语口语、外贸概论、办公软件高级等专业知识和技能投入到工作中，并在实际操作中加深对所学认识的理解。2）通过与国外顾客的对话和在线交流，加强了我的英语水平和交流能力，使我能独自处理在定单中出现的各种问题，培养了我的独立性和胆量。3）通过与同事的交流和沟通，我逐渐增强了团队和协作意识，进一步锻炼了我的协调和协作能力，提高了我的综合素质。总之，实习使我开拓了视野，培养了我分析问题、解决问题的能力；增强了我承受压力的能力，加强应对突发事件的胆量和处理能力。激励我不断进取，不断开拓，为我以后的就职工作奠定了良好的基础。二、实习单位简介：经过发电子邮件和主动联系，我争取到了莆田长城贸易有限公司的面试通知，并通过面试被聘用为这家公司的外贸业务员。莆田长城贸易有限公司又名fujian Xinjifu Enterprices Co. Ltd. 是一家专门从事销售球鞋、休闲鞋、凉鞋和外贸服饰的外贸公司，公司的货物主要出口到美国、加拿大、英国等发达国家和地区。并为客户提供人性化的服务。欢迎光临我们的网站 -nike.us 公司拥有三位元老，她们和公司一起创立，并发展壮大成为现在拥有15人以上的企业。有幸其中的萧娴成为了我的leader 。三、实习内容及过程：经过了年前和年后找工作的选择、犹豫、徘徊之后，我终于决定选择莆田这座城市作为我的目标。正所谓“先就业再择业”，等我们积累了丰富的经验之后，我们可以在厦门找到更理想的工作。因此我们风尘仆仆的来到的莆田（莆田的外贸和电子商务发达）。经过昨天的面试，我和春敏（我的大学同学，我们一起参加面试）思考再三，最终还是选择了莆田长城贸易公司作为我们的实习单位和未来的奋斗发展方向。第一天上班我的紧张大于兴奋，对于一个未知领域我还没有足够的自信能全部掌握，并能胜任。但是由于人手紧缺，顾不得我多想，老员工就把我带到了战场。作为外贸业务员，对于整个公司的业务流程我都要熟悉。首先就是要在阿里巴巴上发布新产品，发布供求信息，（就是苏添贵老师教的电子商务B2B，之前教我们在网上发布产品，刚好应用到了我的工作中。）只有你的供求信息发布的好，吸引顾客，他们才愿意购买。紧接着就是处理寻盘，有了寻盘就等于有了针对性的客户，我们也不用像大海捞针似的在阿里巴巴的公共信息里去寻求并不针对的信息。返寻盘发E-MAIL，打电话跟踪客户，让他们认可我们的产品和服务。跟踪客户的好坏是决定你成败的关键，只要让客户信任你 as friend ,你就成功了一半。接下来就是处理定单，检验货物，发货。还有就是售后服务，着一第点非常重要，你要时常关注货物的走向，并定期告诉客户，提醒客户去提货。只有做到了全方位的服务，你才能赢来第二单，第三单。业务员，凡事都要亲历亲为，你有了解了整个业务流程，才能让我们更好地去把握客户，去了解他们的性格、喜好。赢得更多的信任。第一星期：恶战来临由于我们是外贸民办企业，主要的国际市场是美国和加拿大，而我们和美国的时差几乎是12小时左右，所以我们就要面临天天熬夜的挑战；和老外聊天，几乎是纯英语语境。哇，对我来说是巨大的挑战，面临着长痘痘的风险，我迷迷糊糊的就被带到了我的办公桌前。一位老员工告诉我，小黄，以后这个帐号就给你了，你要好好处理好前以为业务员留下来的问题，然后再自己开发新客户。他还说你们是幸运的，你们有现有的帐号，不用从头做起，而且已经有了一些客户，可以和他们先聊，这样更有利于你们了解公司业务。是这样的吗？真的幸运吗？我在心里问着自己，怀着“初生牛犊不怕虎”的精神我上了没有硝烟的战场。由于前一批业务员是突然走掉的，给我们留下了很多未处理的单据。我一登上YAHOO 和MSN ， 就有人冒出来说“wendy, wheres my shoes ” (wendy 是我帐号的前一个业务员)，对于突如其来的问话，我被问得手足无措。只能喊着老板、诺总，这边有个人要鞋子。后来老板告诉我，我们要先让他把定单发给我们，待确定是我们欠单后，我们才把货物发出去。第一个星期乃至第一个月我都在处理余单，在迷迷糊糊中也把工作的任务给搞清楚了。由于我们是电子商务，网络营销，必须对商务平台了解清楚并最大限度的利用。阿里巴巴和tradekey是世界上最大的网络商务平台，而我们公司是这两个平台的黄金会员和银会员，有优先权知道买方的需求并获得联系信息。首先，我们业务员要做的事情就是发布产品，发布供求信息，并及时更新，这样我们才有竞争的机会，才有产品可供选择并获取寻盘。接着处理寻盘，当我们的产品被买方看中并发寻盘给我们后，我们就要回复反寻盘，把我们公司的具体信息和产品、网站介绍给买方。这虽然不是正式的信用证形式，但是通过对信用证的学习，我对这方面更加熟悉，更容易入手。当买方同意后，我们就开始用雅虎通和MSN谈论具体的产品和价格，这就需要有谈判的技巧和耐性了。这也是最难把握的，我学了这么久有时还是需要老板的指导和帮助。当准客户付款后，我们就要备货发货了，当客户收到货物并满意后，一单才算完毕，任务完成。第二星期：粗心惹的祸由于是接上一个业务员的帐号，我很快就接到了一单，Marquis Fleming我的第一个客户，给我的印象非常深刻。他给了我他的定单（网站的ID），在主管的帮助和指导下，我用WORD文档做出了发票，很简单的发票，并给了他我们的西联信息。他很爽快的付了钱，却轮到我们出状况了，他选的那件红色乔丹运动衣没货了。哦，天，怎么办？“沟通，这就需要你的沟通技巧了”，老板说，委婉的告诉他我们没货了，让他选择有货的，并告诉他我们将尽快发货，不然得拖很久。“hello fleming , can you change the other jordan clothes to instead ? the one your choose are out of stock now”当他不情愿的选择了另一件衣服时，一再告诉我要有乔丹标志的，我迷迷糊糊也就答应了。当时我根本对产品没有概念，虽然是名牌，但是不常接触，也不清楚到底从哪里去分辨。当货物拿回来的时候，主管要求我们应该对每个客人负责，我们要检验自己客户的产品质量并区分清楚。当鞋子和衣服拿到我手上的时候，我没有多想，反正在此之前已经有人检查过质量了，应该不会有什么大问题，我只要看一下数量就OK了。带着粗心的态度，我就填完表格，把货物发出去了。过了五天，Fleming就在雅虎通上告诉我，那件红色的衣服根本就不是乔丹的，连乔丹标志都没有。他把衣服的照片照给我看，在和定单中的图片对比，天哪，发错了！当时我就慌了起来，真的粗心惹的祸啊！在处理事情过程中，萧娴告诉我，遇到事情我们不要慌，虽然我们理亏，但也要倨理力争，要不然会被老外得寸进取，要求我们赔偿更多。这件事情最终以我们对这件衣服打半折而完单。虽然老板没说什么，但是对于我是一个深刻的教训，粗心导致的后果是很严重的。还有，让我觉得不好意思的是，当我和Fleming Marquis问候的时候，我总是叫着“Fleming , how are you ?”有一天他很奇怪的问我，“why you call me Fleming? My first is Fleming and my last name is Marquis” 哦，我的天，我没有弄清楚人家的姓和名，糗大了。第三星期：打电话我们公司和老外客人联系的另一个关键就是打电话。这对于我们新业务员来说，无疑是一个巨大的挑战。虽然在学校的时候我们练过口语，但那也只是局限于老师和同学之间，并没有和老外直接交流。但要想获得更多的合作机会，要想得到更多的定单，你就要学会给客户打电话，这样会染然人觉得我们更有诚意，更具人性化。一个客户只有和业务员建立了互相信任的关系，才能更好的建立长期的合作关系。当我们把余单处理完的时候，我们就要开始抓自己的客户了，从自己手上做起来的客户往往是最牢固最稳定的。于是老板就会催着我们打电话。“黄婷，你去CALL一个，没关系，先练练，不用害怕老外和我们都是一样的人。”老板总是这样的鼓励和催促我们，使我进入了一种神经高度紧张的状态。还好他并没有强迫我们，在这段时间我学会了听。听老员工如何打电话，听他们怎么样和老外客户保持联系。其中的一位主管小林给我留下了很深的印象。她每次打电话的时候，声音都很洪亮并且充满了自信。“Hello, james , how are you ” 很自然的她就把客户和我们的距离给拉近了。就是要有这样的自信，她告诉我们，其实大部分的老外很好沟通，你们要多练习，这样以后你们就会和我一样了。当了解了打电话的流程，并给自己鼓足勇气后我开始了我的电话追踪。锁定目标Lemuel（阿里巴巴寻盘的信息），我开始了我的第一个电话。MR Lemuel Jackson , want to buy the products you are selling on alibaba，而且这是个针对性的寻盘，可合作性强，这激起了我的兴趣。当晚上的时候，我终于下定决心打电话了.“Hello ,may I speak to Mr Jackson” “yes , this is , who is that ? 通了，我很高兴，接着问 “ this is Tina from China , how are you , I got your inquiry right now , it show you want to buy our jeans and shoes .” 当我问到” do you have yahoo messenger id or msn messenger id “ 的时候，有点失望，因为他没有和我们一样的聊天工具，这样我们的沟通就不会很通畅，我们不可能都通过电话来购买的，而且我的口语还没有好到可以沟通更广的话题。Lemuel好像听出来了我口气中的失望，马上对我说”but I will creat one , can you call me tomorrow , I will creat one so we can talk online” “ that sounds good , ok I will waiting for you and call you tomorrow , thank you .”他们都说老外很经常说话不算数，我和Lemuel约好了美国时间星期六早上六点打电话给他，告诉我雅虎通ID，这样我们可以在网上聊。当时是我们周六的晚上六点，我们放假，同事们都出去玩了，而且他们劝我，老外都是说话不算数的，你不用等他，或许他还在睡大觉呢，不用为了他而牺牲你的休息时间。是这样吗？我有点动摇了，因为我们一星期就只放一天的假，如果我不出去逛逛的话，明天晚上又得继续上班了。在思想上斗争了很久后，我还是决定不放过任何一个机会，毕竟这是我的第一个客户，不管怎样我都要相信他。在晚上六点的时候，我终于静下心来打电话了，没想到居然通了（基本上很多电话都是留言），Lemuel很守时的在等我，而且他真的为我申请了雅虎通并和我在网上对于他要买的产品进行了沟通。Lemuel给了我很大的鼓励，他是我自己亲自抓的客户，到现在我们都保持着联系，并一直和我合作，他们经常说we are good friends，听到这些话，我感到很欣慰，我的辛苦也是值得的。我明白了，只有互相信任了，才能建立起长期的合作关系。第四个星期：痛并快乐着做业务员是很辛苦的，确实正如大家所说，业务员最能锻炼人，也是最具压力和挑战但薪水相对来说也是最高的。为了跟踪一个客户，我们得按照他们的时间沟通，这样上班时间变得不确定，每每都超出了规定的时间，而没有加班费，只有业绩才能显示你的努力是否值得。但当你的努力得到回报，当你取得了客户的信任，当你接单的时候你会感到很欣慰。1、痛苦和压力记得我打的第二个电话是一名为Tito Smith的，当我成功加了他雅虎通，并SHOW完图片时，他跟我说，他将要给我下单，当时我的心里在想，我终于凭我自己的努力又接到了一个新定单。可是，我等了几天都不见他上线，我去查了雅虎通，不见了这人，怎么会这样呢？等我研究了一会我才知道，他把我从雅虎通上删除了。当时我的火就冒了上来，为什么我跟踪了你这么久，我为你处理了多少图片，我为你做了那么多，怎么说都没说就把我给删除了。我打了电话给他，他居然说我们的价格太高了，不想跟我们合作了。当时我就觉得很委屈，我半个月的努力没有效果，他一句话就把我打回了原形。老外一点也不干脆，一点也不直接这件事使我沉闷了很久，有点灰心，后来老员工告诉我，那是很正常的事情，你要习惯被人拒绝，就像到商场买东西，有的人就只是看商品，问价格而并不打算购买，你要以平常心对待每一件事情，不要因为一个客户而使自己患得患失，那样不值得。确实，一个业务员的心态调整你很重要的。2、快乐和欣慰有付出就会有收获，努力和获得是对等的。当你为客户做了最好的服务，当他们收到货物后的一句”Tina , you are the best “ “ I appreciate what you done “ 我真的感到很高兴，我的努力终于有了回报。当闲暇的时候，我也经常和客户聊天。Marlin Watts，他的雅虎通不知道出了什么问题，只能是他打的字我看得到，我打的字他看不到，我们只有通过视频聊天才能沟通。当时我很紧张，因为我怕我的口语不过关他听不懂。但是他已经邀请我视频通话了，只能硬着头皮上。“Tina , do you have bird cage shoes .” 很快我们就聊开了（呵呵，其实你要对自己有自信）。但是还是出问题了，我听不懂他说的是什么。”ok , never mind , I am typing , no worry Tina ,” 但是当他打出来的时候，我还是不懂是什么意思” what do you mean “ ,” Listen Tina m, your guys should read what I type again or more , repeat is the best teacher to study “。在此之后我都会仔细地阅读客户所打的信息，不错过任何一个细节，尽量不产生误解。在每天的聊天接触中，我和客户们建立了很铁的关系，也从与他们的对话中锻炼了我的英语和口语。我很感谢他们。这对我的英语水平和胆量都有了一个很大的提升，对我以后从事工作有了很大的帮助。四、实习心得及体会：不知不觉，三个月的实习期就要到了，这段时间的实习是我人生经验的一笔很大的财富，我从刚走出校园的大学生，对于什么事情都怯怯诺诺到可以很倘然的和客户聊天，可以独当一面的处理事情，不得不说我成熟了很多。我学习到了很多：一、 善于学习，善于理解。在学校我们基本上都是学习理论的东西，并没有太多的实际操作，而工作中就需要你熟悉你的业务流程，要有自信的去尝试，去承担任务。如果你不在工作中去探索和发现一些更好的途径和方法，你就会停滞不前，就会被淘汰。二、 有付出才会有收获。当业务员就一定要牺牲一些时间去跟踪，去联系。工作就是要自己亲身体会后，慢慢摸索，正所谓熟能生巧，通过一次次地失败，一次次地拒绝，你才能体会到收获的喜悦，吃苦的真谛。三、 要多听、多问、多想。你第一次打电话的时候，你不懂，就要问有经验的人，想好自己要从何下手，然后再听其他人是如何操作的。勇于尝试，成功是建立在一次次的失败上的。实习总结在大学学了三年，在校的时候老感觉有些课程有必要吗？但经过这三个月的实习，我觉得我的大学所学使我在工作中游刃有余。外贸业务员和我们商务英语专业其实很对口，通过将本专业所学的B2B操作平台，商务英语写作，经贸英语听说等等充分应用到了我的工作当中，使我增强了业务操作，增长了见闻，获得了比较丰富的工作经验和心得体会，能力得到了全面的锻炼和提升。在工作中，通过了解流程，我知道了何为western union , money gram , EMS , UPS , DHL 。在学校的学习能力使我在工作中能很快的理解、加强，使我更容易掌握作为外贸业务员该有的素质和处理事情的实践能力。总之，通过三个月的实习，我学习到了很多，为我以后从事外贸业务的发展奠定了良好的基础。也使我深感自己英语水平的有限，激发了我继续学习的热情。这是我人生的一个重要阶段，使我收益匪浅。我相信，只要有不气馁的学习态度以及不怕困难勇于接受挑战的毅力，我们就会成功，因为，未来是掌握在我们自己手中。