成功秘诀之经典分析.doc

龙湖的成功秘诀之经典分析 提到龙湖，普通百姓说“龙湖房子卖得好，名气大。”龙湖业主说，“住过才知道，确实霸道”。业内人士说，“值得大家学习。”但是，这些都显得泛泛，谁都可以说，但谁都没有说清楚。那么，龙湖，这个多少有些神秘色彩的企业，能有今天，到底用了哪些招？ 一、从龙湖集团的企业战略说起1）立足重庆，布局全国由北向南从沿海经济圈中心城市辐射周边城市群。用10年左右时间完成全国基本布局2007年进入上海，基本完成长三角区域中心城市布局。2008年进入天津，完成环渤海区中心城市布局。2010年、2011年从中心城市向板块内其它重要城市渗透。  区域聚焦，城市占比优于区域规模运用业态与区域的双重平衡实现持续稳步发展，分散产品结构不均衡和区域不均衡带来的风险。在少于竞争对手城市布点的情况下，运用多业态布局实现领先业务规模。在城市领先与新城市进入产生冲突时，城市领先优先于新城市进入。 2）业务布局，住宅集中于中高端市场（不做首置产品，只做再改和豪宅客户） 在每一个进入的城市成为NO.1或NO.2集中于中高端市场，在城市内进行多业态布局可售物业数量维持在高水平并快速周转适时发展具高升值潜力的地标性投资物业 （产品形态包括：独立别墅、联排别墅、花园洋房、高层公寓、商业物业） 3）公司理念：善待您一生  为客户提供优质的产品与服务，倡导优质生活秉承对建筑规划设计、施工质量的精益求精，对环境营造的精雕细刻。在此基础上，更推出高品质的物业管理，为业主创造了健康、和睦、文明、尊贵的社区生活。   企业产品观 不卖我们能造的，要卖客户需要的； 忘掉自己想要的，想想客户愿付的！  二、为什么卖得好？强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人性化的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位。 三、龙湖的核心技能1）资源成长地块/大规模快节奏  集中城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地，分享区域发展和升值的红利，是龙湖的投资重点。 2）聚焦高端/创新引领  目标客户集中于再改、豪宅客户，对他们的市场期望和需求进行有效解读，追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变，善于引导市场趋势及喜好，其创造的75重复推荐率远超同行。 3）景观出众/最佳体验提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，将客户能接触到的一切做到极致。用色彩斑斓，美轮美奂的示范区强势冲击客户，温馨的生活情景营销激发客户购买欲望。 最后的总结：战略上： 1.     一切以客户为中心2.     区域聚焦，单一城市占比优于区域规模增长。3.     专注目标客户，目标市场：集中于再改和豪宅市场，集中于城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地。4.     标准化操作思路，保证品质，节约成本。 组织上：1.     高效的决策对市场变化快速反应，并快速做出决策，迅速调整策略。2.     强大的团队执行力明确结果导向。 战术上：1.     建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，提供卓越的品质体验感受，特别注重营造项目整体的自然环境、人文氛围、优质建筑，让人震撼和惊艳：         惊艳：通过极具视觉冲击力的景观打动客户。         温馨：通过示范区、售楼处和样板间展示出客户未来的生活场景，通过体验营销感染客户。         秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户。四、魔鬼在细节：1、至上而下的对细节关注马桶插座高度的考虑入门换鞋套处配饰可直接茶饮相框里的留言整齐的鞋套书房一角铺满鲜花的垃圾箱善待自然的环保理念刻有企业理念的井盖停车场标识的与园林浑然一体维护中的大树保洁对园林细节的维护烟灰缸和垃圾桶精致的树根处理露台的烧烤场景五重景观一角：绿地/花阵/植被/灌木/大灌木随处可见的不死花十字隔窗，相框的感受露台的场景随处可见的鸟笼2、细节品质/人性服务 秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，并以品牌故事的方式广为宣传，深入人心。龙湖服务，秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，进而形成美誉度。 重庆香樟林，示范区每平米需有多少银杏落叶也写入物业管理人员的工作指引里。3、全国标准/成本优化标准化操作思路，不同城市在标准的同时又保证品质处于螺旋上升中。选用适合当地气候地质的材料，优化成本。龙湖形成了自己的三大产品系：别墅系列、洋房系列、高层系列。龙湖内部有成熟产品库，要求项目采用标准化产品外加自行创新。不同标准间风格统一，延续性好，保证整体风格的实现。不同项目、不同城市之间在标准化的同时，在景观、装修标准、客户定位、营销推广力度等方面，要求新项目比之前的项目深度更深，品质更高。同纬度选择植物，根据地区特征、自然环境、植物种类甚至当地人的偏好选择，保证成活易打理，节约成本。自建苗圃基地，解决植物成活率的难题，快速更换，同时节约成本4、入口外秩序化种植雪松辅以低矮的花灌木突出礼仪性与归属感入口内部秩序化的银杏简洁大气限定出导向性强烈的空间院墙外的植被景观渐趋自然缓和客户的心态入户的处理温馨、私密使客户最限度放松自我5、通过示范区、售楼处和样板间展示出客户未来的生活场景，通过体验营销感染客户供来访客户小孩游戏分不清稻草人还是园丁儿童戏水场景生活中水池场景调味品真实呈现真实的生活化的冰箱生活中的儿童桌Angle女儿房6、更多采用大量的软景7、精细化的绿化理念，小尺度上注重植物层次的搭配！花盛香醍滟澜山花盛香醍8、内外界面分明，项目与周边环境形成巨大反差通往项目的路，已有改变，还未明显入口，令人眼前一亮样板间，亲和温馨售楼处，趣意盎然9、没有植物生长期，营造出超乎客户期望的生活环境有生命的园林，比建筑本身更能打动人！10、硬质铺装