一网打尽一剑封喉一步成交课件.ppt

成交高于一切,大客户营销模式建设,工具化 格式化 流程化 软件化 网络化 系统化 标准化 可复制,主讲：孟昭春,传统的套路、流程,10%,20%,30%,40%,（接触）,（说明）,（拒绝处理）,（成交）,四维成交法,用好六把快刀，把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。,四维成交法,40%,30%,20%,10%,建立信任,挖掘需求,拒绝处理,成交,一网打尽,一剑封喉,六把快刀,一步成交,使用者-点,教练-线,技术把关者-面（须根）,决策者-体（主根）,物料：双股电线,打灯头结流程分解表,教人,1、只说不做，听不懂2、只做不说，对方看不会3、只教三遍，对方不熟4、至少六遍，牢记在心5、交给师傅，传帮带6、约好检查，强化,一网打尽流程分解表,请业务员：,主讲：孟昭春,一网打尽篇,成交高于一切,教 练,四个购买影响者之一（教练）,帮助营销人员获得信息联系和确认其他销售影响者时刻指导营销人员的销售定位,客户企业中的内线,主讲：孟昭春,防范销售雷区,成交高于一切,营销就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。,雷区原理,5个 地雷,1.事先没有策划，缺少客户信息的分析和研究，缺少项目公关的团队。,2.缺少对客户组织架构图的完整性，大多数的相关人员没有列出，只出现了各别的关键人，当正面强攻失灵的时候，没有另起切入点。,3.四类购买影响者：决策者.使用者.技术把关者和教练.有一个以上不清楚.也没有面谈也没有信息的到达.不了解我们的技术和产品就危险.,4.缺少足够的教练,数量和质量都不高,有教练也没达成交心的地步.5.在销售过程中,对客户点位内部的反馈不掌握,对进程不掌握,对竞争对手的情况不掌握,对客户内部出现新面孔不掌握，对原来的关键人身份发生转变情况不掌握。,熟练掌握四维成交法，认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫。在充分了解客户企业的组织架构以后，要根据自已的销售来进行角色匹配，打有把握之仗。,案例 要求,一、概括要点 1、案例名称；（成功/失败)2、自己单位/客户单位（代名）产品.标的金额二、客户的组织架构图/标签.三、案例陈述.时间.地点.人物.事件.脉路清楚.人物.心理描述.曲折.引人.四、启发/总结（依据.一网打尽卡.分析总结）五、1号大字.架构图清晰 白底 黑体字,主讲：孟昭春,一剑封喉篇,成交高于一切,紧逼法则,销售就是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手”【美】本雅明皮特,唯一愚蠢的问题是你不问问题,销售中存在许多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，有效控制销售的进程。机智地掌握问答技巧，是一种藏已露人的智慧，即让自己躲在暗处，让对方身在明处，做到知已知彼，方能赢定。,问题,注意力=“事实”,思考,行为,结果,问题有好坏之分，结果也有好坏的差别。,成不成交，关键在发问：,没有发问，就没有回答；没有回答，你就行销不了；没有行销，你就没钱赚了。,大客户销售失败的原因,1、发问功力不足。你还没有弄清楚准客户真正的需要。2、你的聆听功夫不够。你对准客户有成见，事先对准客户下判断，臆测答复，打断别人的话。,一剑封喉流程分解表,请业务员：,一剑封喉练习流程,A,A,B,B,A,发问,理解+反问,五次循环,回答,促成,拒绝,1.B是好客户，不许刁钻。2.买啥就说啥，B一定是需要这个产品的客户3.三轮即可，三次拒绝。,最好的技巧本不是技巧，而是交情。是一种温暖的、开畅的、人性化的关系。,18招反映大客户销售的一般规律,1、把握人性规律 平和面对成交2、建立意愿图象 自动导航成交3、打开沟通之窗 谈判控制成交4、把握招标流程 逐环掌控成交5、学会人情练达 关系决定成交6、找出系铃之人 一网打尽成交7、摸清客户底牌 教练帮助成交8、防范销售雷区 谨慎才能成交9、用好三方案例 借力权威成交,10、广交优质客户 量大必有成交11、培养忠诚顾客 抑制对手成交12、瞬间完成说明 快字影响成交13、永久记忆行销 文字说服成交 14、锻造杀手之锏 工具辅助成交15、教育驱动营销 培训服务成交16、重复就是力量 成交高于一切17、切忌自言自语 对话才能成交18、锁定拒绝原因 反问引导成交,