外贸团队打造建议.doc

外贸团队打造方案阿里巴巴 宝锋2014年12月目录一、外贸规划及架构4外贸团队建设三年周期4人员分工4多线团队：赛马才能相马5二、人员招聘5招聘要点：5招聘途径：61、招聘：62、 部推荐：企业部员工推荐。63、 业务经理招聘：业务经理自己物色需要的人并负责培养64、校企合作：6人才分类：6人员要求:6人才模型：7三、人员培训：71、理念传达：72、常态培训容：83、培训安排：8四、团队管理：91、 目标设置及安排92、 会议安排93、业务跟进：93、能力提升：10五、薪资设置:12重点关注:12薪资设置121、薪资组成：132、基本工资：133、提成梯度：13六、每日工作汇报模板131、平台操作142、询盘及客户跟进：143、业务技能成长154、明日工作计划16一、外贸规划及架构外贸团队建设三年周期第一年：播种期第二年：耕耘期第三年：收获期总经理外贸经理外贸经理平台操作员业务员业务员平台操作员业务员业务员人员分工一、 岗位设置： 外贸主管下设平台操作员，外贸业务员。1. 外贸主管：工作容：不负责客户，负责其他三个岗位的绩效考核管理和人员成长及招聘，询盘来了由外贸主管分配给外贸业务员，最好的是依次分配，第一条给A，第二条给B，第三条给C，第四条给A 薪资结构：底薪+下属每个业务员订单提成。岗位要求：有2-3年以上外贸行业工作经验，有感染力，能够激发团队成员的工作热情，有分析能力，随时将团队的情况汇报给老板。2. 平台操作员：工作容：负责阿里巴巴平台管理与维护，目标获取更多有效询盘。薪资结构：底薪2500+有效询盘提成。询盘当月不到100条-每条有效询盘（买家有回复）奖4元；询盘当月过100条-每条有效询盘（买家有回复）奖6元，询盘当月过200条-每条有效询盘（买家有回复）奖8元。岗位要求：理科毕业，能够踏实工作，对抽象的电商平台理解力强，懂图片设计，英语一般即可（不要英语好的，否则不会安心做操作）。3. 外贸业务员：岗位职责：负责回复询盘、谈客户和跟进客户返单,以及跟进生产发货等签订合同后续的事情。薪资结构：底薪+提成岗位要求：性格外向，有主动性及学习力，能够迅速掌握产品知识及谈客户的基本技巧。多线团队：赛马才能相马l 多线团队架构：外贸负责人或者老板下设至少两个外贸主管，每个外贸主管下设2-3个业务员加1个网络操作员。l 单线团队的架构：外贸负责人或者老板下设外贸主管，外贸主管下设几个业务员单线团队的弊端：1) 风险大：公司的外贸业务对这1个外贸经理或者主管的依懒性过大，万一有变动。如果有2个或者2个以上的外贸经理或者主管，可以降低风险2) 持续性弱：时间长了，外贸主管包括业务员易偏行政化，主动性差，竞争意识差，激励不动。3) 执行力不强：1个外贸主管，告诉他今年公司的目标1个亿，他会找N个理由说不太可能，行情不好啊、忙不过来啊.。如果2个外贸主管，一个人领6000万的任务，总有进展快的和进展慢的，这样就有了差别，可以更好的竞争和激励4) 更好的激励考核：2个外贸团队总有比较或者竞争，这时候就可以绩效、review、PK、361末位淘汰. .。前提是2个团队的资源平等。5) 有利于文化建设：倡导一种风气，抵制另外一种。二、人员招聘招聘要点：1、 建议招2人以上，赛马才能相马。2、 持续的培训和激励。3、 纯洁的环境：对事不对人，分享机制，职业素养灌输。4、 能部提拔，就不需要外招。5、 起步缺人的时候，雇佣勤勉的人，因为勤勉的人责任心强。6、 发展加人的时候，雇佣聪明的人，因为聪明的人能够迅速成长并扩大业务。招聘途径：1、招聘：58同城：.58.赶集网：.ganji.51Job:.51job.2、 部推荐：企业部员工推荐。3、 业务经理招聘：业务经理自己物色需要的人并负责培养4、校企合作： 在大学设立企业奖学金，既可以宣传企业又可以网罗优秀毕业生； 和学校合作设置校企也做平台，企业提供平台，学校提供场所，实习学生仅负责操作平台，业务员负责处理平台，既可以解决平台操作问题又可以逐层筛选优秀学生。人才分类：一个企业需要的人分为3种：人员要求:招外贸的条件：1：英语至少要过四级2：性格向外向都可以，只要有坚持不懈的韧性3：比较偏向招有悟性能吃苦的应界毕业生来培养4：对有2到3年的有经验的外贸要慎重，特别是男外贸5：招人一定要志同道合的，首先会把公司的理想，老板的规划讲给外贸员听，认同公司文化的才能留下。6：底薪：1800元，三个月转正后2000元，提成X个点。人才模型：三、人员培训：1、理念传达：新员工沟通第一步：1、 明确告之你对他的期望和要求2、 协助他处理好人际关系3、 给予相应的工作资源4、 不断关注他的进展，并给予指导2、常态培训容：1、 企业文化倡导及灌输2、 针对性的产品培训3、 日常每天必做的岗位技能培训4、 对为人处事态度的指导5、 潜移默化的激励DNA3、培训安排：四、团队管理：1、 目标设置及安排 老板设置公司目标 老板将业务目标分配给“团队”（业务主管） 业务主管对目标负责并将目标具体分配给个人未来一年公司目标设置：（举例分析）2、 会议安排3、业务跟进：晨会询盘分析：业务进度展示模板：（汇报参见 六、每日工作汇报模板）3、能力提升：你和员工可以持续提高的21点：1) 如何提高阿里巴巴的询盘量？2) 如何包装阿里巴巴上的页面，使公司形象更专业？3) 如何应用阿里巴巴后台管理工具，更规，更轻松地管理客户？4) 如何根据反馈，研究出更适合推广的产品？5) 如何根据客户反馈，了解到世界各国的供求情况？6) 如何正确判断客户有效的需求？7) 怎样提高询盘回复率？8) 怎样渗透/跟进客户？ 9) 如何报价？10) 如何分析竞争对手的情况？11) 电子商务信函写作技巧有哪些？12) 如何了解对手特征，制定恰当的谈判和讨价还价方案？13) 维护现有客户有哪些技巧？14) 如何对客户信用进行调查和分析？15) 国际贸易纠纷如何预防和处理？16) 国际结算方式的分类比较和应用技巧有哪些？17) 信用证业务的实战技巧和应注意的问题有哪些？18) 新兴国际结算方式和现行使用规则有哪些？19) 国际金融结算风险防措施有哪些？20) 合理避税与出口退税流程及实际操作策略有哪些？21) 进出口业务的操作流程（单、证、船、货的管理，出口业务流程管理，制单）是否熟练？五、薪资设置:重点关注:1、关于人才流失的原因：v 87%的老板认为员工是被“引诱”出去的：更高的工资和更好的机会。v 85%的员工说他们是被“推”走的：糟糕的管理，不被重用，不健康的工作氛围。2、 关于薪资设置：v 大多数企业希望业务员来做成更多的业务=薪资中的提成部分。v 但是大多数业务员却是冲着底薪去的。3、 留住一个非常有能力的员工的方式并不一定是必须要拥有他：v 让员工成为公司的合伙人，成为企业最大的业务来源v 投资员工创业从而和有能力的人成为合作伙伴。薪资设置1、薪资组成：员工薪资=基本工资+业务提成v 延迟一个月发工资：降低员工突发离职的概率v 基本工资也要和业绩挂钩，提高员工吃固定工资混日子的难度2、基本工资：基本工资=底薪+绩效工资底薪1000元绩效工资梯度设置举例：3、提成梯度：六、每日工作汇报模板1、平台操作1.产品发布：今天共新发布50个产品，优化产品 20个，主要涉及3股绳产品和颜色修改2.关键词：关键词词表新增200个词，来源：热门搜索词中和rope所有相关的关键词其中前50个词已经根据对应关键词发了产品.旺铺装修：修改了旺铺首页的Banner重新排版了产品展示架构，如下图截图2、询盘及客户跟进：.询盘：今天收到询盘5个，其中高质量询盘2个，分别跟进情况为：、马来西亚的客户，：××××，：×××想要了解股，的蓝色绳，已经发送报价。、日本的客户，Aihara Rina，：×××××××，：×××××想要了解股，的黄色、绿色绳子价格，已经发报价。、×××××、×××××、×××××：回复个定制的，自主寻找个并报价。上周五的一个印尼采购股绳子的客户已经回复，安排周四寄出去样品。.意向客户：越南的的样品已经发过去了，大概周五收到样品，届时跟进客户的反馈情况。3、业务技能成长.产品模版：新总结了的报价模板：图片拍摄：新拍摄了股绳有股和无股的金黄色、白色、绿色照片，存储在在文件夹中。产品目录：学习了不同的捻度对绳子强度的影响，影响光滑度的原因，具体总结如下：4、明日工作计划、 发布个产品，将已发布的文件夹中的产品全部优化一遍，重点在于关键词设置和标题及图片更新；、 覆盖关键词词表相关词中的第个关键词；、 跟进印尼、中东的两个客户的订单；、 重新拍摄所有绿颜色绳子的照片，之前的绳子照片不够清晰。