一对一专家顾问讲解幻灯团队会课件.ppt

,一对一专家顾问会,1、活动目的2、针对客户3、幻灯组织4、场地选择5、如何邀请6、顾问时注意什么7、会后如何跟进,主要内容,1、信息传递，提升观念a、难得有一块独立的时间和医生就某一问题进行讨论，可以更好的倾听医生的“心里话”，便于了解问题解决问题b、打着顾问的旗号，你可以“想问就问”，如科室情况、治疗观念、产品认可度，竞品等，可以探寻更多东西2、合理支持，关系观念两手抓a、用顾问的形式对医生进行支持，既显得我们学术、正规，又表明对医生的尊重、认可b、一对一的方式有利于增进和客户的交流，快速拉近距离，良好的客户关系能进一步帮助你传递信息和提升观念,活动目的,1、常规会议支持不到的高潜力客户a、常规会议：科室会、城市会、外出参会b、高潜力客户：主任/非主任、A/B2、看重临床费用的高潜力客户a、三家医院的“古董们”b、学术氛围差的县城医院的医生们,针对客户,整个幻灯片共分为三个部分1、简介公司支持部分 首先抛出我们的资源，吸引医生的兴趣2、产品信息部分 针对特定病人群，传递信息，提升观念3、顾问讨论部分 事前设计想了解的问题，并预想反对意见,幻灯组织,公司的支持 首先抛出我们的资源，吸引医生的兴趣1、作为全球最大的制药公司，辉瑞拥有最好的产品，最完善的推广模式。2、辉瑞有能力为您提供全方位高质量的学术支持，比如各种类型的医学会议，最新的医学动向，文献查询，论文发表，书籍报刊等等，这是其他公司无法比拟的。3、您在当地学术威望高，我们十分敬重您，辉瑞真诚与您合作，希望在您的大力支持下将优秀的药品，优化的治疗方案推广开来，让更多病人受益。,第一部分,产品信息传递 针对特定病人群，传递信息，提升观念1、从医生的病人中选出“最有潜力”的一类病人群2、针对这一类病人群，判断医生所处的观念阶段3、针对病人群和医生观念制定目标和主题,第二部分,顾问讨论部分 事前设计想了解的问题，并预想反对意见 扛着“专家顾问“这杆大旗，再趁着轻松愉快的谈话氛围，你可以把自己平时想问又不敢问的东西一一问出来，比如科室情况、病人情况、用药选择（为什么选择or不选择我们的产品），对竞品的态度，竞品的销量及推广活动，对我工作的建议等等。,第三部分,组织幻灯时请注意一下几点：1、幻灯片不宜太多，一般20张左右，简洁精练2、目标明确，唯一3、针对目标选择最有力的2-3个主题行进支持,幻灯组织,原则是：避免打扰，便于交流1、医生值夜班时2、咖啡厅3、家访时,场地选择,1、简洁隆重地介绍项目a、陈述公司开展这一项目的初衷，表明活动的正规化合理化b、强调公司对这一项目的重视，彰显出他参与这个项目的价值c、声明活动的长期性，体现公司愿意与其长期合作的诚意2、表达自己对他的尊重和谢意a、例：这个项目一个地区只有一两个名额，这是我专门为您申请的，您一直对我非常照顾，而且是一个非常有学术追求的老师，希望能够借助公司的一些资源，给您搭建一个合适的平台。b、总之突出对他的高度重视，表明愿意支持他与他长期合作,如何邀请,1、引导式发问，更多探寻 顾问的环节就是探寻的过程，幻灯上所列的问题是引子，探寻时应该合理深入。例：专员“老师，我想请教您一个问题，您一般为哪类病人处方络活喜？”；医生“ISH”；专员“您为这类病人选择络活喜是出于什么考虑？”；医生“。”2、牢记目标，有力缔结 整个顾问过程一定要牢记自己的目标，不要偏离。一定要有缔结，而且要缔结在特定病人群身上，即要求就达成共识的这部分病人，应用我们的产品。,顾问时注意什么,3、支持技巧和澄清技巧的使用 例如：当客户说了让你满意的话，请马上给予支持以巩固其这一观念；当客户有反对意见时，请及时给予澄清，弄明白他的反对意见到底是什么？4、真情告白，锦上添花a、讲述他让你感动的事、讲述他的支持对你所起的重大作用、讲述和他一起的点点滴滴b、从他的角度（学术需求、科室地位、自我满足）来阐述你的价值，目的只有一个：我能支持您，也请您支持我，咱们合作吧！c、闲谈家庭，生活，习俗，淡化工作关系，强化朋友关系,顾问时注意什么,1、会后总结 将达成的共识，老师的疑虑，建议，进行记录总结，制成医师的个人档案。2、跟进处方和未处理的疑虑 高效高频拜访，将已达成的共识落实在处方上，并对会议中未能处理的问题及时跟进解决。3、收集病例可以的话建议大家收集所缔结病人群的2-3个病例，一来可以督促医生处方；二来提供交流机会，可以更深层次的了解医生对此类病人的治疗观念；三来可以为以后的病例分享准备材料,如何跟进,请老板多多指点同事们多多补充,