银保网点维护要点课件.ppt

网点维护,课程目标：1、解读网点维护的重要性 2、掌握网点维护技能 3、常见问题的处理思路,银行保险工作特点：松散型合作模式，无行政管理约束力对网点的维护要充分发挥个人的影响力辅导银行柜员销售，做好售后服务,前言,目录,一、网点维护重要性二、网点维护的内容三、常见问题处理思路,为什么同一个网点不同的人经营会有不同的结果？,没有不好的网点，只有不好的网点维护与沟通者！,良好的网点经营管理，决定了网点产能的高低，同时更体现了一个客户经理的综合工作能力。,1、客户经理2、网点柜员3、客户,影响保费的的关键因素,现象一：支行、网点都重视，就是没有业绩。现象二；与柜员的关系都好，还是没有业绩。现象三：我每天都在拜访，拉关系，还是没有业绩！,思考,7,渠道有效利用最大化,有网点不一定有保费没有网点就一定没有保费,一、网点维护的重要性,二、网点维护的内容,(一)银行网点基本职能(二)网点维护准备篇(三)网点维护操作篇(四)网点维护服务篇,（一）银行网点的基本职能,1、网点的管理架构2、柜员的种类3、银行主要业务,网点管理架构,柜员的种类,个人业务,对公业务,会计主管,个人理财,个人理财,分类引导,主营业务,对公业务,个人业务,中间业务,其他业务,银行网点的主要业务,（二）网点维护准备篇,1、良好的心态2、专业的形象3、丰富的资料,责任心-为自己打工、自负盈亏；,1、良好的心态,自信心-没有不好的网点，只有不好的经营者；,持久心-,坚持和专注缺一不可量变必带来质变放弃等于失败,2、专业的形象,3、丰富的资料,整洁的仪容仪表，专业的网点工作人员。,投保单放在柜员随手可即的地方 宣传折页、单证票据、投保单放在柜员随手可即 的地方 专管员应随身携带各种单据，以备应急之用 名片及资料夹,（三）网点维护操作篇,一、人脉搭建二、网点布置三、工作目标制定与落实,一、人脉搭建,关键人物特质,目标明确；不服输，“好斗”；年龄在3545岁之间，老客户多，家庭有一定负担；销售个性化，有独特的方法，技巧很高；勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足；客户拜访量和柜面开口量大；学习能力强；好奇心强，乐于接收新鲜事物；销售同业产品的高手；网点的业务高手，影响力中心。,二、网点布置 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据有利位置人们有83%的信息是从视觉上获得的,三、工作目标制订与落实科学有效制订目标：A：与网点进行沟通，合理制定网点目标 B：将目标分解到位，落实到人工作落实：反复追踪，不断炒作,（四）网点维护服务篇,维护银行形象，做好大堂服务工作帮助、辅导“银保通”出单；配合银行及时处理客户的疑义、退保、保全等单证、宣传品、海报等及时更新和补充,当遇到网点遗留问题时：1.对客户的处理：第一时间到达现场，安抚客户，做好解释工作，平复客户的情绪；尽快将客户带离现场；积极热忱的态度帮助客户解决问题。2.对银行的处理：及时让银行了解我们的处理方案；及时向银行沟通公司的解决进程；消除银行对公司的不良影响；。,三、常见问题处理思路,常见问题：网点负责人不认同、不支持柜员开口难,改进思路：分析原因，对症下药成为朋友，走进生活邀请上层领导或其他有关系人员协助沟通充分利用工作之余加强沟通与主任沟通，反复强调销售的重要性强化培训、带动销售、增强信心尽快建立核心人员，发挥其影响力,网点维护与服务的核心是什么？,“人脉”的经营,课程回顾,一、网点维护重要性二、网点维护的内容三、常见问题处理思路,28,结束语,让服务成为习惯让习惯帮助成功,29,