保险公司酒会操作要领、约访话术课件.ppt
保险公司酒会操作要领、约访话术,转变人们的保险观念（保障型转变为保障兼具投资理财型）宣传企业文化和公司品牌，增强客户的信任度 提升客户层次、品味 使客户有一种受尊重、上档次的感觉，渲染一种热烈、积极、融洽、友好的气氛 增强员工和客户的信心。帮助业务人员进行说明和促成,为什么要组织理财酒会？,我们必须要明白公司的良苦用心，投入巨资、精力，无非是给同仁创造一个宽松、和谐、积极的促成环境。降低员工的展业成本。,会前会中会后,公司为了帮助员工更好的服务客户，促成保单。投入大量的人力和物力精心准备的一次统一运作理财酒会。,我们能提供的：,高档的会议场地-超强的讲师阵容-完美的会议流程-至尊的客户服务-,我们能提供的：,会前准备须充分,人员准备主讲人、主持人、礼仪服务、促成人员场地准备主会场、休息区、横幅、展示板、标语工具准备企业形象VCD、公司介绍、请柬、小礼品、奖品内容准备欢迎词、主讲专题、主持人串词等,统一印制精美的邀请函工作人员全程迎宾送客参会人员赠送新年台历一份,我们能提供的：,当场签单，将有,我们能提供的：,理财专家亲临会场,帮您敲开投资理财之门,时间：2010年12月23日（周日）晚17：30地点：主讲嘉宾：,我们能提供的：,您所要做的：,整理客户资料、寻找合适的客户、送出邀请函、带客户来会场,大量拜访 找对客户,明白参加客户应具备的条件：,1、有钱；2、有钱+你之前有过一定的沟通基 础（透露过产品信息）3、有钱+你之前有过一定的沟通基 础+能够安排出时间“吃饭”,您所要做的：,熟练运用约访话术,大姐您好，告诉您一个好消息，为了庆祝公司成立五周年，我们公司特定于12月23号晚17：30在_酒店 举办“司庆五周年新老客户感恩答谢酒会”，由于我在公司做的比较好，领导奖励我两张门票，我第一个想到的是您，您看，我是明天上午9：00还是下午2：00给您送请柬！,您所要做的：,知道怎样邀请客户？,a 列出10个准客户名单b 选出最重要的个人，打电话（附话术）c 拒绝处理d 确定最佳人选，最好有一个候选名单e 准备门票f提前一天再次提醒客户参加g.确保客户到场，上门邀请并陪同,您所要做的：,我看看再说（客户）您是我认识的素质最高的客户，所以我首先就想到了您，希望您第一个来参加。,您所要做的：,熟练运用约访话术,好（客户）王先生，那能不能把太太带来一起参加？一来您有个伴，再者，我非常想见到她，现在就定下来好吧？我会在周日下午再一次提醒您。周日下午17：30，我们公司的迎宾小姐和公司领导会恭候您的光临，希望您能准时到场！再见。地点别忘了，新甘泉酒店。,您所要做的：,熟练运用约访话术,没时间（客户）没关系，因为您是个大忙人，所以我提前和你预约，但是我想反正你也要吃晚饭，我正好请你吃晚饭，时间也不会长的，你是我最好的朋友，你得来捧场啊！（千万不要讲下周还有酒会）,您所要做的：,熟练运用约访话术,入场的员工着装统一（深色西服、套装、领带、司徽），携带展业包、备齐展业工具（特别是签单工具可千万别忘了、打好对应的客户计划书），面带微笑，多多推崇，可更好地体现合众伙伴精神风貌。,您所要做的：,入场前的细致准备,会前会中会后,当主讲人开始讲产品时，我们所有的伙伴一定要停止敬酒和吃饭，首先做到认真听讲。在讲解过程中如果客户有什么疑惑可以示意客户先听讲，过后再解释。如果有客户之间有议论可以适时提醒客户。当主持人和主讲人与下面嘉宾互动时，一定要鼓励嘉宾积极参与！,您所要做的：,会中配合,会中：热情陪同，仔细答疑，签单促成不可操之过急。,客户第一次参加公司的酒会，对陌生的环境会不适应，员工要找一些客户感兴趣的话题与客户沟通；开场后认真陪客户听会议内容，对其中重点内容员工可进一步解释，和台上的主讲人形成互动。签单必须水到渠成，会上签单最好，如客户暂时没有签单也不可操之过急。可在会后继续跟进。,您所要做的：,会中关注客户动态,会中：热情陪同，仔细答疑，签单促成不可操之过急。,听到信号立刻协助客户填写投保单，（主持人会说是“现在是报喜时间”），签单必须一气呵成，会上签单最好。同时充分利用现场签单奖品进行促成，奖品需要交押金，所以我们要鼓励客户交押金先把奖品领回去。,您所要做的：,钱在哪里，心就在哪里,您所要做的：,话术促成、借力使力,当主讲人产品讲解结束后，我们要适时促成：“张老板，您看这么好的理财产品是专门为你们这些老板设计的，您是存5万还是10万呢？”或者“张老板，您看这么多好的奖品在这儿，您看您是要领银币还是全套人民币呢？”当我们促成碰到困难时，一定要学会借力，“这样，张老板，可能这个产品我还有讲得不到位的地方，我请一个专家来给您再次讲解一下”，区经理、组训老师都会在现场，可以请他们帮忙，进行再次促成。总之，我们现场一定要尝试通过不同的方式进行多次促成,会前会中会后,客户参加酒会后，无论是否签单员工都要及时去追踪，签单客户完善保单资料，对于没有签单的客户再次讲解产品内容，加强认同。记得：不管是否签单都要学会索取转介绍。,您所要做的：,会后促成要点,会后：及时追踪，巩固成果。,产品说明会为我们拓宽了业务思路，也为员工提供了进一步学习的机会，要不断学习如何将保险理念说得深入人心，把产品解释得通俗易懂的方法，认真琢磨，反复演练，精典话术做到铭记在心、随口可讲。相信每位员工的寿险之路会越来越成熟，展业能力会越来越强！,我们所能学到的：,
