靠一元钱打赢的商战.doc

靠一元钱打赢的商战  这里是浙江省温州市一年一度的早茶节，所有温州当地的早茶品种都会来参加这个盛会，让消费者一品它的芳香，增加自己的知名度。记者发现，在这一届早茶节上，有一种茶叶特别引人瞩目。    顾客：我一尝就感觉这个茶的味道很好，我既然坐下来了，那干脆就坐下来慢慢饮。    记者：这样就能吃出来好坏？    顾客：心里大概有个数。    这种引得老人驻足良久的茶叶叫做乌牛早，产于温州永嘉县和乌牛镇一山之隔的半岭村，因为上市特别早，人称乌牛早。这种茶叶在温州几乎人人知道，然而乌牛早茶能真正被人关注和重视，却和一位圈外人有直接的关系。    他叫李仁超，今天他带着乌牛早来参加早茶节，一边卖茶，一边却张罗着将在场的所有新闻媒体都召集到一起，要开“新闻发布会”。    李仁超：一年一块钱。只要符合我的标准就给他打。    这个声音嘶哑的生意人并不是茶农，而是温州永嘉县著名的房地产开发商，他开发的楼盘、商铺遍布温州，甚至全国的其它省市。一个房地产商怎么会带领乌牛早来参加早茶节，还要召开“新闻发布会”，请媒体帮他宣传一个神秘的“一块钱”计划？这究竟是怎么回事呢？    李仁超：这个小区也是我开发的。    记者：真漂亮。    李仁超：这个小区也是我开发的。    记者：那其它还有吗？    李仁超：温州还有两个小区。    记者：那在永嘉县你也算是比较有名的建筑商？    李仁超：那倒没有，建筑还可以，我们建筑是最早的。    1971年，只有17岁的李仁超就背着一床破棉被离开家乡去了湖北，在建筑工地上做工。年幼的他虽然个子小，但很聪明好学，很快从小工变成了技术人员、工程管理人员。16年间，李仁超做了湖北几个大的建筑工程。1987年，当他再次回到温州的时候，他已经拥有了百万资产。    李仁超：数目就不说，50、100块都没有，我把2元、5元、10元，以前钱都放在袋子里，蛇皮袋里，挑到火车站被拦住，说你这个钱是银行里抢来的。    回到温州后，李仁超干起了老本行，建筑事业搞得红红火火。温州的地价十年上涨了十来倍，李仁超基本上没有为钱发过愁。然而就在1999年，这个众人眼里不愁吃穿，只要收收房租就能过活的李仁超却突然回到了自己的老家半岭村。难道李仁超要在这荒郊野外开发楼盘吗？李仁超：是一个塌方，是一个泥石流，全部是石头堆积起来，这样一节一节搞起来的，然后搞了一个平台。我本身是搞建筑，我也是个工程师，这个是我一手自己设计的。    这就是李仁超用塌方地整顿出来的土地盖的楼。他在这穷山沟里，一投就是一千多万，这在九十年代末是不可想象的事情。    金大福：他们过来的人都说李董疯了，把这个钱投到这里为什么，不理解，群众老百姓不理解。    李勇：如果当时把这么多钱投入到房地产行业的话，那它的产出起码到现在为止，经过十年，最起码，按照房地产正常的发展，可以产出十倍以上的收益。    然而李仁超却自顾自地在穷山沟里造他的天价小楼。直到一年后，小楼快要建成的时候，李仁超才亮出他回到山沟的真正目的他是奔着一个已经倒闭多年的厂子去的。    记者：当时这个公司是一个什么样的状态？    金大福：当时公司没有什么状态了，散了，没有了。    李仁超怎么会知道这样一个企业呢？原来，1999年，永嘉县人大代表李仁超在开会时看到一个提案，说的就是这个厂家，经营乌牛早品牌，倒闭多年，欠了一屁股债至今未还。这个消息让他坐立难安，因为乌牛早和他有着很深的渊源。    李仁超：我爸爸就是卖茶叶为生的，去上海卖，赚点钱扶持家庭。最好的我还记得2.1元，1.9元，1.3元，不好的话是7角钱一斤。    乌牛早是永嘉县的土特产，早在1987年就经申请成为品牌。然而乌牛早的口味和当时已经很名贵的西湖龙井很相似，于是很多外地加工商就到当地收购未加工的乌牛早茶青，假冒西湖龙井来卖，而更有一些人拿次品和其它品种的茶叶鱼目混珠，冒充乌牛早卖，一时间市场非常混乱，乌牛早几乎身败名裂。    潘林波：90年以后，乌牛早这个产业就弄得是一塌糊涂。    金荣尧：不管拿到哪个地方，人家说乌牛早这个东西，反正就是不好。    乌牛早厂抵挡不住如此混乱的市场，倒闭了，还欠下六十多万元巨债。县里无奈，收回了品牌，并放出话来，希望有能力有实力的企业家能接手这个品牌。    潘林波：县政府看到这个流入民间是不行的，必须要以老板有钱的，以工富农，以工支农这样的方式去做。    然而，六年过去了，没有人出来收拾残局。大家都知道那是个烂摊子，乌牛早这个所谓的品牌也是名存实亡，还有六十多万的巨债，没有人愿意做这个冤大头。    金大福：当时在五六年倒闭中间，没有人找我商量把这个乌牛早搞起来。    记者：大家都不想管这个烂摊子？    金大福：不好搞，不是不想搞。你没有一定的能力和经济实力，你根本就搞不起来的。黄金良：大家都是看着没办法，等着等着，没有一个有钱的老板出面把乌牛早品牌搞起来。    然而1999年3月，大家终于等到了这个人。李仁超在人大会议上郑重其事地向大家宣布了自己的计划，要求接手乌牛早厂。    李仁超：当天晚上就是人大提建议，我就找县长，那我就把它接了。是这样。    潘林波：太高兴了。这个品牌能焕发青春了，有人管了，有人投资了。跟那些领导我都说了，这个是个好事情，非得要花大力气地去干，而且我本人也过来了，跟他们操作这个事情。    县政府非常高兴，还将当时在政府任职的潘林波调配到李仁超手下，帮助他一起经营。然而李仁超在建筑行业是个行家，对茶叶来说却是个彻头彻尾的外行人。做茶叶，他能做成吗？    金荣尧：不知道李老板说的是不是真话，能不能搞得起来，很多钱都放在自己口袋里，腰包里面，不拿出来，都说的是空话。    把乌牛早给李仁超经营，大家看重的都是他资金雄厚。然而当时谁都想不到，连李仁超自己也没想到，他十年投入几千万，没能解决乌牛早的根本问题。    2000年3月，李仁超这个房地产商成立了茶叶公司。谁知刚做了三个月，以茶园入股的茶农就要退出。    李仁超：他们就怕了，你李仁超是大船，我假如听你的，亏了我就亏死了，还有几家就退出了。此时李仁超意识到，自己接的这个烂摊子不是一般的烂。从茶农到经销商到市场到消费者，没有一个环节的人对这种茶叶有信心。不走寻常路的李仁超于是就想出了造天价楼卖茶这一招。    李仁超：这个也是农业的品牌，你没有茶楼搞起来，什么都是说说，加工乱七八糟，什么都乱七八糟，也是一个零。    原来，李仁超投资千万造这座茶楼，目的就为打响乌牛早品牌。之所以建在山沟里，就是想让喝茶的人离开市区的纷扰，享受山里的清新。这样，人们就会对乌牛早有一个全新的感受，从而提升乌牛早的品牌。    然而他的疯狂举动还没有停止。李仁超放话出来，茶农有多少鲜叶，他就收购多少。此话一出，每天24小时都有茶农挑着担子来送茶。    茶农叶新宝：以前有人来就卖得出去，没人来就卖不出去。有了公司，没有人来这里也要，都有人要的。    记者：都能卖出去？    叶新宝：是的。    于是一到春天，李仁超就这样一库一库地收进茶叶，再一两一两地卖出去。收这么多茶叶，根本加工不过来，明摆着是个赔本的买卖，李仁超为什么要这么做呢？ 原来，由于之前的经营惨淡，很多茶农都改种别的作物了，李仁超就把茶农种出来的茶悉数收来，让他们知道，只要种，就能卖。果然，短短两年间，永嘉的茶园渐渐都恢复了生机。    李仁超：有90%以上都是种茶，没有粮田，它改良都让种茶取代了，一个乌牛镇全部都改成种茶了。以前是怕卖不掉，现在不怕卖不掉。    有了一个天价门市做形象宣传，又有了稳定的茶源，乌牛早发展得很快，李仁超很得意。    李仁超千方百计地要让茶叶变好，谁知2007年，一心砸钱要做品牌的他，却摊上了一场官司。    2007年3月，正值新茶上市，茶农黄金良却给李仁超打电话，说市场上出现了这样一件事情    黄金良：他们用新昌陈清茶拿过来冒充我们的乌牛早的早茶，他们用喇叭叫起来，乌牛早新茶上市了，价格下来了，批发什么了。我看见了不满意，我就打电话给李老板。    李仁超挂了电话急匆匆地赶到市场上，到了黄金良说的那个商铺里一看，他们卖的果真不是乌牛早。    李仁超：外地的茶叶，装到乌牛早的盒子里去了。    潘林波：它就不是乌牛早，其它的没有问题，不是乌牛早，你充当乌牛早，这是绝对不行的。    记者：那当时李总是不是发火了？    潘林波：那当然了，你把我品牌给砸了。    李仁超：我气得要命。温州市领导各部门也批评我，你为什么不把它保护好，你给它这样瞎用？你不出来我要罚款的，要不然我这商标就又完了，就又回到90年代了。    李仁超气得要命，当下决定将这个商家告上法庭。    李仁超：马上联系律师，要赔偿，要他赔偿二十多万。    李勇：我们也想到做这个事情也起到一个杀鸡吓猴的作用。    这场官司最后以庭外和解告终，然而这个官司却让李仁超很不舒服，他花了一天的时间绕着瓯北镇走了一圈，发现仿冒的乌牛早和质量不合格的乌牛早居然还不少。    李仁超傻了眼，自己建茶楼，搞加工，茶叶收成一座山，投入那么多，眼下刚刚有点起色，市场上却又乱成了一团。    他该怎么办呢？难道在这个时候放弃吗？就在李仁超左右为难的时候，他想出了一个办法，李仁超居然用一块钱解决了大麻烦。    2009年初春，金大福、黄金良等好几个茶农在家做茶，却纷纷遭到了李仁超突如其来的拜访。黄金良：李老板，什么风把你吹到我们农民家来了？他说，别这么说，别这么说，我们是兄弟。我说，李老板坐坐，我就把乌牛早茶叶沏起来给他喝。    李仁超就这样走访了十几个规模比较大的茶农，约他们第二天下午一起开一个会。会上他语出惊人，居然说要用一块钱出让自己的品牌。    茶农们看着眼前这个老板，有点不大相信自己的耳朵。    金大福：这个公司李总投入这么大的资金，为什么一块钱就给人家用？感觉到董事长有点不对头，有点傻。    然而，李仁超确实要用一块钱出让品牌，但是他不是简单地给大家使用，而是要和用这个品牌的人签订一个协议，使用者要达到他的标准，做到四个统一。    潘林波：首先要统一，统一对茶有四个统一。第一统一品牌，必须要叫响乌牛早；第二统一一个标准，我们现在参考都是国家标准的；第三统一包装；还有一个统一质量。形成了四统一，这样做好的话，形成一个拳头，永嘉就打这一张王牌了。    黄金良：但是你要是数量不够，质量不够，价格乱卖，那就要罚款6万。    为了让茶商达到茶叶制作标准，李仁超出钱出力给他们帮助。然而，倒贴钱把自己辛辛苦苦做出来的品牌给别人用，李仁超这是为什么呢？原来，打了官司以后，李仁超意识到，自己虽然投入几千万，却并没有真正解决当年旧厂倒闭的根源问题，单靠自己一个人规范市场打品牌，是远远不够的，于是他决定打联合牌。    茶商们一听这一块钱的计划，都心动了。    黄金良：我翻来覆去一想，反正我穷他富，你把我房子拆了，我没有钱，你把我房子拆了也没有用，我就跟着你走。    金荣尧：为了保持品牌问题，这个他是对的，是很好的。    那么，这一块钱的计划真那么管用吗？2009年3月，办法一实施，李仁超就发现，这一块钱还真把市场给管住了。茶农产出来的鲜叶基本都在当地销了，减轻了自己的负担。对签了协议的厂商，李仁超加强监管和帮助，不但是茶叶老板，还做起了茶叶城管，到处突击检查。厂商们都达到了茶叶制作标准，还纷纷自愿做起了打假工作。    黄金良：作为下属公司，我管你是有权力的。我发现一个冒充乌牛早，我就跟他争跟他斗，就是这样的意思。    李仁超：我一块钱就致命地保护了这个品牌。    一块钱计划推广以后，乌牛早品牌深入人心，乌牛早茶从以前的一斤两百元涨到了五千元，李仁超成为最大的受益者。同样还是那种茶叶，这样一炒就香味四溢；同样还是乌牛早，用一块钱统一了品牌，就焕发了生机。李仁超用一块钱打赢了这场商战。    永嘉县农业局副局长杨胜运：现在全县种茶面积达到了6万亩，年产量可以达到600吨，产值有1.5个亿。