项目部经理活动管理手册.doc
项目部经理活动管理手册经理： 项目部： 日期： 项目部经理活动管理工具目录项目部经理活动管理工具一项目部月目标设定达成表项目部经理活动管理工具二陪同拜访观察表项目部经理活动管理工具三月度会议经营表项目部经理活动管理工具四项目部新拜访客户统计表项目部经理活动管理工具五项目部计划书/建议书递交情况统计表项目部经理活动管理工具六销售人员活动管理考评表项目部经理活动管理工具一 项目部月目标设定达成表项目部名称：上报时间： 一、本月项目部经营指标的完成情况：1.长险计划完成 万元，实际完成 万元，达成率为 2.短险计划完成 万元，实际完成 万元，达成率为 3.项目部新增客户总计 个，人均 个4、项目部经理陪同拜访量： 个二、下月项目部经营目标：长险 万元，短险 万元，合计 万元。三、下月工作具体安排：工作项目时间具体内容责任人参加人备注四、大项目进展情况：项目（单位）名称客户新要求最新进展情况（具体内容）接触关键人物推荐险种计划书送达否所需支持：1.计划书制作：2.相关文件：3.其它：项目部经理：经办人：说明：“下月工作具体安排”应按工作项目格式填报，如有其他工作项目，可作增加。项目部经理活动管理工具二： 陪同拜访观察表被观察人： 观察日期： 观察地点：销售阶段观察事项主管点评备注访前准备拜访目的资料准备是否事前设计好开场白是否事前设计好要问的问题是否事前准备好对客户问题的应答初访是否表现出自信及专业形象肢体语言（握手、目光、表情、声音）自我介绍公司介绍开场引言再访铺垫建立关系客户认同度专业度同理心运用聆听氛围营造语言表达有意识寻找决策者面对高层客户的表现挖掘需求辨识客户需求提问技巧（问多于说）引导客户需求场面掌控呈现保险方案说明精简有力客户参与度明确总结客户需求将产品特质转化为客户效益疑异处理应变能力澄清问题坚守度转移价格战焦点业务促成促成时机的判断与把握促成动作业务员签收：项目部经理活动管理工具三 月度会议经营表销售阶段观察事项主管点评备注访前准备拜访目的资料准备是否事前设计好开场白是否事前设计好要问的问题是否事前准备好对客户问题的应答初访是否表现出自信及专业形象肢体语言（握手、目光、表情、声音）自我介绍公司介绍开场引言再访铺垫建立关系客户认同度专业度同理心运用聆听氛围营造语言表达有意识寻找决策者面对高层客户的表现挖掘需求辨识客户需求提问技巧（问多于说）引导客户需求场面掌控呈现保险方案说明精简有力客户参与度明确总结客户需求将产品特质转化为客户效益疑异处理应变能力澄清问题坚守度转移价格战焦点业务促成促成时机的判断与把握促成动作市场部经理签批：日期早 会主持人夕 会主持人周 例 会主持人会议内容会议内容会议内容 1日 2日 3日 4日 5日 6日 7日 8日 9日 10日 11日 12日 13日 14日 15日 16日 17日 18日 19日 20日 21日 22日 23日 24日 25日 26日 27日 28日 29日 30日 31日项目部经理： 记录： 说明：1、二次早会的时间应控制在30分钟左右。2、周例会应有明确的中心议题，分析项目部一周来的情况，时间在12个小时左右。3、月晨、夕会经营计划中应安排日常培训、条款学习与案例分析等内容。项目部经理活动管理工具四项目部新拜访客户统计表项目部名称：业务员客户名称地址电话联系部门联系人职位单位人数公司体制所属行业社保情况商业保险推荐险种形成准客户备注：1、 凡业务人员拜访前必须填写访前准备表，由项目部经理签批后，才准许业务员拜访，项目部经理根据访前准备表的内容填写此表。2、 每月项目部经理将此表交团险市场部备案统计，作为对项目部活动量管理的依据3、 有效拜访是指谈话时间在20分钟以上的拜访，对于新客户还必须取得对方有关接待人员的名片等具体材料。项目部经理活动管理工具五项目部计划书/建议书递交情况统计表项目部名称：业务员客户名称建议书类型拟投保险种拟投保规模（万元）业务进展程度建议书计划书年金健康意外年金健康意外ABCD备注：“业务进展状况”栏的A,B,C,D 表示该业务所处的不同进展阶段。进程“A”是指预计在一个月内可以促成投保的客户；进程“B”是指预计在三个月内可以促成投保的客户；进程“C”是指预计在六个月内可以促成投保的客户；进程“D”是指与客户建立了良好的沟通关系，有投保意向的准客户（近期内促成可能性小）。项目部活动管理工具六销售人员活动管理考评表（周）初级填写信息收集量电话约访量约访新客户满分姓名满分（30）目标实际满分（20）目标实际满分（40）目标实际满分（10）100中级填写电话约访量约访新客户回访老客户满分姓名满分（30）目标实际满分（30）目标实际满分（20）目标实际满分（20）100高级填写形成新准客户数回访老客户满分姓名满分（20）目标实际满分（30）目标实际满分（50）100说明：1、 考评表的目的为检查业务人员的活动量。2、 各级业务员的标准：初级 （试用-三级客户经理）中级（四级客户经理-六级客户经理）高级（七级客户经理-十级客户经理）3、 各职级业务人员活动量的考评侧重点不同：初级以电话拜访量为主、中级以新客户与电话约访量并重、高级以老客户回访为主。4、 各职级考评中分填写分和活动分两部分。填写分以及时、重要信息完整准确为标准。5、 准客户标准：已递交建议书/计划书为标准。
