鼎美家具有限公司终端销售培训手册资料.doc

鼎美家具终端导购培训手册目 录第一章 企业简介及荣获奖项第二章 产品知识第三章 鼎美家具的制造设备及工艺第四章 板式家具的选购及保养第五章 销售中的关键顾客为什么选你的产品第六章 家具销售的十大步骤第七章 异议的处理第八章 产品问答（销售回答）第一章 企业简介及荣获奖项一、企业简介北京市鼎美家具有限公司是一家专业从事板式家具的生产、研发、销售为一体的大型企业。公司创立于1996年，总部设立于中国最大的板式家具生产之都北京市。公司办公、研发、生产厂区占地面积达20000平方米。引进全套现代化家具生产设备。拥有大批热忱优秀的产品研发、生产、营销等专业人才和高素质的技术工人。以构思独特的深厚设计，精益求精的产品品质，快捷周到的交货周期，高效贴心的售后服务，全面满足了不同消费需求。获得了市场的高度肯定，迅速成为国内领头的专业家具制造商。鼎美家具从2000年第一家专卖店开业到现在的全国近百家专卖店。我们的市场占有率每年都在不断的攀升。除台湾、外其余33个省的省会城市已经全部覆盖。从专卖店分布状况来看，我们的专卖店多以店中店的形式出现，各城市均与该地的一流商场合作。产品还远销美国、俄罗斯、法国、英国等欧美国家，外汇销售额为每年在5千万以上，领军着板式家具市场。鼎美的快速发展以及对行业作出的突出贡献，受到了行业协会的高度肯定。公司先后被评为“中国家具协会供应商专业委员会·理事单位”、“中国市场公认品牌”、 “全国质量诚信AAA级品牌企业”、“重合同守信用企业”等，并荣获了“全国315重点保护品牌”、“中国绿色环保产品”、“中国著名品牌”等特殊荣誉。全面腾飞的鼎美，在未来的发展中将继续秉承“扎根中国，服务全球”的企业宗旨和“打造板式家具第一品牌”的战略理念，全面推进战略升级、品牌升级和产品升级。以高标准、高品位、零缺陷的产品服务于社会，致力于实现企业多元化、规模化、尖端化、国际化发展。引领中国板式家具的潮流趋势，努力打造一流的现代化家具制造商企业和世界著名品牌。二、北京鼎美·时代家具有限公司企业文化：鼎美承诺：为顾客提供物超所值的产品和服务，收取合理利润，给顾客、员工、供应商、投资者和社会以丰厚的回报。    鼎美秉承：“为营造自然和休闲的家居文化而不懈努力和探索”的使命。积极进取，追求更完美，创造更辉煌的明天是公司全体员工的共同目标和追求。    公司经营理念：以人为本，管理为先，服务为诚，信誉为重。    公司质量方针：精益求精、顾客满意、持续改进、追求卓越。    公司企业精神：团结、开拓、务实、进取、求精 。    公司用人标准：有德无才可使用，有才无德不可用。德才兼备受重用。第二章 产品知识一、板式家具基础知识板式家具是以人造板为主要基材，以板件为基本结构的拆装组合式家具，全部经表面装饰的人造板材加五金件连接而成的家具。板式家具具有可拆御，造型富于变化，外观时尚，不易变形，质量稳定，价格实惠等基本特征。以设计风格分：德式、美式、意大利式、北欧风情式、欧式田园式。Ø 以材料分：实木颗粒板、刨花板、中密度板、细木工板、贴实木木皮。Ø 以使用功能分：民用、办公二、板式家具的结构与用料1、 主要材料鼎美产品主要有实木颗粒板贴三聚氰胺板。² 板材：（1）实木颗粒板：所谓的实木颗粒板，其实就是一种以小径材，间伐木、木芯、板皮、枝桠材等为原料经加热压成型后的一种人造板。具有膨胀系数小、防潮性能好、握钉力、抗弯压性、稳定性都很好。是一种高档环保的基材，被欧美国家家具生产商所广泛采用，国内高档板式家具市场开始大面积采用该种板材。（2）三聚氰胺板：三聚氰胺板贴面极其耐磨、耐划痕、耐酸碱、耐烫及耐污染。一般无需特别保养，但注意在使用中不要长时间被水浸泡，以免封边开裂。 我们采用的板材都是亚洲最大的板材生产商-露水河E0级环保板材。² 五金：我们公司采用的五金配件均为香港和丰、德国海福乐的产品。香港和丰、德国海福乐公司是一家集研发与制造于一体，专业生产拆装配件企业。目前产品已经能够很好地满足欧美发达国家的品质要求，并大量进入发达国家的高端市场。（1）门铰：产品有如下特点：获得ISO9000质量认证，并经严格测试，可开合8万12万次；门铰弹簧采用高度合金，承重25kg/只，保证了门铰的强度，二段力设计，开关力度柔和、安静，能在多个角度定位，开启的角度分为：90°、110°、135°、175°；它表面先镀了一层铜，然后再电镀七次镍，所以防腐蚀能力极强；铰尾连接位有凹凸纹，是铰身底板互相咬合，使连接更牢固。（2）路轨：其产品具有以下几个特点：用12mm优质钢材，坚韧有力；其负重可达120磅，约52公斤，并通过美国标准测试，路轨在负重状态下可连续滑动5万次以上；（3）路轨表面平整，油漆附着力强，不易脱落。滑动时安静顺滑，回流效果好。² 连接件：我们的产品选用的连接件为海福乐配件，材质为合金材料制成，有易于安装、强度高、耐腐蚀、不生锈的特点，并且可经多次拆卸后能正常使用、重复使用的特殊性能。三、鼎美家具简介原创设计。产品原创设计，每一款造型独特、时尚，设计时充分考虑人体工程学，并在搭配上运用优化组合原理。同一件产品，具有不同尺寸的选择功能，还可以变换颜色。个性与时尚的完美结合。值得一提的是，鼎美的简约精巧非常适合中小户型的需求，与中式家具比，鼎美明显精巧了很多，简洁大方。由于除去了很多不必要的繁杂设计，所以很节省地方，比较适合中小户型。鼎美看似简单，其实设计很精巧，简单的线条和造型就勾勒出了温馨、实用。五、其他产地家具简介:1、浙江、杭州一带家具产品，色彩光亮，是以实木颗粒板为主中纤板为辅，价格低、可定改、定做，比较吸引低端消费群体。这些产品板材较薄，五金为杂牌，板材不环保，质量得不到保障，还有这些品牌的知名度不高，他们定位为低端产品，走低端路线。一套五门衣柜大概在3000元左右，他们是以低价格来吸引人们的，打的是价格战。2、成都、广东一带家具产品，这些品牌有了一定的知名度，他们产品针对的消费层为中档消费群体。他们也是实木颗粒板为主的，款式也是中年化，过时性很浓，比较老气。而他们大部分也是用的露水河板材，和一些稍有一点知名度的五金。他们一套五门衣柜在4000元左右。走的是中端路线，以大众的口味来取得客户群。3、北京一带的意风、百强、耐特利尔这些品牌知名度高，属于板式家具中的高端产品，板材是实木颗粒板“露水河”“进口爱格板”为主，五金为和丰、海福乐。这些品牌产品做工精细，有自己的品牌形象代言人，因此宣传、推广到位，知名度高，价格也就水涨船高了，价格很昂贵了，意风、百强、耐特利尔一套衣柜在7000左右，走的是高端路线，主要针对那些中高收入的个体家庭。七、北京鼎美和其他品牌家具对比1 对比浙江、杭州一带的家具产品，我们公司是一家比较有规模的公司，经营鼎美也有那么多年了，有了一定的知名度，不是小厂家品质没有保证。和他们相比，我们的售后服务及产品质量占有一定的优势。我们的板材和五金都是名厂家的名牌产品，贵就贵在这些细节上，进口家具贵，也是贵在板材，五金这些细节上。因此，我们和他们竞争，重点就是抓住材质，做工，服务，品牌等几个方面，强调我们的优势，从而凸显出我们产品的档次比他们高了一个档次，那价格方面就自然多了那么一点点，一分钱一分货。2对比广东、成都一带的家具产品，价格和我们差不多，是我们最主要的竞争对手。我们和他们相比，主要强调我们的环保性：即我们的板材实木颗粒板，我们的甲醛检测证明就是一个最有说服力的环保证明，我们的材料比他们厚，如背板、抽屉底板、柜子面板、侧板等等，五金比他们好，如拉手、滑轨、合页、连接件等等，还要强调我们产品的实用性：我们的产品款式不是那么的老气，不会因为时代的变迁而流逝。3 对于北京一带的意风、百强、耐特利尔而言，他们的知名度高，宣传到位，他们是高端产品，他们有他们的消费群体，不是我们主要的竞争对手，但是我们应该要从他们的消费群体中挖一些过来。你看我们和他们产品的材料是一样的，做工也不比他们的差，也就是说我们的产品质量和他们差不多，服务比他们好，我们还可以定改、定做订货期更是比他们短很多。唯一没有他们的知名度高，没有他们的包装好，但是我们的价格和他们相比，却有极大的优势，是最实实在在的实惠。凭我们货真价实的产品肯定使你对我们品牌有一个好的认识，相信我们的产品您用过体验到我们的产品给你带来的好处，经过您的口碑，我们产品的知名度就会又上一个台阶。第三章 鼎美家具的制造设备及工艺一、制造设备优质产品离不开精工设备，精工设备铸造优质产品，鼎美以世界机械制造名牌企业产品作为基础制造设备。l 德国全自动裁板机。l 意大利全自动电脑封边机。l 德国全电脑操控六排排钻机。l 日本多功能创床。l 马氏木工机械集团木工推台锯机，超强液压压板机，高精度木工立铣机，MAS-3615型开槽机，大功率台锣、全自动电脑开料机。二、制造流程及工艺1、 流程：下单开料铣型封边排钻试装清洗包装2、工艺（其中重点工艺介绍如下）1、封边带采用德国“瑞好牌”封边带，纹理清晰，不含增塑剂，单根挤压，柔韧性好。经过6级防变色处理，与板材颜色一致，具有防紫外线功能。含UV耐磨层，耐磨性好，不变色、不断裂，尺寸无误差。所有板面是四边封边，不崩茬。封边处理整齐好看，表面不沾灰、不发黑，长期使用后仍有光泽。2、封边胶鼎美采用德国汉高“牛头牌”热溶胶，软化温度高达100，粘合力强，环保达到国际E1标准。3、衣杆鼎美采用氧化铝合金成分的衣杆，不变色，不生锈，亚光的质感、椭圆型的设计外观，高档精巧，有横纹防滑，管壁厚，强度高。1米以上的柜体部分中部配有加固，承重达到100 kg，两侧固定件可与顶板连接，不破坏侧板，实现柜内空间任意变，更加人性化。4、拉手经典款式，银色质地搭配在立体金属感的纹路上特别贴切，精巧的半圆弧设计在开关时握力更好。5、金属腿选用高档合金材料精致而成，管壁厚，硬度强，承重好。底部有防滑装置，遇到潮湿不生锈，地不平时可调节高度。6、万向轮选用高档次灰色橡胶轮，静音、不划地板，每套有两个定位轮，方便移动定位。第四章 板式家具选购及保养一、板式家具选购的一般常识² 区别板式家具用的是纸贴面还是木贴面，最简便的方法是观察花纹，木贴面有自然的节疤、色差及纹路的变化，再有就是用手触摸，手感不同。² 板式家具的封边非常重要。要注意封边材料的优劣，注意封边有没有不平整、翘起现象。特别要注意的是，它是不是六面都封边，虽然用的是无甲醛的粘合剂，但是人造板在制作过程中或多或少会有挥发性气体，封边严密，对居室环保当然有好处。² 还要看家具结构的牢固度。一是家具的门缝，抽屉缝的间隙，如果缝隙大，说明做工粗糙，时间长了还会变形。² 从合页槽和打眼处可以看出板式家具用材是中密度板还是刨花板，一个最好的方法是认真观察合页槽和打眼处，裸露了内部构造的地方就可以看出是用了刨花板还是中密度板。² 五金件的使用，可随意拆装组合是板式家具最大的优点，所以连接件的质量好坏和整个家具的质量息息相关。我们家具贵就贵在这些细节上。二、板式家具的保养常识说起板式家具，很多人就会想到“难伺候”，认为很不容易保养，清理起来也无从下手。由于板式家具的物理特性以及现有制作工艺的改进，板式家具使用寿命的长短与使用及保养是否得当有着极其密切的关系。其实，只要您掌握一套有效的保养方法，那么，您的板式家具就可以总保持一种亮丽的姿态。² 板式家具不得摆放在高温、湿润、震惊剧烈和光照强烈的地方，保持居室透风干爽。² 不能用坚硬物品撞击家具，切忌敲打玻璃和五金装饰件表面。² 在清洁家具之前，应先用鸡毛掸之类的软性清洁器进行表面除尘处理，再用软布轻轻擦拭，可沾少量水或适量洗涤剂进行清理处理。对于板件，可周期性地用“家居护理蜡”进行清理处理，同时要保持柜体内部干净。 ² 五金装饰件只需用干抹布轻轻打理，不要使用含化学物质的清洁剂，切忌用酸性液体清洁五金，如五金件表面乏起较难以除去的斑点，可用煤油擦拭，清洗。² 家具的边部如乏起翘起和离层现象，可在其上面蒙上一薄布，用熨斗烫平，即可使之复原。² 按期对家具连接配件进行检查，发现有松动的地方要及时旋紧。移动家具时要请专业的安装技师，切勿强拉强托。² 如家具有划痕和撞伤现象，可用同色的油漆对其进行修色处理。 第五章 销售中的关键顾客为什么选你的产品先“知已”，后“知彼”“知已”：透彻了解自己的产品和企业，以及透彻了解竞争对手的产品和企业；“知彼”：深入了解顾客所思所想，准确判断顾客真正的需求动机。与对“知已知彼”的传统理解不一样，传统说法的“彼”指敌人或竞争对手，而这里的“彼”是指顾客。如果想要卖出更多的产品，你必须重新理解“知已知彼”的概念，并且把它运用于实际的销售工作之中。仅仅了解竞争对手已经不够，要想成为顶尖导购员，必须学会了解顾客。因为仅仅了解自己和竞争对手，只能证明你具备了基本的专业知识，只有了解顾客的想法和观点才能真正让你找到成功销售的突破口。知道顾客在想什么、判断顾客的动机，这看起来不是很难，然而在实际工作中，能够做到这一点的人却是极少数。对于懂得运用这种技巧的导购员来说，她们找到了销售工作的乐趣，并且懂得如何更轻松地卖出更多产品的诀窍。定义“知已”的标准： 你的产品是什么风格？(德式简约风格) 你的产品主要针对什么销售群体？（主要是中高收入的个体家庭） 你用什么语言把产品风格和目标消费群体联系起来？你的产品是什么材质？(实木颗粒板) 你的产品是什么结构？(纯板式) 你的产品有什么功能？如何使用？（） 你的产品有哪些特色？ 你的产品提供怎样的售后服务？（我们鼎美家具是行业内服务标准，规范的企业。售后服务内容：1、市区内免费送货上门服务。2、市区范围内免费安装、调试服务。3、“三包”服务，三年保修，终生维修） 顾客选择你的产品的三个主要原因是什么？ 顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？ 第六章：家具销售十大步骤其实，一个完整的销售过程是由多个环节和步骤组成的，顾客在每一环节所表现的行为和心理特征是不一样的。导购员掌握了这一点后，就可以更加深入地了解顾客，知道顾客什么时候在想什么，自己在什么样的阶段说什么样的话，因此就容易掌握主动，控制大局。一、销售家具的第一步骤做好销售前的准备随时做好准备工作是建立这种感觉的关键因素。销售冠军的策略充分的准备：Ø 身体的准备：穿着打份，身体健康，活力充沛。那些化妆夸张、穿着怪异、口腔不清洁的导购员是让顾客对她远离三尺。而没精打采、面黄肌瘦、经常病痛缠身的导购员也会打消顾客的购买信心。Ø 精神的准备：愉快的情绪，充分的自信，卖出产品的决心。随时保持微笑，用快乐的情绪“拥抱”顾客，没有什么比这更重要了。对自己的产品保持着一种近乎的偏执的自信或信仰，并且抱着一种一定要成交的决心，是你成功销售的动力。Ø 专业的知识的准备：把顾客经常问到的问题和你自己所能想到的问题全部罗列出来，通过各种渠道得到这些问题的最佳答案，并把它们熟记于心。Ø 店面形象的准备：整洁，规范，氛围，工具的摆放。店面外清洁干净了吗？价格牌是不是东倒西歪？你常常使用的计算器、笔、尺子等工具在哪里？专卖店的形象和氛围怎么样？这些都是在顾客还没来到之前你需要做好的工作，你完成了吗？现在你需要明白一个原则：² 家具导购员面对面说服顾客购买产品所花的时间，只占总体工作时间的20%，而做准备工作所用的时间要占80%。准备工作的质量决定了产品的销量。² 现在你应该明白你每天应做些什么工作，以及做这些工作的意义在哪里了，对吗？把地板清理干净是为了卖产品，把产品擦干净是为了卖产品，把自己的精神调整好是为了卖产品，把自己的形象收拾好是为了卖产品，把所有与销售有关的知识掌握好也是为了卖产品。² 你没有理由认为只是来销售家具的，更没有理由认为所有与说服顾客购买产品无直接关系的工作都不重要。因为，你所做的每一件事，都在间接地销售产品。销售失败的原因：我在前期走访市场的过程中，多次发现以下情景，没有什么事比这更能破坏顾客对产品的信赖感，请你铭记在心：Ø 工作时在店里睡觉；Ø 把鞋脱下来，把脚放在产品上，店里漫游着不正常气味；Ø 当着顾客的面吃东西；Ø 从穿着打扮判断顾客。二、 销售家具的第二步骤建立信赖感，并了解顾客的问题，需求和渴望从你和顾客见第一面起，你就开始建立你们之间的信赖感了。在你了解顾客的问题、需求和渴望的同时，信赖感的建立也正在进行。并且，在整个销售过程中，你也是在不断地让顾客对你产生更多的信任。之所以把建立信赖感归纳为家具销售十大步骤的第二步骤，因为我想要提醒你，不要让顾客在第一眼见到你的时候，就对你产生怀疑或讨厌的心理。顾客不会给你第二次建立良好的印象的机会。判断顾客动机的思路：Ø 顾客是想了解家具并购买家具，还是好奇闲逛？假如是后者，你向他做详细的介绍就没有太大的必要；Ø 顾客是第一次还是第几次来看产品？如果是来过几次的顾客，你需要花些时间和精力，他们往往都是准顾客；Ø 顾客想要什么样的产品？知道了这一点，可以进一步向他们有针对性地介绍产品；Ø 是什么原因促使顾客想要这种产品？了解顾客选择这种产品的深层原因，便可以更有力地进行导购；Ø 顾客最看重产品的哪几方面？把自己产品的优势与顾客的注重点结合起来。销售冠军的策略Ø 观察判断法：观察顾客走路的速度、眼神、表情和语言；Ø 提问探寻法：提问是销售工作中最有力的武器，如果你能够应用自如，便可以更快更准确地了解顾客的意图；Ø 暗自设定一个基本目标：设定基本目标，就是根据顾客的类型（顾客的目的或动机），告诉自己必须达成怎样的最低标准。这句话可能不好理解，只要你往下看就可以明白了。设定基本目标一般遵循以下标准：对闲逛好奇的顾客：告诉他品牌最大的优势并让他对品牌或产品产生深刻的印象。对第一次来的顾客：建立信赖感，告诉他品牌最大的优势并让他对品牌或产品产生深刻的印象，明确他的需求，取得联系方式。对过来几次的顾客：进一步建立信赖感，取得联系方式，再次强调产品的优势，进一步了解他的需求并打消疑虑，争取成交。当然，无论对方是哪一种类型的顾客，你都可以或应该尽力说服并争取成交。要注意的是，是否达成基本目标，是考虑你销售能力有没有及格的最低分数线。实例解读：顾客（一位女士以轻快的脚步走了专卖店，开始打量门口摆放的一套家具。）导购员您好，欢迎光临鼎美品牌店！（导购员小刘热情地向这位顾客找招呼。小刘注意到这位女士进来时走路的速度较快，而且一进门就关注门口摆放的那套家具，因此，她初步判断这位女士是一位准顾客，有意向在近期购买家具）顾客（女士没有说话，继续看着一套家具）导购员您可以试着摸摸！（导购员发现这位女士不是那种很容易放开自己和他人沟通的人，因此，先通过拉近双方的距离，再以提问的方式了解对的需求）顾客这衣柜什么价？（顾客第一句话问价格，可能是比较在乎价位，同时，顾客问到价格，证明她对这种产品有意向）导购员这套衣柜是7600块。哎，不好意思！您好像上次来过我们这里是吗？这个时候，小刘尽量把顾客的关注点从价格上移开，于是通过问对方一个问题（实际上小刘知道这位顾客是第一次来这里），让对方思考其他事情，从而不会对价格特别关注 。另外，导购员要善于使用“您好像上次来过这里，是吗？”这个问句，它可以让你们双方展开话题，并且顾客也容易回答顾客那可能不是我,我以前没有来过!顾客的思想第一次与小刘进行了交流,这为后面的沟通建立了基础导购员我看她和您一样有气质,不好意思,我记错了,请问怎么称呼您?您可以叫我小刘!现在你知道了“您好像上次来过我们这里是吗?”这个问句的另一个好处了,就是在顾客回答“没有”之后,你可以马上赞赏对方.小刘知道自己的赞美产生了作用,马上询问对方的称呼,并且主动告诉了这位女士自己的称呼,她知道这是让对方告诉自己的最好方式.另外需要说明的是,知道顾客的称呼非常重要,不但有助于进行后面的沟通,而且也可以拉近双方的距离顾客我姓冯。导购员姓冯！从您的气质和打扮来看，您可能是从事管理工作的，我没说错吧/对女性的称呼要很注意，有些人不喜欢别人称呼她小姐、太太、女士或大姐，因此你要通过了解对方的职业再选择合适的称呼。这时通过再次赞美对方，了解对方的职业顾客我是做老师的。导购员哦，冯老师啊，难怪您给人的感觉这么好！冯老师，您之前有没有到其它地方看过家具吗？导购员这时要注意两个重点：一是继续建立信赖感，二是了解顾客的真实需求和渴望，因此要问对自己最有利的问题。“您之前有没有到其他地方看家具吗？”就是这样的一个问题，先不说自己的家具，而说其他的家具，这样顾客心里会很轻松，容易告诉你真实的需求。如果这位顾客回答说没有，就证明这是第一次来家具店，对家具品牌或产品还不是很了解，导购员就要把握这个机会让顾客对自己店的产品产生深刻的印象；如果顾客去过其他的地方，就要了解对方对其他品牌或产品的看法，这样也可以更多地了解顾客顾客我前天去过XX家具城，那边有一个叫我爱我家的牌子我觉得还不错。现在已经确认这是一位准顾客，她正在选择一种最适合她的产品，现在导购员要做的就是更进一步了解对方的喜好和需求导购员恩！冯老师，来请坐吧！您说XX牌子还不错，您主要是喜欢它哪几点？这是最有效的一种了解顾客需求的方法，顾客不会有什么防备心理，因为谈论的是别人的产品。小刘请冯老师坐下来的这种方式，就更容易与对方接近。在此强调一点：你要尽最大可能地让顾客坐下来和你交谈顾客我觉得那种产品颜色和设计风格很好看，而且牌子也不错。导购员是的，那个牌子很有名气。那么冯老师，除了您说的三点之外，还有哪些是您注重的呢？进一步了解真实需求顾客其他我认为它质量好，只是价格方面稍稍有一点贵。顾客说价格有一点点贵，可以确定如果她没有找到更合适的产品，她可能会接受那个品牌导购员理解，您刚才说到的颜色、风格、品牌、质量和价格，您认为这几方面哪一点最重要？顾客我最看重产品的质量和颜色。导购员看来您是一个完美主义者，对产品的内在美和外表美都看重啊！冯老师，对于质量我想请教您一个问题，家具的质量一般是很难看出来的，不知道您是怎样来判断产品质量的？因为问太多的问题容易引起对方的反感，所以赞美的方式缓和一下气氛是很有必要的，小刘再次赞美了冯老师。注意，了解顾客如何判断质量有助于明确对方的观点是否客观，这将有助于后期对顾客的说服顾客仔细看看，再问一下熟人。小刘了解到顾客对质量的判断是通过看产品细节，以及身边人的口碑而定的导购员对，看产品就是要看它的细节，朋友的建议也很重要。停顿您是不是以前看过的那种产品也像现在一样，颜色和风格您都喜欢？小刘知道自己的产品风格和颜色与冯老师喜欢的那个品牌是基本一样的，所以会问顾客这样一个问题。注意，在这里导购员需要重点强调“现在”这个词，这是一种“着床指令”的催眠式销售技巧。顾客恩，看起来很相似。导购员冯老师，我带您看看我们的产品吧！三、 销售家具的第三步骤向顾客推荐合适的产品并塑造出产品的价值销售的过程就是了解顾客并引导顾客购买的过程，引导顾客的前提是了解顾客。引导顾客的重点是告诉他哪些东西对他非常重要以及对他有什么样的好处，也许他自己并没有意识到这一点。是让顾客知道唯有你的产品才能为他带来这些利益，以及你的产品比竞争对手的产品带来更多的某种好处。当顾客明白了这种利益之后，将对你的产品产生更多的偏好和信赖。比如，你的产品在环保性方面占极大的优势，而顾客并不知道家具的环保性对他的重要性，你就要有技巧地引导顾客，让他认识到产品环保与否直接关系着家人的健康和幸福。只有把这种独特销售卖点转化为顾客的利益，并让他承认这方面确实有助于他时，你的说服才能产生正面的效果。销售冠军的策略Ø 把顾客的需求与产品结合起来。假如顾客需要性价比高、很实用的家具，你却坚持告诉他你的产品风格很流行、档次高，这样的说服没有什么效果，只会让顾客感觉到自己来错了地方。如果没有顾客想要的产品，引导他接受替代产品。顾客想要的和顾客需要的并不完全是同一个概念。有时候顾客购买了想要的产品，但这种产品并不是他真正需要的。你的工作就是发现顾客真正需要的，并让顾客认识到自己到底需要什么，然后引导他明白你的产品可以满足他的这种需要。也就是说要把顾客的态度从需要转变为想要。Ø 一定要塑造出产品的价值顾客购买的永远是产品的价值而不是产品的价格。如果顾客认为你的产品对他没有任何价值，就算再低的价格他也不会接受。你所销售的产品对顾客的价值是什么呢？是十几年的方便和安心？是全家人的舒适和幸福？是一种时尚或华贵的体验？四、销售家具的第四步骤解除顾客的反对意见 解除顾客反对意见的五个步骤：第一步骤：表达同理心“陈先生，我明白您的意思。”“有些顾客一样也会这样想。”第二步骤：提问找原因“您说太贵，是与别家相比还是？”第三步骤：根据顾客回答进行反对意见的解除“我知道了，您是说与B品牌相比，我们的产品贵了一些，我理解您的想法，因为每个人都希望能够买到最实惠的产品，对吗？”“对您来说，您是情愿使用更环保、品质更高的产品呢，还是情愿使用价格低一些但不能让您放心的产品？”“长远来说，我相信健康和安心的生活对您来说更重要，多投资一点点在家人的健康和幸福上面，其实是很值得的。”第四步骤：确定对方的想法“您认为是这样的吗？”“您也有相同的观点， 对吗？”第五步骤：尝试促成“相信您的选择是不会错的，如果今天订货的话，两个星期以后您就可以把这么好的家具搬回家了。”五、家具销售的第五步骤顾客资料记录除了工作之外的个人笔记，作好工作中的相关资料记录也是一项特别重要的工作，本节将告诉你有关顾客资料记录的三个关键。销售冠军的策略获得顾客联系方式可以尝试两种方法：一是告诉顾客你将为他提供什么帮助或服务，为了方便随时帮助他需要留下电话号码。注意要先说明对顾客的好处，再提出要电话号码，二是同顾客聊家常或交朋友，以一种私人关系的方式取得联系方式。当然，有少数顾客比较固执，那么，导购员没必要过分地勉强这样的顾客。正确地记录顾客资料正确的方式是：每记录一位顾客用一页纸，并画成表格，把这个表格分为5部分，分别记录不同的内容。每天翻看顾客资料记录本。导购员做好顾客资料记录之后，一定要养成每天翻看的习惯，否则所记录的资料不能完全发挥作用，因为你会很容易忘记什么时候应当给哪位顾客打电话。实例解读：冯老师离开后，导购员小刘应立刻把刚才与顾客所沟通的重点记录在顾客购买意向记录表上。顾客购买意向记录表顾客：冯老师 联系方式：13933333333顾客基本资料：45岁左右，性格稳重，不爱说笑，比较理性第一次谈判记录：意向产品： 产品总价格： 已建立了一定的信赖度。冯老师最看重产品的质量、颜色和风格。在看我公司的产品之前，曾看过我爱我家品牌和新干线品牌，并对我爱我家品牌比较看好，品牌对他的折扣是8折。冯老师之所以还没有选择这个品牌，可能是因为想看看有没有更合适自己的产品。在说服过程中，我向她详细介绍了产品的卖点、企业的影响力。顾客对我们这套产品很满意，后来顾客说要了解我们产品，回家和先生商量之后再说。从顾客的反应来看，不能成交的可能是还有希望看看有没有更适合的。如果没有找到更适合的，与我们成交的机会较大。第二次谈判记录：（空）第三次谈判记录：（空）六、 家具销售的第六步骤及时跟踪意向顾客 跟踪意向顾客，是指为了达到促进销售的目的，通过电话与意向顾客进一步沟通。在这个环节中需要导购员具备熟练的电话销售技巧。跟踪顾客的目的：1、了解顾客的想法2、打消顾客疑虑3、与顾客约定时间再次面谈4、完成电话记录5、切勿轻易许诺6、避免与顾客在电话中讨价还价实例解读：冯老师自从上次走了之后已是四天了，但还没有回来看过家具，于是小刘经过一番准备之后（明确电话目的，设定开场白，提问的方试），开始大跟踪电话，了解顾客目前的想法到底是怎么样的。导购员冯老师，您好，我是XX家具店的小刘啊，您现在讲话方便吗？顾客小刘你好，现在方便！导购员您上次说在三四天内过来，我一直在等您呢！所以问您一下，您今天有时间过来吗？顾客哦，不好意思，我今天来不了，我还要再考虑一下。导购员没关系，冯老师，我顺便问一下，您还需要考虑哪些方面呢？或许我能够帮助您！（了解顾客到底在想什么）顾客也没什么，只是这几天很忙。（顾客说忙一般是借口，所以应当进一步提问了解对方的真是想法。）导购员冯老师，我愿意帮助您，所以请您告诉我，除了这个原因之外，还有其他什么原因吗？顾客你们的折扣太少，我又看了几家，他们的折扣都比你们低，那个品牌和你们的产品很像，但他们打七折。（顾客这时候说出了真实的意图）导购员是这样的，单看产品打几折并不代表价格就是真的低，比如，我也可以把我的价格标得很高，然后打出5折6折，但这样的做法其实是对顾客的不负责任，这样反而让顾客难以信任，对吗？顾客没有说话导购员我们作为行业的大厂家，当然不能不负责任，不能去欺骗消费者，所以我们始终以明码实价的方式卖产品，而且我们这种做法受到了大家的认可。冯老师，您是一位高水平、讲究生活品质的人，您是愿意选择对家人健康有保证的高品质产品，还是愿意选择对您家人没有保障的不知名的产品？顾客只要你多打点折扣，我当然愿意选择你们的产品。导购员如果买回一套家具只用一年半年，就可以随便买一套，不好就换掉，可是一套家具一用起码是十来年，不是想换就换的对吧？所以多投资一点买回十来年的放心很值得，对不对？冯老师，为了您十来年的安心和健康，我还是建议您明天到这边来看看，好不好？顾客我和我先生商量一下，可能明天下午或后天上午过去吧。导购员好的，到时候我等您，再见！电话跟踪完成后，你的工作是把电话中的重点记录在顾客购买意向记录表中七、销售家具的第七步骤打消顾客的最后疑虑顾客另外一种迟迟不做决定的原因，是想要和你进行最后的价格大决战。这是好兆头，顶尖的导购员把这种情景的出现看作成交的前奏。因此，有关如何与顾客进行价格大决战的战术，将在后面的成交步骤中讲述。1、销售冠军的策略2、保持耐心3、刺激顾客购买的关键按钮4、留一手5、点燃顾客的欲望八、销售家具的第八步骤成交成交是一个过程，从与顾客一见面就开始。成交也是一种结果，一种说服结果，一种不断了解顾客与引导顾客的结果。1、“价格分解”成交法 2、“一分钱一分货”成交法 3、“别家可能更便宜”成交法4、假设成交法“王先生，假设您今天订的话，您希望我们什么时候交货？”“王先生，您现在确定，我们仓库应该还有现货。”“王先生，为了您能尽快用到产品，我马上为您落实货源吧！”5、选择成交法“王先生，您是希望我们为您送货，还是您自己取货呢？”“王先生，我现在为您开单还是等一会儿？”“王先生，您是交定金还是付全款？”“王先生，您计划确定这一套还是确定另外一套？”6、机会成交法“王先生，优惠期只剩下最后一天了，您现在就确认一下吧。”“王先生，这款特价只剩最后两套了，我建议您现在定下来。”7、大胆成交法“王先生，您这么有眼光，当然就要选这种大品牌、高品质的产品对吗？不如现在就确定了吧！”“王先生，这么优惠的价格买这么好的产品，机会难得，就确定下来吧！”“王先生，这套家具现在正热销，这个月卖出去十几套了，我也建议您现在订一套。”三问成交法“王先生，您认为这套家具怎么样？”顾客说“好”的时候，你再问第二个问题，“您想不想拥有它呢？”如果顾客说“可以考虑”之类的话，你就再问，“您打算什么时间开始使用这么好的产品呢？”霸王成交法在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前，按他想要的产品先写好一份销售订单。当顾客来到店里再次看过产品，又和你谈了一会儿之后，请他坐下来，然后把那份你事先填好的销售订单拿出来直接把笔和定单一起递给他，并对他说：“您看这样有没有问题，请签个字吧！”这时需要注意的是，你千万不要讲话，平静地看着顾客。当顾客看你的时候，你就向他点头表示鼓励。通常情况下，顾客会仔细地看过你为他已经填好的销售单，然后会告诉你他的真实想法。或许，他会用你递给他的笔写上他的名字。试一试吧，就算万一不能成交，你也不会得罪顾客，而且还可以捕捉到顾客的真实意图。成交时需要掌握的关键当顾客答应签订定单后，可与顾客谈一些与产品无关的轻松的话题，同时导购员要表现得轻松自然一些，以免顾客反悔要你退单。注意与顾客说话的用词也非常重要，恰当的语言可以减轻顾客的防备心理。我们知道，人们听到什么样的话语，在头脑中就会产生什么样的图像。如果顾客听到的是一些有压迫感的词语，在他们头脑中自然会联想到一些麻烦或痛苦的画面。相反，如果顾客听到的是正面的、轻松的词语，就会联想到一些快乐轻松的画面。不要忘记，顾客买的是感觉，在快乐的氛围中成交吧！请掌握下表中的成交用语。成交用语对照表：实例解读：电话跟踪后的第二天，冯老师再次来到专卖店，经过小刘的说服，冯老师很快以九五折的价格接受了这套产品。顾客再次来到专卖店，继续看这套家具导购员冯老师您好！欢迎再次光临鼎美品牌店！顾客你好！今天就是想跟你商量一下，给我多打点折，我就把这套家具订下来。导购员来，先请这边做吧！我为您倒水。冯老师，我想了解一下，您预期的价格与我们现在的价格差多少？（与顾客做下来谈判会更好的效果）顾客你给我九折怎么样？导购员我们来算一下，这套家具总价是8600元，您说希望成交，算下来是7730元，而我们的最低价算下来是8600元，就是说您的期望价与我们的最低价相差730元，对吧？顾客对呀，我买八千多元的东西，你就不能给我少700多元吗？导购员我理解您的想法，冯老师，现在我想问你一个问题，您认为这套家具可以用12年还是15年？就按您只使用10年来算，平均每一年您只需要多投资73元，对吗？顾客嗯导购员一年多投资73元，每个月只需要投资多少？顾客是6元左右导购员冯老师，您是很有水平的人，您觉得每月多投资6元左右，现在就拥有这样一套自己非常喜欢、又能为家人带来健康和快乐的家具，是不是非常值得？顾客嗯导购员如果您不小心选择了一套看起来比较便宜的产品，但在使用的过程中，万一家里哪个人的健康受到一点点影响，恐怕也不是6元可以解决的，对吗？顾客是呀导购员冯老师，每个月只用多投资6元，您就可以换回全家人十几年的健康和幸福，您一定也承认吧！这样，您现在就把他确认下来，我另外送给您一份价值200元的礼品。顾客好吧，谢谢！（这就是叫做顾客买了产品，还要对你说“谢谢”）。九、销售家具的第九步骤成交后的顾客服务成交后，当你之前所做