销售部门奖金及费用制度.doc

销售部门奖金及费用制度 一、本制度所称销售人员(指:客户经理、高级客户经理、销售经理、销售副总). 二、具体规定： （一） 销售薪金 1、 公司销售人员享有基本薪金,包括薪金和奖金两部分(税前)：底薪保密； 2、 新聘销售人员试用期工资按所对应等级核发，试用期间不缴纳社会保险，转正后由公司按公司规定缴纳。 （二） 销售指标： 1、 销售指标值：考核销售人员在一个财务年度内完成销售总额，业绩考核以实际销售额为准(实到账金额)。 2、 成交确认规定：签订合同后客户验收完毕，付款并接受发票，即视为实际成交。年底12月份签订合同的业务，如当月未验收完毕接受发票，或者未开始付款，则不视为当年业绩，计入下年业绩。 3、 指标分配：详见各人的工作要求； 4、试用期奖金政策（完全基于新客户的前提下）  第一个月：（业绩要求为正常业绩的50%） 完成销售指标比例（X） 销售专员 高级客户经理 销售经理 销售副总 85%*50%X<50%*150% 1.5% 1.5% 1.5% 1.5% 50%*150%X 小于50%*150%指标部分，奖金比例为1.5%；超出部分部分为1.7% 小于50%*150%指标部分，奖金比例为1.5%；超出部分部分为1.7% 小于50%*150%指标部分，奖金比例为1.5%；超出部分部分为1.7% 小于50%*150%指标部分，奖金比例为1.5%；超出部分部分为1.7% 第二个月：（业绩要求为正常业绩的65%） 完成销售指标比例（X） 销售专员 高级客户经理 销售经理 销售副总 85%*65%X<65%*150% 1.5% 1.5% 1.5% 1.5% 65%*150%X 小于65%*150%指标部分，奖金比例为1.5%；超出部分部分为1.7% 小于65%*150%指标部分，奖金比例为1.5%；超出部分部分为1.7% 小于65%*150%指标部分，奖金比例为1.5%；超出部分部分为1.7% 小于65%*150%指标部分，奖金比例为1.5%；超出部分部分为1.7%  注：签订一年合同，试用期两个月； 5、销售奖金政策（不包括内部购买客户）： 1) 所有销售人员每月必须完成指定销售目标的85%以上，销售奖金制度才开始生效（该规则同样适用于试用期）； 2) 奖金以应收销售款计算，以实收销售款结算。在实际收到销售回款时，次月20日按照实际奖金数量发放。 3) 转正后奖金比例        完成销售指标比例（X） 销售专员 高级客户经理 销售经理 销售副总 老客户 新客户 老客户 新客户 老客户 新客户 老客户 新客户 老客户 新客户 85%X150% 85%X150% 1% 1.5% 1% 1.5% 1% 1.5% 1% 1.5% 150%X 150%X 小于150%指标部分，奖金比例为1%；超出部分部分为1.2% 小于150%指标部分，奖金比例为1.5%；超出部分部分为1.7% 小于150%指标部分，奖金比例为1%；超出部分部分为1.2% 小于150%指标部分，奖金比例为1.5%；超出部分部分为1.7% 小于85%*65%*150%指标部分，奖金比例为1%；超出部分部分为1.2% 小于150%指标部分，奖金比例为1.5%；超出部分部分为1.7% 小于85%*65%*150%指标部分，奖金比例为1%；超出部分部分为1.2% 小于150%指标部分，奖金比例为1.5%；超出部分部分为1.7% 注： （1）.新客户的定义为：本制度实行之后，销售人员开始接触的客户视为新客户；由开始接触时间算起一年内，均认定为新客户。第二个合作年份开始归入老客户的范围； （2）.对于连续3个月都超额150%完成任务的销售人员，给予额外奖励，奖金年底一并发放。 4） 销售奖金计算方式 销售奖金=低于150%部分实际销售金额×奖金比例a+超出150%部分销售金额×奖金比例b 5） 每月销售业绩确认流程：    每月月初第五个工作日，由销售人员汇总本人所有订单并填写销售月报表（由财务部门提供模版），由物流部门负责人签字确认所有订单出库完毕，最后由财务部门负责人签字确认，并发放销售奖金。每月15日之前确认上月所有销售月报并核准所有销售奖金； （三） 应收账款的管理 1. 依据公司规定，销售人员所发生的销售款项应在规定期限内回收账款；  2. 应收账款按合同超过半年未收回，公司可以重新授权他人负责，原销售人员不再享受后续追回金额的奖金提成；但必须配合新担任销售进行账款追回工作；如逾期一年未能收回账款，则原签订合同的销售人员承担应收账款15%的回款责任； 3. 如由于公司超过规定交货期或商品质量问题所造成的欠款问题，则由公司管理部门确认，经确认后属实，则重新确认该笔业务的到期日期。 4. 销售人员接管其他人员的市场，有义务负责该区域的应收账款的回笼，原则上不享受属于该笔业务的提成，但公司给予适当的奖励。  （四） 季度考核及年度考核 1、 每三个月进行一次业绩考核，并公布结果。三个月平均销售指标完成度不得低于基本销售指标的75%如果未完成该比例业绩要求，则属于考核不通过，予以留职查看；如考核成绩过低，则公司视情况决定是否继续录用。 2、 若销售经理、销售副总没有完成全年销售指标，下一年度如继续聘约，则自动降级降薪任用。 3、 如销售人员年度考核表现优秀，则在下一年视考核测评结果酌情予以加薪或者升职任用。   （五） 团队之间的配合与团队奖金 销售经理、销售副总等带团队的负责人，授予团队奖金，团队奖金基数为：除个人部分的团队业绩总和   团队销售奖金提成点数 销售经理 销售副总 0.1%-0.15% 0.15% 0.1% 注：团队必须完成团队销售指标，团队领导才能提团队奖金。 （六） 销售费用 1. 交通车费(地铁、公交等)实报实销； 2. 每月本地出租车费用上限为300元；视实际情况提交上级部门申请； 3. 出差费用标准参考差旅标准制度（附表）；机票或者火车票以行政部安排为准，取两者较低值；长距离出差，如目的地超过10小时火车车程，则改为飞机出行； 4. 客户餐费招待批准程序：需提前由直接经理书面批准，特殊情况则由直接经理口头批准并于事后书面补齐申请； 5. 客户餐费招待标准：中午封顶为 50元/人；晚上封顶为60元/人；  三、销售管理工具：  1. 销售日报表：（规定期限内未发送的，作为缺勤处理） a) 周一至周四：当天24点前发至部门负责人及总经理邮箱； b) 周五：当天16点前发至部门负责人及总经理邮箱； 2. 销售月报表：每月初的第三个工作日的当天24点前提交，发送至部门负责人及总经理邮箱； 3. 销售年报表：每年一月份的第五个工作日的当天24点前提交，发送至部门负责人及总经理邮箱；  四、销售人员的其他福利、待遇参照公司统一的管理制度相关规定执行。 五、以上所得均为税前收入。 六、该制度自2011年9月1日起实施。  七、本制度最终解释权归xxxxxxxxx有限公司所有。 滨州、金昌、肇庆、连云港、枣庄、南平、日照、常德、宁德、湘潭、芜湖、郴州、玉溪、鞍山、秦皇岛、桂林、茂名、酒泉、淮安、德州、营口、安阳、咸阳、锦州、保定、黄石、衡阳、益阳 备注 以上未包含城市，原则上参照其所在省的省会城市地区类别执行，特殊情况由各大区HR专员以请示批复单的形式另报人力资源中心审核批准后执行。 2、 促销员等级评定 根据促销员对工作态度、促销服务规范、产品知识、销售技巧、现场促销话术、形象礼仪的 掌握水平和应用水平，以及以往的销售业绩和工作表现等因素，促销员等级分为初级、一星级、二星级、三星级共三级，由星级评定小组考评授予促销员专业等级。 Ø星级评定小组以各大区为单位成立，由市场部牵头，大区总监、业务经理、人力资源专员、优秀促销员代表共同组成，评定标准原则上全国基本统一； Ø无销售经验或无产品销售经验的新进促销员定位初级，新进初级促销员工作满一个月可以给予评级，评级后按新的等级执行； Ø有产品销售经验的新进促销员最高可定二星级，工作满一个月后根据实际业绩重新评级，评定后按新的等级执行。     1）评定原则：  Ø本着公平、公正、公开的原则，每季度进行一次促销员等级评定、调整工作。 2）评定标准：  等级 任职资格 业务条件 初 级 促 销 员 1、培训合格（指参加了促销员系统培训，以下同）； 2、掌握产品基本知识和促销知识； 3、接待服务礼仪符合同方规范； 4、能进行有效的销售沟通。 1、销售额：当月完成卖场月销售额目标40以下； 2、职业技能：基本掌握促销流程，表述产品清楚、准确，解说内容符合公司规范； 3、 管理和客情：服从公司管理，遵守公司规章制度，工作积极主动，终端展示符合规范。 一 星 级 促 销 员 1、 熟练掌握产品知识； 2、 熟悉工作流程，促销技巧熟练、灵活； 3、 接待服务礼仪符合同方规范； 4、 心态积极，学习主动； 1、销售额：连续三个月完成卖场月销售额目标40-60； 2、职业技能：熟练掌握促销流程，表述产品清楚、准确、流畅，解说内容符合公司规范； 3、管理和客情：服从公司管理，遵守公司规章制度，工作积极主动，客情关系保持良好，能得到门店上下级 人员广泛支持，终端展示符合规范。  3） 奖惩规定： Ø促销员按星级享受底薪及其他相应待遇。 Ø最好的促销员原则上安排最好的卖场。 Ø初级促销员三个月不能晋升为一星级促销员以上的，有权予以辞退或待岗培训。 Ø促销员进场后，一个月内未销售一台，可予待岗或辞退；待岗期间不发底薪。Ø促销员缺勤或脱岗的，发现一次扣罚50元；累计三次以上可予以辞退。 l 提成管理原则 Ø各分支机构促销员提成占销售额（按商场对帐单数据）的比率按产品分别应控制在： HDTV：2.5 DVD或SM：5 具体产品提成标准由各大区按照以上原则自行制定，大区总监审核，报营销管理中心总监审批。并于每月25日前报下月度提成标准给人力资源中心备案执行。 Ø毛利率5 以下的特价机提成最高不超过零售价1； Ø各大区所进卖场分成特A（旗舰）、A、B、C四档，各大区特A、A、B、C四类门店数的比例必须基本按照20（特AA）、50、30分布。已经进场的门店，由营销管理中心根据原始入场申请予以一次性确定，后续新进场的门店，在批准入场后予以同时确定。详见营销管理中心制定的关于终端门店分类定级管理的规定； 当月单店、单品销售额按产品分别计算，低于门店规定最低销售额的不计发提成； 二 星 级 促 销 员 1、 精通产品知识； 2、 熟悉工作流程，促销技巧熟练、灵活； 3、 接待服务礼仪符合同方规范； 4、 积极热情，在工作方面能起到示范作用； 1、 销售额：连续三个月完成卖场月销售额目标60-80； 2、职业技能：熟练掌握促销流程，具备较高的促销技巧， 了解消费者心理，表述产品清楚、准确、专业、流畅，解说内容符合公司规范； 3、管理和客情：服从公司管理，遵守公司规章制度，工 作积极主动，客情关系保持良好，能得到门店上下级 人员广泛支持，终端展示符合规范； 4、至少获一次公司月度销售奖； 三 星 级 促 销 员 1、 业绩突出，在促销队伍中起到带头作用； 2、 具备优秀的促销技能，热爱促销岗位，工作充满热情； 3、 具备良好的同方接待服务礼仪风范 4、 有较强的促销员培训能力；在公司需要的时候，服从调配，主动承担责任，勇挑重担，具备良好的人际关系处理能力； 1、 销售额：连续三个月完成卖场月销售额目标80以上； 2、 勇气：敢于放弃原有卖场，到困难卖场接受挑战； 能勇挑重担，在竞争中起到压制对手的关键作用； 3、 职业技能：具备优秀的促销技能；三次以上在公开培 训课承担培训任务的成功经验；五次以上带队场外促销经验；至少获一次月度销售奖；年度销售冠军直接晋升三星级； 4、 管理和客情：能在促销队伍中起到带头示范作用  当月新进门店除外，可按实际销售额计发提成（新进门店的认定按报备的事业部审批后的进店请案为准）； Ø营销管理中心总监负责制定并且下达各大区月度销售任务，各大区根据月度销售任务分解、制定具体门店的月度销售目标，该目标不得低于该门店所定级别的最低销售额（注：大区所属各门店销售目标之和等于该大区月度销售总任务）。各大区总监负责对任务分配公平性的把关； 对于任务分配不公的情况，促销员有权向大区总监、营销管理中心或驻大区人力资源专员投 诉； Ø各大区所属门店分类情况及月度门店销售目标，经营销管理中心审批，每月28日前报人力资源中心备案（注：未及时报备的门店将按A类对待）； l 福利 1、 通讯补贴 促销员通讯标准为15-50元之间，由各大区根据促销员的销售业绩在标准内核定。 2、 保险 Ø在公司工作满六个月以上的一星级及以上的促销员，可以享受员工社会保险； 3、 企龄工资 二星级以上促销员享受企龄工资，标准为：在公司工作满一年增加企龄工资30元。 4、卖场促销员入职费用的核销 促销员在公司工作满半年后，可凭商场开具的发票，在大区财务报销上岗时交付商场的服装费等费用的70，剩余的30费用在公司工作满一年后一次给与核销。 l 奖励 促销员奖励分为月度、季度、年度奖，以大区为单位进行评选。 月度奖： 1、HDTV月度区域销售冠、亚、季军奖     奖金分别为300元、200元、100元 2、DVD月度区域销售冠、亚、季军奖      奖金分别为300元、200元、100元 3、SM月度区域销售冠、亚、季军奖       奖金分别为300元、200元、100元 评选办法：当月单店、单品销售任务完成率为大区所有门店排名前三名的促销员。 季度奖： 1、季度全国销售奖      评选办法： 1）HDTV季度销售额累计位列全国所有门店前三名的促销员，其中第一、第二、第三名分别 奖励500元、400元、300元；  2）DVD季度销售额累计位列全国所有门店前三名的促销员，其中第一、第二、第三名分别奖励500元、400元、300元； 3）SM产品季度销售额累计位列全国所有门店前三名的促销员，其中第一、第二、第三名分别奖励500元、400元、300元。 2、季度优秀促销员奖     奖金300元（另发流动奖章，要求上岗佩戴，下季度收回；） 评选办法：以大区为单位设置1名（按HDTV、DVD、SM三大类产品各设1名）。要求： 1）连续三个月门店销售任务完成率在80以上； 2）在所在门店各品牌销售额排名中HDTV位列国产品牌前5位或者DVD前3位或者SM前3位。 3）季度内无脱岗、缺勤现象； 4）季度综合工作表现优异。    注：凡获季度奖的促销员，可晋升一个星级。 年度奖： 1、年度全国销售额冠军奖     奖励2000元（或奖励旅游、等值公司产品），并直接晋升三星级 评选办法：年度销售额累计位列全国所有门店第1名的促销员（按HDTV、DVD、SM三大类产品各设1名）。 2、年度优秀促销员奖         奖金500元（并晋升一个星级） 评选办法：以大区为单位设置1名（按HDTV、DVD、SM三大类产品各设1名）。要求： 1）完成门店年度销售任务80以上； 2）在所在门店各品牌销售额年度排名中HDTV位列国产品牌前5位或者DVD前3位或者SM前3位； 3）年度综合工作表现优异。 【特别说明】 1）参选大区各类产品门店数必须分别在20个以上方有资格参选该项产品的奖项，未达到门店数量的，只能参加全国销售评选； 2）该制度中所说销售额，均以商场结算单为准，包括销售扣点及商场帐扣费用。 四、执行 1、各大区在办公地醒目位置设置光荣榜，张榜表彰每月获奖促销员； 2、对于获得季度奖的促销员，由驻营销管理中心人力资源部发嘉奖通报在全国销售体系予 以表彰；获年度奖的促销员，由人力资源中心在事业部发嘉奖通报予以表彰； 3、 促销员工资于下月8日发放，奖金及提成于每月20日发放(遇节假日顺延)。工资及奖金、提成以银行转帐的形式由事业部人力资源中心统一按月打入员工个人银行帐户（事业部指定银行）*商业设备有限公司 业务员提成管理制度方案 一、 目的 强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大的业绩。 二、 适用范围 本制度适用于所有列入计算提成的产品，不属于提成范围的产品公司另外制定奖励制度。 三、 业务员薪资构成： 1、业务员的薪资由底薪、补贴及提成构成；  2、发放月薪=底薪+补贴+提成  四、 业务员底薪及补贴设定： 1、 业务员的底薪为2000元/月，自行解决吃住，如需公司提供住宿1500元/月； 2、 补贴： 1) 通讯补贴：公司已配备业务电话不另行补贴，单台电话费超200元部分由员工自行承担。 五、 销售任务 1、 试用业务员的销售任务额为：入职试用期业务员第一个月净销售额为1万元；第二个月净销售额为2万元；第三个月净销售额为3万元；试用业务员在前三个月累计销售额低于3万以下的，公司可不予录用；试用业务员在前三个月累计销售额达18万以上的，另给予新人支持奖金2000元奖励。 2、 第三个月后及转正员工销售任务额为净销售额6万元/月，连续3个月不达标的，公司可给予解除业务合约。 六、 提成制度： 1、 提成结算方式：隔月结算，货款未收回部分暂不结算，直至货款全部回收； 2、 提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例或金额设定销售提成百分比；   3、 提成计算办法： 销售提成=净销售额×销售提成百分比+高价销售提成 净销售额=当月发货金额-当月退货金额-业务员另给予的优惠 净销售额指：实际从客户处收回的货款（不包括物流等费用及优惠的折扣）。 高价销售提成：指在公司最近指定的标准价格上的超出部分的提成，暂时按超出标准价格的30%计提（多项产品合计优惠后扣除优惠部分）。 4、 销售提成比率： （1）试用业务员销售提成比率 试用业务员业务提成按2%提成，超过6万的可向公司副总申请根据实际情况视该员工在促成中的作用改为2.5%或按转正员工业务提成执行并可视实际情况提前转正。 （2）转正业务员销售提成比率 提成等级 销售任务完成金额 销售提成百分比 第一级 50万以上 4% 第二级 30万以上 3.5% 第三级 10万30万 3% 第四级 6万10万 2.5% 第五级 6万以下 2% 5、 标准价销售：业务员必须按公司规定产品的标准价以上范围销售产品，特殊情况额度较大客户需低价销售的必须向总经理申请，公司根据实际情况重新制定销售提成百分比；（参考12月1日制定的提成计算） 6、 高价销售提成：为规范价格体系，维持销售秩序，避免业务员之间出现恶性竞争，如果业务员高于公司规定标准价范围销售产品的，高出部分将做为高价销售提成按30%提成。 七、 激励制度 为活跃业务员的竞争氛围，特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设2013年销售激励方法和销售突破激励方法： （一）2013年销售激励方法 1、 月度销售冠军奖，每月从业务员中评选出一名月销售冠军，给予800元现金奖励（月销售冠军必须超额完成月销售任务）；   2、 季度销售冠军奖，每季度从业务员中评选出一名季度销售冠军，给予1500元奖励； 3、 年度销售冠军奖，每年从业务员中评选出一名年销售冠军，给予5000元奖励； 4、 月度销售冠军奖奖金统一在第二月底前由总经理或副总经理发放； 5、 季度销售冠军奖奖金统一在下季度第一个月底前由总经理或副总经理发放； 6、 各种奖励中，若发现弄虚作假或张冠李戴类情况，则给予相关人员被奖励金额三倍的惩罚，从当月工资中扣除。 （二）销售突破激励方法 针对业务实际情况，公司拟于2013年8月30日前增加实施销售额突破激励方法： 1、30万首突奖：业务员中第一名单月净销售额突破30万元的，给予1500元奖励； 2、50万首突奖：业务员中第一名单月净销售额突破50万元的，给予3000元奖励； 3、销售突破激励奖的前提是本月突破30万的，上月销售任务必须达标（6万以上），没达标者无效，奖项继续保留。销售突破奖与2013年销售激励方法可同时累计。 以上销售激励方法和销售突破激励方法以收到货款为计算依据。 八、 实施时间 本制度自2013年1月1日起开始实施。（2012年12月1日制定的价格提成方法做为本制度的附件）。 九、 解释权 本制度最终解释权归公司所有。     深圳市*商业设备有限公司 2012-12-3