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销售管理制度和流程汇编41 销售管理风险为了规范企业的销售行为，避免或减少因销售业务管理不规范使企业遭受的损失，提高企业的经济效益，企业应加强对销售业务的内部控制，并至少应关注涉及销售业务的下列五项风险，如图41所示。风险1销售行为违反国家法律、法规，可能遭受外部处罚，导致经济损失和信誉损失风险2销售未经适当审批或超越授权审批，可能因重大差错、舞弊、欺诈而导致损失风险3销售政策和信用政策管理不规范、不科学，可能导致资产损失或资产运营效率低下风险4合同协议签订未经准确授权，可能导致资产损失、舞弊和法律诉讼风险5应收账款和应票据管理不善，账龄分析不准确，可能由于未能收回或未能及时收回欠款而导致收入流失和法律诉讼图41 销售管理业务中存在的风险示意图4.1.2 销售管理关键环节控制为了防范上述销售管理风险，避免或减少企业损失，企业在建立与实施销售内部控制的过程中，至少应当加强对下列六个关键环节的控制。关键环节1职责分工、权限范围和审批程序应当明确规范，机构设置和人员配备应科学合理关键环节2销售政策和信用管理应当科学合理关键环节3销售与发货控制流程应当规范严密关键环节4应收账款应当有效管理，及时催收关键环节5往来款项应当定期核对，如有差错，及时改正关键环节6销售的确认、计量和报告应当符合国家统一的会计准则制度的规定图42 销售管理关键环节控制示意图4.2 职责分工与授权批准4.2.1 销售管理岗位设置1. 销售管理控制岗位职责在企业实施内部销售管理的过程中,涉及的控制岗位及其具体职责如表4-1所示.表4-1 销售管理控制岗位职责一览表销售管理控制岗位主要职责不相容职责1.总经理审批企业销售噶规章制度审批企业信用政策及可户信用等级标准审批销售价格,赊销及折让政策审批企业销售计划及费用预算审批企业销售格式合同审批信用额度以外的销售合同参与销售合同标的超过万元的业务谈判制定企业销售管理规章制度制定企业信用政策和价格政策制订销售计划及费用预算制定客户信用等级标准直接进行销售业务管理2.营销总监审核企业销售管理规章制度审核企业信用政策审核销售价格,赊销及折让政策审核企业销售计划及费用预算审核企业销售格式合同审核信用额度以外的销售合同审核客户信用等级标准负责超出销售经理权限的销售谈判制定企业销售管理规章制度制定销售价格,赊销及折让政策制订企业销售计划及费用预算直接参与日常业务的销售谈判制定销售格式合同设置销售台帐3.销售经理制定企业销售管理规章制度制定销售价格,赊销及折让政策制定企业各项销售计划及费用预算制定企业销售格式合同参与制定企业信用政策及客户信用等级标准核定客户信用额度负责超出销售业务员权限的销售谈判审核确认发货通知单审核可户退货申请审核销售台账审核企业销售管理规章制度审核销售价格政策审核企业销售计划及费用预算签订销售合同受理客户退货申请设置销售台账4.财务部经理审批企业信用政策及可户信用等级标准审核应收账款账龄分析表审核坏账准备的计提审核销售发票审核退货凭证制定企业信用政策制定客户信用等级标准编制应收账款账龄分析表调查客户信用计提坏账准备分析应收账款账龄5.销售业务员收集客户信用资料,协助进行客户信用调查处理客户订单负责销售合同标的万元以下的谈判与客户签订销售合同开具发货通知单催收销售货款调查客户退货原因设置销售台账建立客户信息档案订立客户信用额度审核发货通知单审核销售台账6.应收账款主管拟定企业信用政策及客户信用等级标准参与进行客户信用调查建立客户信用档案监督销售部信用政策的执行情况监督销售部向客户催收应收账款应收账款账岭分析设置应收账款台账核定客户信用额度审核客户信用等级标准审核应收账款账龄分析表向客户催收应收账款审核应收账款台账7.销售会计核算销售收入及销售费用登记销售入帐及应收账款计提坏账准备定期与客户核对往来款项登记核销坏账审核销售入帐及应收账款审核坏账准备的计提审核坏账的核销8.出纳开具销售发票结算销售款项审核退货接收报告办理货物退款事宜保管应收票据计提坏账准备登记核销坏账设置应收账款台账9.法律顾问协助制定销售格式合同审核重要的销售合同协议针对催收无效的逾期账款制定诉讼方案,进行诉讼催收应收账款10.质检员检查退回货物质量清点退回货物11.仓管员核对销售发货凭证和发货通知单办理货物出库,入库手续货物出库清点验收退回货物填制退货接收报告检查退回货物质量办理货物发运手续审核退货接受报告12.运输主管办理货物发运手续组织运送货物下达销售发货通知单负责货物出库13.合同档案管理人员保管销售合同保管客户信息及信用档案签订销售合同建立客户信息及信用档案2.销售管理岗位的工作职责(1)营销总监岗位工作职责,如表4-2所示.表4-2 营销总监岗位工作职责一览表岗位名称营销总监部门名称/编号直接上级总经理工作联系内部市场部,销售部,财务部,质检部,仓储部,客户服务部等企业各部门外部批发商,零售商,终端消费者以及行业协会,政府有关部门等工作目标根据企业总体发展战略和经营目标制定营销策略与规划,组织,协调企业各项营销活动,确保销售任务的按时完成,实现企业各阶段销售目标,推进企业经营战略目标的实现序号工作职责负责程度1根据企业总体发展战略,制定企业营销策略和规划,报总经理审批后组织实施全责2审核企业销售管理各项规章制度和信用政策,并监督其执行情况全责3审核企业年度销售计划,销售策略及费用预算,并监督实施全责4根据企业的发展方向,组织搜集有关市场信息,掌握市场动态,并负责市场开发方案的审批与监督执行全责5对销售过程及销售费用进行控制管理,监督各类销售合同的签订,履行等,针对销售过程中出现的问题提出有效的应对措施和指导建议全责6负责企业重要销售项目的谈判,维护与重要客户的良好合作关系,督建企业客户关系管理体系全责7负责分管部门各项工作的协调,安排及人员的考核.培训工作,不断提高分管部门的工作效率与质量全责确认我已经准确理解并完全接受以上职责安排，并承诺权力履行以上职责！ 确 认 人： 确认日期：(2)销售经理岗位工作职责,如表4-3所示表4-3 销售经理岗位工作职责一览表岗位名称销售经理部门名称/编号直接上级营销总监工作联系内部市场部,财务部,质检部,仓储部,客户服务部等外部批发商,零售商,消费者等客户工作目标根据企业经营发展目标制订企业各阶段销售计划,组织,监督销售人员实施销售活动并回收销售货款,确保销售计划按时完成,促进企业经营目标的实现序号工作职责负责程度1制定企业销售管理规章制度,明确销售责任权限,报上级审批后贯彻执行全责2根据企业总体经营发展目标,制订企业销售计划,报上级审批后组织实施全责3根据企业年度销售计划,制定详细的销售策略,并组织,督实施全责4根据销售计划制定销售费用预算,报上级审批后进行合理控制全责5组织建立并完善客户信息档案,确定客户的信用度,根据客户资信程度确定合理的赊欠款额度,保障公司货款的有效回收全责6参与企业重要销售项目的谈判,并在权限范围内签订销售合同全责7负责组织销售人员的业务活动,展开多种销售手段,开拓市场,及时处理销售过程中出现的问提全责8制定客户关系维护制度与售后服务体系,指导销售人员建立,维护与客户的良好合作关系全责9负责监督销售货款的回收工作,督促应收账款的及时催收以及收回账款的及时报帐全责10组织建立销售统计台账,定期保送财务部全责确认我已经准确理解并完全接受以上职责安排，并承诺权力履行以上职责！ 确 认 人： 确认日期： （3）销售业务员岗位工作职责，如表4-4所示表4-4 销售业务员岗位工作职责一览表岗位名称销售业务员部门名称/编号直接上级工作联系内部财务部,质检部,仓储部等外部批发商,零售商,消费者等客户工作目标根据企业的产品定位、销售策略等，具体开展销售活动，并按时回收销售货款，确保销售货款，确保销售任务的顺利完成和货款 顺利回收序号工作职责负责程度1根据企业销售计划分解销售目标和任务，并开展具体销售活动全责2收集潜在客户与新客户资料，为销售活动做好准备全责3根据企业销售及价格政策，合理的向客户报价全责4负责与客户进行业务谈判，并约定成交事项全责5代表企业与客户签订销售合同全责6建立销售台账和客户信息档案全责7及时催收应收账款，并对收回账款及时报账部分8调查客户退货原因，并提出处理建议部分9及时回访客户，维护与客户的关系，处理在合作过程中发生的问题部分确认我已经准确理解并完全接受以上职责安排，并承诺权力履行以上职责！ 确 认 人： 确认日期： 4.2.2 销售授权审批制度制度名称销售授权审批制度受控状态文件编号执行部门监督部门考证部门第1章 总则第1条 为规范企业销售行为，明确销售业务中涉及的审批权限，加强对销售业务的监督与控制，防范销售过程中的差错和舞弊，特制定本制度。第2条 本制度适用于企业各业务部门、各子公司及分支机构。第2章 销售预算及定价审批第3条 销售部根据市场情况、目标利润、企业生产经营能力制订销售计划与预算，经企业管理高层审批后实施。第4条 经审批的销售预算应层层分解到各部门，细化到销售人员，以便于在销售过程中对销售成本进行有效控制。第5条 销售部负责制定产品价目表、赊销及折扣等销售优惠政策、付款政策等，报营销总监、总裁审批通过后具体实施。第6条 销售人员在销售过程中发生的有关情况，如按价目表上的规定价格、按规定条件给予的折扣，以及按信用政策确定的付款政策，应由销售经理审批后执行。第7条 销售业务中需要执行特殊价格、需要超出规定条件给予折扣，以及需要超出信用政策执行特殊付款政策的业务项目，应报营销总监审批，并于通过后执行。第3章 客户信用控制及合同审批第8条 财务部负责拟定企业信用政策及客户信用等级评价标准，并与销售部共同协商确定，完成后上报营销总监审核、总裁审批通过后执行，财务部、法务部备案。第9条 销售业务员在开展销售活动中，应及时收集并提供客户的信用信息和资料，为企业评估客户信用等级提供数据参考，财务部参与客户信用等级的评估。第10条 根据客户信用等级评价标准，销售部可依客户情况将客户分为A、B、C、D级4个信用等级，并将客户信用等级评估报告提交销售经理、营销总监审核。第11条 财务部根据合作客户的回款等情况定期对客户信用等级进行动态评价，变更客户信用等级时应报销售经理、营销总监审核。第12条 销售合同审批规定1销售业务员在销售谈判中，应根据客户信用等级施以不同的销售策略。2销售业务员在与客户订立销售合同时，应按照以下权限执行。（1）销售合同总额在××万元以下的，属销售业务员权限范围，无需报批，可直接与客户订立销售合同。（2）销售合同标的总额在××万××万元的，由销售经理审批，予以订立。（3）销售合同标的总额在××万××万元的，由营销总监审批，予以订立。（4）销售合同标的总额在××万元以上的，报总裁审批后，予以订立。第4章 发货与退货审批第13条 发货的审批1销售合同订立以后，销售业务员需开具发货通知单，经销售经理审核后，送至仓管员处以便备货。2仓管员核对发货通知单，并严格按照发货通知单中各项目内容准备货物，并做好货物出库记录。3运输主管负责办理货物发运手续，并组织运送货物，确保货物的安全准时送达目的地。第18条 客户退货的有关规定1销售业务员接到客户提出的退货申请，需经销售经理审批后方可办理相关手续。2质检员负责对客户退回的货物进行质量检查，并出具检验证明。3仓管员对退回货物进行清点后方可入库，并填制退货接受报告。4销售部对客户退货原因进行调查，并确定相关部门和人员的责任。第5章 收款与坏账计提审批第14条 应收账款主管负责编制企业应收账款明细表，并进行应收账款账龄分析，督促销售部及时催收应收账款。第15条 销售会计对可能成为坏账的应收账款计提坏账准备。第16条 法律顾问负责为企业制定诉讼方案，以应对催收无效的逾期应收账款。第17条 销售会计对确定发生的坏账报财务经理、营销总监审批后作出会计处理。第6章 附则第18条 本制度由财务部与销售部共同制定并负责解释，修改亦同。第19条 本制度自颁布之日起开始实施。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期4.3 销售与发货控制4.3.1 销售业务控制流程 部门步骤总经理款项结算及开具发票分解销售计划合同履行客户营销总监制订企业销售计划审批销售经理销售谈判审核销售人员出纳签订销售合同分解、分配销售任务接受销售任务并制订工作计划寻找潜在及目标客户，开展销售活动权限内的业务谈判，与客户沟通协商确定销售合同条款签订销售合同按照合同要求进行业务往来根据客户订单要求组织发货收货并按合同约定付款结算销售款项开具销售发票提出合作意向审批审批审核 4.3.2 客户信用等级控制流程 部门步骤总经理/营销总监调查客户信用等级信用政策制定信用等级核查销售业务员销售经理提供建议或客户情况资料审批财务经理客户信用评估审核应收账款主管草拟企业信用政策初审调查收集客户信息提供客户信息评估申请调查分析客户信用情况确定客户信用等级及额度定期核查客户信用情况根据客户实际情况调整其信用等级按新的授信额度开展业务开展权限内的销售业务审核初审4.3.3 销售合同订立控制流程 部门步骤营销总监总裁销售合同保管合同条款商定销售合同签订客户销售经理制定企业销售格式合同是否超过信用额度法律顾问销售合同审批审核销售业务人员合同档案管理人员销售谈判并商定合同条款填写或修改合同条款审查合同条款填写或修改项目终止销售谈判是否同意签订合同审批终止销售谈判保存合同及客户信息档案4.3.5 销售发货控制流程确认收货并签字 部门步骤销售经理货物运送通知发货客户销售业务员签订销售合同审批仓储员货物出库及清点运输主管签订销售合同按照客户订单开具发货通知书下达发货通知单核对销售发货单据清点、备货填写出库单货物出库办理货物发运手续组织运送货物4.3.6 销售退回控制流程 部门步骤销售经理办理退款受理退货申请退货处理及待添加的隐藏文字内容3验收入库客户销售业务员接到退货信息判断是否是己方问题质检员审批出纳仓储员调查退货原因填写退货单通知客户退货提出退货申请双方协商解决退回货物检验退回货物质量清点退回货物办理货物入库手续办理退款事宜审核退货凭证4.3.7 客户信用管理制度制度名称客户信用管理制度受控状态文件编号执行部门监督部门考证部门第1章 总则第1条 为充分了解和掌握客户的信誉、资信状况，规范企业客户信用管理工作，避免销售活动中因客户信用问题给企业带来损失，特制定本制度。第2条 本制度适用于对企业所有客户的信用管理。第3条 财务部负责拟定企业信用政策及信用等级标准，销售部需提供建议及企业客户的有关资料作为政策制定的参考。第4条 企业信用政策及信用等级标准经有关领导审批通过后执行，财务部监督各单位信用政策的执行情况。第2章 客户信用政策及等级第5条 根据对客户的信用调查结果及业务往来过程中的客户的表现，可将客户分为四类，具体如下表所示。客户分类表客户类别销售情况客户其他信息A类占累计销售额的70%左右规模大、信誉高、资金雄厚B类占累计销售额的20%左右规模中档、信誉较好C类占累计销售额的5%左右信用状况一般的中小客户D类占累计销售额的5%左右一般的中小客户、新客户、信誉不太好的客户第6条 销售业务员在销售谈判时，应按照不同的客户等级给予不同的销售政策。1对A级信用较好的客户，可以有一定的赊销额度和回款期限，但赊销额度以不超过一次进货为限，回款以不超过一个进货周期为限。2对B级客户，一般要求现款现货。可先设定一个额度，再根据信用状况逐渐放宽。3对C级客户，要求现款现货，应当仔细审查，对于符合企业信用政策的，给予少量信用额度。4对D级客户，不给予任何信用交易，坚决要求现款现货或先款后货。第7条 同一客户的信用限度也不是一成不变的，应随着实际情况的变化而有所改变。销售业务员所负责的客户要超过规定的信用限度时，须向销售经理乃至总裁汇报。第8条 财务部负责对客户信用等级的定期核查，并根据核查结果提出对客户销售政策的调整建议，经销售经理、营销总监审批后，由销售业务员按照新政策执行。第9条 销售部应根据企业的发展情况及产品销售、市场情况等，及时提出对客户信用政策及信用等级进行调整的建议，财务部应及时修订此制度，并报有关领导审批后下发执行。第3章 客户信用调查管理第10条 客户信用调查渠道。销售部根据业务需要，提出对客户进行信用调查。财务部可选择以下途径对客户进行信用调查。1通过金融机构（银行）调查。2通过客户或行业组织进行调查。3内部调查。询问同事或委托同事了解客户的信用状况，或从本企业派生机构、新闻报道中获取客户的有关信用情况。4销售业务员实地调查。即销售部业务员在与客户的接洽过程中负责调查、收集客户信息，将相关信息提供给财务部，财务部分析、评估客户企业的信用状况。销售业务员调查、收集的客户信息应至少包括以下内容，如下表所示。销售业务员对客户进行信用调查用收集的客户信息列表客户信息项目主要内容基础资料客户的名称、地址、电话、股东构成、经营管理者、法人代表及其企业组织形式、开业时间等客户特征企业规模、经营政策和观念、经营方向和特点、销售能力、服务区域、发展潜力等业务状况客户销售业绩、经营管理者和业务人员素质、与其他争者的关系、与本企业的业务关系及合作态度等交易现状客户的企业形象、声誉、信用状况、销售活动现状及优劣势、交易条件、出现的信用问题及对策等财务状况资产、负债和所有者权益的状况、现金流量的变动情况等第11条 信用调查结果的处理。1调查完成后应编写客户信用调查报告。（1）客户信用调查完毕，财务部有关人员应编制客户信用调查报告，及时报告给销售经理。销售业务员平时还要进行口头的日常报告和紧急报告。（2）定期报告的时间要求依不同类型的客户而有所区别。A类客户每半年一次即可。B类客户每三个月一次。C类、D类客户要求每月一次。（3）调查报告应按企业统一规定的格式和要求编写，切忌主观臆断，不能过多地罗列数字，要以资料和事实说话，调查项目应保证明确全面。2信用状况突变情况下的处理。（1）销售业务员如果发现自己所负责的客户信用状况发生变化，应直接向上级主管报告，按“紧急报告”处理。采取对策必须有上级主管的明确指示，不得擅自处理。（2）对于信用状况恶化的客户，原则上可采取如下对策：要求客户提供担保人和连带担保人；增加信用保证金；交易合同取得公证；减少供货量或实行发货限制；接受代位偿债和代物偿债，有担保人的，向担保人迫债，有抵押物担保的，接受抵押物还债。第12条 销售业务员自己在工作中应建立客户信息资料卡，以确保销售业务的顺利开展，及时掌握客户的变化以及信用状况。客户资料卡应至少包括以下内容。1基本资料：客户的姓名、电话、住址、交易联系人及订购日期、品名、数量、单价、金额等。2业务资料：客户的付款态度、付款时间、银行往来情况、财务实权掌管人、付款方式、往来数据等。第4章 交易开始与中止时的信用处理第13条 交易开始。1销售业务员应制订详细的客户访问计划，如某一客户已访问5次以上而无实效，则应从访问计划表中删除。2交易开始时，应先填制客户交易卡。客户交易卡由企业统一印制，一式两份，有关事项交由客户填写。3无论是新客户，还是老客户，都可依据信用调查结果设定不同的附加条件，如交换合同书、提供个人担保、提供连带担保或提供抵押担保。第14条 中止交易。1在交易过程中，如果发现客户存在问题和异常点应及时报告上级，作为应急处理业务可以暂时停止供货。2当票据或支票被拒付或延期支付时，销售业务员应向上级详细报告，并尽一切可能收回货款，将损失降至最低点。销售业务员根据上级主管的批示，通知客户中止双方交易。第5章 附则第15条 本制度的最终解释权归财务部。第16条 本制度自颁布之日起实施。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期4.3.8 销售合同管理制度制度名称销售合同管理制度受控状态文件编号执行部门监督部门考证部门第1章 总则第1条 为明确销售合同的审批权限，规范销售合同的管理，规避合同协议风险，特制定本制度。第2条 本制度根据中华人民共和国合同法及其相关法律法规的规定，结合本企业的实际情况制定，适用于企业各销售部、业务部门、各子公司及分支机构的销售合同审批及订立行为。第2章 销售格式合同编制与审批第3条 企业销售合同采用统一的标准格式和条款，由企业销售部经理会同法律顾问共同拟定。第4条 企业销售格式合同应至少包括但不限于以下内容。1供需双方全称、签约时间和地点。2产品名称、单价、数量和金额。3运输方式、运费承担、交货期限、交货地点及验收方法应具体、明确。4付款方式及付款期限。5免除责任及限制责任条款6违约责任及赔偿条款。7具体谈判业务时的可选择条款。8合同双方盖章生效等。第5条 企业销售格式合同须经企业管理高层审核批准后统一印制。第6条 销售业务员与客户进行销售谈判时，根据实际需要可对格式合同部分条款作出权限范围内的修改，但应报销售部经理审批。第3章 销售合同审批、变更与解除第7条 销售业务员应在权限范围内与客户订立销售合同，超出权限范围的，应报销售经理、营销总监、总裁等具有审批权限的责任人签字后，方可与客户订立销售合同。第8条 销售合同订立后，由销售部将合同正本交档案室存档，副本送交财务部等相关部门。第9条 合同履行过程中，因缺货或客户的特殊要求等，销售部或客户提出变更合同申请，由双方共同协商变更，重大合同款项应经总裁审核后方可变更。第10条 根据合同规定的解除条件、产品销售的实际和客户的要求，销售部与客户协商解除合同。第11条 变更、解除合同的手续，应按订立合同时规定的审批权限和程序执行，在达成变更、解除协议后，须报公证机关重新公证。第12条 销售合同的变更、解除一律采用书面形式（包括当事人双方的信件、函电、电传等），口头形式一律无效。第13条 企业法律顾问负责指导销售部办理因合同变更和解除而涉及的违约赔偿事宜。第4章 销售合同的管理第14条 空白合同由档案管理人员保管，并设置合同文本签收记录。第15条 销售部业务员领用时需填写合同编码并签名确认，签订生效的合同原件必须齐备并存档。第16条 销售业务员因书写有误或其他原因造成合同作废的，必须保留原件交还合同管理档案人员。第17条 合同档案管理人员负责保管合同文本的签收记录，合同分批履行的情况记录，变更、解除合同的协议等。第18条 销售合同按年、按区域装订成册，保存××年以作备查。第19条 销售合同保存××年以上的，合同档案管理人员应将其中未收款或有欠款单位的合同清理另册保管，已收款合同报销售经理批准后作销毁处理。第5章 附则第20条 本制度由销售部负责制定、解释及修改。第21条 本制度自颁布之日起生效。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期4.3.9 发货退货管理制度制度名称发货、退货管理制度受控状态文件编号执行部门监督部门考证部门第1章 总则第1条 为规范本企业发货及退货作业规程，确保销售合同准确执行，避免或减少企业损失，特制定本制度。第2条 本制度适用于企业所有销售发货及退货作业。第3条 各部门职责。1销售部负责发货、销售退货的组织与全程跟踪工作。2仓储部负责货物的清点、包装、出库及入库工作。3运输部负责货物的运输工作。4质检部负责检查退回货物的质量。第2章 发货管理规定第4条 填写发货通知单。销售业务员根据正式签订的销售合同，按照客户订单编制发货通知单，经销售经理审核签字后，交仓储部以备货。发货通知单一式四联，分别留存销售部、财务部、仓储部及客户企业，列明购货单位、地址、产品名称、数量、单价、金额和制单人，并加盖销售专用章。第5条 备货出库。仓管员按照经盖章签字的发货通知单清点货物，填写货物出库单，再次核对发货通知单后，组织货物出库并登记台账。第6条 安排出货。运输部根据仓储部提供的出货单据安排出货，发车前电话通知销售部业务员。如送货途中有任何异常，造成延误或不能送货，及时通知销售部业务员与客户沟通协调，确保在合同规定的时间内将货物完好无损地送达客户指定地点，并取回客户签字确认的回执。第7条 开具发票。1运输部将客户签字确认的回执交给财务部与销售部，财务部针对不同客户开具相应的发票。2对于现款现货的客户，货款到账后财务根据回执开具相应发票；委托代销的客户填写客户月对账表，签字确认后返回销售业务员，由销售业务员根据财务对账单与客户月对账表核对，核对无误签字确认后返回财务，否则与客户进一步核准。3财务部根据核准后的对账表开具相应发票，向客户收取货款。销售部将回执登记并归档，作为考核客户信誉额度的指标。第3章 退货管理规定第8条 因己方责任使得客户对接收的货物不满意或者货物不符合销售合同规定的要求，客户提出退货时，企业应接受退货，退货须经销售经理审批后方能办理。第9条 质检员应对退回的货物进行质量检查，并出具检验结果报告。第10条 仓储部负责清点退回货物，注明退回货物的品种和数量后，填写退货接收报告单。第11条 销售业务员根据退货接收报告单对客户的退货进行调查，确定客户索赔金额的有效性及合理性，将调查结果及意见记录在退货接收报告单上，提交给销售经理及财务部作为最后审核的依据。第12条 销售经理根据退货接收报告、调查结果及意见，最终核定退货理赔。第13条 财务部根据退货理赔单据和凭证，办理相应的退款事宜，并对企业主营业务收入和应收账款等进行相关账务处理。第4章 附则第14条 本制度自总裁审批通过后颁布施行，修订亦同。第15条 本制度最终解释权归销售部。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期4.4 收款控制4.4.1 预付款结算控制流程 部门步骤销售经理销售入账收取预付款尾款确认客户销售业务员签订销售合同出纳发货审核销售会计签订销售合同按合同约定支付预付款项收货确认支付尾款预付款到账检查并通知检查结果尾款到账检查登记入账根据客户订单要求安排发货审核4.4.2 延期付款审核控制流程 部门步骤营销总监款项支付与结算销售谈判合同签订与执行客户销售经理销售谈判审批销售业务员客户信用记录检查谈判信用是否良好出纳检查客户信用记录或进行信用调查销售谈判提出延期付款要求签订销售合同按客户订单要求安排发货签订销售合同收货确认款项结算合同约定期限内付款审核4.4.3 应收账款催收控制流程支付货款 部门步骤财务经理财务处理编制应收账款明细表客户应收账款主管完成货物销售销售部应收账款结算审核出纳销售会计货款结算及到账检查编制应收账款明细表定期报告货款结算情况检查业务回款情况以适当方式向客户催收账款货款结算核对应收账款财务处理定期报提交销售业务报表4.4.4 逾期账款回收控制流程 部门步骤财务经理坏账处理确认逾期账款法律顾问应收账款主管客户应收账款账龄分析审批销售部逾期账款催收判断能否收回出纳销售会计确认逾期应收账款，编制报表催收逾期账款逾期账款结算提起法律诉讼坏账提取坏账处理能否收回审批4.4.5 货款回收管理制度制度名称货款回收管理制度受控状态文件编号执行部门监督部门考证部门第1章 总则第1条 目的。为了规范企业销售货款的回收管理工作，确保销售账款能及时收回，防止或减少企业呆账、坏账的发生和不良资产的形成，特制定本制度。第2条 适用范围。适用于本企业销售货款的回收管理。第3条 职责。1销售部负责销售回款计划的制订与应收账款的催收工作。2财务部负责应收账款的统计及相关账务处理工作，并督促销售部及时催收应收账款。第2章 未收款的管理第4条 当月到期的应收货款在次月××号前尚未收回，从即日起至月底止，将此货款列为未收款。第5条 未收款的处理程序。1财务部应于每月××号前将未收款明细表交至销售部。2销售部将未收款明细表及时通知相应的销售业务员。3销售业务员将未收款未能按时收回的原因、对策及最终收回该批货款的时间于××日内以书面形式提交销售经理，销售经理根据实际情况审核是否继续向该客户供货。第6条 销售经理负责每月督促各销售业务员回收未收款。第7条 财务部于每月月底检查销售业务员承诺收回货款的执行情况。第3章 催收款的管理第8条 未收款在次月××号前尚未收回，从即日起到月底止，此应收货款为催收款。第9条 催收款的处理程序。1销售经理应在未收款转为催收款后的××日内将其未能及时回收的原因及对策，以书面形式提交营销总监批示。2货款经列为催收款后，销售经理应于××日内督促相关销售业务员收回货款。第10条 货款列为催收款后的××日内，若货款仍未收回，企业将暂停对此客户供货。第4章 准呆账的管理第11条 财务部应在下列情形出现时将货款列为准呆账。1客户已宣告破产，或虽未正式宣告破产但破产迹象明显。2客户因其他债务受到法院查封，货款已无偿还可能。3支付货款的票据一再退票而客户无令人信服的理由，并已停止供货一个月以上者。4催收款迄今未能收回，且已停止供货一个月以上者。5其他货款的回收明显存在重大困难，经批准依法处理者。第12条 企业准呆账的回收以销售部为主力，由财务部协助。第13条 通过法律途径处理准呆账时，以法律顾问为主力，由销售部、财务部协助。第14条 财务部每月月初对应收款进行检查，按照准呆账的实际情况填写坏账申请批复表报请财务部经理审批。第5章 附则第15条 本制度由财务部制定、解释和修改。第16条 本制度自颁布之日起执行。编制日期审核日期批准日期修改标记修改处数修改日期4.4.6 应收账款管理制度制度名称应收账款管理制度受控状态文件编号执行部门监督部门考证部门第1章 总则第1条 目的。为保证企业最大可能利用客户信用拓展市场，同时防范应收账款管理过程中的各种风险，减少坏账损失，加快企业资金周转，提高企业资金的使用效率，特制定本制度。第2条 适用范围。本制度所称的应收账款，包括赊销业务所产生的应收账款和企业经营中发生的各类债权，主要包括应收销货款、预付购货款、其他应收款三个方面的内容。第2章 赊销业务管理第3条 在货物销售业务中，凡客