销售人员如何针对客户提出产品价格高的问题进行说服.doc

销售人员如何针对客户提出，产品价格高的问题进行说服。 在我们与客户联系沟通过程中，难免有客户对本公司的产品价格不提出一些意见，就好像人们买东西就会下意识的问下能不能再便宜点，然后，针对这个问题如果去说到客户心服口服呢？1、 顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜； 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、做竞品分析，对比，优劣势比较。4、记住一点：客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处个人经验，我一般会用一种方式重复下客户的问价，“这个价格还会贵吗？”“您真觉得很贵吗？”有些客户只是习惯性想便宜点，这样的反问的时候他会自己收回问题，而有些真正嫌价格贵的客户，也会因这样的反问而认真分析为什么觉得贵，这样就用品质性价比分析回答，好货不便宜的思路来引导客户就可以了。个人建议，不要试图说服客户，客户很难被说服，我们只能引导认可我们，但我们很难说服客户认可我们。除了楼上钟平凡先生的见解，我非常认同。首先来讲，定位很重要，什么样产品卖给什么样客户。1.定位你自己：你喜欢服务什么顾客，什么样的顾客喜欢你，这非常重要。2.定位你的产品：他适合哪类客户的需要，哪类顾客最可能有购买决定？3.定位你的顾客：哪些顾客才是成为你准顾客的真正人群？定位好了，有个综合条件：满足1+2+3综合条件的顾客，才是会成为你顾客的人。因为客户选择都是先选择人，再选择产品，如果对人信任的前提下，除非真没钱，不然不会特别去在意价格，只是可以适当优惠，或者多赠送附加服务，让顾客感觉物超所值就可以达到效果了。1. 从客户需求2举例说明产品对他身边的影响，物有所值！3好的服务，好的老板一般都会要你的产品！做为一个好的销售者，开朗的心态，甜美的笑容，一切以客户为中心，钱自然会流淌到你身边！希望我的点对您有帮助！第一， 认清楚自己的位置！第二，认清楚自己的能力！第三，认清楚客户的需求！第四，认清楚客户的自己的位置在价格上的改更变化。和自己的职位，无声胜有声，既然销售，那么说就是等于你的专长，也是你的必须，有时候不说话（不说些改变客户在价格上思想，可以说些产品在客户的思想改变）！所以也就是你的一种最低价的表示，客户的感觉！如果你的产品和能力客户都是认可的，那这个时候你就必须说，算是锦上添花也好，加固也好，反正是不会亏了你！客户是不是一定就需要你的产品，还有你产品在市场上的竞争力大小！其实这种事是没有一定的解决方法，就是看你的眼光，认清楚客户，然后用你的随机变化去应付，不用以为有了一个好方法就可以对付每一个客户了，方法只是给你在随机变化的里面多添加一项变化而已！客户是寻找适合的东西，不是便宜的东西，价格只是其中一个因素，质量，性能，服务，信任度都是需要考虑的因素，不必对价格过于敏感，价格也是代表一种定位，做买卖是双向选择，不必强求。1. 一定要了解自己产品本身的价值，和产品之外的附加价值。2.让客户自己分析，价格高在哪里，先倾听，切忌争论，让客户充分表达甚至表演。3.心平气和，表达理解（不是认同）4.陈述自己的观点，坚持主要原则（有理有据）5.把气氛营造好，你的同理心，你的坚定，你的自信，是产品的增值部分。当然还有很多，一孔之见，仅供参考！在当今的市场很多场合都会出现类似的问题，既有的企业产品价格高、有的企业产品价格低，对做销售的人员来讲就是如何让用户对你的产品、企业及价格有一个认同。首先自己要掌握几个问题：1.你公司产品价格真的比其它竞争公司产品贵吗？2.你公司产品为什么贵？3.客户需求.4.客户购买产品的方法（以什么方式中标）。这些都知道了我想你根据大家的方法归纳一下就可以了，有时放弃也是一种选择。想想国外产品很贵，大家为什么能接受呢？这首先是客户对他技术实力的肯定。我们有时贵为什么很难接受呢？因为我们很少有能让客户肯定的技术支点，而且有时我们贵的根源我们自己可能也不明白。知已知彼方能战无不胜。所以多知多觉是必须做到的。以上所言，仅是一个脱开双方环境的一种方法，这里还会有更多的次要因素（有时也主要）在这里起着不可忽视的作用。一己之言，仅供参考。销售人员实质是解决问题的人，而现实中客户关注的问题最主要产生三点：质量 价格 售后 。其中价格所产生的销售的阻碍是最为凸显的问题。这就需要销售人员有力的说服。如何有力说服的前提？销售人员必须对本产品的生产环节以及成本要有一个细致的了解与研究。好坏美丑高低都在于相较而言。所以也必须需要去了解竞品的相关的情况以更好的比较说服。这样才能做到心服口服接受你的产品而完成销售。· 1月4日·冯先生询问价格是必然的，但是作为销售人员不能给产品降价，但是可以附送其他促销活动，一句话就把这个问题带过了。· 1月4日·黄先生如果你的产品质量或款式、设计、文化含量、技术、价值等等因素条件都不错，那你就可跟客户说：“相信你是个有品味、有生活追求的人，对于你们这部分人，最缺的应不是钱，而是对我们产品的深入了解及用以提升你的生活品质！”客户听后很高兴而乐于购买！否则，就是你的产品没有魅力！市场需求，是永远客观存在的！· 1月4日·董先生简单的忽略我觉得也是不适合的，可以用案例和数据来说明。· 1月4日·高先生以上大家说的真好啊！在销售过程确定会遇到感觉这些都是准客户怎么就是不成交、就像在座位所说的那样、其实我们虽然知道客户的需求并且给予很大的诱惑！想顾客所想、急顾客所需、光这些还远远不够、还是不成功、其实我们好多同行都没有真正的理解什么才算是成功的销售人员？· 1月5日·廖女士 目前销售针对两类客户：一类是个人客户，另一类是渠道（团体）客户。需求是不同的，要区别对待，换位思考，才能找出应对方法。· 1月6日·王先生我觉得客户要的不是便宜是心理。当客户问出这类问题时，我们最好是给客户一个 合理的分析，例如你的产品的优势、功能、使用效果等，然后对比客户的付出与得到的效果比较反问客户“您觉得这个价格贵吗”· 1月7日·邱女士 真正的营销是让客户忘记价格！· 1月9日·邱先生我觉得上面的朋友都说得很好，我个人认为呢：其实我们面对客户时要真心站在客户的位置去考虑问题，这个东西假如你是他，你和他一样的性格一样的能力，你会不会买这个东西。买，为什么买，不卖，又是为什么。客户要买的不是这个东西，而是这个东西给他带来的价值在那里。永远也不要去和客户争论价格问题。· 1月10日·王先生当顾客对商品或服务质量极度不满时，会进行投诉，甚至要求赔偿，在处理时，应掌握相应技巧：1、平常心态；2、做个好的倾听者；3、保持微笑；4、从顾客的角度思考，站在顾客的立场思考问题；5、运用非语言沟通，比如在他讲述时，用眼神关注他，不时点头，表示尊重、肯定、支持等。· 1月10日·何先生建议听听杜云生的课程，会有帮助· 1月10日·刘先生 所有的经验都只能是参考，不同的人。不同的事，不同的产品，都有不同的应对方案，· 1月10日·曲先生理解顾客说“太贵了”是一句口头禅，价钱是衡量产品价值的方法，当他提出“太贵了”时是希望能了解到产品的价值在哪里，为什么值这个价格。没有建议信赖感之前不要谈产品，没有塑造价值感之前不要谈价格!回答时的参考说法：1、?价钱是你唯一考虑的问题吗？或者说价格重要还是效果比较重要？引导顾客还应当关注效果、品质等2、?谈到钱是你我关注的焦点，这最重要的留到后面再说，我们先看产品是否适合。3、?以高对低法（从高往低介绍），尽量先介绍价位适中、产品卖点较多的产品，这样如果顾客确实觉得太贵时还有下降的余地。4、?大数怕算法，将整个产品的价格进行分解5、?为什么觉得太贵了？通过顾客的回答进行有针对性的介绍6、?通过塑造产品的来源来塑造价值。7、?以价钱贵为荣（奔驰原理）8、?是很贵，但成千上万的人在用为什么？我们是行业的第一品牌，可见产品是值得信赖的。9、?有没有过碰到过因为省钱买了价格便宜的产品，但买回去后因为质量、售后等问题而后悔的事情？10、没有办法给你最便宜的价格，但给你最合理的11、你觉得什么价格比较合适（只适用于价格有浮动· 1月11日·张先生对你的产品和別的产品做对比，讲你的产品优点· 1月18日·曹先生 简单的说下我的观点。楼上很多朋友都出了办法，不外乎引导和分析比较，确实是不错的办法。可是现实情况是这样的嘛？为什么依旧丢单？一点建议，太多的销售，把销售当做了一个技术性的东西，攻略、出招、等等。销售，是什么？是等价交换的一个过程，那么既然是等价交换为什么一方要讨价？为什么不能一口价？当然，这是个销售最理想的状态。太多坑与被坑的出现，才导致这个问题升级，所以要解决的如何避免这个问题成为主要矛盾。我的销售理念就是从此而来，分享给你。比如，我做手机的，那么我就是专业的手机销售，你问的每个问题我都能合理的回答，并且给你一些适度的建议，你必须相信我，而且我做的每项服务也是要你相信，我是专业的，相信我没错。其次，降低价格，抱歉这个不在我的销售环节范围内，回头再议。大多的时候，一个专业，并且让顾客有信赖感觉的销售人员，这个问题基本不是问题。· 1月22日·姚先生成本透明化· 1月30日·高先生这位朋友说的太对来了、市场不是主要没问题、那是企业信誉、售后服务、产品质量、市场价位不透明、同行业的不良竞争、工作人员的职业道德。等等