销售中的艾德麦斯法则.doc

销售中的艾德麦斯法则众所周知，鲁迅笔下的阿有一段非常悲惨的爱情，虽然很短暂，但是很痛苦。事情是这样的：有这么一天，吴妈正好在忙家务，影影绰绰。阿Q那天心情好，看见吴妈，顿生情趣。那么阿Q是怎么做的呢？他突然走到吴妈面前，“哗”地一下双膝朝地一跪，说：“吴妈，我要和你困觉，我要和你困觉 ”哇，一下说完之后，吴妈大惊失色，且跑、且喊、且叫。结果秀才过来拿着大棒扁了阿Q一顿，阿Q一直都搞不清楚是怎么回事。但是那一次的惨痛经历，让他再也不敢去想爱情方面的事情。王蒙有一次跟大学生交流，说阿Q是做错了，阿Q看到吴妈就应该这么说：“我是天空中的一片云，偶然投影在你的波心 ”王蒙说完这个话的时候大学生就笑了。当时我在想，如果阿Q有这样的境界的话，他还能看上吴妈吗？如果他能够用这种话跟吴妈对话的话，吴妈又是什么反应呢？吴妈有那样的品位来接受吗？除非吴妈马上接上来说：“轻轻地我走了，正如我轻轻地来 ”其实这个不是最关键的，阿Q追吴妈，本身没有错误，错误的是他的方法。这是什么错误呢？很多业务人员也经常犯这种低级错误，下面这个心理法则会告诉我们，这就是我们第一要注意的正向心理层递台阶，也称为艾德麦斯法则。为什么叫“艾德麦斯法则”呢？因为我们把整个销售过程中客户的心理分成了两个阶段：第一阶段称为机会阶段；第二阶段称为需求阶段。机会阶段里面又分为两部分：一个叫引起注意，另一个叫表示兴趣。在需求阶段就是要产生渴望，然后留下记忆，最后决定购买，同时感到满意。因为每个单词前面的第一个字拿出来，组成“AIDMAS” 艾德麦斯。这幅图大家能看得到整个台阶的进程。要分析艾德麦斯法则，我们就要来看正向心理层递台阶，这对于销售是尤为关键的。比如说恋爱中的男生追求女生，追女朋友的时候一般怎么做呢？首先总是引起注意。过去很多老土的方法是“借书”，要引起注意，借书的方法是最方便的。那如果不借书，也要创造条件邂逅一下，就能起到一个搭讪的功能，这样的话人家就会说：“哦，原来这是某某某呀！”但这还是不够的，还要往上面再爬个台阶。第二个台阶就是表示兴趣，一般的话都会自我介绍，展现风采。这个过程就是让你的风度去吸引女孩子，让她产生一种兴趣。但这些东西都是什么？是机会。机会不等于需求。在这个阶段，还没有确认有恋爱的可能性。那么在什么时候才会确认有恋爱的可能性呢？这就到了第三个台阶，也是最重要的台阶，叫产生渴望阶段。怎么样产生渴望呢？在读书的时候，男生一般喜欢帮女孩子打水、拎水瓶，请她吃饭。男生邀请女生：“一起去吃饭吧？”于是两个人一起去打饭，这个时候你就可以帮她打饭。然后就是送花，如果女孩生病的时候，那马上就开始买药、买水果。除此之外还可以看看恐怖电影，女孩子一紧张，就发现在旁边有一个高大的男士可以依靠，于是女孩子就产生了渴望。产生渴望就是让你的机会迈向一个需求的可能性，这就使你恋爱的机会一下子成功了很多。但是仅仅如此还不够，你要不断留住记忆。怎么样留住记忆？一般女孩生日的时候，男生总是想方设法买最特别的生日礼物给她。可能还有的时候，比如万圣节、中秋节或者元旦，和她共度美好的节日。这个过程就是不断地重复深入你在她心目中的印象。结果呢？久而久之，有一天女孩子就觉得跟你在一起是值得结婚的时候了，她问你看看双方父母，这时你就成功了。所以这时候对于销售来讲，也就是对方决定购买的时候了。结婚之后，女孩子和男孩生活在一起，公主和王子共度美好的生活。你还要关心她，这就是持续的关爱，然后达到一个满意的效果。之所以说恋爱这六个步骤，也是告诉大家一个道理，谈恋爱和做生意是相通的，做生意跟谈恋爱也是一样的。我们试想一下，如果今天你看到一个女孩子，哪怕人家对你产生了一点兴趣，你就马上问她说：“我们同居吧。”女孩子还不像兔子一样跑掉了。为什么？因为第一个台阶、第二个台阶你都还没有爬呢，引起注意、产生兴趣你都没有做。你在女孩子刚刚对你产生兴趣的时候，一下子跳到了“决定购买”的台阶，你希望她交单了。这个时候你跳台阶太快，女孩就会像吴妈一样一下子被你给吓跑。如果这个女孩子对你有很好的兴趣，女孩子跟你说一句：“先生，我觉得和你还蛮投缘的，咱们马上结婚吧。”我相信你也会跑掉的。为什么？来得太快了！所以要一个台阶、一个台阶地爬才会让人觉得安全。我办金鹰卡我曾经办了一张金鹰卡，它是联名卡，我其实有很多信用卡，那为什么还要办呢？这里，我就告诉大家，人家是怎么样一个台阶、一个台阶爬的，通过这个过程希望给大家一些启示。这家银行的营业厅有个好处，进了大门就有一个柜台，那个柜台是全开放的，非常方便。当我走进大门的时候，就会扫视一下那个柜台，这个柜台设在这里其实就是在引起人们的注意。引起注意还不够，怎么样让我表示兴趣呢？他们柜台上面推荐了一些产品，那天我和太太进了大门之后，发现桌子上面放了一些杯子，当时我太太一眼就看到这是乐扣牌的，我就问她：“你怎么知道？”她说：“你看，这家银行的东西，做得肯定不会差，肯定是乐扣的。”过去一看，真的是乐扣牌的，我太太跟我说乐扣的很好，密封性能很强。于是我们就过去看了。这个叫什么？这就让顾客引起兴趣。但是还不够，光有兴趣我们也不一定就要办信用卡啊。那么他们怎么来提升我的渴望呢？服务人员迎上来跟我介绍：“我们的信用卡有许多种，有迎奥运的，还有跟金鹰联名的，跟金鹰联名的，你到金鹰买东西还可以打95折。”我太太听到能打95折，就马上跟我说：“我们去年的那个金鹰卡已经过期了，我们现在再去办张卡的话，就要花掉很多很多的钱，这个卡多好！”这只是告诉你办理的价值，但是，还不够，他还会告诉你好处，叫留住记忆。他会给你讲，你拿了这个卡到金鹰去消费，打完折了还有积分，每年到年底的时候，积分还可以兑换很多东西，包括还有机会兑换乐扣之类的一些产品，你要继续听他介绍就是增加记忆。这时候，我们有点动心了，推销员还有一个辅助的推进，这就是推进购买的速度。他说其实蛮简单的，只要这边给他身份证，相对的情况填个表，其他的很多事情他可以帮我们做的。这样就可以把时间省下来。我一听就办了一张，反正也快。就是这么一步一步地做下来，让我很快就办理了他的信用卡。当我第一次刷完卡，就马上收到一个短信，是中国银行发来的。说恭喜什么什么时间消费了多少，获得了多少多少积分。一看又获得积分了，我想到了可以兑换礼品，于是心里非常满意。这是为什么？这就是细致的服务，让我感觉到了满意。所以说，我们就要从这几个方面去看他是如何一个台阶一个台阶来完成自己业务的。如果说他不通过这些台阶，直接跟我说：“请问先生您要办卡吗？”他必然会失去一个机会，因为大多数情况下，客户都会拒绝的。讲了层递的心理台阶之后，我们来分析第二大点 六步层递同感销售法。其实在国外，针对销售行业有专业的训练，其中很重要的一个训练就是同感力销售。也就是说，你要考虑客户在想什么，然后再去确认怎么样才能让你想到那件事情，做什么事情才能够促使你想到那件事情，然后再去制定业务人员行动的一个方法。在分析完几个台阶之后，我们在做生意过程中，首先就要去想如何引起客户的注意。我们要做的第一件事情就是“激发刺激”。我们逛街的时候，路过一些服装店，经常会看到有一些年轻的男生女生穿着比较统一的服饰，站在店门口一边有节奏地拍掌，一边喊着服装店的宣传语。这种做法就是在吸引你的注意。他吸引了你的注意，你就顺便看一下那个店面，就有可能过去了。这只是初步让客户的心理产生兴趣。那我会不会进去看呢？他就要跟着去做一些卖点的吸引，他说：“你看我们最新款的衣服都到了，先生你进来看一看吗？说不定有合适的。”那我可能就进去看了，但最关键一点是什么呢？那就是第三步提升渴望。怎么样去提升渴望呢？就是一定要做到一个优点展示，你的东西好与坏并不在于你说得好和坏，一定要让客户感觉到东西是不是带来了价值，这才是最重要的。比如说店员拿一件衣服让我去试一下，一看非常合身，他就会说：“您看穿上去多帅气呀！”你看发现很有价值！OK！那这时候怎么样留住我的记忆，就是不断的价值诉求。比如说从衣服的质地到衣服的款型以及衣服的舒适度，他都会去诉求：“先生你看怎么样？穿上去感觉还满意吗？你摸摸面料多舒适啊 ”这些都是一种方法。再往下才会让客户决定购买。让客户决定购买就是要满足客户真正的需求。那我们就要确认这个客户什么时候想穿这件衣服，是休闲的时候穿呢还是工作的时候穿？对他的价值体现再一次提升到了一个需求满足的层次。这样的话，客户就感觉到满意了。然后，临走的时候还要说：“谢谢您的光临。”让客户受到关怀。值得提醒的是：当顾客试穿衣服的时候，那还只处于兴趣阶段，如果这时候劝说客户购买还为时过早，因为客户还未进入到渴望阶段，在未进入渴望阶段之前都属于机会阶段，绝对不能急功近利地争取订单。你需要做的工作是让顾客进入渴望状态。六步层递同感销售法分析到这里，我们还需要把这六步中间插上一个联想和比较阶段。在这两个阶段我们一定要激发客户的注意和兴趣，客户如果没有足够的联想，他就不能够产生对你的产品持续的关注。在客户提升渴望的时候，你必须要用一种方法给他做个比较。这个比较会让他感觉到拥有此产品的好处在哪里，如果没有拥有，其痛苦可能会在哪里产生。所以说从销售的展示力来讲，我们有几步要走：第一步叫形象展示。第二步叫卖点展示。第三步叫优点展示。优点展示就是将机会提升到渴望阶段，这是很重要的步骤。再往下面是体验展示，就是怎样去让客户作出自然的接应，这就必须要让他体验一下。衣服让他试穿一下，产品让他试用一下，这样的话效果会更好。你千万不要将衣服套在僵硬的模特上让他看，否则客户看一天也不会看出好与坏来。下一步叫客户展示，可以向你的客户介绍这件服装、这套产品以前有某某客户曾经购买过，它非常适合某某人群 在展示完你的榜样客户以后，最后还有一个叫售后展示。刚才讲的是销售的展示力，我们再说一说购买的决定力。其实，购买的决定力就是通过销售的展示力去推进的，我们通过一步步的向前推进，就可以让客户心里面受到很好的刺激，从一个台阶爬到另外一个台阶。同感行动层递分解图艾德麦斯法则模拟实战 色子魔术推销道具行为结果引起注意产生兴趣提升渴望留住记忆决定购买感到满意心理导向激发刺激卖点吸引优点展示价值诉求满足需求受到关怀同感层递行为分解形象展示卖点展示优点展示体验展示客户展示售后展示刺激物人产品公司特点优势快乐提示痛苦提示使用感受身份诉求透明公平第三方证据定期跟踪持续关爱PSS技术准备接近调查说明演示建议成交回访这个图看上去有点复杂，按照图上的流程，我们在销售时应该怎样去“按图索骥”呢？通过下面这个案例，可以看出魔术师是如何提升客户的渴望，从而达到让客户产生购买要求的。