精选销售部职能职责.doc

目录第一章 组织框架图4第二章 销售部职责4销售部职责4销售总监职责5销售主管职责7销售代表职责8商务主管职位职责10商务代表职务职责10网络销售代表职责11销售内勤主管职责12第三章 销售部基本守则13第四章 销售总监职能14方针的确立和贯彻14销售计划的要点14销售内部组织的营运所关注的要点14渠道销售政策的注意事项15新设立或撤销分公司、营业处的注意事项15协助开发新陈品的注流程16适当人选的配置16客户信用调查的注意事项16估价的流程16契约的注意事项17客户管理17代理商、经销商的管理17销售促销重点18经销商的管理方法18广告、宣传管理及流程19展示会、招待会的实施流程19情报收集及管理流程方法19销售方面的计数管理流程20配销的实施流程20交货、送货注意事项21货款回收注意事项21退货流程21索赔问题的处理方法21销售事务管理方法22销售人员的活动管理方法22销售会议的处理要诀23销售经费管理方法23销售统计的处理方法23管理着基本条件24管理者所需的自觉和矜持24销售经理的职责把握25命令部属的方法25接收部属报告的方法25褒奖部属的方法26告诫及责备部属的方法26管理部属的方法26指导和培育部属的方法27销售总监的职能考核表27第五章 销售主管职能29团队文化的建立29定业绩目标的方法29打造精英团队的方法30销售过程管理方法32辅导与激励33职业心态34销售主管绩效考核表35第六章 销售代表职能36销售代表工作流程图36 收集客户信息36 选定目标客户37初访37商业谈判、签订合同37销售37售后37初访条例及管理流程38如何进行销售谈判39销售话术41工作计划及报表44销售人员绩效考核表50第七章 商务主管职能54 经销商管理54客户渗透54净销售日常销售运作55经销商销售计划56经销商销售回顾流程56经销商组织建设57经销商合作的季度评估和调整57经销商队伍管理58经销商人员日常管理58商务主管绩效考核表58第八章 网络销售代表职能59网络信息平台编辑和维护59阿里巴巴销售平台日常操作60其他推广方式60网络销售辅助工作61网络销售专员日常细则61网络销售人员绩效考核62第九章 商务代表职能66商务人员工作目标66商务代表人员工作内容66商务代表人员每天工作准备工具66商务代表人员素质要求67商务人员的形象及建议68商务人员考核表68第十章 销售内勤主管职能69 销售内勤主管职能69 销售内勤做为销售部的职能69 销售内勤作为研发中心的职能70 销售内勤主管绩效考核表70第十一章 销售内勤文员职能72第十二章 销售内勤职能72第十三章 销售礼仪73 序73尊重74微笑74问候74致意74握手74介绍74服装75接打电话75沟通76接待客户76同行礼仪77电梯礼仪77商务招待座位安排77第十四章 销售管理制度78第十五章 销售部招聘流程81 销售部招聘人员要求81 销售部招聘流程81 销售部新员工试用考核表81第一章 组织框架图销售总监销售主管商务主管内勤主管销售代表网络销售代表商务代表销售内勤销售文员第二章 销售部职责： 管理职责1、 部门工作计划制定与执行根据公司年度工作计划，制定与执行本部门年度与月度工作计划，完成销售任务2、目标管理将部门目标与任务分解到各岗位，采取各种监控措施，确保部门目标的达成3、流程与制度建设不断优化和完善部门管理和业务流程制度体系，确保流程与制度体系有利于公司与部门运作4、预算编制与执行编制本部门年度费用预算，并负责本部门费用的管理与控制5、团队建设激励员工，推动团队建设，建设与培养部门员工队伍6、人力资源管理配合人力资源部，开展部门内部各种人力资源管理工作7、部门协调加强部门之间的沟通与协调，确保各项工作的顺利进行，保证公司的正常运转8 管理销售活动制定销售管理制度，工作程序，并监督贯彻实施。销售人员的培训，组织与考核 客观即使的反映客户意见与建议，不断完善与进步。销售部职位职责销售总监职务职责岗位名称销售总监姓 名直接上级总经理岗位编号直接下级销售主管薪酬类型本职：负责组织建立与完善销售网络与供应渠道，领导实现公司销售目标、供应目标、质量目标，建立公司品牌形象职责与工作任务：职责一职责表述：协助总经理，参与公司经营管理与决策工作任务协助总经理制定公司发展战略负责组织制定和实施销售发展战略规划，及时了解和监督销售发展战略规划的执行情况，提出修订方案参与制定公司年度销售计划和预算方案参与公司重大财务、人事、业务问题的决策掌握和了解公司内外动态，及时向总经理反映，并提出建议职责二职责表述：领导分管部门制定年度工作计划，完成年度任务目标工作任务领导制定各销售部年度工作计划，并组织实施领导制定部门重要任务阶段工作计划，并监督、协助实施职责三职责表述：领导公司产品的市场推广工作，建立公司市场信息系统，制定产品营销组合工作任务领导建立市场信息系统组织制定市场调研及分析的规程，并监督、协助实施领导制定产品，价格、渠道网络、市场推广等规划，并监督实施 职责四职责表述：领导销售业务工作，完成销售任务工作任务领导建立公司销售网络，参与选择确定各市场区域的代理商领导制定各区域销售目标与计划，并督促实施，完成销售目标，确保货款回收领导制定公司销售政策，并监督实施定期与重要代理商保持良好沟通，维护客户关系职责五职责表述：组织领导业务合同履行和售后服务工作工作任务领导实体店铺业务所涉及的储运、单据、出运的整体运作，参与监督、协调全过程领导公司业务信息统计工作，确保按时上报相关部门领导代理商、客户售后服务工作，协调售后服务事项参与协调质量事故解决职责六职责表述：领导建立公司产品的供应体系工作任务领导制定供应战略，制定公司的年度供应计划并监督实施，领导重点供应商考察与选择确定供应商领导制定供应商政策，监督产品供应质量、价格等政策的执行情况领导建立供应数据库建设规划，并督促实施领导监督供应商库存管理的执行情况，进行预付账款的管理职责七职责表述：领导公司成套业务开展，完成成套业务目标工作任务领导建立成套业务代理渠道网络，及时了解和监督业务情况领导组织对外招商的工作，及时跟踪项目的进展情况领导监督供应商的合同谈判工作，参与项目合作伙伴的选择和项目的分包及时了解和监督项目运作管理和售后服务工作职责八职责表述：组织和促进新产品立项和可行性分析，参与新产品开发工作任务根据市场情况提出新产品立项建议，并组织项目可行性研究参与新产品开发项目小组，进行新产品开发评审组织推进新产品的产品化和市场化职责九职责表述：参与公司质量管理体系的建立，保证公司产品和服务的质量要求工作任务协助公司质量管理体系的建立参与制定公司有关营销、供应、运作质量管理及服务标准，并监督检查实施情况组织及时反馈产品质量信息，协助解决重大质量事故职责十职责表述：内部组织的建设和管理工作任务负责分管部门的员工队伍建设，提出和审核对下属各部门的人员调配、培训、考核意见主持销售、市场、运作、供应管理制度的制定，监督检查执行情况负责协调分管部门内部、分管部门之间、分管部门与公司其它部门间关系，解决争议监督分管部门的工作目标和经费预算的执行情况，及时给予指导职责表述：完成总经理交办的其他工作任务职责十一考核指标：销售收入 、市场占有率、利润率、应收帐款拖欠天数及坏帐率、产品合格率、客户满意度、供应商培养目标完成情况、重要任务完成情况下属部门预算控制情况、关键人员流失率、下属行为管理技术、管理等部门合作满意度领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力、谈判能力、专业知识及技能销售主管职务职责岗位名称销售部主管姓 名直接上级大区销售经理岗位编号直接下级销售代表薪酬类型本职：领导销售区域内市场开发与管理工作，完成销售任务目标，深入了解市场状况，建立长期合作商关系，树立公司品牌形象职责与工作任务：职责一职责表述：协助销售经理制定营销战略规划，为重大销售决策提供建议和信息支持工作任务根据公司营销战略组织制定区域市场销售的年度规划协助搜集相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等，分析市场发展趋势定期、准确向销售经理和相关部门提供有关销售情况、费用控制、应收帐款等反映公司销售工作现状的信息，为公司重大决策提供信息支持职责二职责表述：领导部门员工完成市场调研、市场开发、市场推广、销售、客户服务等工作工作任务根据年度销售目标，制定本部门工作计划和预算，并组织执行组织市场开发工作，执行公司渠道政策，完成部门的销售目标根据本销售区域特点，提出市场推广方案建议，协助实施市场调研、市场推广工作组织客户管理工作，负责维持重要客户，与客户保持良好关系负责审核产品报价，参与合同谈判、合同签订等工作组织本销售区域客户需求预测，提出预生产申请协调客户培训、退换货等售后服务工作领导部门成员及时回收货款、清收超期应收帐款，协助财务部门完成结算工作职责三职责表述：参与公司新产品的引进工作任务根据本地区市场特点，提出新产品引进建议参与新产品市场推广，组织新产品销售职责四职责表述：负责销售部内部的组织管理工作任务负责本部门员工队伍建设，提出对下属人员的调配、培训、考核意见参与销售管理制度的制定，检查本部门执行情况负责协调下属业务员之间、本部门与相关部门之间关系监督分管部门的工作目标和经费预算的执行情况，及时给予指导职责五职责表述：完成销售经理交办的其他任务考核指标：销售收入、利润率、市场占有率、应收帐款拖欠天数及坏帐率、客户满意度、预生产需求预测准确性、重要任务完成情况预算控制情况、下属员工行为管理、关键人员流失率部门合作满意度领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力、客户服务能力、专业知识及技能销售代表职务职责岗位名称销售代表姓 名直接上级销售主管岗位编号本职：进行市场开发，签订销售合同；跟踪订单，对客户进行售后服务职责与工作任务：职责一职责表述：协助销售区域经理制订销售计划工作任务协助销售经理制订本部门年度销售计划，制定个人年度销售计划收集和分析本销售区域销售信息，为公司决策提供参考意见职责二职责表述：负责寻找加盟商，进行销售区域市场加盟商开发与维护工作任务负责寻找和了解经销商信息，对经销商提出评价意见，负责拟订经销商合作协议负责持续掌握经销商情况，保持经销商关系，做好经销商与公司间信息沟通负责根据公司销售政策提出本区域内经销商政策建议，并监督经销商实施公司销售政策职责三职责表述：负责销售工作，完成销售目标工作任务负责向经销商传达公司产品信息、企业文化与销售政策积极争取经销商订单，完成销售目标负责组织和参与对经销商商务谈判，拟订销售合同负责协调销售合同履行中与经销商接洽，促进货款回收职责四职责表述：负责对销售市场的信息收集工作任务负责协调经销商定期收集市场信息负责定期走访市场，亲自了解相关相关行业政策、市场用户、竞争对手、渠道等信息负责寻找多种渠道，获得销售市场相关信息职责五职责表述：负责销售区域市场推广工作工作任务针对本销售区域特点，提出市场推广建议根据公司市场推广方案，负责协调和参与本销售区域内实施，并进行评价数据收集职责六职责表述：协助产品创新工作工作任务针对本市场特点，提出新产品开发建议协助新产品开发中的产品试销与市场推广工作，做好信息反馈职责七职责表述：参与售后服务工作工作任务负责参与协调经销商退换货负责参与质量问题分析，协调回收或检查经销商退换货物原件负责组织对经销商技术培训，实施简单技术培训 职责八职责表述：完成销售部主管交办的其他工作任务考核指标：销售金额、利润率、市场占有率、客户满意度、应收帐款拖欠天数及坏帐率、重要任务完成情况考勤、服从安排、遵守制度判断与决策能力、人际能力、沟通能力、计划与执行能力、客户服务能力、专业知识及技能商务主管职位职责商务主管岗位说明书岗位基本信息岗位名称商务主管所属部门销售部直接下级商务代表、网络销售专员直接上级销售经理直系销售系岗位代码业务交接部门公司所有部门岗位描述负责指定区域的招商工作。岗位职责职责一：工作日志 1.规范性：书写要规范，按要求填写到具体工作事项，不可出现省略、表达模糊不清的情况。2.完整性：当天工作事项要完整，不可出现关键事项的遗忘；日志各项内容需填写完整，不可出现遗漏。3.真实性：填写的各项内容必须准确属实。4.及时性：当天的工作日志在第二天早上9:30之前上交到部门经理处。职责二：销售任务的完成1、市场目标：拜访所分配区域的各级商铺，划定意向经销商，重点洽谈，达成加盟合作协议。2、协助、扶持经销商团队进行分销工作，帮助此类客户建立良好的销售模式，并定期回访，给予相应技术支持。3、销售目标：完成所分配区域样板市场的打造，并达成相应销售目标。职责三：市场调查及分析针对所分配区域，收集、汇总相关竞品信息（如优势、劣势、市场份额等），形成市场调查报告上报。职责四：团队管理1、对其团队人员进行培训及业务指导，督导员工保质保量完成工作。职责五：区域市场监控对所分配区域的制假、售假、串货等行为进行调查、上报，并按照公司政策予以处理。职责六：完成上级领导交办的其他工作。 商务代表职位职责商务代表岗位职责一、职位标识职位名称商务代表所属部门商务部职位编号职位类别职员职位定编直接上级商务部主管直接下级无二、工作职责职责一职责描述：制度及流程建设1、 负责本职位的制度、工作流程建设和执行监督，阶段性对制度及流程进行评审改进。职责二职责描述：订货会事项1、 制定所负责区域的订货计划。2、 协助代理商订货,客户订单的确定：（颜色、色号、金额、数量、配码、订金的催收、上市时间）。3、 跟进订货计划的执行情况。4、 参与订货会，引导客户订货及订单的整理，并对客户订单进行分批，协助商品课进行下单。职责三职责描述：代理商管理1、协助代理商对年度销售指标进行分解，并制定相应的策略。2、对代理商的销售人员进行引导。3、市场信息的汇集，了解终端销售情况及本行业的流行趋势和发展趋势。职责四职责描述：订单管理1、 跟进商品专员订单的生产进程。2、 和客户沟通确认货品配发计划。3、 通知商品专员进行货品配发。4、 跟进商品专员货品配发情况。5、 跟进总代理到货情况。6、 跟进商品专员处理短少货。职责五职责描述：数据分析1、 分析客户货品进销存情况，并提出相关建议。2、 收集客户销售单品销售情况，并分析汇总至商品专员。3、 根据畅滞销情况进行区域间货品整合。职责六职责描述：其他1、参加营销部会议，订货会、参加公司年度月度培训。2、完成上级临时分配的工作事项。网络销售代表职位说明书职位名称网络销售专员名称直接上级商务主管岗位编号任职资格大专以上学历，1年以上工作经验，具有良好的人际沟通能力、创新能力、市场开拓能力职责一根据本企业指定的网络销售策略和目标，负责执行产品在网络上的销售工作，完成上级分配的网络销售目标职责二利用已有的渠道定期发布产品或企业信息职责三收集客户信息，市场数据，按时交给有关部门，以便进行资料统计分析工作职责四负责网络销售尾款的追回工作，确保资金回笼职责五负责和邪祖相关部门做好售后服务工作职责六协助相关部门做好客户档案建立工作销售内勤主管岗位说明书职位名称销售内勤名称直接上级销售主管岗位编号任职资格大专以上学历，2年以上工作经验，熟练操作电脑和制作招投标标书及熟悉相关事宜职责一职责表述：销售材料制作工作任务协助销售人员编辑销售材料以及市场反馈信息的整理职责二职责表述：销售信息管理工作任务1协助分管领导或部门完成各类信息的搜集、汇总整理和分析工作2负责销售统计及分析工作，按时做好日报、月报、年报3. 负责本部门文件的收发工作及部门资料的档案管理工作4汇集整理销售信息，并按时上报。重要信息要及时上报销售经理职责三职责表述：销售订单工作任务1负责对销售订单的初步审核工作，同时办理后续相关手续2负责与其他部门对接与沟通，并予以最终解决职责四职责表述：销售合同或协议文档管理工作任务1负责销售合同或协议的整理与备案2负责各种销售资料的整理职责五职责表述：其他工作工作任务1、负责销售客人接待2、负责销售副总办公室卫生3、其他临时性工作第三章 销售部基本守则1.严格遵守公司保密协议，客户资料、项目状况、部门会议内容及其它销售部资料不得外传。2.服装整齐、洁净，上班时间内须保持精神饱满的工作状态。3.严格遵守公司上班作息时间，不迟到、早退。请假者必须填写请假申请单，批准后方可休假，未办理请假手续者作旷工处理。4.努力学习、提高自身的业务素质和专业知识，加强个人品德修养。要有工作责任心，争取高效优质完成每项工作任务。5. 工作中服从管理，加强协作，积极主动反映工作中出现的新情况、新问题、并提出合理化建议。第四章 销售总监职能一、 销售方针的确立与贯彻 1、销售方针的内容 （1）销售方针是销售经理在自己所辖的业务范围以内，提出营运及推广方面的方针，由相关部门论证，经管理层批准后实施。 （2）销售方针分为长期方针（3-5年），及短期方针（1年以内）两种：销售经理所决定的，属于短期方针。 （3）销售方针的确立，应以公司经营的目的和利润要求为基础，不可等其他部门，以效率优先。 2、如何订立销售方针 （1）明确公司业务的经营目标，及董事长与直属上司的政策，以此为依据，订定适合的销售方针。 （2）销售部对各方面的问题（例如：市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等），都必须提出相应方针。 （3）配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。 3、销售方针的贯彻 （1）除了以口头发表或说明之外，由公司发布文件，以期方针能正确并彻底地实施。 （2）尽量避免“自己（上司）认为有关人员（属下及其他人）已经明白，而实际上并未彻底了解的情形”发生。 （3）销售方针公布后，仍需反复地加以说明和监察落实情况。 二、 销售计划计划的要点1、销售计划的内容 （1）销售经理所拟定的营业计划，不能仅包括以销售额为主体的预算数值，和计划的实施步骤而已。 （2）应包括销售组织、销售费用、产品、消费者、销售方法（包括广告和宣传、销售预算等）的广义计划。 2、拟定销售计划时的应注意事项 （1）配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。 （2）拟定营业计划时，不能只注重特定的部门（或人）。 （3）营业计划的必定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。 （4）勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标。 3、销售计划的实施与管理 （1）经理对于销售计划的彻底实施，必须负完全责任。 （2）拟定计划后，要确实施行，并达成目标，计划才有意义。所以，对于销售计划的实施与管理必须彻底。 （3）计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，经管理层批准后方可更改。 三、 销售部内部组织的营运所应关注的要点 1、销售组织与业务效率 （1）销售部内的（a）组织和销售人员的关系，（b）组织的编成方式与销售区域对于业务效率及销售有密切的关系。 （2）销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。 （3）不可忽略对销售组织管理的评估和分析。 2、组织销售的重点 （1）销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。 （2）对于销售人员，要训练其团队精神。 （3）在销售组织里，要特别注意（a）销售的分担与配置,（b）使命、报告系统 （c）责任与权限的明确划分。 3、权限内组织的修正 （1）销售组织的大纲，应由董事会董事长裁决，至于其细节，乃属于销售经理的权责。 （2）在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性，对于组织的合理化，亦需立即着手进行，并提交管理层批准后实施。 四、 销售渠道政策的注意事项 1、根据自己公司的实际情形 （1）对于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。 （2）独自的系统化参照其他公司（或者是大公司）的系统。无论是采取那项政策，都有要充分研究相互的得失关系。 2、应以效率性为本位 （1）不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。 （2）不要仅凭藉负责的销售人员或顾客（代理商或消费者）等的意见或批评来下判断； 必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。 （3）效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售经理，必须向销售总监提出可行性方案。 （4）交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。3、寻求与试行新的销售途径 （1）销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。 （2）纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行。 五、 新设立或撤消分公司、营业处的注意事项 1、新设立或撤消均要慎重考虑 （1）分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。 （2）若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤消分公司。 （3）对于利弊的判断，不可依据主观或直觉；必须要凭藉科学化的分析。 （4）新设立分公司时的注意事项 事前的调查和利益的核算必须非常慎重. 不可为了迎合上司的偶发意向,而设立新的分公司或营业处;必须根据销售经理本身的想法及信念方可. 尽量阶梯式地展开,先由小规模开始(以派驻人员的方式),再淅次扩大. 分公司、营业处的负责人的选定,最为重要,不可任意委派. 2、缩小、撤消时的注意事项 （1）不要受对内、对外的面子问题所拘束。 （2）无论对内或对处，均要有充分的理由，才可缩小或撤消。 六、 协助开发新产品的流程1、构想、情报的提供与协助，根据市场部的提议对新产品开发的八个步骤确认 （1）任何构想及情报，都要毫不遗漏地提供给市场部和开发部门。 （2）定期收集代理商与消费者的意见。 （3）按公司制度和市场部的委托组织和收集情报，并对准确性和及时性负责。 （4）应积极地经常与市场部、开发部门（有关人员）协同研究，并举行检讨会。 2、市场开发与销售 （1）如果没有销售部门的高效率运作，无论商品多么优良，仍难有较高的销售量。 （2）不要对商品的可销性妄下结论。 （3）销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。关于这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。七、 适当人选的配置 1、适当人选的配置 （1）并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战欲强的推销员。 （2）以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的，只可以作为临时性的选择。 （3）公司内若无适当人选，可向外寻求。 （4）销售人员行为必须勤勉而积极，并需有礼貌和耐心 2、销售经理应有的态度 （1）销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。 （2）当部属求援时，要即时给予支持和帮助行动。 （3）若市场开拓的情况未见好转（或趋向不利），切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属沟通。 八、 客户信用调查的注意事项1、 根据公司客户评估表和相关说明，指导下属及时和客观地进行信用调查。 2、 为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，对评估表提出修改建议。 3、 重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。 4、 对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。 5、 信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。 九、 估价的注意事项 1、估价方式的决定 （1）定期收集本公司及竞争对手在渠道中的价格，并将相关建议提交市场部。 （2）配合市场部进行新产品、改良产品的估价。 （3）估价的方式，必须有相关数据分析的支持。 （4）销售部长应召集主要销售主管仔细评估估价单。 2、充分了解有关的情报 （1）市场部估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及同业（有估价竞争时）的情报。 （2）要积极地推动各区域销售主管使用各种手段来收集情报。 （3）根据市场部的要求必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式 3、估价单提出后的追踪 （1）估价单提出后，必须迅速而正确的给予市场部回馈。 （2）估价单为公司绝密资料，销售经理必须确保其保密范围。 十、 契约的注意事项 1、订定契约时愈慎重愈有利 （1）交易开始时的契约，不论是以书面或口头约定，都要格外地慎重。 （2）设想双方的财务关键，及随着交易所发生的一切条件，将之列入契约里。 （3）要有耐性地交涉，尽量争取有利的条件。 （4）契约