绝对有用！！销售入职培训课件（可编辑）.doc

绝对有用！销售入职培训课件 怎样做一个成功的怎样做一个成功的销售人员销售人员 7>2014年4月培训讲师:陆加可注:该培训课件更倾向于新入职的销售人员1704超速行销法则的启示1704超速行销法则的启示30分钟 4 秒 17分钟30分钟 4 秒 17分钟第一印象4秒内形成 17分钟内激发客户兴趣30分钟自我准备销售无技巧,功夫在“磨刀”?积累和修炼销售无技巧,功夫在“磨刀”?积累和修炼成功的销售人员是怎样炼成的?成功的销售人员是怎样炼成的?正确的心态+专业的修炼积极的心态客户拓展技巧商务礼仪陌生拜访技巧时间管理通用 电话营销技巧通用目标管理知识交流沟通技巧知识财务/法律价格谈判技巧业务成交技巧公司及项目产品或其他专业专业地材产品 知识知识PVC地板等 销 销售 售手 手册 册 、 、 答 答客 客户 户问 问 、 、销 销售 售流 流程 程第一部分:心态篇第一部分:心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼第一节第一节心 态 篇:1-1:正确认识“销售”这一职业1-1:正确认识“销售”这一职业一、正确认识“销售”这一职业一、正确认识“销售”这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业勇于承认自己是一名销售人员销售员是一种光荣、高尚的职业乞丐心理 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见乞丐心理×销售员的心理角色使者心理 销售顾问、光明使者、将带给客户快乐使者心理销售是极具挑战和竞争性的职业付出艰苦努力才有丰厚回报销售是极具挑战和竞争性的职业销售是一门综合学科 市场营销学、消费心理学、组织行为学销售是一门综合学科社会80%人从事销售销售员的数量供过于求,质量供不应求社会80%人从事销售第二节第二节心 态 篇:1-2:树立正确的“客户观”1-2:树立正确的“客户观”二、树立正确“客户观”(1)二、树立正确“客户观”(1)“客户”是什么?“客户”是什么?误区 1:“对手”? “今天搞定了几个客户?”误区 1:“对手”?误区 2:“猎物”?“这个客户有没有上钩?”误区 2:“猎物”?误区 3:“上帝”?“客户是我们的衣食父母”误区 3:“上帝”?二、树立正确“客户观”(2)二、树立正确“客户观”(2)客户喜欢什么样的销售人客户喜欢什么样的销售人员?员?仪容得体、外表整洁; 热情、友好、乐于助人;工作专业工作专业有礼貌、有耐心、有爱心; 提供优质快捷服务。掌握地毯专业知识; 介绍产品的优点和适当缺点;知识丰富知识丰富能准确提供信息; 了解市场上其它公司和产品。记住客户偏好;关心客户利益;竭力为客户服务关心客户关心客户耐心倾听客户意见和要求;帮助客户做正确选择二、树立正确“客户观”(3)二、树立正确“客户观”(3)成功销售员的“客户观”成功销售员的“客户观”关注客户利益 关注客户利益关注客户利益客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友真心帮助客户 真心帮助客户真心帮助客户是我们服务的对象是我们服务的对象是我们服务的对象让客户成功、快乐 让客户成功、快乐让客户成功、快乐是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴第三节第三节心 态 篇:1-3:成功销售员的3、4、5、61-3:成功销售员的3、4、5、6三、成功销售员的3、4、5、6之“3”三、成功销售员的3、4、5、6之“3”3 ? 必须知道的三件事3 ? 必须知道的三件事 、蹲得越低,跳得越高 、蹲得越低,跳得越高、蹲得越低,跳得越高 、想爬多高,功夫就得下多深 、想爬多高,功夫就得下多深、想爬多高,功夫就得下多深 、有效的时间管理造就成功的销售员 、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员三、成功销售员的3、4、5、6之“3”三、成功销售员的3、4、5、6之“3”、蹲得越低,跳得越高、蹲得越低,跳得越高推销营销经理总监据统计,从事销售行业的人中,80%是做最基础的推销工作。我们要想成功,就必须从基层销售人员做起,一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔(高级销售代表、销售主管)来掩盖自己内心的不安!要敢于承认自己就是一名普通的销售人员。三、成功销售员的3、4、5、6之“3”三、成功销售员的3、4、5、6之“3”、想爬多高,功夫就得下多深、想爬多高,功夫就得下多深成功的销售没有捷径 销售是一种实践,是一个艰难跋涉的过程;只有真正经历过痛苦、快乐,经历过人生的磨炼,我们才能达到事业的巅峰!让我们将训练和销售进行到底。你愿花五年以上时间做销售工作吗? 这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情,如果仅仅是想有一份工作,如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功!三、成功销售员的3、4、5、6之“3”三、成功销售员的3、4、5、6之“3”、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的,同样做销售,为什么成果不同,原因就在于我们是否浪费了时间?是否一直在积极行动?是否真正每时每刻关心客户学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解,分解到每个事项,每个时段。及时办理,及时检查,及时总结,每完成一件事,就是一项成就!三、成功销售员的3、4、5、6之“4”三、成功销售员的3、4、5、6之“4”4 之一 ? 必备的四张王牌4 之一 ? 必备的四张王牌明确的目标 “我要什么?必须是可量化的目标”明确的目标乐观的心情 “卖产品,我快乐用热情感染客户”乐观的心情专业的表现“我专业,我成功赢得客户的信赖”专业的表现大量的行动 “从今天开始、坚持不懈行动”大量的行动三、成功销售员的3、4、5、6之“4”三、成功销售员的3、4、5、6之“4”4 之二? 必备的四大素质4 之二? 必备的四大素质拥有成功渴望,坚持长期自我磨炼强烈的内在动力强烈的内在动力周密计划、关注细节、勤奋地工作严谨的工作作风严谨的工作作风完成推销的能力 不能完成签约,一切技巧都是空谈完成推销的能力解决客户问题能手,关系营销专家建立关系的能力建立关系的能力三、成功销售员的3、4、5、6之“5”三、成功销售员的3、4、5、6之“5”5 ? 必须坚持的五种信念5 ? 必须坚持的五种信念 销售大师们成功, 销售大师们成功,凭借的不仅是技巧,凭借的不仅是技巧,更重要的是精神力量,、相信自己,足够自信 更重要的是精神力量,、相信自己,足够自信、相信自己,足够自信那 那就 就是 是信 信念 念! !唯 唯有 有信 信、真心诚意地关心您的客户、真心诚意地关心您的客户、真心诚意地关心您的客户念,才能让我们在漫念,才能让我们在漫、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱长的销售生涯中,有长的销售生涯中,有、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力力 力量 量和 和自 自信 信面 面对 对挫 挫折 折、 、尊重您的客户、尊重您的客户、尊重您的客户迎接挑战!迎接挑战!三、成功销售员的3、4、5、6之“6”三、成功销售员的3、4、5、6之“6”6 ? 倍增业绩的六大原则6 ? 倍增业绩的六大原则“我要对自己的成功负责!”我是老板(我为自己干)“我是地毯行业的专家!”我是顾问而非“快递员”“我能诊断客户购买需求!”我是医生、地毯材料专家“用行动开启成功的人生!”我要立即行动、拒绝等待我要把工作做好?用心 “认真做工作、关注细节!”我立志出类拔萃?执着 “我要成为最能卖地毯的人!”第四节第四节心 态 篇:1-4:积极的心态源于专业的修炼1-4:积极的心态源于专业的修炼四、积极的心态源于专业的修炼(1)四、积极的心态源于专业的修炼(1)积极的心态 激昂的口号积极的心态 激昂的口号积极的心态需要科学的训练积极的心态需要科学的训练积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼积极的心态来自长期的磨炼积极的心态来自长期的磨炼四、积极的心态源于专业的修炼(2)四、积极的心态源于专业的修炼(2)积极的心态是怎么练成的?积极的心态是怎么练成的?积极的想像积极的精神食粮积极的自我对话积极的心态积极的健康习惯积极的人际关系积极的行动 积极的训练四、积极的心态源于专业的修炼(3)四、积极的心态源于专业的修炼(3)成功销售人员的自我形象定位成功销售人员的自我形象定位 销售人员是代表公司面对客户,其形象即公司形象!服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信1、公司形象代表1、公司形象代表1、公司形象代表赖的感觉,增加客户对公司、产品的信心,拉近双方距离。四、积极的心态源于专业的修炼(3)四、积极的心态源于专业的修炼(3)成功销售人员的自我形象定位成功销售人员的自我形象定位 销售人员应明确自己是公司与客户的中介。其22、 、公 公司 司经 经营 营、 、产 产品 品2、公司经营、产品主要职能是:把公司经营与服务的传递者与服务的传递者理念、产品与服务传递给与服务的传递者客户,达到销售成功目的。四、积极的心态源于专业的修炼(3)四、积极的心态源于专业的修炼(3)成功销售人员的自我形象定位成功销售人员的自我形象定位 销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便33、 、客 客户 户购 购买 买地 地毯 毯的 的3、客户购买地毯的利服务,激发客户对公司引导者、销售顾引导者、销售顾引导者、销售顾产品的兴趣,从而引导顾问问问客购买地毯。四、积极的心态源于专业的修炼(3)四、积极的心态源于专业的修炼(3)成功销售人员的自我形象定位成功销售人员的自我形象定位 销售人员想成为销售专家,除了应拥有丰富专业知识,更重要的是要有44、 、将 将好 好产 产品 品推 推荐 荐给 给4、将好产品推荐给绝对的信心。即:客户的专家客户的专家客户的专家相信自己所代表的公司相信自己所推荐的产品相信自己做销售的能力四、积极的心态源于专业的修炼(3)四、积极的心态源于专业的修炼(3)成功销售人员的自我形象定位成功销售人员的自我形象定位 销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度,55、 、是 是客 客户 户最 最好 好的 的朋 朋5、是客户最好的朋拉近与客户的距离,消灭友(之一)友(之一)友(之一)客户戒心,使客户感到你是他的朋友而非单纯地毯的销售,会处处为他着想。四、积极的心态源于专业的修炼(3)四、积极的心态源于专业的修炼(3)成功销售人员的自我形象定位成功销售人员的自我形象定位 销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力,及对地毯66、 、是 是市 市场 场信 信息 息和 和客 客6、是市场信息和客的触角。这就需要销售人户意见的收集者户意见的收集者户意见的收集者 员平时大量收集地毯市场信息,及时将客户意见向公司反馈,为公司的决策提供依据。第二部分:知识篇第二部分:知识篇一、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识二、让自己看起来更专业?销售商务礼仪三、GSPA?从目标到行动,管理好时间四、地毯行业基础知识(术语、常识)第一节第一节知 识 篇:2-1:销售员应掌握的知识2-1:销售员应掌握的知识一、成功销售人员应掌握的知识(1)一、成功销售人员应掌握的知识(1)从事销售工作的基本常识:礼仪、法律、财务 通用知识通用知识从事销售工作的方法技巧:洞察客户心理、谈判本公司、项目及所销售产品(服务)的知识区域市场竞争对手及其产品(服务)的知识专业知识专业知识地毯行业知识:行业动态、专业技术常识销售团队管理知识:激励、培训、沟通与管理 管理知识管理知识产品营销推广常识:策略、宣传、组织与执行 第二节第二节知 识 篇:2-2:销售商务礼仪与形象2-2:销售商务礼仪与形象二、销售人员的礼仪与形象(1)二、销售人员的礼仪与形象(1)明确礼仪与形象对销售的重要性明确礼仪与形象对销售的重要性 销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务;销售技术是“如何赢得1、销售的核心是 1、销售的核心是 1、销售的核心是 顾客”的技术而不是强迫顾客如 如何 何赢 赢得 得客 客户 户如何赢得客户的技术。人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为规范和准则(商务礼仪)。二、销售人员的礼仪与形象(1)二、销售人员的礼仪与形象(1)明确礼仪与形象对销售的重要性明确礼仪与形象对销售的重要性 销售人员给顾客的第一印象非常重要,如果留给对方的第一印象良好,这就有了一个很好的开始;反之,如果留给2、第一印象决定2、第一印象决定2、第一印象决定对方第一印象很糟,就会给下销 销售 售工 工作 作成 成败 败销售工作成败一步工作蒙上阴影,且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象,首先就要注意礼仪与装束。二、销售人员的礼仪与形象(1)二、销售人员的礼仪与形象(1)明确礼仪与形象对销售的重要性明确礼仪与形象对销售的重要性 公司的形象有赖于销售人员来体现。销售人员在企业的第一线,直接面对着顾客,其3、专业形象体现3、专业形象体现3、专业形象体现形象直接体现着企业的形象。公 公司 司专 专业 业水 水平 平如果销售员有着非常专业的形公司专业水平象,那么在顾客眼里,你所属的公司就是一个专业的公司,你卖的产品也是好的。二、销售人员的礼仪与形象(1)二、销售人员的礼仪与形象(1)明确礼仪与形象对销售的重要性明确礼仪与形象对销售的重要性 专业的形象能提高销售员的身份,增加其魅力,不仅让客户喜欢你,也能使你自己更4、专业形象反映4、专业形象反映 喜欢自己。当你喜欢自己时,4、专业形象反映也就是你信心十足、勇气百倍个 个人 人修 修养 养水 水平 平个人修养水平的时候。我们必须牢记:要想销售出更多的产品,就一定要好好地塑造自己的形象。四句话品 味: 销售人员的“座右铭”一流的销售人员 二流的销售人员一流的销售人员 二流的销售人员一流的销售人员 二流的销售人员 让客户立即冲动 能让客户心动 让客户立即冲动 能让客户心动 让客户立即冲动 能让客户心动三流的销售人员 四流的销售人员三流的销售人员 四流的销售人员三流的销售人员 四流的销售人员 让客户感动 让自己被动 让客户感动 让自己被动 让客户感动 让自己被动二、销售人员的礼仪与形象(2)二、销售人员的礼仪与形象(2)塑造专业形象应遵循的基本原则塑造专业形象应遵循的基本原则了解客户的性格、喜好、心理、习惯了解客户了解客户适应客户、符合环境、杜绝不雅行为贴近客户贴近客户整洁、雅致、和谐,避免穿奇装异服不要太突出不要太突出二、销售人员的礼仪与形象(3)二、销售人员的礼仪与形象(3)专业形象塑造 ? 仪容仪表专业形象塑造 ? 仪容仪表 按公司规范要求佩戴上岗证 男士穿西服、皮鞋和黑袜子1、规范着装?1、规范着装?1、规范着装? 女士穿工装、黑鞋,化淡妆 稳重亲切的外形 稳重亲切的外形 稳重亲切的外形 着装干净整洁,皮鞋要擦亮 劳逸结合,保持良好的精神