电大 销售经理模拟小结.doc

销售经理模拟小结1、概述最终经营状况：（表述主要销售指标、取得的销售业绩、存在的主要问题）（1）销售总量： 经过五期的实践操作，本企业在1-5期生产经营中，把握市场脉搏，及时调整营销策略，累计销售产品615249件。本企业在同行业中相对其他企业销售总量处于中游水平。（2）市场占有率：本企业在 1-5期销售总量的市场占有率为16.14%。前面两期由于前期市场投入较大，销售量增长快，市场占有率较高，而第三期比较注重产品质量，结果忽视了市场推广，造成市场占有率比较低，从第四期、第五期我们认识到了问题，调整了市场策略，还是抢占了很大的市场。（3）出口水平：由于本企业比较注重产品研发和产品质量，并且在第5期达到质量检测分83.94分，在激烈的竞争中获得了10000件的出口合同。出口过程中，扩大了产品知名度，并且为本企业节省了广告、推销和运输费用，降低了销售成本。（4）单位产品营销费用水平：本企业累计投入广告费用14410000元，计划销售量为615249件，本企业累计投入推销费用13600000元，经计算得知本公司单位营销费用为45.52元。本企业能够灵活的判断市场并针对性的根据自身实力，竞争对手策略来运用质量、价格、广告、推销等多种因素，制定销售计划，通过提价和降价增加企业盈利。2、经营效益指标定量分析：（根据经营分析数据及图表，分析每期需求（国内国外）增长率与本企业销售增长率比较分析；每期市场占有率、综合占有率与广告、推销投入强度比较分析；各期单位产品营销费用水平和结构变化分析，出口水平和能力）(1) 根据经营数据分析：1期市场需求为616026件，市场增长率7%，本企业1期销售103722件，销售增长率8%，略高于市场需求增长；2期市场需求为659594件，市场增长率7%，本企业2期销售108420件，同比增长5%，低于市场需求增长；3期市场需求为689546件，市场增长率5%，本企业3期销售101090件，同比下降7%；低于市场需求增长；4期市场需求为679121件，市场需求下降2%，本企业4期销售107581件，同比增长6%，由于调整销售策略，高于市场需求增长；5期市场需求为663339件，市场需求下降2.3%，本企业5期销售100718件，同比下降6.38%。本企业在第三期销售不够理想，分析认为，本期因为在产品研发上投入较大，产品质量较高，因而价格定位较高，为389元，市场营销费用并没有相应增加，因此市场竞争力有所下降，对市场销售产生一定影响。(2) 市场占有率分析：本企业1期销售占有率为16.8%，2期销售占有率为16.4%，3期销售占有率为14.7%，4期销售占有率为15.8%，5期销售占有率为 15.2%， 1-5期销售总量市场占有率为16.14%，第三期占有率为同行业中最低，是受到经营决策对质量、价格、营销的把握不准而致，通过营销策略的调整，本企业总体市场占有率属于正常水平。（3）广告投入强度分析：本企业1期广告投入强度为16.5%，2期广告投入强度为16.24%，3期广告投入强度为16.8%,4期广告投入强度为15.76%，5期广告投入强度为10.06%，基本在合理水平，基本满足了产品销售的需要，对于产品提高知名度起了关键性用。(4) 推销投入强度分析：本企业1期推销投入强度为16.99%，2期推销投入强度为16.91%，3期推销投入强度为13.10%，4期推销投入强度为11.75%，5期推销投入强度为9.79%。推销过程中，本企业在3期和4期5期投入比例同比下降，特别在3期和5期对推销的投入在同行业中为最少，在产品成熟期没有进行更好的市场推广，对销售产生了负面影响。（5）单位产品营销费用分析：1期单位产品营销费用为51.29元，2期单位产品营销费用为51.74元，3期单位产品营销费用为49.36元，4期单位产品营销费用为39.04元，5期单位产品营销费用为26.31元，在产品上市的前两期经营中，单位产品营销费用比较高，特别是广告费用占的比重较大，市场没有知名度需要广告的支持，第3期时，市场对本企业品牌有所认可，需要增加推销的费用用于市场推广、促销，而此时广告费用可以相应减少。5期的单位产品营销费用偏低，应该适当增加。（6）出口水平和能力：由于生产能力足，产品质量稳定，在第3期本企业具备出口能力，在第5期抓住了出口机会，扩大了市场份额，并为进一步打开国际市场做了准备。3、取得成功的经营经验和经营活动失败的教训：（可以从价格制定和销量提高；广告和推销费用投入；市场销售竞争对策运用；市场占有率提高等方面分析）本企业成功的经营经验：充分考虑到了市场定位，对本地市场、竞争者市场、边远市场、中心市场能够区分对待，对每个细分市场投入不同比例的营销费用，及时调整市场策略，考虑到生产能力以及库存情况，适当增加广告费用和推销费用，利用价格、质量等工具结合广告促销按经营周期，利用出口机会对产品进行出口，提高了市场占有率，增加了企业利润。教训：本企业在库存控制做的不够好，在产量保证的时候，应加大促销力度，增加销量，而在实际操作中，比较保守，没有及时增加推销力度，导致产品在一段时期内滞销。4、模拟决策的感受：（通过模拟实践，对企业销售决策、销售管理过程的认识和改进销售活动的设想等方面；取得了哪些新的认识和提高）通过此次模拟实践，使我对电大学习的企业经营管理理论知识进行了连贯和梳理，对企业经营中的基本规律有了更深的认识。对企业的资源分配、生产能力调整、产销量确定、材料储备、产品订价、成本和盈亏预算、市场投向、银行贷款等问题及时作出决策，并确定相应的经营战略和策略。通过操作，深切体会了经营需要正确地团队策划、对市场的调研和准确把握非常重要。 在今后的工作中，我会结合本次模拟所得到的经验心得，以及在电大学习的相关理论知识，充分发挥到工作中，把工作做好。成绩 指导教师 (1). 本企业年度销售产品总量为501707件，企业在整个市场中的销售总量排名第一。(2). 企业的产品市场占有率为17.7%，在整个市场中市场占有率排名第一。(3). 企业为了进一步提高产品竞争力，开阔海外市场，本企业加大产品研究费用，使产品质量得分达到82.16，排名市场第二，满足了出口条件。(4).企业在单位产品营销费用方面投入为41.78元。2、经营效益指标定量分析：（根据经营分析数据及图表，分析每期需求（国内国外）增长率与本企业销售增长率比较分析；每期市场占有率、综合占有率与广告、推销投入强度比较分析；各期单位产品营销费用水平和结构变化分析，出口水平和能力）根据经营分析数据及图表，从每期市场需求（国内国外）增长率与本企业销售增长率比较分析的相关数据及示意图中我们可以看到，每期需求（国内国外）增长率与本企业销售增长率呈明显正相关关系。从0周期到周期1，国内外市场需求呈增长趋势，国内外市场需求由周期0的574,500件增加到周期1的631950件，增长了10；销售量由周期0的95,750件增加到周期1的109,957件，增长了15。从1周期到周期2，国内外市场需求由周期1的631，950件增加到周期2的722，645件，增长了14；销售量由周期1的109，957件增加到周期2的128，588件，增长了17,一般情况下，每期需求（国内国外）增长率越高，本企业销售增长率亦越高。但在市场产品价格变动较大的情况下，这种正相关关系就有了变化。从示意图上我们看到，周期2周期3，国内外市场需求仍然呈增长趋势，国内外市场需求由周期2的722645件增加到周期3的734696件，增长了2；而本企业销售量却由周期2的128588件降低到周期3的128168件，降低了0.33，二者是负相关关系。经分析，其原因在于受营销费用的影响，由于产品质量处于中等水平，竞争者企业加大营销费用，而原产品价格的不变价，才出现反常的负相关。在现代企业中，营销工作是非常重要的，在产品销售趋旺的时候，我们要制定长期的营销策略，同时，还要不断研制新产品，提高产品的附加值来占领市场。通过每期市场占有率、综合占有率与广告、推销投入强度比较分析，周期1的市场占有率17.4%与广告、推销投入强度15.98%看到市场占有率比广告、推销投入强度多出1.42%；周期2的市场占有率17.79%与广告、推销投入强度15.55%看到市场占有率比广告、推销投入强度多出2.24%；周期3的市场占有率17.45%与广告、推销投入强度16.41%看到市场占有率比广告、推销投入强度多出1.04%；周期4的市场占有率18.11%与广告、推销投入强度23.53%看到市场占有率比广告、推销投入强度少了5.42%，综合占有率17.7%比总体广告、推销投入强度15.3%多出2.4%。从上面的指标可以看出前3期的广告、推销投入强度的有效性来看效果更好，总体上来看全年的广告、推销投入强度的有效性比较出色。3、取得成功的经营经验和经营活动失败的教训：（可以从价格制定和销量提高；广告和推销费用投入；市场销售竞争对策运用；市场占有率提高等方面分析）关于产品的市场价格制定是非常重要的，公司在推出产品时把产品价格制定好，把各个环节的利润率都计算清楚。在市场竞争条件下，定价不宜太低，绝对不应采取低价策略，采取的这种策略其结果是产品卖出了，营利却很少，但也不应采取高价策略，这样产品买不出去，产品滞销库存较大，使得整个企业利益受损。在这次的模拟决策中，在产品定价方面过低，产销量不平衡，增加了企业新的顺延合同，降低了企业的销售利润。广告和推销费用的投入，其作用在于提高企业的订货量，在产品寿命周期的各个阶段，其有效作用效应是不同的，但我们在本次决策时并没有很好的思考这方面的问题，一直沿用周期0的广告投入，没有自主决策确定，企业的经营决策处于被动，将主动权交给自己的竞争企业，没有使其在促进产品销售量没有发挥更为重要的作用。每个企业的产品在各市场的销售量如何，要取决于企业灵活、有针对性、合理的市场销售对策。应该灵活运用产品销售价格、广告推销费用投入和产品质量水平等影响产品销售的多种因素，制订销售计划。与竞争企业相比，产品价格越低，广告费用越高，推销费用的投入越多，且产品质量越好，那么企业产品的市场占有率就会越大。